人情練達是銷售的絕招
其實，在大客戶銷售十八招中，真正的絕招就是人情練達。人情練達是銷售過程中的最高境界。
我們在生活中要學會做人，就必須學會不斷地變換角色。比如我們在領導麵前，要學會如何做下級；在父母麵前，要學會怎樣做兒女；在妻子麵前，要學會如何做丈夫；在子女麵前，要學會怎樣做父母；在朋友麵前，要講朋友間的情誼……這一係列的東西，要求我們不斷地變換角色。而銷售中的人情練達，其實也就是要求我們學會變化。
這種變化隨時隨地在進行著，如果不能很好地適應這種變化，角色轉換不過來，我們就可能陷入盲目被動的境地。比如，我們在單位裏是領導，回到家裏如果也擺出一副領導的架式，你會發現家裏沒人伺候你，因為環境的變化決定了你的身份的變化。
有一個局長，在單位是一把手，在家裏是四把手，他家裏就三口人，怎麼會是四把手呢？他說：“我們家還有一個小狗，它是三把手，我是四把手。”
他說在自己家，他連小狗都不如，因為每次小狗要出門，他老婆就說，快去領狗出去轉一轉。局長就趕緊屁顛屁顛地領著狗去轉一轉。
類似於這樣的角色轉換在每一個人身上都發生著。在銷售行為裏，大客戶裏的四個購買者和關鍵人也就是決策者、用戶、技術把關者和教練，這四種人的角色是有著根本不同的，銷售人員必須根據他們角色的不同而作出相應的變化。人情練達的功夫也就表現在這個地方了，特別是對於拜訪客戶來說，把握其中的關鍵技巧，將會贏得事半功倍的效果。
“握手”與“擁抱”的關係
在銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了。很多銷售代表也都有同感：隻要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。
然而，客戶拜訪往往又是一個比較棘手的工作。可能是因為懷有一種“被人求”的高高在上的心態，也可能是因為對那些數量眾多的銷售代表們已司空見慣，所以有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事多不勝舉。那麼，如何才能實現成功的拜訪呢？有以下幾個原則：
（1）開門見山，直述來意初次和客戶見麵時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，我們可以開門見山地說出自己的來意。
試想：倘若我們的拜訪對象是一位終端營業員，在你不說明來意的情況下，他很可能會將你當成一名消費者來服務。當他為推薦產品、介紹功能等而大費口舌時，你突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，這時，對方肯定有一種“白忙活”甚至是被騙的感覺，馬上就會產生抵觸情緒。這時，想要順利開展下一步工作就難了。
（2）突出自我，贏得注目有時，我們一而再、再而三地去拜訪某家公司，但對方卻根本記不住我們。所以，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得對方的注目。可以采取以下方法：
①不要吝嗇名片。每次去客戶那時，應該給所有相關人員都發一張名片。發名片時，可以出奇製勝。比如，將名片的反麵朝上，先以印在名片背麵的“經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的贏利品種。
②用已經操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注。比如：
“你看，我們公司這個產品銷得這麼好，做得這麼成功。這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？”