熟知電話約見的原則和方法
現代電訊事業的飛速發展為推銷提供了快速約見的通信工具。目前，用途最廣泛的電信推銷工具是電話，其次是電報、傳真等。
電話約見，重點應放在“話”上。所以，業務員首先要熟知電話約見的原則和方法。
原則上，業務員與顧客在電話中約見時，談話的時間要精短，語調要平穩，出言要從容，口齒要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心緒浮躁，語氣逼人，尤其在顧客借故推托，有意拖延約見時，更需平心靜氣，好言相應。如果巧言虛飾，強行求見，不但不能達成約見目的，反而會增加顧客的反感。但在約定會麵的時間和地點時，業務員應盡量采取積極、主動的行動，不可含糊其辭，以免給顧客拒絕接見的機會。下麵舉出的兩種有關約定時間的問話，由於表達方式和用語的差異，其效果反應完全不同：
問話一：“王先生，我現在可以來看您嗎？”
問話二：“王先生，我在下星期三下午4點來拜訪您呢？還是在下星期四上午9點來？”
問話一，業務員完全處於被動的地位，隨時可能遭到顧客設詞推避。問話二則相反，業務員對於會麵時間已主動排定，仿佛早已料到顧客那時一定能抽空接見，如果顧客一時反應不過來，便隻好聽從業務員的意見，從上述兩個已排定的時間中，做“二選一”的抉擇。
掌握撥打陌生拜訪電話的開場白技巧
1. 說出自己及所在公司的名字
如果你給一家公司打電話，隻是機械地說：“早上好，××先生，我是A公司的××。”對方可能會不知道你是誰，或者不知道你們公司是做什麼的。因此，對方就無法作出你所期待的回應，而你也就沒有做進一步解釋的機會，這次電話溝通也就無疾而終。所以，一開始，你必須在電話裏做簡單介紹，或者說是做廣告，比如，可以說：“早上好，××先生，我是北京××公司的××，我們公司負責銷售培訓，我們培訓過45萬名銷售人員。”
2. 說出你打電話的原因
這一點非常重要。如果你打電話是希望有一次見麵的機會，最好直接說：“我今天特意打電話給您，是想和您約一個時間會麵。”現在設想一下，這樣說的結果會是什麼呢？考慮一下，如果你給一百萬個人打電話，跟他們說這樣的話，會有人同意和你見麵嗎？絕對有，甚至可能有很多。這僅僅是因為他們不太清楚你打電話到底是為什麼，或者同意見麵隻是因為這是你同意的。另外，如果你不告訴接電話的人你打電話的原因，將會出現什麼樣的情況呢？沒幾個人會見你。因此，你必須說出你打電話的原因，讓對方知道你想做什麼。
3. 進行認證性或征詢性的闡述
在陌生拜訪電話中如果加上一句詢問性的話，可以使對方有機會以你想要的相應方式回答你。這一問題必須是以你打電話給對方的原因為基礎的。
在這裏，認證性或征詢性的問題必須是對剛才所說的內容的簡單而又符合邏輯的延伸，必須是有邏輯的。
最好的表達方式是：“××先生，我相信您和與我們合作過的ABC公司一樣，希望擁有更高效率的工作團隊。”對方很有可能會說：“是的，我有興趣。”
接下來你可以和對方約定見麵時間和其他事宜，而這次陌生拜訪電話也就算是順利溝通完成。
站在給客戶提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺有價值的稱呼。比如，如果你賣保險，就稱呼自己為財務顧問；如果你賣家具，就稱呼自己為室內設計顧問。
在介紹公司和產品時也一樣。如果你是一家彩色打印機製造商，要強調“我們能幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量的彩色目錄”，而不是簡單地說“我們生產××品牌彩色打印機。”
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的問題，或帶來業務上的突破，就一定要強調這個。例如，“我們新一代的手機××型已經徹底解決了長時間通話手機會發熱的問題，但通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解商品對他的價值，通常對話能順利進行下去，比如，可以說：“如果我向您展示如何使貴公司的客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以上，您會有興趣和我討論嗎？”
總結電話開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司，然後集中客戶的高度注意力與興趣。
做好了這些後，你就已經突破了障礙，向成功邁近了一步。先不要太高興，當務之急是立即通過說明致電目的並提及商品對客戶的價值，將客戶帶入溝通的下一階段。
引起電話另一端客戶的注意
主動打出電話，最重要的事莫過於喚起客戶的注意力與興趣。對素不相識的人來說，一般人都不會繼續談話，他們會隨時擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。以下是引起客戶注意的幾種方法：
1.能激起對方興趣的通用說明
例如，“我了解到您的部門手機話費每月達到上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2.用問題來取得對方的注意
例如，“從您提供的信息上看，您的汽車保險保額為5 000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9 300元，您的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3.由衷地讚揚
例如，“如同貴公司在打印機領域遠超競爭對手的領先地位一樣，我們公司提供的集團客戶旅行去年占全行業的38%，遠較第二名的15%高……”
4.提出問題的嚴重性
例如，“張先生，我市房屋擁有者中每10人中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果您是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5.用類比方式
例如，“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣地關注……”
6.提及客戶熟知的同行已采用
例如，“您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專做銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為××銀行做了為期三周、全體業務人員參加的電話技巧培訓。”
如果以上都不適用，你就在介紹自己名字與公司名字之後問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。
把握好電話接通後的20秒
一般來說，接通電話後的20秒鍾是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能爭取到一分鍾的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：介紹你和你的公司，說明打電話的原因，了解客戶的需求，說明為什麼對方應當和你談或至少應該聽你說下去。
說明致電目的的方式
第三方引介。例如，“我給您致電是因為我們都熟悉的黃誌軍先生，是他介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法。”
直接跟進。例如，“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
提及對方最近的活動。例如，“貴公司最近組織中層以上的經理參加中歐工商管理學院的客戶關係管理課程表明了……”
將你的產品與著名專家的論點聯係起來。例如，“營銷界的泰鬥程院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。您桌麵上這一版是我們新推出的升級版，它完全解決了……”
不妨親手寫約見信
信函約見的優點不少，為很多優秀銷售人員所采用。
首先，信件可以直接傳到顧客本人手裏，自己拆閱處理。即使“門衛”和助手有權拆開一閱，因怕誤事，也會及時呈交上司。顧客看到約見信，一般要慎重對待，確有必要時往往會接見，不想會麵時便會作出解釋。借故推托時也要講出一些理由，這樣即使顧客拒絕接見，業務員也不會難堪。如果顧客置約見信於不理，日後業務員登門闖見，顧客會感到自己有所失禮，在心不安理不得的情況下，隻好向業務員敞開歡迎的大門，以彌補過失，尋求一種心理平衡。可見函約是幫助業務員敲門的金磚。
其次，有利於避免約見錯誤。在書寫約見信時，業務員可以反複推敲，力求盡善盡美，避免語病和推銷錯誤，以免給顧客留下借口。而且，在從容不迫的情況下，也可以多寫幾句，並能保證內容準確無誤。
再次，信函約見靈活機智，用途廣泛，費用低廉。無論是就目前的交通條件和通信條件的限製而言，還是就推銷工作的實際要求而言，業務員都無法麵約所有的顧客。在麵約不成、電約不行、無法實現對話的情況下，函約則可以大顯身手。
此外，函約的傳播媒介是文字，便於業務員暢所欲言，表達出口頭語言難以表達的種種情感，讓顧客盡情體會，細細讀來，回味無窮。
同時，約見信便於顧客保存，反複查閱。當然，約見信應言之成理，言必可信，不可花言巧語或言過其實。
但函約也有一定的局限性。首先，函約用時較長，遠遠落後於電報、電話、傳真、電視電話等現代通信手段，因此，不適用於快速約見和緊急約見。
其次，函約不利於信息反饋。有些顧客對推銷約見信不夠重視，或推來推去，無人過問；或猶豫不決，遲遲不答複；或扔在一邊，不了了之。業務員花費一番心血寄去約見信，卻如泥牛入海，盼歸無期，隻好重新約見。
最後，無論約見信內容如何詳盡，總難免給顧客留下一些疑團，無法當麵解釋。
此外，若雙方素不相識，貿然函約，往往使對方覺得莫名其妙，而不願接見。
盡管函約具有上述種種局限性，但仍不失為一塊敲門的金磚。一般來說，通過函約業務員可以衝破許多人為的限製，直接接近訪問對象。
隻要提前做好接近準備，約見時間留有充分餘地，函約謹慎從事，便可以克服困難消除不利因素，達到約見目的。
通過委托人約見難以接近的客戶
業務員往往不能親自接近某些顧客，或者不便親自接近。但是這些顧客並非絕對不可接近，事實上在他們的周圍總會形成一定形式的接近圈，而接近圈內的許多人物周圍也會形成一定範圍的接近圈，以與外部世界發生各種聯係。
在這種情況下，業務員可以先直接接近顧客接近圈內的有關人員，並委托他們約見顧客本人。
這種委托約見可以節省推銷時間，提高推銷效率。業務員既不可能親自約見所有的顧客，也沒有必要親自約見每一個推銷對象，對於有些具體約見事宜，在業務員看來也許比較難辦，而在受托人看來卻可能易如反掌。業務員應該把握時機，看準對象，進行委托約見。
對於常來常往的顧客來說，委托約見更是一策，既可以拉近與顧客的關係，又可以大大提高推銷效率。
委托約見有利於克服推銷障礙，促成交易。一般說來，托約人與顧客本人具有比較密切的聯係，委托約見本身就起到了介紹業務員和推銷品的作用。
此外，委托約見有利於反饋信息。
由於顧客與托約人相互之間比較親近，往往能夠直言提出異議，這樣就有利於明確推銷重點，克服障礙，提高推銷效果。
利用感謝別人的機會傳達產品信息
“張先生，我是金生電子公司業務員，您上月5號寄來的訂單剛剛收到，謝謝您。目前本公司新出了一係列電子組件，品質和效果都比以往的同類產品好，所以想盡早介紹給您試用……”
由上述話語中可知，業務員與顧客相互認識，並有相當的交往，因此，業務員可以直接在電話中報上姓名。基於這種關係，業務員借顧客訂貨之便，推薦電子新產品並要求約見，極為順理成章，這也表示了業務員對顧客的關心，遇有新產品上市，立即向熟悉的顧客介紹以期顧客能盡早試用，改良其產品。這份為顧客利益所表現出的關懷，自會贏得顧客的欣賞，顧客便願意接受約見。
借助恭喜別人而進入推銷的情境
“您早，林董事長，我是汽車公司的業務代表，聽說令愛不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用這個機會，向您推薦我們最近進口的一種敞篷跑車，設計新穎，款式別致，裝備齊全，適合新婚夫婦蜜月、郊遊和上班下班之用。所以，我想在今早六點半到府上，或明天中午到您辦公室去，親自向您說明細節。如何？”
業務員利用此法約見，必須對消息來源的可靠性有十分的把握，包括：顧客家確有嫁女的喜事；有增添一份別開生麵的禮物作為嫁妝的意願；確信顧客具有購置一輛貴重汽車的財力等。
直接向客戶表明你的身份
如果你是一個藥品推銷員，一進藥店的大門，就可以大膽地向對方表明自己的來意：
“您好，我是××製藥公司的×××。我今天來是要跟貴藥店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”
在這個開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的，沒有表明自己的合作誠意的話，對方很可能會將你當成一名普通的消費者，為你提供推薦藥品、介紹功效等服務，而最後你卻突然又說：“我不是來買藥的，我是某某廠家的推銷員……”那麼藥店店員就可能會有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會對你的藥品推銷產生反感情緒。這時，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。
以下是一些可供借鑒的成功案例：
“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天之所以特意打電話給您，是因為我們剛剛成功地與××完成了一項重要的合作。我希望下個禮拜能到您那兒拜訪，和您探討一下我們與××先生合作的成功經驗。您看什麼時候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您一種能夠有效提高工作效率的產品。我深信同××先生一樣，您也會對這個產品感興趣。”
關心有加法：強調新產品為客戶帶來的好處
“經理先生，我是陽光電器公司的銷售員溫克，您上月10日寄來的用戶調查表已經收到，非常感謝你們的大力支持。目前我公司新推出係列家電產品，質量和效果都比過去的產品有較大的改進，售價也比同類廠家的產品低一些，因此想盡早介紹你們單位試用。”從這段通話中可以得知，銷售員與客戶代表已經認識，並且有了一段時間的交往，因此銷售員可以直接在電話中向對方報上自己的公司姓名，立即進入談話主題。在上述電話約見方法中，銷售員溫克利用自己與客戶代表的熟識關係，借感謝對方大力協助之機，推廣新投產的產品並要求約見，層層推進，極為順理成章。銷售員以客戶利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對客戶的關心自然會得到客戶的感激與報償，使客戶從內心樂意接受銷售員的約見要求，歡迎銷售員上門造訪。
問題明了法：按照“兩選一”的原則設定問題
請看下麵這段電話預約：“史密斯小姐，我是紐約鍾表製造公司的銷售員，今天冒昧打攪，想向您介紹我公司最近研製成功的一種考勤打卡鍾，它的特點是準確、精巧，特別是質量可靠，在紐約試銷時返修率不到萬分之一。價格也比進口的同類產品低30%，很適合像您這樣的商業企業使用。我打算明天上午10時或下午4時去貴公司拜訪您，好嗎？”這位銷售員說理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對方考慮的餘地。對方接到這類電話預約，問題明了，要求約見的理由充分，通常是會同意與銷售員直接麵談的。
資料跟進法：通過詢問反饋信息借機約見
許多公司常常以為將有關產品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬事大吉了，卻忽視了更為重要的下一步，即“跟進銷售員”，因此銷售工作常常就像大海撈針，收效甚微。不少客戶在收到銷售廠商的函件資料之後，可能會把它冷落一旁，或者幹脆扔進廢紙堆裏。這時，如果銷售員及時跟蹤客戶，打通電話與有關客戶聯係，就可以起到應有的銷售作用。比如有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄去的一份電冰箱的廣告宣傳資料，您收到了嗎？看了以後，您對這一產品有什麼意見？”通常來說，對方接到銷售員的這種電話，或多或少會有一番自己的建議與看法。此時，聰明的銷售員會立即提出約見要求，以便聽取客戶對所銷售產品的意見，屆時他將親自上門向客戶講解推薦，一筆生意就會很快談成。這一預約方法，是以銷售員預先郵寄的產品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售員時，先對產品進行評價。在約見過程中，如果客戶有意購買，自然會有所表露，銷售目標也會實現。同時，約見之前銷售員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對客戶的尊重和對產品的負責態度。如此以禮為先，以誠相待，客戶必然會對銷售員產生好感，而拒絕約見的可能性便會降至最低限度。
細致周到法：把公司的最新動向與客戶利益結合起來
“主任先生，您好，我是××公司的銷售員。昨天您和經理一道來我們公司門市部選購電子計算機，最後你們決定要等過了聖誕節再購買。現在剛巧有個好機會，從下周開始我公司將開展促銷活動，不僅每台計算機的價格可以優惠，而且實行三包服務，還負責培訓操作、維修人員，免收費用，我想你們不會錯過這個絕好的機會吧？因此，我建議你們公司還是趕快購買，最好在下周五上午來銷售部選購，屆時我將在那裏恭候您的光臨，事後我保證派人送貨上門。”銷售員的此番言語，肯定能打動客戶的心，早買早用，又可以享受優惠價格和優良服務，何樂而不為呢？如果銷售員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮，客戶通常來說都會從百忙之中抽出時間，欣然前往赴約洽商。
設計一個有創意的開場白
如果能通過有吸引力的創意性開場白贏得客戶的注意，銷售員也就向成功銷售邁近了一大步。
具體說來，推銷員應當針對不同客戶的具體情況、身份、人格特征及條件，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。
在開場白的把握上，應當注意以下幾個要素：
● 提前準備好相關的題材和一些幽默有趣的話題；
● 注意避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同、政治立場的差別、觀念的差異等。另外，還要避免說那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德的話或誇大吹牛的話，在麵對女性客戶時，更要注意話語的得體與禮貌；
● 得理要饒人，有理也要心平氣和地去說服別人；
● 一定要多稱讚客戶及與其有關的一切事物。比如，你可以以詢問的方式開始，“您知道目前最熱門、最時尚的商品是什麼嗎？”盡量從肯定客戶的地位及社會貢獻開始雙方的交談；
● 以格言、諺語或眾所周知的廣告詞作為開場白；
● 以謙稱和請教的方式開始；
● 以開源節流為話題，可以告訴客戶若購買本項產品將節省15%的成本，可賺取10%的高利潤，並告訴他“我是專程來告訴您賺錢及節省成本的方法的”；
● 可以以與某一單位共同舉辦市場調查的方式為開始；
● 可以以他人介紹而前來拜訪的方式開始；
● 可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子以及使用後效果很好的例子為開始；
● 運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始；
● 以動之以情、誘之以利的生動展示的方式開始；
● 以提供新構想、新商品知識的方式開始；
● 以具震撼力的話語，能吸引客戶有興趣繼續聽下去，比如“這部機器一年內可讓您多賺500萬元”這樣的話語開始……
總之一句話，萬事開頭難，做推銷員更是如此。但是，作為一個職業推銷員是決不能因此而放棄努力的，相反應該做好充分的準備，提前設計好一個有創意的開場白。
先聲奪人，開場白一定要吸引客戶的注意力
要想有效地吸引客戶的注意力，在麵對麵的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷工作的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。
下麵是一個推銷員的客戶拜訪開場白：
推銷員小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶。）
“陳總，你的辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很幹練的人！”（讚美客戶。）
“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見麵，以交換名片作自我介紹。）
“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。）
“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定也很關心如何能最合理地配置您的辦公設備，並節省成本。所以，今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益。）
“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備啊？”（問題結束，讓客戶開口。）
陳總也麵帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。
從這個例子可以看出，開場白要達到的最主要目的就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，如何找出客戶最關注的價值點也是開場白的關鍵部分。上述案例中的推銷員小林，就通過得體的開場白吸引了客戶，有了這個漂亮的開門紅，也就等於邁出了成功銷售的第一步。
以巧妙的方式進行開場提問
在和客戶洽談時問這樣一些問題是十分不明智的，如：“你是否願意跟我談談簡化你們簿記工作的可能性呢？”或問：“我想知道你們是否還有足夠的毛線？”我們經常會聽到這樣的問題：“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎？”諸如此類的問題，不應該向客戶提出，而應該首先向自己提出。隻有在洽談一開始提出一個使客戶感到驚訝的問題才會迫使客戶對提出的問題加以考慮，這是引起客戶興趣的最可靠的一種方法。當然，這並不一定是最有策略的。在銷售員再次拜訪客戶時，不可使用這種方法。因為客戶腦子裏總在想：“啊，他又來了，又是老一套。”這樣一來，客戶就會對銷售員產生反感。為此，銷售員必須善於適應新情況，隨機應變，最終使客戶圍繞在你的周圍，在事實麵前認輸。這時他就會說：“啊！真沒想到他還有新鮮玩意兒。”
一些好的開頭語有“您已經……”“您是否……”“您願不願意……”“您想……”。在業務洽談開始時，應該談論客戶感興趣的話題。
如果客戶想告訴你他現在不需要你銷售的產品，並計劃在以後適當的時候再與你談論這個問題，你可以這樣回答：“我隻想給你提供一些情況，讓你有個大致的了解。當你使用這些設備時，就可以節省很多開支。”或者說：“這是為你提供的一些資料，你可以把這些資料存檔。需要時再行查閱。”在業務洽談時，不要隨意反駁客戶的反對意見，也不要對客戶提出的問題應付、搪塞，這一點很重要。你的方法和目標可以與別人不同，正由於有這種不同才能引起客戶的注意。不要仿效他人，特別是不應仿效你的競爭對手。相反，你要盡可能地同他們保持一定的距離。如果某一產品的所有銷售員都漸漸地采用同一特殊做法，那麼，不管這種做法多麼新穎，也會逐漸失去其效果。所以，你的目標就是開創一條新路。銷售員與其他人的不同應當表現在三個方麵：與別人不同；與你過去不同；與客戶期望的不同。在製訂業務洽談計劃時，要充分考慮提問式方法的優點。問題提得好可以使客戶驚歎不已，並能引起他的注意，而且這種提問式方法也會促使客戶作出回答，導致會談順利開展。同時，這也是雙方交換意見的開端。
出其不意地發問
有一位果汁壓榨機的推銷員，去做上門推銷，當客戶打開門後，她的第一句話就是：
“請問您家裏有高級果汁壓榨機嗎？”
對方被她這句突如其來的發問難住了，於是他轉過臉去與太太商量。太太有點窘迫又有點好奇地說：
“果汁壓榨機我家裏倒有一個，但不是高級的。”
這位推銷員於是接著說：
“看！我這裏有一個高級的。”
說著，就從手提袋中拿出果汁壓榨機，一邊講解，一邊開始演示，客戶的興趣與注意力也被很好地吸引過來了。
這種開場方式的好處在於，沒有使客戶意識到你有向他們推銷商品的企圖。因為人們一般是比較討厭別人主動向他們推銷東西的，而是喜歡自己去買。而在這裏，推銷員隻說有一種高級果汁壓榨機，並沒有問客戶買不買，從而也就贏得了和客戶繼續交談下去的機會，同時也激發了客戶的興趣。
假如將這位推銷員的第一句話換作另外一種說法，一開口就說：
“我來想問一下，你們是否願意購買一個新型的果汁壓榨機？”或者“您需要一個高級果汁壓榨機嗎？”其結果也就可想而知了。
借助權威完成開場白
一些較為權威的、別出心裁的開場白，往往可以幫助你避免老套，並能夠使客戶對你產生信服感。
1.借助權威機構
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打電話是要向您通報一件事。”
“××小姐，我是××大學××研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個對您非常有幫助的信息。”
這兩個例子都是借助了權威的機構來作為自己的開場白，以達到開場即能夠吸引、說服客戶的目的。
2. 借助公司威望
“您好！我是大東方銷售培訓公司的陳誌良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但我想您肯定聽說過大東方銷售培訓公司，我們是國內唯一一家專注於銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也會關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單地交流一下（停頓）。您看我現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”