在這個小例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來跟客戶交談，這樣就在客戶麵前建立了一種威信，有助於推銷工作取得成功。
3. 借助權威專家
“陳部長，您好。我是××公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個新產品巡回展覽，屆時我們會將所有的重點產品都展示出來，而且我們還請來了電子商務方麵的知名專家××，他對互聯網的數據處理很有研究，您一定會感興趣的。”
在這個開場白裏，推銷員向客戶提到了某行業領域的權威專家××，來增加活動的專業性和正規性，從而讓客戶接受自己。
4.借助自己的身份
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的營銷副總裁。不知道您對我們是否了解？我們是一家營銷培訓公司，在上海和廣州都有分公司，我們為××等多家知名公司提供過多種服務。”
在這段開場白中，該推銷員首先通過介紹自己的職位是“公司的副總裁”來增加自己的權威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓服務。
盡量提出啟發性的問題
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用“是”或“否”就能回答的問題，因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶都不喜歡銷售員連珠炮式地發問，他們會被過多的問題搞得煩躁不安。
銷售員在客戶麵前要盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題稱之為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶作出大量的解釋和說明，比如“您要采購怎樣的產品”“您為什麼要購買”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學研究表明，絕大多數人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
借助旁證引起對方的興趣
在喚起注意方麵，銷售員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家著名的保險公司的經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對客戶說：“某某先生經常在我麵前提到你！”對方肯定想知道到底說了些什麼，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。
引用旁證時，銷售員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點，都具有吸引注意的能力。
提及客戶的競爭對手
每個企業都關注競爭對手，特別是其老總。小李有一個客戶，一開始給公司老總打電話，他就說不需要，可是小李在網上根據他提供的關鍵詞就是找不到這家公司，於是經過一番搜索，小李發現他的一個同行卻在三大門戶上麵全做了推廣，於是，當小李再次給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣，而是問：“××公司是你們同行是嗎？他們……”一番話說完對方馬上就特關注地問：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？”小李還沒說，他就主動問起價錢了。然後，小李就根據他們的情況做了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。
提及知名的典型客戶
人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
針對客戶的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化客戶的興趣和信任。例如：“我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。”
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”
提及知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，特別是，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或與其性質相同的企業時，效果就會更顯著。這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業，則可以采用數字化或者類比的方法來達到同樣的效果。
亮出有影響的第三人
告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品為他的公司帶來了很多好處與方便。”
“麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯絡你。”
打著別人的旗號來推介，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就露出馬腳了。為了取信於客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
在極少數情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯絡對方的，並直奔主題：
“李剛建議我聯絡你，因為……”
隻提供部分消息，甚至是壞消息
有時銷售員花費了大量時間、不厭其煩地向客戶反複陳述自己的公司和產品的特征以及產品能給客戶帶來的利益，然而效果並不好。
這時，你可以反其道而行之。
例如，銷售員：“王先生，我們的工程師前幾天對您的係統進行了測試，他認為其中存在著嚴重的問題。”
王先生：“什麼問題？”
如果有人告訴你將要麵臨嚴重的問題，你會不會感到好奇？當然會！
銷售員：“通過研究係統結構，我們發現其中的一個服務器可能會損壞數據，不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關人員集中起來，以便我們能公開展示一下問題所在，同時解釋可供選擇的解決方案。”
坦誠獻家醜，往往能贏得客戶的尊重和信任，有時也能產生奇特的效果。
先談價值，後談價格
銷售員在洽談的過程中，要切記的原則是：一定要避免過早地提出價格問題。不論產品的價格多麼公平合理，隻要客戶購買這種產品，他就要付出一定的經濟代價。正是由於這種原因，起碼應等客戶對產品的價值有所認識後，你才能與他討論價格問題。如果在此之前就與客戶討論價格，那就有可能打消他的購買欲望，因為產品的價格本身是不能激起客戶的購買欲望的。
隻有使客戶充分認識到產品的價值，才能激起他們強烈的購買欲望。客戶的購買欲望越強烈，他們對價格的考慮就越少。所以，銷售員在商談中要盡量先談產品價值，後談價格。
多談價值，少談價格
上一方法強調了時間順序的重要性，而這一原則主要強調的是談話內容的重要性，即在銷售洽談中，要求銷售員多談產品價值方麵的話題，盡量少提價格方麵的話題。這是因為，在交易中，價格是涉及雙方利益的關鍵，是最為敏感的內容，所以談價格容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法是多強調產品給客戶帶來的實惠，能滿足客戶的需求。銷售理論研究表明：價格是具有相對性的，往往客戶越急需某種產品，他就越不計較價格；產品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格因素就越少。因此，要多談產品的價值，少談產品的價格。
用產品的優勢直擊客戶的弱點
在銷售之前對客戶有一個分析，最重要的是抓住這些客戶的弱點，看看你的產品本身的特點和客戶的弱點有沒有結合點。他貪便宜，便宜就能打動他；他開寶馬車，尊貴、方便就能打動他。用你的強勢和他的弱勢去作對比，而且在一開頭就要吸引他的注意力，用你的優勢直擊他的弱點。你的產品的什麼特征最能打動客戶？它的最大的優勢、最大的特點是什麼？哪些能給客戶帶來最大的利益？列出三條，然後找一兩條在開頭的時候就跟客戶溝通，這樣你的機會就大。比如：
“您好，我是某某電信的，您是我們的老客戶，您現在隻要花780塊錢就可以獲得我們價值1 280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領一下呢？”
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是來告訴你使貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”
“陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
以拉家常的方式進行推銷預熱
趙經理：“丁先生，你好！你這麼忙還要打擾你，真是不好意思。這是我的名片，請多指教。”
丁先生：“哦！趙經理呀，你好！”
趙經理：“不知道丁先生平常都有哪些休閑活動？”（談論客戶的一些興趣愛好）
丁先生：“喔！我每周有兩個晚上要去上軟件設計的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。”
趙經理：“真不簡單，很佩服你啊，工作這麼忙，還能堅持學習。你有幾個兄弟姐妹呀？”（拉起家常，進行寒暄）
丁先生：“有一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。”
趙經理：“哦！他們都在哪裏高就？”
丁先生：“姐姐自己開一間化妝品店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業的職員。”
趙經理：“都挺不錯的嘛！”
丁經理：“哪裏！”
趙經理：“你們平時經常聯係嗎？”
丁先生：“喔，不太經常。隻有在假期時大家才會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。”
趙經理：“你平常如何做理財計劃呢？”
丁先生：“沒有啦！一個月才幾千元的收入，能做什麼理財計劃？”
趙經理：“那你買保險了嗎？”
丁先生：“買了啊！”
趙經理：“一年大概要交多少保費？”
丁先生：“大概1 000多元吧！”
趙經理：“當初買保險是出於什麼目的呢？”
丁先生：“因為現在大多是小家庭嘛！萬一我有個三長兩短，太太、孩子怎麼辦？總要為他們想一想吧！”
趙經理：“你真是一個負責任的好父親呀！”
丁先生：“哪裏！哪裏！”
趙經理：“如果現在有一個工作能夠將你的所學和你的業務方向結合在一起，也就是說，將管理和推銷綜合運用，讓你表現得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你願不願意去嚐試一下呢？”（切入正題“保險”）
丁先生：“當然願意啦，那是什麼工作呢？”
趙經理：“就是保險行銷事業呀！”
丁先生：“但是，我不會做保險啊！而且我想我大概也不適合。”
趙經理：“其實大多數人一開始都像你一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學的，就像你也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說你適不適合，隻有去嚐試以後才能下結論，而且剛好我們公司這個星期有一個講座，你可以過來感受一下。”
丁先生：“那好。”
該推銷員在一開始就談了客戶感興趣的方麵，然後又接著讚美客戶，活躍了談話的氣氛，最後又說了一些普通的家常話，像詢問客戶的家庭成員在哪工作等幾方麵的寒暄都為了拉近彼此的距離，增進感情，最後成功說服客戶加入推銷的行列。
不要循規蹈矩地去接近客戶
在訪問陌生的顧客時，不少推銷員會問：“有人在嗎？我是某某推銷員。”幾乎沒有一家會輕易地開門。懂得變通的推銷員會問：“某某先生嗎？是我。”那麼大部分的家庭甚至連“誰呀？”“什麼事？”都不會問一聲，就把門打開了。在推銷過程中，銷售員經常犯的一個錯誤就是：循規蹈矩地接近客戶。
銷售員如果要向某家公司的總經理或高級管理人員推銷產品，他們開口就會說：“喂，我是某某公司的，麻煩您請總經理聽電話。”總經理辦公室的工作人員接到電話一定會想：“這人不認識總經理，總經理有交代，沒有約定的人不能見麵。”於是回答：“對不起。總經理正在開會。”
簡單一句話便把他拒絕了。
但是聰明的推銷員會想盡辦法順利通過秘書這一關，他們會采用“迷惑術”，使對方“信以為真”。
“喂，我是某某某，請問總經理在嗎？”
語氣輕鬆而充滿親密感，好似與其總經理是老朋友、老熟人一般，這樣就能使接電話的人信以為真。於是，回答就是：請稍候……這種辦法雖然不是百發百中，但是成功率還是比較高的。
如果想讓成功率再高些，還有一個更絕的，就是叫出總經理的姓或小名。
“喂，請問老張在嗎？”或者“喂，請問阿龍在嗎？”
“哪個老張？”“誰是阿龍？”
“哦。對不起，就是你們總經理。”
這樣，接電話的人一定會認為：他一定是總經理多年的好友、老熟人，要不怎麼這樣親切地稱呼總經理呢？
有家公司總經理就曾這樣說：“也許是因為我的性格，我總認為推銷能力強的推銷員大多是不按常規，通過傳達室來見我。他們找到辦公室秘書，問：‘經理在吧？’秘書以為他和我很熟，便立刻引見。一進來，才發現是個推銷員。瞧，我公司有五六十輛車，都是這類推銷員‘強迫’我購買的。”
推銷員如果總是循規蹈矩地敲門、遞名片、寒暄、準備一段開場白，那麼，在如今競爭激烈的市場環境中，其推銷活動是難以通暢無阻的。
在細節上別出心裁
銷售員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險銷售員，在名片上印著數字“76600”，客戶感到奇怪，就問：“這個數字是什麼意思？”銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個客戶能答得出來，銷售員接著說：“76 600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不就剩下19年的飯了，即20 805頓……”這位銷售員用一個新奇的名片引起了客戶的注意。
按動客戶的熱鍵
如果你想把東西賣出去，就一定要按動客戶的熱鍵。
要想按動熱鍵，首先要找到熱鍵。以下是發現個人或生意上熱鍵的方法：
詢問令他驕傲的問題。比如，他在生意中最大的成功，他今年最大的目標。
詢問與個人興趣有關的問題。比如，他在閑暇時喜歡做什麼？參加什麼體育運動？有什麼愛好？
詢問如果他不工作時想幹什麼。比如，什麼是他真實的夢想和野心？
詢問關於目標的問題。比如，他的公司今年的首要目標是什麼？他準備如何實現這個目標？他實現目標最主要的障礙是什麼？
觀察辦公室裏的每樣東西，尋找一些與眾不同的東西。例如一些單獨放在鏡框中的，或者更觸目、更突出的東西。尋找相片和獎狀，詢問他是怎麼得到它們的。
尋找和提問是第一步，接下來，你要做的是認真傾聽。隻要認真傾聽，熱鍵就在他的回答中！
傾聽他說出的第一件事。在回答問題時，他脫口而出的第一點是他腦海中最要緊的東西。一般人都會把腦子裏最重要的東西先說出來。這也許還不是真正的熱鍵，但有助於你找到它。
傾聽他頭幾句回答的語氣。語氣能夠反映出緊急和重要的程度。他的動作和聲音大小說明了他的熱情有多高。
傾聽他不假思索的果斷回答。這就是他真正的潛在需求所在。
傾聽一個又長又悶的故事。這些細節通常隱藏著真正的需求。
傾聽他重複的內容。被重複說到的事往往在他頭腦中占優先位置。
尋找帶有感情色彩的回答。客戶帶著激情或用異樣的語氣說到的事，要麼是真的，要麼是假的，是極端的話。
按動客戶的熱鍵很重要。做銷售工作，要把銷售熱鍵按住，否則大訂單就會溜走。
知道了客戶的熱鍵所在，你需要做的就是巧妙的按鍵工作了。
把問題引向熱鍵地帶。如果你做了記錄，應該能夠發現有些地帶值得探測一下，這些可能就是產生熱鍵的地帶。
巧妙提問。將問題自然地融合到談話裏，注意觀察反應。如果你相信這是個熱鍵，就找出對應的行動方案。
不妨通過做產品介紹找到真正的熱鍵。反複確認你是不是找對了熱鍵，有重點地觀察客戶的反應。
試著說“有一種辦法可以幫助您……”這類問題和說法將會獲得真實的回答，因為它問得正在點子上，你的陳述中包含可能的解決方案。
當然，有些細節可能是客戶不願透露的。你的工作隻是找到熱鍵並通過它推動銷售。用你最好的判斷力來辨別一下這個問題是不是禁區。
有時候，熱鍵是難以把握的，但你可以通過提問或觀察找到它。
對於銷售人員來說，熱鍵是從推銷通向銷售的橋梁，你所需要做的就是找到它。要找到熱鍵你得有偵探般的眼光。
用讚美打動客戶
對陌生客戶進行突然推銷，難免顯得有點唐突，而且很容易招致客戶的冷遇，甚至是反感，以至於遭到客戶的拒絕。但是，如果推銷員能夠運用恰當的口才技巧，去真誠地讚美和恭維客戶，再提出相關的問題，就容易博取對方的好感，起碼能夠將溝通進行下去，隨後的推銷過程也就會順利得多。
20世紀30年代，美國費城電氣公司的韋伯到一個州的鄉村去推銷電，他到了一所富有的農家門前，叫開了門，戶主是個老太太，一見是電氣公司的代表，就猛然把門關閉了。
韋伯於是再次叫門，門勉強被打開了一條縫。韋伯說：“很抱歉打擾您了，也知道您對用電不感興趣。所以我這次並不是來推銷電的，而是來買幾個雞蛋。”聽他這樣一說，老太太消除了一些戒心，把門開大了一點，探出頭懷疑地望著韋伯。
韋伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮，所以想買一打新鮮的雞蛋回城。”
聽到他這樣說，老太太就把門開得更大了一些，並問道：“為什麼不用你自己的雞蛋？”
“因為，”韋伯充滿誠意地說，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕來不好看，我太太就讓我來買些棕色的雞蛋。”
這時候，老太太走到門口，態度也溫和了許多，並和韋伯聊起了雞蛋的事情。但韋伯卻指著院裏的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養牛趕不上您養雞賺錢多。”老太太被誇得心花怒放。因為，長期以來，她丈夫總不承認這個事實。於是，她把韋伯視為知己，帶他去雞舍參觀。韋伯邊參觀邊讚揚老太太養雞的經驗豐富，並說，如果能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太這時對電似乎也不那麼反感了，反而向韋伯詢問用電是否合算。當然，她得到了圓滿的解答。
兩個星期後，韋伯在公司收到了老太太交來的用電申請。
得體地讚美那些具體的事情
對客戶進行讚美時，一定要做到具體、得體，這其中的尺度很微妙，需要推銷員用心去體會把握。如果讚美用詞不當，或者太誇張，會給人留下很不好的印象，甚至會讓人感到厭惡。
讚美的話題可小可大，小的話題可以是“您的氣色很好”、“您的院子真整潔”等等，大的話題可以是“您做生意信譽很好”、“聽說您在××方麵很有經驗”，也可以說“一直仰慕您的學識和人品”等等。
讚美的內容和方式越具體越好，這也表明了你對客戶的了解程度。推銷員在讚美客戶時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地讚美。例如：
讚美某人的衣著。“您今天看起來很有風度。”“您的衣服很好看並且很時尚。”
讚美某人的房間。“這真是間漂亮的房子。”“這間房子裝修得很雅致呀。”“啊，您的房間布置得真好！光線柔和、色調明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯的話，那將更是錦上添花啊！”
讚美某人的手表。“這隻手表很漂亮。”“這隻手表的造型真是獨特呀。”
讚美某人的小孩。“他們真聰明！”“他們真是太棒了！我希望我也能有這樣好的孩子。”
讚美某人的新車。“從這部車可以看出現代科技的進步真是神速啊！您一定花了不少錢買這部車吧！”“能擁有如此完美的車，您真是與眾不同！”
恰到好處地讚美客戶
艾倫是一家人壽保險公司的推銷員，幾經周折，他才獲得了去拜訪當地一位大人物錢伯斯先生的機會，而時間隻有半個小時。
一見到錢伯斯先生，艾倫就非常激動地說：“錢伯斯先生，我很小就聽過您的大名，從心底萬分崇拜您。我想，如果我今天能親耳聽到您的那些傳奇故事的話，我會非常榮幸的。”
“年輕人，你今天來的目的不是就為這個吧？”
“錢伯斯先生，您可不知道，有多少人做夢都盼著見您一麵呢！”艾倫越說越起勁，又說出來很多讚美之詞，錢伯斯先生漸漸地也被他的讚美衝昏了頭腦，開始向他講述自己的創業史。結果，半個小時的時間很快就過去了，艾倫滿腦袋都是故事，卻忘記了此行的真正目的。
在與客戶溝通的過程中，讚美會很快取悅於客戶，並能夠在客戶心中留下美好的印象，因為每個人都喜歡受到別人的讚美和尊重，對讚美自己和尊重自己的人自然會抱有好感。但是，如果過分讚美客戶，就像上麵的艾倫一樣，就會使讚美遠離實際，不能夠與自己的推銷工作有效結合起來，往往弄巧成拙。
因此，讚美是要講究技巧和方法的，不是美言相送，隨便誇上兩句就會奏效，如果讚美的方法不當還會起到相反的作用。
所以，在讚美客戶時，要注意恰如其分，切忌虛情假意、無端誇大。那麼，如何去把握讚美的話語而不過頭呢？
有一位經理，開的汽車已經很舊了，因為在創業年代艱苦奮鬥慣了，所以現在成功了，怎麼也舍不得換新車子。像他這樣的人是各汽車銷售公司最好的潛在客戶。
但是，在很長一段時間裏，都沒有人能成功地向他出售一輛汽車。原因在於這些推銷員總是這樣說：
“您這輛車子太破了，太舊了，跟您的身份不符……”、“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得多少啊”等一類的話，讓這位經理聽了心裏很不痛快。
後來，來了一位推銷高手，他這樣對經理說：
“您的車子還能再用好幾年，現在換了新車是有點可惜啊。不過，這輛車居然能夠行駛12萬英裏，看來您開車的技術真是一流啊。”
推銷員的話雖然含有車子太舊的意思，但是表麵上卻是在誇讚這位經理。他的這番話真是說到經理心坎裏了。可想而知，隻要有需要，這位經理最後肯定會購買該推銷員的汽車。
讚美不是堆砌美好的詞彙，而是要建立在真實的基礎上
傑克剛剛進入推銷行業不久，還是一個處於學習階段的實習員工。
一天，一位推銷行業的前輩帶他去上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快學到一些經驗。
傑克十分崇拜前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發現前輩剛一看到約見的客戶，就笑容滿麵地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的幸運。”
本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開地說：“哪裏哪裏，這是應該的。”
於是下麵洽談的氣氛也就變得融洽了許多，曾經遭到過很多次拒絕的生意現在也就談成了。傑克經過仔細分析，認為是前輩的那句讚揚的話起到了關鍵作用，於是認真地將這句話記到了筆記本上。
不久後，那位前輩終於同意讓傑克單獨去執行任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，傑克做了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題，如何說服客戶等等。在自認為準備得十分充分之後，他敲開了玩具商的門。
傑克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，於是他故作興奮地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的幸運。”
玩具商聽了這些讚揚目瞪口呆，心想：我最近根本就沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許這樣一個不重視我的人出現在我的辦公室裏。於是玩具商說：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
就這樣，傑克還沒有進門，就被對方拒之門外了。
這兩個實例前後一成一敗，也說明了這樣一個道理：讚美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被讚美，但當讚美的話語中有一些不符合現實的東西時，被讚美的人往往會產生“他說的是我嗎？”的疑惑，同時也會得出“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，接下來你無論是多麼的能言善辯，都將是徒勞的。
借用他人的言辭間接地讚美客戶
我們來看看推銷員陳小姐是如何借用他人的話來讚美準客戶李經理的：
陳小姐：“李經理，您早。今天的天氣太好了！”
李經理說：“是啊！空氣很好，北京的冬天像這個樣子的可不多見呀！”