陳小姐說：“是啊！李經理，您正在做重要工作，這時打擾您，真不好意思。早聽說您年輕有為，為人正直，很講信譽，大家都很敬慕您。”
李經理說：“我們經銷部的宗旨就是：顧客是上帝。因此，恪守信譽是我們的第一目標。”陳小姐便說：“我們真應該向貴方多學習，多請教。”
就這樣，陳小姐在寒暄與間接的讚美中打開了客戶的話匣子，也成功地消除了顧客的戒備與抵觸心理，為下一步的推銷工作打下了良好的基礎。
有時候，借用第三者的口吻去讚美客戶會更有說服力。比如說：“怪不得小李說您越來越漂亮了，剛開始我還不相信，這回一見可真讓我信服了。”這樣的讚美對客戶來說就比直接說：“您真是越長越漂亮了”的效果要好得多，而且還可以避免恭維、奉承之嫌，對方聽了心裏也會感覺更舒服。
間接地讚美客戶有時能夠獲得比直接讚美客戶更好的效果。
在平時接觸客戶的過程中，你可以嚐試著多運用一下這些間接的讚美方式：
“您好，××先生。今天早上，我聽您的一位同事介紹說您在這一行裏麵有非常專業的知識，而且您對人特別友好，非常和藹。”
“王先生，您好，我是您的老朋友張先生介紹來的。據說王先生聰明能幹，不到30歲就開了好幾家公司，手下的員工就有好幾千。特別是王先生在事業成功的同時，也非常關心員工的福利待遇。今天我來的目的就是向王先生介紹本公司的職工意外健康保險，我們現在就開始好嗎？”
“您的經理上回跟我說，您的工作又快又好，讓您辦事，他最放心。”
“您的員工們跟我說，您不但能幹，有魄力，而且特別寬宏大量，跟您幹是對了！”
“聽朋友說您是位學識淵博且非常謙虛的人，今日一見，果不其然。才聽您說了幾句話，我就感受到您從語言裏滲透出來的人格魅力。”
借助請教的方式讚美客戶，為交易創造情境
真誠地請教對方往往是打開交際大門的一把鑰匙，因為在某種程度上，請教就意味著讚美和承認。
通常人們都會向比自己高明的人請教，換句話說，當你向別人請教問題的時候，就相當於在心理上認同了被請教對象是一個比較高明的人物，或者是一個專業人士，這樣做會產生什麼效果呢？
美國長島有一位汽車商人就是利用請教的技巧，把一輛二手汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。
這位商人帶著那位“蘇格蘭佬”看過一輛又一輛的車子，但對方總是不滿意。老是抱怨這不適合，那不好用，價格又太高。在這種情況下，這個商人就停止了向那位“蘇格蘭佬”的推銷，而讓他自己去選擇。
幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就又打電話給“蘇格蘭佬”，請他過來幫個忙，提供一點建議，他知道這部舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。
“蘇格蘭佬”來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後再告訴我這輛車子別人應該出價多少才合算？”
“蘇格蘭佬”的臉上泛起笑容，很高興地把車開了一圈又轉回來。“如果別人能以三百美元買下這部車子，”他建議說，“那他就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它賣給你，你是否願意買它？”這位商人問道。結果，事情出奇的順利，這筆生意就這樣立刻成交了。
請教就相當於讚美，在推銷時，去讚美客戶的能力、知識等高人一等，就是讓對方產生一種滿足感，並且往往還會據此來重新審視你向他們推銷的產品，這時候他們購買的概率也就大大提高了。
借助禮物接近客戶
銷售員拜訪客戶的時間十分短暫，利用饋贈物品、免費品嚐的方法來接近對方，以引起客戶的注意和興趣，效果也會非常明顯。該方法尤其適合新型產品的銷售員，在各大商場客流密集處更能發揮其效能。例如，在日常生活中，我們發現許多上門來的銷售員為了很快與對方熟識，往往借助遞給對方一支香煙來引起雙方的親近，這就是最常見、最典型的送禮接近法。使用這種方法時，銷售員應注意：饋贈的物品要適當，方便客戶拿取或品嚐，使用的語言要熱情、主動。
產品接近法：用產品打動客戶
讓產品先接近顧客，讓產品作無聲的介紹，讓產品默默地推銷自己，這是產品接近法的最大優點。例如，服裝和珠寶飾物業務員可以一言不發地把商品送到顧客的手中，顧客自然會看貨物，一旦顧客發生興趣，開口講話了，接近的目的便達到了。
有位兒童用品業務員介紹他采用產品接近法推銷一種新型鋁製輕便嬰兒車的前後經過，非常有趣。他說：“我走進一家商場的商品部，發現這是我所見過的百貨商店裏最大的一個營業部，經營規模可觀，各類童車一應俱全。我在一本工商業名錄裏找到商場負責人的名字，當我向女店員打聽負責人的工作地點時，進一步核實了他的尊姓大名，女店員說他在後麵辦公室裏，於是我來到後麵，一跨進那間小小的辦公室，他就問：‘喂，有何貴幹？’我不動聲色地把輕便嬰兒車遞給他。他又說：‘什麼價錢？’我就把一份內容詳細的價目表放在他的麵前，他說：‘送６０輛來，全要藍色的。’我問他：‘您不想聽聽產品介紹嗎？’他回答說：‘這件產品和價目表已經告訴了我所需要了解的全部情況，這正是我所喜歡的購買方式。請隨時再來，和您做生意，實在痛快！’”
這個推銷故事形象生動地指出產品接近法的特點：隻需把產品交給顧客，自己卻可一言不發。
從推銷心理學角度講，產品接近法符合顧客認識和購買商品的心理過程。一般說來，人們在決定購買之前總希望徹底了解商品及其各種特征，包括產品的用途、性能、造型、顏色、味道、手感等等。有些顧客還喜歡親手觸摸和檢查產品，甚至動手試試，或者幹脆拆開看個究竟。產品接近法正是利用了一般消費者的上述心理。產品接近法給顧客提供一個親手擺弄產品的機會，充分調動顧客的積極性，發揮其視覺、嗅覺、聽覺、味覺、膚覺的功能，直接引起顧客的注意和興趣。隻要顧客笑口一開，麵談立即開始。現代心理學認為，操弄或操作是人類的基本動機之一。既然人們喜歡操弄產品，業務員何不讓他們開開眼界操作操作呢？既然顧客躍躍欲試，何不讓他試一試呢？在利用產品接近法接近顧客時，業務員就是要讓顧客先睹為快，先聞為快，先摸為快，滿足其操弄和探求的心理。一旦顧客之心大快，銷售也就接近大功告成。
不過，采用產品接近法也受到一定的限製。一般說來，在采用產品接近法時，業務員應注意下述問題：
產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣，這樣才能達到接近顧客的目的。在顧客看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。
產品本身必須精美輕巧，便於業務員訪問攜帶，也便於顧客操弄。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床業務員、房地產業務員、推土機業務員就不好利用產品接近法。但是，業務員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近顧客。
推銷品必須是有形的實物產品，可以直接作用於顧客的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務不能使用產品接近法。理發、洗澡、人壽保險、旅遊服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。
產品本身必須質地優良，經得起顧客反複接觸，不易損壞或變質。看不見摸不著的商品不宜使用產品接近法。另外，業務員應準備一些專用的接近產品，平時注意多加保養，以免在顧客操弄時出毛病，影響推銷效果。
盡管產品接近法具有一些缺點，但隻要使用得當，仍是比較有效的接近方法。如果配合其他方法使用產品接近法，在顧客操弄產品時加上一兩句妙語，則收效更佳。例如，當一位年輕的女顧客試穿時裝時，業務員適時稱讚一句：“小姐，美極了！”其實，更美的一定是業務員誠摯熱情的笑臉！
利益接近法：給客戶一點實惠
所謂利益接近法，也叫實惠接近法或消費者接近法，亦即利用商品的實惠引起顧客的注意和興趣，進而轉入麵談的接近方法，利益接近法的媒介是商品本身的實惠。利益接近法的主要方式是直接陳述或提問，告訴顧客購買推銷品的好處。語言不一定要有驚人之處，卻必須引起顧客對商品利益的注意和興趣，才能達到接近的目的。
下麵舉三個實例：
一位保險公司代理人在接近顧客時，首先遞給顧客一張特製的２００元支票副本，然後問道：“您希望退休後每月收到這樣的一張支票嗎？”顧客承認非常希望如此，並要求告知詳情。
一位冰淇淋推銷商走進某冷飲店，見麵就問經理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤單位減少４角錢成本嗎？”那位經理表示願意知道其中的道理，推銷商告訴說用他所推銷的那種材料自製冰淇淋就可以達到目的。
一位文具業務員見到文具店的老板就說：“本廠出品的各類練習本比其他同類產品便宜一半。”這話一出口就使推銷工作成功了一半。
從推銷心理學角度講，利益接近符合顧客的求利心理。一般來說，人們總希望從購買活動中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益、發點小財。到目前為止，經濟節省仍是人們所遵循的一個購買原則，利益接近法正是利用了人們所遵循的這一原則，它首先使顧客被商品所能提供的一定利益緊緊扣住心弦，使顧客欲罷不能，隻好接近業務員，這也是其他接近方法所無法收到的效果。在實際推銷工作中，普通顧客很難在業務員接近時立即認識到購買推銷品的利益，同時為了掩飾求利心理，他們也不願主動向業務員打聽這方麵的情況，往往裝出不屑一顧的高貴神情。如果業務員在接近顧客時立即提示商品利益，一語道破天機，可以使商品的內在功效外在化，使商品的推銷重點突顯出來，這有助於顧客對推銷品的認識，迅速達到接近的目的。
在使用利益接近法時，應該注意下述問題：
商品利益必須符合實際，不可浮誇。
商品利益必須可以驗證，才能取信於顧客。業務員必須為商品利益找到可靠的證據，例如財務分析或用戶反映情況的資料，以及有關實際數據和處理對比的資料等。即使業務員對商品利益有十足的把握，也必須拿出證據來，並且要幫助顧客真正受益。因此，業務員平時應注意搜集整理有關證明材料，包括各種技術性能鑒定書、經濟效益鑒定書等文件，以便接近和商談時使用。
好奇接近法：利用顧客的好奇心
所謂好奇接近法，是指業務員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。在實際推銷工作中，業務員可以先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然後從中道出所推銷商品的利益，迅速轉入麵談階段。
喚起好奇心的具體辦法可以靈活多樣，但應盡量做到得心應手，運用自如。下麵介紹幾個應用實例：
一位人壽保險代理商一接近準顧客便問：“五公斤軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要什麼軟木。”代理商又問：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”通過令人好奇的對話，人壽保險代理商闡明了這樣一種思想，即人們必須在實際需要出現之前就投人壽保險。
某業務員手拿一隻大信封步入顧客的辦公室，進門就說：“關於貴公司上月所失去的２５０位顧客，我這裏有一份小小的備忘錄。”這自然會引起顧客的注意和興趣。
某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾業務員，原因是該店多年來一直經營另一家公司的服飾品，老板認為沒有理由改變這種固有的合作關係。後來這位服飾業務員在一次推銷訪問時，首先遞給商店老板一張便箋，上麵寫著：“你能否給我十分鍾就一個經營問題提一點建議？”這張便條引起老板的好奇，業務員被請進門來。業務員拿出一種新式領帶給老板看，並要求老板為這種產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產品，然後作出了認真的答複。業務員也進行了一番講解。眼看十分鍾時間快到了，業務員拎起皮包要走。然而老板要再看看那些領帶，並且按照業務員自己所報價格訂購了一大批貨，這個價格略低於老合作夥伴所報價格。
在應用好奇接近法時，業務員還必須根據具體情況來設計具體的接近方法。此外，還應該注意下述問題：
無論利用語言、動作還是其他方式引起顧客的好奇心理，都應該與推銷活動有關。如果顧客發現業務員的接近把戲與推銷活動完全無關，很可能立即轉移注意力並失去興趣，無法進入麵談。
無論利用何種辦法引起顧客的好奇心理，必須真正做到出奇製勝。在某個人看來新奇的事物，在他人看來並不一定新奇，如果業務員自以為奇，就會弄巧成拙，增加接近的難度。
無論利用何種手段引起顧客的好奇心理，都應該合情合理，奇妙而不荒誕。業務員應該向顧客展示各種新聞、奇遇、奇才、奇誌、奇談、奇貨等合乎客觀規律的新奇事物來喚起顧客的好奇心，達到接近顧客的目的，而不應該憑空捏造違背客觀事實的奇談怪論來誘惑顧客，更不可裝神弄鬼，進行迷信宣傳。
震驚接近法：激發客戶的興趣和愛好
所謂震驚接近法，是指業務員利用某種令人吃驚或震撼人心的方式來引起顧客的注意和興趣，進而轉入麵談的接近方法。在實際推銷工作中，業務員的一句話、一個動作都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣。下麵介紹震驚接近法的幾個應用實例：
有一位人壽保險業務員利用一項統計資料接近顧客：“據官方最近公布的人口統計資料，目前有一件值得人們關注的事實：平均約有９０%的夫婦，都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法當然是盡快投人壽保險。”這裏所引用的事實十分令人震驚，非經業務員的特別提示，常人一般不予以關注，尤其是身強力壯的年輕夫婦，即使知道這一事實，若不經人提醒，也不會意識到問題的嚴重性。有些人雖然知道問題的嚴重性，卻不知如何是好。如果業務員利用顧客震驚後的恐慌心理，適時提出解決方案，往往會收到良好的效果。
某書刊業務員對一位女顧客說：“你一定希望獲得永久的幸福吧？那麼你必須有才，必須買書。據有關資料統計，去年某地離婚案件中有一半純屬第三者插足引起，受害者全是女子，而插足於他人家庭的第三者也都是尊敬的女士們，統計結果表明這些第三者一般都比較有‘才’。”這位業務員打破“女子無才便是德”的封建道德觀念，說明“女子無才便是禍”的深刻道理，深深地震撼著女士們的心。然後利用“女子有才便是福”的愛情觀推銷有關幸福的書刊。事實上，既然“才”才具有永久的魅力，那麼書不就象征著永久的愛情和幸福嗎？當然，業務員應該宣傳科學的人生觀，宣傳新道德觀。
震驚接近法給業務員提供了一個有力法寶，使業務員有可能擊潰某些顧客的心理防線，順利地接近顧客。一般來說，在使用震驚接近法時，還應注意下述問題：
無論利用有關客觀事實、統計分析資料還是其他手段來震撼顧客，都應該與該項推銷活動有關。如果為了震驚而震驚，可能會轉移顧客的注意和興趣，甚至引起顧客的反感，無法達到接近顧客的目的。例如，汽車業務員對顧客說：“這輛卡車能讓您一年之內多賺幾萬元。”而輪胎業務員則說：“去年高速公路上發生多起汽車事故，３０%的肇事原因是爆胎。”
無論運用何種手段去震驚顧客，都必須先使自己震驚，才能一鳴驚人。有些顧客見多識廣，有些顧客孤陋寡聞，有些顧客思想敏銳，有些顧客反應遲鈍，有些顧客麻木不仁，有些顧客固執己見，等等。而且一般顧客都對業務員持懷疑或防衛的心理態度，輕易不流露動心之意。所以說：“撼山易，撼顧客心難。”因此，業務員要認真進行接近準備，分析顧客個性心理特征，設計適當的接近方法，確保所用辦法絕對成功，真正做到觸目驚心，達到震驚顧客、接近顧客的目的。
無論運用何種手段去震驚顧客，都應該適可而止，令人震驚而不恐懼。在現實生活中，存在著許許多多足以令人驚心動魄的事實，業務員應該實事求是，揭示現實問題，啟迪人們思考，而不可過分恐嚇顧客，以免引起顧客的反感和厭惡。業務員可以引證有關事實，但不可濫用顧客所避諱的某些語言和行為；業務員可以引起顧客痛苦的思索和悔悟，但不能給顧客造成思索和悔悟的痛苦。如果業務員過分驚嚇顧客，即使是在講真話，也可能適得其反。一旦顧客被嚇得心驚肉跳，就會失去理智，從而可能拒絕思考，拒絕業務員的說教。
無論運用何種手段去震驚顧客，都必須講究科學，尊重客觀事實。切不可為了震驚顧客誇大事實真相，更不應信口開河，因此，業務員事先應該做好接近顧客的準備。
馬戲接近法：運用戲劇性的表演
吸引顧客的注意
所謂馬戲接近法，也叫戲劇接近法或表演接近法，是指業務員運用戲劇性表演手法引起顧客的注意和興趣，進而轉入麵談的接近方法。這是一種比較古老的推銷術，至今仍然有一定用途。現代西方業務員為了接近顧客，已經把戲法變到顧客的家裏和辦公室裏。
下麵介紹中外業務員應用馬戲接近法的幾個實例。美國一位廣告代理商在接近顧客時，一手提著公文包，一手提一大捆美鈔。然後把一大捆美鈔堆放在顧客的辦公桌上，請顧客點數，往往弄得顧客不敢碰甚至不敢看，似乎害怕這麼多的美元。臨行前，廣告業務員還給顧客一個小包，裏麵有一張十元美鈔和一張廣告訂單。這一戲劇性表演使業務員成功地接近顧客，並收到了訂單。
日本一家鑄沙廠的業務員為了重新打進已多年未曾來往的一家鑄鐵工廠，多次前往拜訪該廠采購科長，但是采購科長始終避而不見，業務員則緊纏不放，於是那位科長迫不得已給了他五分鍾時間見麵，以為應付一下，這位業務員就會知難而退。誰知這位業務員胸有成竹，在科長麵前一聲不響地攤開一張報紙，然後從皮包裏取出一袋沙，突然傾倒在報紙上，頓時沙塵飛揚，幾乎令人窒息。科長咳了幾聲，大吼起來：“你在幹什麼？”這時業務員才不慌不忙地開口說話：“這是貴鑄造公司目前所采用的沙，是上星期我從你們的生產現場向領班取來的樣品。”說著他又在地上另鋪一張報紙，又從皮包裏取出一袋沙倒在紙上，這時卻不見沙塵飛揚，引起了科長的驚異。緊接著業務員又取出兩個樣品，性能、硬度和外觀都截然不同，使那位科長驚歎不已。就是在這場戲劇性的表演中，業務員成功地接近了顧客，並順利地開拓了一家大客戶。
美國一位小夥子想在某廣告代理公司求職，卻苦於見不到該公司總經理，於是他把自己裝在箱內，讓一家搬運公司送進廣告公司的辦公室。
一位業務員在其準顧客經常往返的一塊大廣告路牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失１５０美元，就因為沒有接見我。請找艾克恩機床公司赫夫。”
另外，現代業務員還應該熱愛顧客的生活和事業，熟悉顧客的興趣愛好和活動規律，善於扮演現實生活中的各種角色。如果顧客愛進圖書館，你可以裝作書迷；如果顧客喜歡運動，你可以裝成運動員；如果顧客喜歡上酒樓，你可以裝作過客，在桌邊“邂逅”；如果顧客是一位舞迷，你不妨成為舞伴，在舞池裏相會，等等。在現代推銷活動中許多職業演員已經成為推銷明星，而職業業務員也應該成為演技高超的明星演員。
在使用馬戲接近法時，業務員就是馬戲演員，運用戲劇表演來引起顧客的注意和興趣。在實際推銷工作中，應注意下述問題：
表演必須具有一定的戲劇性效果，能引起顧客的注意和興趣。對待不同的顧客，應采用不同的表演手法。推銷表演的目的在於接近顧客和說服顧客。
表演必須自然合理，能打動顧客的心。如果說接近是一場戲，推銷地點就是舞台，那麼，業務員就兼編劇、導演、演員、舞台監督等數職於一身。要自編、自導、自演好這場戲，的確不是一件容易的事，必要時可以請有關人員幫忙。接近表演的成功之處就在於顧客看不出業務員是在演戲。業務員必須選擇有利時機出場，劇情安排合理，表演自然，才能吸引顧客。如果表演過分做作，可能引起顧客的反感。接近表演要流露出真摯的感情，切實打動難以接近的冷漠的心。如果裝腔作勢，讓人一眼識破戲法，或者隻是逢場作戲，或者是一場令人討厭的鬧劇，那就十分尷尬了。
業務員應盡量使顧客卷入接近劇中，成為重要角色。在利用馬戲接近法時，業務員要設法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色，這樣才能引起顧客的注意和興趣，深深打動顧客的心，有利於順利轉入麵談階段。
接近劇中所使用的道具最好是推銷品及其他與推銷活動有關的物品，以利於推銷工作的正常進行，有效地促成交易。如果利用無關物品作為接近劇的道具，可能轉移顧客的視線，增加進一步接近的難度。
問題接近法：善於提出一個問題
所謂問題接近法，也叫問答接近法或討論接近法，是指業務員利用直接提問來引起顧客注意和興趣，進而轉入麵談的接近方法。
在實際推銷工作中，問題接近法常常和其他接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震驚接近法等都可以用提問的方式來實現其目標。當然，問題接近法也可以單獨運用。在利用問題接近法時，業務員直接向顧客提出有關問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，並順利轉入正式麵談階段。業務員可以首先提出一個問題，然後根據顧客的實際反應再提出其他問題，步步緊逼，接近對方。也可以開頭就提出一連串的問題，使對方無法回避。
下麵介紹問題接近法的一些應用實例：
“到2015年，您將幹什麼呢？”這個問題可能引起一場業務員與顧客之間關於退休計劃的討論。
“您的生意大得足以有利可圖地使用自動化生產設備嗎？”這個問題可能引起一家發展中的製造公司總裁提出新問題：“我不知道我的生意必須達到多大規模？”從而進入正式的推銷麵談。
某公司業務員對顧客說：“隻要您回答兩個問題，我就知道我的產品能否幫助您裝潢您的產品。”這實際上也是一個問題，並且常常會誘出這樣的回答：“你有什麼問題？”
美國一位女業務員總是從容不迫、平心靜氣地提出三個問題：“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由，後來這三個問題被該公司的全體業務員所采用，成為標準的接近方法。
美國一位口香糖業務員在遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發商都說：“當然，每個人都知道。”業務員接著又問：“他們有一條固定的規則：該公司采購人員必須給每一位來訪的業務員一小時以內的談話時間。您知道嗎？他們是怕錯過好東西。您是有一套比他們更好的采購製度還是害怕看東西？”
某自動售貨機製造公司指示其業務員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地麵或櫃台上，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每天收入250美元，您會感興趣，是嗎？
當然，接近問題必須精心構思，刻意措辭。事實上，有許多業務員養成了一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼人，開口就是：“生意好嗎？”有位采購員研究業務員第一次接近顧客時所說的行話，做了這樣一個記錄，在一天來訪的１４名所謂的業務員中，就有１２位是這樣開始談話的：“近來生意還好吧？”這是多麼平淡、乏味呀。某家具廠推銷經理抱怨說有4/5的業務員都是以同一個問題開始推銷麵談，即“生意怎樣？”
在利用問題接近法時，業務員還必須注意下述問題：
接近問題應表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽起來費解或產生誤解。例如，“您願意節省一點成本嗎？”這個問題就是不夠明確，隻是說明“節省成本”，究竟節省什麼成本，節省多少，多長時間，都沒有加以說明，很難引起顧客的注意和興趣。“您希望明年內節省七萬元材料成本嗎？”這個問題就比較明白確切，容易達到接近顧客的目的。一般說來，問題越明確，接近效果越好。
接近問題應盡量具體，做到有的放矢，一語道破，切不可漫無邊際，泛泛而談。業務員應該在接近準備的基礎上設計接近問題，針對不同的顧客提出不同的問題，隻有為每一位顧客定製不同的接近問題，才能切中要害。千篇一律的問題，不著邊際的問題，不合時宜的問題，不切實際的問題，不痛不癢的問題，不知所雲的問題，不成問題的問題，都難以引起顧客的注意和興趣。
接近問題應突出重點，扣人心弦，切不可隔靴搔癢，拾人牙慧。在實際生活中，每一個人都有許許多多的問題，其中有主要問題也有次要問題，重點應放在顧客感興趣的主要利益上。如果顧客的主要動機在於節省錢，接近問題應著眼於經濟性；如果顧客的主要動機在於求名而不是求實，則接近問題應強調相應的重點。因此，業務員必須設計適當的接近問題，誘使顧客談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把顧客的注意力集中於他所希望解決的問題上麵，縮短成交距離。
接近問題應全麵考慮，迂回出擊，切不可完全直言不諱，應避免出語傷人。每個人都有一些難言之隱，旁人不可隨意提及。出於多種原因，有些顧客不願意談論某些問題，即使有人提起，也往往不作答複。例如，人們一般不與陌生人討論自己的財務狀況，除非業務員事先已經熟悉有關情況。有時業務員也可以利用有關資料進行邏輯推理，以假言判斷的方式提出接近問題。無論采用的方式如何，都應避開有爭議的問題和傷感情的問題，以免觸及顧客的痛處，轉移顧客的注意力。當然，這是一種處理傷感問題的高超藝術，十分微妙，隻可意會，不可言傳。隻有恰到好處，才能有問必答。