當乘車去訪問客戶時（包括自己開車或乘出租車），要從正門進去，也要在離大門口一定的距離下車，這時應放鬆心情。如果抽煙，將煙蒂順手扔在地上是最要不得的了。
走進大門時，需一邊從容不迫地將名片遞給傳達室人員，一邊說明來意和想找的人。若無傳達人員，也不要東張西望地四處尋找，應找附近的人說明情況和來意。
不論是否與對方約好都不要操之過急，要稍等一下，這段時間的態度很重要。客戶的手下雖假裝不知道，但請不要忘記，他們都在留神觀察你的一舉一動，並給你的表現打分數。
如果等的時間較長，你可拿出事先準備的報紙看。
其次，步入接待室的一瞬間也很重要。這一路上會遇上許多員工，他們對你的第一印象將非常深刻。這時既不要卑躬屈膝也不要故作鎮靜地裝模作樣，應像平時一樣用精神抖擻的目光迎接每一個人，再用清脆的聲音說：“大家好！”
有時候在傳達室遞上的名片不一定能轉交給接待人員，所以還要重新遞上名片並自我介紹：“我是××公司的業務員，名叫×××。”名片應放在一個固定的位置，一般來說應放在西服上衣裏麵的那個口袋裏，免得到時候慌慌張張地東摸西摸。
掌握握手的藝術
握手原來是指交戰雙方為了向對方表示自己已經放下手中的武器，決意言歸於好的表示。當今，握手已成為人們進行交往不可忽視的身體語言之一。銷售員在銷售活動中，為了增進與客戶間的友誼，必然要經常拜訪客戶，在與客戶見麵時，握手是必不可少的禮節之一。
做事情要講究分寸，握手也要講究藝術。一般來說，當客戶來訪時，銷售員應該先伸手表示歡迎；在客戶告辭時，則應該等客戶先伸手，如果銷售員先伸手了那就有下逐客令的嫌疑。如果客戶是位女士，那銷售員先伸手是錯誤的，一定要讓女士先伸手，切不可搶先。為了表示自己的熱情、真摯，與人握手時使勁用力，其實是很不穩妥的。這樣不僅會弄疼對方，還會顯得銷售員很粗魯。而與之相反，有的女士為了表明自己的清高和自己不是那種輕浮的人，又往往隻是伸出手，用指尖與人相握，這樣的做法會讓人覺得冷漠、敷衍。所以正確的握手方法是用手掌和手指不輕不重地握住對方的手，然後再稍稍用力上下晃動即可。
握手的時候，不能戴手套。在一些特殊的場合女士是被允許戴著手套和別人握手的，但是要知道摘下手套，更不失身份。
一般情況下，隻可以用右手握手，除非右手受傷或其他的原因實在不能用來握手，才可以用左手。
握手時，持續時間不能太長，三四秒足矣，關係密切時可稍長一些。不要一牽著別人的手就沒完沒了地問長問短，尤其是在異性之間，更不能這樣。雙手握手看起來是很熱情、友好，但是不可以濫用。
握手時出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視發展雙方的關係；握手時出手慢常表示握手缺乏誠意、信心不足，無進一步深交的願望。
握手時，如果是銷售員先伸手，那麼自然大方地把手伸給對方就可以了。為了表示對客戶的尊重，在與之相握的時候，掌心應該向上。要記住，掌心向下的握手方式，會給人一種傲慢、盛氣淩人、粗魯的感覺。
銷售員在與客戶握手時應該注意以下問題：握手的時候，不要心不在焉，左顧右盼，或者一邊跟人握手，一邊又與其他人打招呼。一定要以誠懇、柔和的眼神正視別人的雙眼，以示誠意。
但一定要避免下麵幾種錯誤的握手方式：
1.擊劍式握手
在與客戶握手的時候，很突然地把一隻僵硬、挺直的手臂伸過去，而且手心向下。
2.手扣手式握手
雙手握手，在西方被稱為“政治家的握手”。這種方式表現得非常熱情，但不適合初次見麵的客戶或者異性之間。
3.死魚式握手
伸出的手軟弱無力，任客戶握著，仿佛一條死魚。
4.虎鉗式握手
在握手的時候，用拇指和食指像老虎鉗一樣緊緊攥握對方手的四指關節處，這種方式會令人很不喜歡。
最後要提醒的是，如果銷售員與同事一起與客戶洽談，在多人相互握手的時候，千萬不要交叉握手，在西方人看來這樣做不吉利，在東方人看來也顯得不夠穩重，銷售員應該等別人握手結束之後，再與對方握手。
積極進行自我介紹
在一般情況下，業務員應積極進行自我介紹。在正式接近顧客時，除了進行必要的口頭自我介紹之外，業務員還應主動出示推銷介紹信、身份證及其他有關證件。在目前的推銷環境裏，業務員必須隨身攜帶各種推銷身份證，尤其是接近無具體訪問對象的團體顧客，或者是第一次接近準顧客，更少不了上述證件，否則容易遭到顧客的拒絕，至少顧客覺得此人來曆不明，易於心起疑雲，造成不利的推銷氣氛。
一般來說，推銷介紹信隻對單位而不對個人，而且推銷證件要重複使用，不可能交給每一位顧客留存。因此，為了加深顧客印象，發展人際關係，便於進一步聯係，必要時，業務員還應遞上本人的或公司的名片。
接近顧客時遞上名片可以收到書麵自我介紹的效果。在名片上，顧客可以了解業務員、推銷的商品及其所代表企業的有關情況。
關於名片的使用問題，現時有許多不同的看法。有人認為，接近顧客時，業務員應先行自我介紹，雙手呈遞名片，這樣既符合推銷禮儀，又可以給顧客留下比較深刻的印象。也有人認為，在可能的情況下，最好是在告別時而不是在接近時投遞名片，因為在約見時，業務員已經做過必要的自我介紹，彼此事先已有所了解，臨別時留下名片，隻是為了便於日後的聯係，至於能否給顧客留下深刻印象，那就全仗業務員的說服能力和交際技巧了，與名片的遞否無緊密關係。還有人主張，業務員接近顧客時，除非顧客已先遞名片或者顧客索取名片，否則，根本不必使用名片，因為接近的目的在於引起顧客的注意和興趣，順利轉入麵談階段。如果業務員急於投遞名片，有些顧客便私下玩弄名片，或翻轉，或折疊，或盯著名片思考其他問題，這樣容易轉移顧客的注意力，不利於達到接近的真正目的。因此，許多業務員寧可暫時不遞名片，全憑三寸不爛之舌先行自我介紹，強化顧客對自己的印象。
當然，業務員應否投遞名片，什麼時候投遞比較適當，要視具體情況而定，不存在一個固定的模式。業務員接近顧客，適時遞上一張精美的名片，能消除顧客的緊張情緒，迅速縮短雙方的距離，加強相互了解，避免不必要的誤會，引起顧客的注意和興趣，加深其印象。西方推銷學家還認為，如果業務員所代表的公司很有名氣，在顧客心中占有相當的位置和分量，在接近時使用名片還是比較明智的做法。
利用機智的語言拉近與客戶的關係
在銷售談話過程中，尤其是在雙方出現意見分歧的時候，銷售員很容易說出一些不恰當的話語，這會使原本就存在的矛盾變得更激烈。所以，不管客戶犯了多大的錯誤，都不要在言語上向其發出挑戰，即使覺得客戶是在挑釁，也不要迎戰。不管是哪種情況，銷售員都可以使用更好的、更恰當的方式證明客戶的正確，維護客戶的尊嚴。實際銷售中，有的銷售員這方麵做得不盡如人意，在談話開場白裏經常使用一些不恰當的語言。如：
“對不起，打擾您了……”
“我不會耽誤您太長時間的……”
“我想占用您一點兒時間，和您談談……”
這些表達方式是那些性格軟弱的銷售員經常使用的，他們用這些話的目的是不惹客戶生氣，事實上，銷售員越是貶低自己，越會令客戶不滿意。因為沒有人喜歡在一個並不重要的人身上浪費時間，每個人都喜歡和重要的人打交道，而且與重要人士交談的時間越長，他們就會越高興。所以，任何時候都不要貶低自己，要在語言上占據主動。
銷售員在語言表達上不能太軟弱。另外，還不能經常說些“帶刺”的話，一般有以下幾種情況：
“安先生，您拒絕了我的預約，雖然如此，我還是來了。”以及“安先生，您拒絕了我的預約。我想我能消除我們之間存在的誤會。也正是因為這樣，所以我才來找您。”“雖然如此”在所有“帶刺”的詞彙中是最為明顯的。其實，在大多數情況下，我們可用“因此”這個詞來代替，這樣會讓人比較好接受一點。
“您可能誤解了我的意思！”如果銷售員發現客戶誤解了所說的話，不要強行打斷客戶，為自己辯解。此時，銷售員要保持冷靜，並從客戶的話中找出客戶誤解的關鍵點，然後調整自己的思路，重新組織語言，針對客戶誤解的重點，重申自己的意思，這樣才能說服客戶。
“安先生，您的這種想法是錯誤的。我可以向您證明另一種想法的正確性！”任何時候都不要批評或否定客戶，這是對客戶的不尊重。銷售員的任務是銷售，不是為客戶糾錯。如果客戶的錯誤想法阻礙了銷售的進行，銷售員也沒必要扮演真理的化身直截了當地指出客戶的錯誤。在這種情況下，先承認客戶合理的一麵，再委婉地提出自己的觀點，這樣更有助於客戶接受。
“我能理解您的想法，安先生！但是我們能不能再考慮一下其他的因素呢？”這種語言明顯是在指責客戶考慮問題不周全。
在銷售過程中，銷售員要盡量避免出現以上四種情況。
另外，銷售員也經常會遭遇尷尬，比如叫錯客戶的名字；在會麵時忘記一個重要的名字或重要事實；在進行銷售拜訪時，碰灑咖啡或者茶水；在銷售會麵後發現午飯吃的菠菜沾在了牙上……無疑，這些都有可能使銷售功虧一簣。
在遭遇這些尷尬時，該怎麼辦呢？一流的銷售員認為，隻要運用機智的語言，就可輕鬆化解這些尷尬，並能拉近與客戶的距離。一流的銷售員朱麗婭認為，麵對尷尬最好的辦法就是盡可能使聲音和語調保持自然和平靜。
在一次產品推介會上，朱麗婭出醜了。她那天穿了一件過長的連衣裙，裙裾一直垂到地麵。就在她後退一步打算靠近黑板時，她的腳踩住了她的裙子，結果當眾摔倒在演講台上。觀眾起初還不知發生了什麼事，接下來就有幾個人跑上台來攙扶她。當她站起身時，並沒有驚慌失措，而是繼續用平靜的聲音介紹產品。會場隻經過了很短一段時間的不安就安靜了下來，就像什麼也沒有發生過一樣。
當然，適當的幽默也是打破尷尬的絕好方法。
瓊在進行銷售拜訪時摔倒了。當時她正站在門邊與客戶握手說再見，當她準備後退一步邁出客戶家門時，腳被門邊的什麼東西絆了一下，她開始向下倒。出於絕望，她抓住了客戶的肩膀尋求支撐，客戶也很配合地拉起了她。當她站穩時，她微笑著對站在旁邊看的客戶小女兒說：“我和你爸爸配合的這段吉卜賽舞很經典，不是嗎？”所有的人都開懷大笑，尷尬也就在頃刻間消釋了。
不管銷售員做了怎樣充分的準備，也不能完全排除尷尬發生的可能性，一旦尷尬發生，銷售員就必須能夠應對，用機智的語言將尷尬對銷售的影響降到最低限度，這樣才有助於銷售。因此可以說，機智的語言可以化解尷尬，機智的語言可以幫助銷售。
通過第三者介紹加強與客戶的親密度
在可能的情況下，業務員也可以通過第三者介紹而接近顧客。這第三者一般都是業務員或顧客接近圈內的成員。所謂顧客接近圈，是現代推銷學上接近圈理論的一個概念，是指一種相互接近的人際關係，在現實生活中，每一個人都要按照自己的意願，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。處在接近圈內的人們相互之間比較理解，具有良好的人際關係，相互之間比較容易接近。其實，在動物世界裏，也存在一定形式的接近圈。在人類社會裏，孤獨一人是難以生存的，人與人之間必須要相互聯係，相互接近。接近就是一種人際交往活動，就是一種社會聯係。接近圈正是社會聯係的具體表現。
第三者介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當麵介紹等。接近時，業務員隻需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者隻要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕鬆地接近顧客。
一般說來，介紹人與顧客之間的關係越密切，介紹的作用就越大，業務員也就越容易達到接近顧客的目的。介紹人向顧客推薦的方式和內容，對業務員接近顧客甚至商品成交都有直接的影響。因此，業務員應設法摸清並打進顧客的接近圈，盡力爭取有關人士的介紹和推薦。但是，業務員必須尊重有關人士的意願，切不可令人勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。
第三者介紹接近法也有一些局限性。由於第三者介紹，業務員很快置身於顧客的接近圈內，第一次見麵就成了熟人，顧客幾乎無法拒絕業務員的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，但不可加以濫用，因為顧客出於人情難卻而接見業務員，並不一定真正對推銷品感興趣，甚至完全不予以注意，隻是表麵應付而已。另外，對於某一位特定的顧客來說，第三者介紹法隻能使用一次。如果業務員希望再次接近這位顧客，就必須充分發揮自己的接近能力。
最後必須指出：有些顧客討厭這種接近方式，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果業務員貿然使用此法，會弄巧成拙，不好下台，一旦惹惱了顧客，再好的生意也可能告吹。
創造融洽的談話氣氛
明智的銷售員絕不會在氣氛不佳的情況下進行洽談。當銷售洽談出現僵局時，他會設法緩和洽談的氣氛。
在銷售洽談的時候，氣氛是相當重要的，它關係到交易的成敗。隻有當銷售員與客戶之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中銷售商品。銷售員把客戶的心與自己的心相通稱為“溝通”。即使是初次見麵的人，也可以因性格、感情的緣故而“溝通”。
那麼怎樣才能創造融洽的氣氛呢？要注意的地方很多，比如時間、地點、場合、環境等等。但最重要的一點是：銷售員應當處處為客戶著想。
年輕氣盛、沒有經驗的銷售員在向客戶銷售產品時，往往不願傾聽客戶的意見，自以為是，盛氣淩人，不斷地同客戶爭論，這種爭論又往往發展成為爭吵，因而妨礙了銷售的進展。要知道，在爭吵中擊敗客戶的銷售員往往會失去達成交易的機會。銷售員不是靠同客戶爭論來贏得客戶。同時，銷售員也應知道，客戶要是在爭論中輸給銷售員，就沒有興趣購買他銷售的產品了。
沒有人喜歡那些自以為是的人，更不會喜歡那些自以為是的銷售員。銷售員對那些自作聰明者的不友好的建議很反感，即使是那些友好的建議，隻要不符合銷售員的願望，有時銷售員也會感到很反感，所以，有些銷售員總是願意同客戶進行激烈的爭論。他們忘記了這樣一條規則：當某一個人不願意被別人說服的時候，任何人也說服不了他，更何況是要他掏腰包。
要改變客戶的某些看法，銷售員首先必須使客戶意識到改變看法的必要性，讓客戶知道你是在為他著想，為他的利益考慮。改變客戶的看法，要通過間接的方法，而不應該直接地影響客戶。要使客戶覺得是他們自己在改變自己的看法，而不是其他人或外部因素強迫他們改變看法。銷售員一旦發現自己的看法和客戶的看法發生衝突，就要格外小心。在銷售洽談開始的時候，要避免討論那些存在分歧意見的問題，著重強調雙方看法一致的問題。要盡量縮小雙方存在的意見分歧，讓客戶意識到你同意他的看法，理解他提出的觀點。這樣，洽談的雙方才會有共同的話題，洽談的氣氛才會融洽。
洽談雙方意見分歧的起因往往在於銷售員對他的產品做了言過其實的宣傳和誇張。解決這一問題的辦法很簡單，銷售員不應自以為是、誇誇其談，而要采取提問的方法，主動征求客戶的意見和看法。一味堅持自己的看法肯定會招致客戶的反對，而采取提問的方式則可以避免這種情況的出現。例如，一個銷售員工檔案設備的銷售員向客戶問道：“如果事實證明，通過改進你們的檔案設備，一周之內可以節省好幾個小時的工作，您對此有興趣嗎？您想聽聽有關這方麵的詳情嗎？”像這樣的提問方法肯定有助於改善洽談氣氛，推動業務洽談的順利進行。隻有這樣的提問，才會使客戶心平氣和地考慮你的看法，才不至於把客戶激怒。即使客戶沒有作出肯定回答，銷售員也不會喪失銷售機會。
應當盡量讚同客戶的看法。因為你越同意客戶的看法，他對你的印象就越深，銷售洽談的氣氛對你就越有利。如果你為客戶著想，客戶也就能比較容易地接受你的建議。有時候必要的妥協有助於彼此互相遷就，有助於加強雙方的聯係。銷售員不應過多地考慮個人的聲譽問題，一個過分擔心自己的聲譽受到損害的銷售員很快就不得不擔心他的銷售生涯。不要刺激客戶反對你提出的看法，這是愚蠢的做法；不要擺出一副先生的架勢教育客戶；不要企圖糾正客戶的某些偏見、癖性和看法；不要教育和改造客戶，即使在一些似乎必要的情況下，也不要對客戶這樣，因為客戶是不會任憑別人教育或改造的。
有時候，銷售洽談會出現僵局，雙方都堅持己見，相持不下。如果出現這種情況，明智的銷售員會設法緩和洽談的氣氛，或者改變洽談的話題，甚至把洽談中斷，待以後再進行。總之，絕不在氣氛不佳的情況下進行洽談。
不該說的不要說
經常看到在銷售中，因一句話而毀了一筆業務的現象，如果能避免失言，銷售員的業績肯定會百尺竿頭，更進一步。也許有人認為不說實話是虛偽，但有時候實話不實說並不是虛偽。話是說給他人聽的，銷售員的話可以使客戶心情舒暢，也可以使客戶情緒一落千丈，使客戶心情舒暢，於己於人都有好處，銷售員何樂而不為呢？
小娟是一名服裝銷售員。一天，一位穿著一件舊外套的客戶走進了店門。看著他身上的破舊外套，小娟就想賣給他一件新外套。小娟心裏在想：“這人怎麼還穿這種破衣服？這還是好幾年以前流行的款式，他居然穿了這麼多年，這衣服早該當抹布用了。”
當然，小娟心裏可以這樣想，但嘴上卻不能這樣說，如果實話實說，那肯定會離銷售成功越來越遠。如果是一名汽車銷售員，當客戶問，他那輛舊車可以折合多少錢時，銷售員心裏想的也許是：“這輛破車還能值幾個錢？”這可能是大實話，那輛車也許確確實實就是一輛不值錢的破車，它的輪胎也許已經磨損得不像樣了，它燒起汽油來也許比柴油引擎還要多，車裏的氣味也許很難聞，總而言之，它就是一輛破車。但這種大實話銷售員絕對不能說，因為這是客戶的車，客戶可能很愛這輛汽車，畢竟開了這麼多年，多少總會有點感情。即便不喜歡這輛車，也隻有客戶自己有資格來評價這輛車。如果銷售員先開口說這輛汽車如何如何糟糕，這無疑是在侮辱汽車的主人，不知不覺中已經傷害了客戶的自尊心。這樣，還能向客戶銷售嗎？想想這些，銷售員還敢說客戶用過的東西不好嗎？
有時，客戶會說自己的東西不好，比如說：“這輛車太破，想買輛新車。”這時銷售員也不能跟著附和：“你這車確實夠破了，早該換輛新車。”特別是在談及孩子時，當客戶說他的孩子太淘氣時，銷售員若順著客戶的話說：“是夠淘氣的”，那銷售員就休想讓客戶買產品了，銷售員可以說：“聰明的孩子都淘氣。”所以通常情況下，銷售員在與客戶溝通時，不能說以下的話：
1.直接批評客戶
這是許多銷售員的通病，尤其是剛從事銷售這一行的，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了客戶，自己還不覺得。雖然銷售員無心去批評指責，隻是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人人都喜歡聽好話，人人都希望得到別人的肯定，不然怎麼會有“讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這一句話呢。在這個世界上，又有誰願意受人批評？銷售員從事銷售，每天都是與人打交道，讚美話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠的感覺。
2.攻擊性語言
我們經常可以看到這樣的場麵：同行業裏的銷售員用帶有攻擊性色彩的話語攻擊競爭對手，甚至有的銷售員把對手說得一錢不值，致使整個行業形象在人們心目中不理想。多數的銷售員在說出這些攻擊性話語時，缺乏理性思考，卻不知無論是對人還是對事的攻擊詞句，都會造成客戶的反感。作為銷售員應盡量杜絕，最好是做到閉口不談，這對銷售會有好處的。
3.過度吹噓
不要吹噓產品的功能！這一不實的行為，客戶經過日後的使用，終究會清楚銷售員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績，就誇大產品的功能與價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，結果就很難圓場。有些銷售員確實會這樣做，明明是69歲時的保單現金值，卻說成是65歲；某種耳疾的治愈率隻有72%，但卻說成92%。讓我們看看下麵的故事，更能深刻體會到過度吹噓對銷售來說隻是有百害而無一利：
有一位醫生，近幾年來一直都使用某家藥廠的藥。突然有一天，這位醫生完全不再使用該廠研製的藥了，因為有一位銷售員到他的診所丟下一瓶藥丸，說：“這個是所有氣喘病人的特效藥。”醫生很生氣地說：“他還真有膽量對著我說這種瞎話，我的一些病人已使用過，沒有一點效果！”
有好事者問他：“是不是真的完全沒有效果？”
“那倒不是，就解除症狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發作，心理受到影響也可能是發作的因素之一。”
“你希望那位銷售員怎麼說呢？”好事者問他。
如果他對我說：“肖醫生，根據大量在病人不知情的情況下所做的實驗顯示，這種藥物對80%的氣喘患者都能有效減輕症狀。我就會閱讀那份報告，並增加處方量。老實說，那還算是不錯的產品，但為什麼他要向我過度吹噓呢？”
任何一個產品，都存在著好的一麵，同樣，也存在不足的一麵，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，幫助客戶“貨比三家”，唯有知己知彼才能讓客戶心服口服地接受產品。給銷售員的忠告是：欺騙與誇大其詞的謊言是銷售的天敵，它會致使銷售員的事業無法長久。
4.個人隱私
與客戶打交道，主要是要把握客戶的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員可能會說，我說我自己的隱私問題，這樣總可以吧。就算隻談自己的隱私問題，不去談論客戶，試問銷售員推心置腹地把自己的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對銷售產生實質性的幫助嗎？
5.不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在銷售中，不雅之言對銷售產品必將帶來負麵影響。諸如，在銷售壽險時，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”此類的辭藻。不雅之言會使銷售員的個人形象大打折扣，是銷售過程中必須避免的。
不要妄自貶低對手
“同行是冤家”，在銷售中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手隻會讓客戶降低對你的評價。
某公司的董事長正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子作高中畢業禮物。福特牌轎車的廣告曾給他留下好的印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨，而這裏的售貨員在整個介紹過程中總是在說他的車哪裏哪裏比“菲亞特”和“大眾”強。作為董事長的他似乎發現，在這位銷售員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管董事長過去沒有買過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。
不貶低誹謗競爭對手的產品是銷售員的一條鐵的紀律。做一名合格的銷售員一定要記住：把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。
銷售員除了讚揚對手之外就不應當提到他們。萬一客戶首先說起競爭商品的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，那種產品很好。但現在還是看看我們的！”完全回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮別的商品。銷售圈的座右銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地就會把客戶的需求轉入自己一方。
不幸的是，按這種觀點辦事常常不是最佳戰略。一個競爭廠家的牌子可能早已在準客戶的腦子裏占據了重要位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的客戶並不願意主動談論他們內心寵愛的另一種產品，因為他們害怕銷售員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
這樣，如果銷售員決心要對付競爭對手，首先就必須設法讓客戶把心中喜歡的另一種商品講出來，並聽聽他對其產品的看法。精明的汽車銷售員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一種，可以這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”這個問題的答案可以為洞察力很強的銷售員提供大量信息。如果客戶的回答是“××賽車”，那你再向他銷售穩穩當當的轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車銷售員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為銷售員們知道，不管你給這類客戶提供多麼優越的購物條件，他們仍會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車銷售員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車後再接待他們，這時就有成交的希望了。