毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的選擇。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。銷售員如果主動攻擊競爭對手，將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手十分厲害，覺得難以對付。人們還會推斷，他對另一個公司的敵對情緒為什麼會這麼大，難道是因為他在該公司手裏吃過大虧？客戶下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手麵前損失慘重，那麼他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那裏瞧瞧。
進行有效的傾聽
要達到有效地傾聽，銷售員必須學會傾聽的藝術。傾聽有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次要“聽話聽音”。如對方首先講話，你不可打斷對方，應做好準備，以便利用恰當的時機給對方以響應，鼓勵對方講下去。
多聽客戶的需求，多想客戶的需求，把話說到點子上。傾聽的藝術主要有以下幾個方麵的體現：
1. 表示出興趣
應帶著理解和相互尊重進行傾聽。
2. 以共鳴的態度傾聽
要像一塊共鳴板，讓說話者覺得你是以共鳴者的姿態出現的，這樣可以迅速獲得客戶的信任。
3. 全神貫注
通過非語言行為，如眼睛接觸、動人的語調、某種友好的臉部表情等，建立一種積極的氛圍，這樣會使客戶感到受重視和覺得你值得信賴。
4. 表現得已經充分理解
反饋你認為客戶當時正在考慮的內容，總結對方的內容，使對方確認你已完全理解了他所說的話。
5. 使用簡單的口語
使用簡單的口語，如“噢”“嗯”“我明白”“的確是”或者“說得很對”等，來認同客戶的陳述。通過說“我對你所說的很感興趣”“說來聽聽”或者“我想聽聽你的想法”等，來鼓勵客戶談論更多內容。
6. 避免先入為主
以個人態度投入一個問題時往往會導致憤怒和受傷的情感，或者使你過早地下結論，這樣不僅顯得武斷，有時也會讓客戶覺得你不夠成熟，從而產生不信任感。
7. 不可隨意插話或接話
要等客戶充分說完，以表示尊重。
8. 重點問題要做筆記
這樣可以使自己不漏掉一些重要的信息。
9. 分析與評估
要對不完整或模糊的信息進行分析與評估，從中發現重要的銷售線索。
10. 觀察購買信息
仔細分析客戶的言語，以獲得其購買信息。
避免冷場的策略：事前搜集客戶相關的資料
或者見機尋找適宜的話題
相互問候之後進入商業談判之前的一個“冷場”的時間，如何處理好這段時間較為困難。如果把見麵時的開場白作為談話的第一步戰略，那麼這個時間的談話就算是第二步戰略了。這時，盡快地引出讓對方很感興趣的話題，對於談判的成功是相當重要的。
訪問之前，如果業務員搜集了對方有關的資料，為這第二步戰略做充分準備的話，談話時就可以得心應手、滴水不漏。若沒有掌握對方這一方麵的資料也不知道對方的興趣、愛好或經曆時，就一定要千方百計地想辦法找共同的話題。
例如，稱讚茶、咖啡等飲料味道好，辦公器具高雅別致，椅子沙發高級，等等。如“這沙發真有點總經理的派頭”，對方一聽會微微一笑，也覺得你這個人挺有意思的。牆壁上如果掛有匾額或字畫，就可問：“您喜歡字畫嗎？”總而言之，隻要認真觀察琢磨，周圍可作為話題的實在很多。
電視新聞也可以作為話題，體育比賽也可以作為話題。譬如在足球世界杯比賽季節，可問對方：“您喜歡看足球嗎？”如果對方回答“喜歡”，則可以進一步問：“您喜歡世界杯上哪一支球隊？”進而還可拿昨天比賽的勝負作為話題。
對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支隊輸了球而心情不佳，也可能有的人因工作繁忙或沒有興趣而對體育比賽漠不關心，所以自以為是地亂發揮是不行的。聊天時要注意觀察對方的表情及反應，若對方不感興趣則要及時變換話題。
如果初次見麵就談得投機，接下來就比較順利了。一般說來這種情況下應說一些高興的事，不要講一些令人垂頭喪氣的事。如果對方天南地北地說個不停時，那你就要好好聽著，再根據時間及情況，順理成章地把話題轉入正題。
與客戶進行溝通時，選用合適的語氣
在與人談話的過程中，同一句話用不同的語氣說出來，其效果也會有很大的反差。下麵我們舉例來說明這一問題：
例：下麵句中加粗部分表示強調，請體會其所表達的意思有什麼不同。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說電話是你接的。
班長說這個是你接的。
班長說這個電話你接的。
班長說這個電話是
的。
班長說這個電話是你接。
從上麵的例子可以看出，隻是語氣上的不同，就可以使同樣的話有各種不同的意思。可見，說話時語氣的重要性。
同樣，在銷售員與客戶進行溝通時，說話語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進行。一般來說，應注意以下幾點：
1. 不卑不亢
銷售員的說話語氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣隻會傳達消極的信息給客戶，同時也不利於建立自身的專業形象。另外，也不要讓客戶感覺到你有盛氣淩人的架勢，這樣說話會給客戶留下極為不好的印象，潛在的交易也很可能因此而泡湯。
2. 言語要委婉
不同的措辭會給人以不同的信息，即使我們想表達同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。
“我想了解一下你們公司今年打印機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“了解”。“了解”是誰在獲益？當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“谘詢”或者“請教”的話，那麼給客戶的感覺就會好得多。
如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善於運用“我”來代替“你”，尤其是在提出請求和表示反對的時候，那麼就會在很大程度上有助於你推銷工作的順利進行。
例如：
直接說法：您的名字叫什麼？
委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？
直接說法：您必須……
委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。
直接說法：您錯了，不是那樣的！
委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
直接說法：如果您需要我的幫助，您必須……
委婉說法：我願意幫助您，但首先我需要……
直接說法：您做得不正確……
委婉說法：我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎麼回事。
直接說法：聽著，那沒有壞，所有的係統都是那樣工作的。
委婉說法：那表明係統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。
直接說法：注意，您必須今天做完！
委婉說法：如果您今天能完成，我會非常感激。
直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。
委婉說法：當然我會立即發送給您一個，我能知道您的名字和地址嗎？
直接說法：您沒有弄明白，這次聽好了。
委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
總之，在與客戶溝通的過程中，銷售員要時刻注意自己的語氣。最好不要用那種推銷色彩太濃的語氣來與顧客交談，而應該以朋友的語氣和態度去與客戶進行溝通。
主動與客戶進行熱情寒暄
人們很容易以先入為主的觀點評斷初次見麵的人。例如他大概很難溝通，或是他可能是個親切的人等等，換句話說，人們會因直覺判斷來選擇親近或疏遠某人，即使很多人不會用言語來表示，但是行動卻仍會透露他們的想法。好比相親時，要是你發現對方其貌不揚，心中感到十分失望，於是避著不和他說話，雖然乍見你什麼都沒說，但是你的態度卻早已讓對方猜出一二。
事實上，我們與別人交往時應摒棄成見，並且要相信別人、喜歡別人，不然，別人也不會想親近你。雖然每個人都有缺點和優點，可是隻要你能多注意他人的優點，少挑剔缺點，你必定會發現對方並不如自己所想的那樣，態度上自然會轉為和善。如此一來，別人自然也會喜歡你，覺得你是個可以交談的對象。
在我們與朋友見麵時，一句問候語包含了三種含義：“我把尊重送給你”、“我把親切感交給你”、“我十分珍惜我們的友誼”。而當我們把這三樣禮物，借由一句問候語送給對方時，也表現出了自己的熱情開朗、風度以及涵養。
西方有位文學家說：“隻要熱情猶在，哪怕青春消逝。”所以西方人見麵總是滿麵笑容地彼此問候：“你好嗎？”“早啊！”“稀客！稀客！”等等，而類似的相見問候語能夠使我們和他人之間產生和諧、友善的氣氛，一如“請”、“謝謝”、“對不起”均代表我們對他人的尊重和友善，因此，千萬別忽略它們的功能。
通常我們與人第一次見麵時，多少都會產生防備的心態。想要消除這種緊張的關係，最好的方法便是敞開胸懷，主動地向人打招呼，否則雙方一直保持沉默，就永遠隻能當對方是陌生人了。不過有些高傲的人，每當與別人初見麵時，總是不願先開口，反而期待對方主動打招呼，實際上，如果你能主動與別人打招呼，必定會使別人對你印象深刻。
兩個初次見麵的人由於對彼此的一切都不太了解，往往很容易陷入無話可說的尷尬場麵，這時我們不妨以一些寒暄語開頭，比如：“天氣似乎熱了點！”或“最近忙些什麼呢？”等等，雖然這些寒暄大部分都不重要，然而，就是因為這些話才能使初次見麵免於隻是尷尬地沉默著，以下有一些方式可以提供給你：
———從天氣談起，請記得愉悅的態度將給他人留下良好的第一印象。
———詢問對方的工作進展、身體狀況等，例如“這一陣子工作忙嗎？”“快畢業考了吧？”“你看起來神清氣爽，是不是有喜事呢？”
———從對方的行動談起，例如看到對方下班，可以問一句“下班啦！”等等。
用語謹慎，以免不慎傷害對方
有一種能使講話水平進一步提高的方法：一個人在和別人講話的同時，其聲音也能傳到自己的耳朵裏，就是這樣，一麵確認自己講話的聲音，一麵進行講話。大腦裏有那麼塊兒地方，它在不停地確定“好！這個講法好。”“哎呀！講糟了！”我們可利用這一點，在和客戶說話時，一邊選擇詞句，一邊對自己所要講出的話進行控製。
客戶當中什麼性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的愛發脾氣，有的說話帶口頭語。作為一名銷售員，要和各種各樣的人打交道，如果老是用自己所固有的一種調子談話，就無法和所有的人談得來，弄得不好，會遭“白眼”，使得還沒進入商談就被對方拒絕了。麵對上述情況，要不斷地檢查自己的說法，並很快地及時地作出決策，在冷場之前就迅速地轉換話題，使會話順利地進行下去。
會話往往是反複無常的。在聊天時，講些有趣的話可使對方捧腹大笑，可是一旦進入商業談判則往往急轉直下，激烈地爭論起來。不管在什麼場合下都是不允許失言的，如果失去風度，出言傷人，把對方給惹翻了，就會中斷交易，造成不可挽回的後果。為此，優秀的銷售員在和用戶對話時會絞盡腦汁地選擇詞語。不過講話時過於恭敬，亂用敬語也不行，要用通俗易懂、樸實親密的語言，隻有這樣才能取得成功。
以上所說的看起來好像很難，其實隻要有心，誰都能做到，隻要多練習多用就能夠做到和任何客戶打交道都有共同語言。另外，學會了上述方法並使之成為習慣，不僅對用戶，對上司，對同事講話也同樣有用。這裏再提醒一次：會話時，請注意談話內容，千萬不要傷害對方。
從客戶的眼神窺探其心理變化
眼睛是心靈的窗口，被訪者對銷售員的心理反應都能從那裏看到，冷淡、反感，或者部分認可，或者很感興趣，或者心不在焉，或者準備作出什麼決定等等。
優秀的銷售員能從這些眼神變化中發現自己所談的話題是否正確，是否需要及時調整，或者是否打動了被訪者的心。
原一平有一次去拜訪一位準客戶，兩人已經有些熟悉了。據原一平所知，這位客戶手上擁有相當量的股票，一直非常關心股市的行情。於是他從近期股市變化引入話題，但一開始便發現犯了錯誤，對方很漠然，完全沒有那種興奮得閃閃發光的眼神。原一平知道情況一定發生了變化，趕緊打住，巧妙地調轉話題。事後才知道，那位準客戶已經賣掉了手中的全部股票，轉入房地產行業了。
還有，不要以為與準客戶談話的時間越長越好，原一平經常做這樣的事，那就是談話開始不久，便主動告辭。因為他從對方的眼神中已發現話不投機，或者來的不是時候，那麼與其讓別人說“我很忙，請改日再來”，不如自己主動告退，一則顯得很有風度，二則也能使對方稍感歉意。那種勉強讓對方接受的拜訪和談話是絕對不可取的。
談話的技巧是沒有窮盡的，人們可以無止境地學習下去，不同的人也會有不同的收獲和體會。不斷地揣摩，不斷地加以運用，不斷地進行總結，以期達到完善的語言藝術，這是銷售員終生都不能放棄的必修課。
模仿客戶的身體語言
你能使用的最基本的模仿技巧是仿效一個人的身體語言。如果模仿得像，你很快就會使對方願意與你接近。
想象一下，假設你剛剛坐下，一個人就向你走過來，在你旁邊徘徊，而且還盯著你看。然後，他試圖同你交談。這時你會有什麼樣的感覺？你覺得這個人與你合拍，是你的同路人，或願意與他交往嗎？你的回答無疑是否定的：“不，當然不！”幾乎沒有人會對這種狀況感到舒服。
相反，你還會覺得這個人試圖表現得高你一等或占據上風。
設想你一邊非常興奮地談著某人某事，一邊身體前傾，而她卻向後仰，看來她或許不想參加這樣的談話。她的身體語言使你感到她對你所談的內容並不感興趣，至少，她不像你那樣投入和有熱情。
再設想你非常興奮，身體前傾45°角，極力想把你感到興奮的一件事告訴某人，同你交談的那個人也向前45°角傾著身子，聚精會神地聽你講。雖然你們兩人都身體前傾，你也會感到與那人在一起很舒服。為什麼？因為你們的身體語言表明你們二人合拍。
你與另一個人，站著或坐著，前傾或後倚，這些非常普通的例子向你說明巧妙地模仿是多麼的有效。如果你想給某人留下好印象，模仿他的舉止將是非常有成效的。
你可采取下麵這些做法：
首先，你可以模仿這個人的站立姿勢。如果他是站著的，你也站著。如果他斜著站，或斜靠著桌子，你也斜著站。如果他站得筆直，直得像根電線杆，你也站得筆直，直得像根電線杆。
你也可以模仿他人的坐姿。如果他向後靠著坐，你也可以向後靠。如果他向前傾著坐，你也可以前傾一點。
千萬注意：模仿某人的身體語言不等於故意模仿這個人。可以設想一下，在你5歲的時候，你如果企圖激怒一個孩子，你就去惟妙惟肖地模仿這個孩子。這個方法保證是最快速的，連5分鍾都用不了。當你這麼做時，你很快會使這個孩子非常生氣。在這種情況下，你模仿的對象可能開始大喊大叫，埋怨或指責你模仿他的身體語言給他帶來的不快。
作為一個成年人，如果你的目標是讓某人願意與你交往，你就不要走向那種極端，你要考慮如何去巧妙地仿效某人。使自己看起來多少與那人相像，以便給他留下好印象，而不是成為他的翻版。
不難發現，每個人都願意與像自己的人交往。
時時刻刻讓客戶感覺自己很重要
時時刻刻讓客戶感覺自己很重要。你若能準確投合人性中這種深刻的渴求，對方的感情賬戶內就會增加更多有利於與你做成生意的種子。
讚美他是個相當神奇的魔法。
我們都會為愛的禮讚而興奮不已。讚美可以激勵準客戶建立他們的自我形象，並使他們喜歡我們。讚美的話對準客戶的衝擊是相當深刻的。為什麼不一見麵就使用讚美客戶的方式呢？不要覺得害羞，不要畏縮，勇敢地說出來，這會帶給準客戶無比的價值感，讓他感到自己是個重要的大人物。如果你能靈活運用以下四個法則，衷心的讚美將會引導你與客戶的銷售進程。直接的讚美使人感覺愉快，間接讚美則常超越愉悅，令對方獲得意料之外的驚喜。
稱讚對方不太顯著的優點。察覺出對方大而易見的長處，不如發現對方小而可取之處，這能令人感到更加開心。
使用具體的讚美。具體明確地將對方的優點提出來，更容易流露出讚美者的關心與真誠。
避免絕對的讚美之詞。誇張的讚美會使人感到被愚弄，委婉貼切的話語則常使人喜不自勝。
盡可能把對客戶的讚美跟他以往使用的產品結合在一起。請永遠記住：隨時隨處讚美別人。
要記住：人們之所以購買，是因為他們感到高興。你的感覺是會傳染的，你要寧可做一位傳播者，讓他們成為捕捉者。人們喜歡在他們感到愉快的地方進行交易。
想想看，你可以用什麼方法傳播快樂融洽的氣氛，使雙方都處於愉悅美好的環境裏？以下提到的各種行為，相信你能做到：
喊對方的名字！他們會覺得這是世界上最悅耳的音符。
設法記住客戶的姓名、職稱等，在談話中一有機會就提及。
對他喜愛的事物，由衷地表示你也喜愛。
引發對方的興趣，讓他多講自己感興趣的話題。
凝神傾聽，鼓勵他說出自己的心聲。
微笑。微笑是世界上最好的禮物。
認同他，並表達你感激的心情。有時隻要一點“感激”，便能帶給別人無比的喜悅和信心。
鑽戒和珠寶都不是真正的禮物，唯一的禮物是你自己。去傳播喜訊、快樂，你將是建立友誼的天使。你可以用一個微笑、一個真誠的眼神、一個友善的行為或任何方式創造出愉悅的氣氛，讓客戶打開內心世界接受你、喜愛你。
讓自己成為銷售交談的主導者
在銷售過程中，客戶通常是自覺或不自覺地扮演某個角色，不過，他們對那個劇中人的真正特色並沒有好好研究過，隻不過是靠以前的經驗演出罷了。此時，銷售員既當演員，又當導演，要盡快抓到主導權。
在和銷售員會麵之前，客戶對自己要扮演的角色早已了然於胸，甚至準備充分。相反，銷售員則要使他脫離他的角色，所以銷售員一開始就要給人特強的印象。
最初的全麵接觸是最為重要的時刻，銷售員要以一種自信自恃的態度向客戶迎麵而去，挺直的身軀正是表示自信的最好方式。空著雙手會使你在行動上快速利落，在手臂運用上會容易得多，所以，銷售員的文件、目錄、公事包等等應該一開始就先找地方放下來。友善而有力地和客戶握手、問好，同時要露出親切的微笑，雙眼直視客戶，說話聲音清楚響亮。你是有備而來的，你是有目的來和客戶相見、交談，直到簽完約才要離開的，這個信念，要在雙手一握中表達出來。
不少銷售員是伸出雙手走向客戶的，他們用雙手去握住客戶的手，並用肯定的語氣表示：“我得親自體會一下握住一位成功商人（經理、企業家）的手的滋味！”客戶綻開笑容，心裏很舒服，覺得自己有義務附和一下人家的讚美。
你一定會針對客戶預先擬訂戰略的。見麵之後，你就該快速檢驗一下戰術是否能按照計劃施行。有時候在客戶辦公室裏，你注意到的任何微小細節，或者客戶本身某些事物都會使你臨時決定改變戰略。
遠離生意上的主題的時間越長，就越能建立起親密的私人關係，也就越能引起客戶的濃厚興趣。
成功的銷售員在引導話題上都能表現出相當的知識水準。這種能耐表明銷售高手擁有豐富的知識，並且時時不忘更新和汲取知識。
做一個善於製造幽默的推銷高手
心理專家的研究結果顯示：人在傾聽時注意力每隔5至7分鍾就會有所鬆弛，要想使人重新集中精力，就需要對他們進行一些相應的刺激，為其製造一些興奮點，以此來吸引他們的注意力。同樣，在銷售人員向客戶推銷商品的時候，客戶也會出現疲勞狀態，那麼銷售員該如何去刺激他們呢？最好的方法是在談話中適時插入一些幽默風趣的言辭，這對於消除對方的心理疲勞是有很大幫助的。
而且即使在正常情況下與顧客的溝通中，幽默風趣的語言也能很輕鬆地贏得對方的好感，並能促成交易。當然，銷售員的幽默不應該是單純的為幽默而幽默，所說的言辭、所講的笑話都要有的放矢，以有助於吸引顧客對推銷的產品感興趣為準。
有一位大學生平時說話很詼諧幽默，在他兼職做推銷員時，有一次前去一家報社進行推銷，開始他並沒有說明自己的真正來意：
“你們需要一名富有才華的編輯嗎？”
“不要！”
“記者呢？”
“也不需要！”
“印刷廠如有缺額也行！”
“不，我們現在什麼空缺崗位也沒有！”
“哦！那你們一定需要這個東西了！”大學生邊說邊從皮包裏取出一些精美的牌子，上麵寫著：“額滿，暫不雇人！”
對方也因為他的幽默言辭而輕鬆一笑，如此輕而易舉地在輕鬆愉快中促成了推銷。
通常來講，那些具有幽默感的銷售員在日常工作中都會有比較好的人緣，他們比較容易贏得客戶的好感和信賴。而缺乏幽默感的銷售員會在很大程度上影響與客戶的溝通，同時也不易於在客戶心中留下深刻的印象。
如果一個優秀的銷售員同時又是一個善於製造幽默的高手的話，那麼他的銷售事業也必將因此而如虎添翼。
盡量滿足客戶興趣上的需要
小趙是一位電腦推銷員，有一天，當她跨進一家她久攻不下的公司的大門時，就隱隱約約聽女秘書對董事長說：
“很抱歉，我最近沒有找到那款新賽車的車模。”
小趙聽到這句話後不動聲色地轉身便走，直到下午她再次來到了該公司，對董事長說：“董事長，我今天來是專程給您送車模的，這是兩輛最新款的賽車模型。”
董事長接過車模，大喜過望，如得稀世珍寶，連聲說：“真是太感謝你了。”
隨後，該董事長便和小趙滔滔不絕談起了賽車的事，而且不等小趙要求，就主動提出要向他們訂購一批價值不菲的電腦。
可見，如果能在銷售的過程中刻意去談論一些讓客戶感興趣的話題，甚至能夠更進一步滿足他們興趣上的需要，就能夠收到出其不意的良好銷售效果。
邀請客戶共同進餐
有時，業務員為了增進與客戶的感情，適時地請客戶用餐是非常有必要的。
要吃什麼當然是以客戶為主，銷售員應征求一下對方的意見，如客戶點的菜恰好也是自己喜歡吃的，那當然是最理想不過了，但如果對方的胃口與你的不一樣，隻要不是你特別不喜歡吃的，最好暫時委屈一下。
如果客戶沒有說他喜歡吃什麼，那就把菜單送到他跟前，請他點菜，尤其是在客戶不止一人的情況下，這種辦法雖說很簡單，但實際上不少業務員卻做不到這一點。
另外，當客戶來本公司拜訪並在本公司附近用餐時，有的業務員就會把對方帶到公司經常用來招待客戶的餐廳擺上一桌，也不管對方喜歡吃什麼或不喜歡吃什麼，能吃什麼或不能吃什麼，反正就自作主張地代客人決定一切，這也是很不好的。
所以請你務必拋棄這些自作主張的招待方法，如果是晚餐，準備前應設法多聽聽對方的意見，弄清對方是否能喝酒，喜歡喝什麼酒，酒量多大，用餐後有無消遣的習慣及喜歡玩什麼，等等。上述情況弄清楚後，再去選擇用餐場所。
當上司以公司的名義出麵招待客戶時，應主動地向上司報告客戶的喜好並按上司的指定準備。去比較遠的地方出差而且需要在客戶附近宴請對方時，一般應委托對方選擇聚餐地點並預約。