扮演好三個角色：顧問、醫生、專家
銷售不是簡單地賣東西，銷售人員也不是簡單地賣東西的人。一流的銷售人員會把自己定位成顧問、醫生、專家，隻有平庸的銷售人員才會說自己是個“跑腿的”。
銷售人員是顧問。銷售人員是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。銷售人員不應該走到客戶麵前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，在拜訪客戶的時候，一定要以顧問身份去解決問題或幫助客戶達到目標。
隻有成為客戶的顧問，才會站在客戶的一邊，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。
銷售人員是醫生。在任何情況下，醫療過程都會遵循以下三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫生如果沒有經過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也和醫生一樣，應遵循同樣的職業道德規範。
把自己當做客戶的醫生，把自己的產品和服務當做是最好的藥方。在“診斷”的過程中兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產品而不是從競爭對手處購買產品的好處是什麼；優秀的銷售人員懂得更多的專業知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務；優秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法；優秀的銷售人員讓客戶感覺良好，好到讓客戶覺得如果不從他那購買產品就會有負罪感。
一開始就把訂單拿出來
在拜訪顧客之前，推銷員頭腦中必須十分清楚這次拜訪的目的何在。如果沒有明確的目標，他就不可能做切合實際的準備。
一開始就把訂單放在客戶麵前，這樣做有助於推銷。在商談到最後階段時，一把訂單拿出來，顧客可能就會有退縮的傾向。“我再考慮一下”、“我還沒有最後決定”等，這些都是客戶常用的推辭語句。一開始就把訂單拿出來的話，更多的時候，客戶會問一些合約上的問題，你要讓顧客了解，你說的一切都會列在訂單裏，這不但讓客戶覺得安心，而且使訂單也逐漸變成產品展示的一部分。到了最後簽單時，客戶就不會感到突然。
美國壽險推銷大王坎多爾弗說：“美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同，然而，我不與他們競爭。你知道這是為什麼嗎？因為他們出售的是繁雜且陳舊的保險單，而我向人們推銷的是思路、概念和解決問題的方式，從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。”
一開始就將訂單拿出來不是強迫推銷，這是一種專業的推銷手法、一種新的推銷思路。任何事情都不能缺乏創新，推銷也是一樣，隻有擅長推銷者，才能有大的收獲。
大多數剛開始從事推銷的人往往在展示完商品後，才和客戶談論買不買的問題，其實這樣做是不明智的。從與顧客見麵起，任何時刻都是簽訂單的最佳時機，而且時間愈早愈好。
比如有人來問暖氣機的價錢，你可能會說：“這種暖氣機起碼比以前的機型省10%的用電量，露絲太太，你對這應該有興趣吧？”
你隻是在解說過程中提到一個重點，但其實已經試圖要完成交易了。露絲太太若覺得這省下的10%用電量對她很重要，那麼她也早已準備好掏腰包了。
推銷員要隨時掌握顧客的心理狀態或暗示。有時一個簡單的動作，像身體往前傾等，都可能透露出“我想買”的信息。
當你聽到、感覺到或見到這樣的暗示時，就要立刻停止解說，嚐試與顧客完成交易。不要等待！這就是推銷員想要的最佳時刻！
展示銷售法
展示銷售法是一種常見的銷售方法，但其具體的方式和內容十分繁雜，從商品陳列、現場示範到時裝表演、商品試用均可視為展示銷售法。其主旨就是力圖讓客戶親眼看到、親耳聽到、親身感受到商品的精美和實用，把商品的特性盡善盡美地表現出來，以引起客戶的興趣。一般的展示銷售法大家都比較熟悉，在此也無須多耗筆墨，這裏僅向諸位推薦兩個獨具特色的實例：
“有獎品嚐，答對酒名者，獎酒一瓶”這道橫幅非常引人注目。許許多多的行人紛紛駐足觀看，酒癮大者則擠到櫃台前報名品酒，一時間好不熱鬧。
酒廠出產的特曲、大曲、三曲等六種係列產品，被盛在編了號的酒杯中，供客戶免費品嚐，如果有人能正確地說出酒名，酒廠將獎酒一瓶。
酒廠這一招，可謂一舉多得，免費品嚐就足夠吸引客戶了，不管是酒鬼還是小有癮者，不掏腰包先嚐好酒，過夠了癮，這比隔瓶看酒冥想酒味實惠得多，讓客戶隻想買此酒廠的產品。要是品酒的技術高，答對一兩種酒名，得一兩瓶獎酒，更是心情大暢。按一般客戶的購物心理，當他對一種商品產生興趣時，就會產生強烈的排他性，對於其他同類商品就視而不見，隻選購認定的商品。酒廠正是根據這一客戶心理，采用品酒加獎酒的方法，對客戶施加強勢刺激，吸引客戶。
這項別出心裁的展示銷售活動取得了巨大的成功，成交額有了大幅上升。
如果你家中還沒有洗衣機，而又有髒衣服要洗，怎麼辦？
洗衣機廠無償提供10台全自動洗衣機，供廣大客戶長期自助洗衣使用。
洗衣機廠拿出10台洗衣機，商場則騰出商業黃金寶地來辦自助洗衣銷售部，其中有什麼“奧秘”？
奧秘之一：它可使客戶親自操作，更加詳細、全麵和實際地了解某品牌洗衣機的功能與獨特的優點。而一般的洗衣機廠隻把樣品擺在商場，客戶無從了解其操作是否簡捷，能否將衣物洗得幹淨等。讓客戶自助洗衣，在購買前先學會如何操作，必將給客戶一種強勢的刺激，當他想購買洗衣機時，這種品牌的洗衣機必將成為首選機種。
奧秘之二：拉近生產企業、銷售員與客戶之間的距離。客戶親自操作洗衣機，消除了客戶的心理障礙。通過自助洗衣溝通了生產企業與百貨商場之間的交流渠道。客戶在親自動手的過程中能更加深入地了解產品，產生親切感，從而產生購買興趣。
奧秘之三：具有一種現場操作的實際廣告效果，這種方法並沒有“譽滿全球”之類不著邊際的虛妄之語，而是以看得見、摸得著的事實取信於客戶，自然會收到立竿見影的“展示銷售效應”，從而促進產品的銷售。
心理情感銷售法
心理情感銷售法就是通過態度使客戶與產品之間形成心理和生理的聯係。銷售員在同客戶建立情感、啟動客戶購買欲的同時，如能對產品本身注入情感，就可以說已經透徹地理解情感銷售法了。下例既是一種把情感注入產品中去的開發產品的好例，也是銷售員對產品賦以情感吸引客戶的最佳範本：
十幾年前，我國香港等地的各式玩具由於款式新穎、適合客戶口味，一直雄踞國際玩具市場，無人與之匹敵。然而，後來美國奧爾康公司推出一種叫“椰菜娃娃”的玩具後，香港的玩具便開始受到冷落。
這種獨具風格的“椰菜娃娃”是由奧爾康公司總經理羅波爾設計的。“椰萊娃娃”一概為40.6厘米高，但款式、發型、服裝、容貌迥異，一改原來玩具的“千人一麵”的缺點，並且，羅波爾還給“椰菜娃娃”注入了生命：在每個娃娃身上附著有出生證明、姓名、胎記，甚至在每個娃娃的臂部蓋有“接生人員”的印章，娃娃成了有血有肉有情感的“真正”的孩子。更絕的是，客戶購買時，不能說購買，而是要辦“領養手續”，簽“領養證”，以便使娃娃與客戶建立起“養子和養父母”的關係。公司同時還在各地設“娃娃總醫院”，由公司的職員裝扮成醫師和護士，她們把“娃娃”放在搖籃或嬰兒箱裏等待“收養”，並配以床單、尿布、推車、背包等配套產品。結果，“椰菜娃娃”不僅充滿了情感，同時也獲得了孩子的喜歡，成年人同樣也愛不釋手。
無獨有偶，日本的寶物玩具公司也曾推出過叫“麗卡娃娃”的玩具，並賦予生命：小學五年級女生，O型血，父親是法國人，樂團指揮，母親從事服裝設計。麗卡有個孿生妹妹，兩人經常討論假期要到國外找爸爸，在學習上，麗卡成績中上，拿手功課就是國語和音樂，討厭算術。“麗卡娃娃”推出後，立即引起日本小學生的興趣。為擴大影響，公司先在少女漫畫雜誌和兒童電視節目中製作漫畫，並成立了“麗卡娃娃之友”俱樂部，為“麗卡”編寫故事，隨後又廣設“麗卡專線電話”，吸引了成千上萬的兒童。很快地，“麗卡娃娃”風行日本。公司後來還專門出版了《幼稚園》雜誌，以便與小客戶建立穩固的聯係。
由此可見，銷售活動並不困難，關鍵在於你是否具有創新思維，而銷售創新活動的中心或精妙之處恰恰在於巧用情感溝通激起客戶與產品之間的情感。把握這一精髓，自然就能進入銷售的精妙之境。
揚善去惡介紹法
俗話說，“老王賣瓜，自賣自誇”。沒有人會說自己的產品不好，就算客戶察覺到商品的缺點，銷售員也要想辦法加以掩蓋，否則根本無法把商品銷售出去。
強調自己商品的特色與優點是提升客戶認同的關鍵。沒有什麼商品是十全十美的，對於商品的缺點，銷售員要懂得去掩飾，而不是欺騙客戶，掩飾隻是一種轉移想法的技巧。銷售員應遵循的基本原則是：對方沒有提到商品的缺點，就不要畫蛇添足地多說話，而令自身商品的缺點曝光，致使銷售員銷售失敗。例如銷售保險的銷售員，為了強調保險的保障性，常常會不假思索地說：“保險很重要！萬一你有個三長兩短……”通常也因為這句話，馬上會被客戶攆出來，因為銷售員提到了一般人最忌諱的“死亡”這兩個字。由此可見，銷售員在說明商品時必須注意避免刺激客戶，運用揚善去惡的銷售方式，盡量說明商品的優點，讓客戶忘掉缺點。
避重就輕介紹法
若是客戶發覺商品存在兩項以上的缺點，就必須采用避重就輕的方法，也就是承認較不具傷害性的缺點，以免客戶直接指出重大缺點，令你無計可施。運用避重就輕的方法可以掩蓋部分缺陷，提高銷售成功的可能性。例如在銷售汽車時，客戶同時提出進口車比國產車貴，而且耗油量大等無法改變的缺點，這時銷售員要立即承認進口車價比較貴，並以車輛使用年限較長且折舊率較低來掩飾，以免令客戶想到汽車耗油量大，將會使未來長期使用成本增加的問題，從而降低購買意願。
投其所好介紹法
客戶的喜好或興趣經常引導他的買賣意願，若能擁有啟動客戶意願的鑰匙，對於銷售可謂如虎添翼。例如在日本人氣極高的Kitty貓平日就是一件熱賣的商品，再經過麥當勞的促銷後簡直如日衝天，所有與Kitty貓扯得上關係的商品都是客戶關注的焦點，大家爭相購買而近乎瘋狂，實在難以形容。這充分體現了投其所好的重要性，隻要能夠探尋出客戶的需求在哪裏，商品的銷售就如同探囊取物。
體驗示範法
所謂體驗示範，就是在銷售過程中讓客戶親自體驗產品，直接體會商品的利益與好處。激發客戶興趣的關鍵在於首先要使對方看到購買商品的利益所在。因此，每一個銷售員應切記：使客戶看到好處，使客戶產生好感，這就是激發客戶興趣的要點所在。
例如，銷售員上門拜訪時，為了引起客戶對空調機的興趣，與其說上一千遍空調機的優點，倒不如在炎夏季節請客戶到一間裝有空調的房間待上一會兒，讓他親身體驗一下涼爽宜人的舒適感，對方對購買空調機的興趣和欲望便會激增。
隻要條件許可，應盡量讓客戶參與體驗示範，尤其是機械產品、電子產品的銷售員，更應滿足客戶親手操作的願望。讓客戶參加體驗要比銷售員自己示範更能引起客戶的興趣。
體驗示範還包括讓對方品嚐、聆聽、觀賞等活動。
另外，優秀的銷售員應當明白：任何產品都可以拿來做示範。而且，在10分鍾內所能表演的內容比在1個小時內所能說明的內容還多。無論銷售的是商品、保險還是教育，任何產品都有一套示範方法。優秀的銷售員把示範當成真正的銷售工具。
平庸的銷售員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什麼東西來示範。其實，無形的產品也能示範，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以采用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使產品介紹不顯得單調。
優秀的銷售員一般都喜歡使用紙筆。他們都隨身攜帶紙筆，知道如何畫出圖表、圖樣或是簡單的圖像來加強說明自己的論點。
成功地喚起顧客愛的需要
某一年情人節的前幾天，一位業務員去顧客家推銷化妝品，這位業務員並沒有意識到再過兩天就是情人節。
男主人出來接待他，業務員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。
業務員鼓動了好幾次，這個人才說：“我太太不在家。”
這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。忽然，業務員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物———紅玫瑰”。這位業務員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定非常高興。”
這位先生眼睛一亮。
業務員抓住時機又說：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，這位先生笑了，問他多少錢。
“禮物是不計價錢的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。後來這位業務員如法炮製，成功推銷出了數套化妝品。
不要反複強調產品的優點，而要將其轉化為客戶易於接受的說法
內容和中心意思都一樣，但由於所用的語言不同，產生的效果就可能大不相同。銷售員要把商品的好處引申，並做詳細、生動的描述，讓客戶覺得親切，易於接受。
通常情況下，銷售員如果隻是反複強調商品的一種優點，未必能發揮太大的作用。因為不管什麼商品，它的價值隻有在使用之後才能得以證明，所以使用前的說明，其說服力往往不會太大，而真正高明的做法應當是主動向客戶說明購買某種商品會帶來的各種好處。對這些好處詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。
比如說：“這種傳真機目前的速度已經達到12秒了。”這樣的性能說明很難讓人感受到有什麼直接的效果。若換一種說法：“使用這種傳真機，每傳送一張，在市內可以節省××元的費用，在市外則可以節省××元。”這樣說來，使人一聽就知道：“噢，原來有這樣的作用。”
一般來說，說明購買某一商品會帶來的益處時，應該圍繞客戶的需要，並站在他的立場來考慮：“如果是我，為什麼要買這個東西呢？”朝著這個方向去思考，才能深入了解到客戶所要達到的目標，也就能抓住所要說明的要點。
一位客戶走進一家電器行，她想買台冰箱，但拿不定主意該買哪種。於是她向店員詢問：“我該買大一點的好呢，還是小一點的？”這時，過來一位很有經驗的銷售員，告訴她說：“這台大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個家人準備好冷毛巾，甚至還可以將您先生的家居服裝放到裏麵，使他度過一個涼爽的夏天。相信您和您的家人都會為此感到高興。”於是，那位客戶點頭作出決定：“是啊，那我就買這一台了。”體會一下這位銷售員的說法，是不是您也會覺得不太容易拒絕呢？通過上麵的例子，可以看出：成功的銷售員總是善於運用易於被客戶接受的說法，引起客戶的購買欲望，從而使自己的商品銷售出去。
進行產品演示時，從客戶的需求出發
在產品演示方麵，還要注意不要自以為是。你也許會覺得自己要銷售的產品或服務在某些方麵是出類拔萃的，因此你就隻抓住這一點而不顧其他的了，你以為這種熱情也會感染到客戶，是嗎？
這種想法其實大錯特錯了。你不能按照自己的想法做產品演示，而要想客戶在想什麼，客戶要什麼。
記住，你要銷售的不是自己喜歡的東西，而是要投客戶所好。一家生產安全鏡的公司，他們的安全鏡是采用不會碎的塑料製成的。在最近的一次展銷會上，該公司的一名銷售員想出了一個匪夷所思的點子，他在會場搭了一個高台，登上去，再故意跌下來，狠狠地摔到那些不會碎的鏡子上，再彈起來，一副鼻青臉腫、幾欲斷氣的樣子，他想借此向觀眾表明他的鏡子堅不可摧。他每隔兩分鍾就表演一次，來來往往的人群，要麼駐足瞧兩眼熱鬧，要麼幹脆繞道而行，避開這個跳上跳下的瘋子。展銷會結束的時候，他向經理抱怨說，他的鏡子根本無人問津，參加這種展銷會完全是浪費時間。
經理在知道他的演示方法後氣憤地問：“這些鏡子是幹什麼用的？”
他回答說：“給商店和辦公室保安係統用的呀。”
經理又追問道：“那它們如何起作用呢？”
“把它們安裝在天花板上，然後它就開始工作了。”
“那有多少人會跳到天花板上去撞你的鏡子呢？你可以這樣展示：展台周圍藏一些精美的小禮物，邀請大家試試看，看誰能逃過鏡子的窺視把小禮物偷走。”
他不滿地嚷道：“可我們的鏡子是不會碎的呀！”
經理生氣地不斷搖頭，結果這個銷售員被開除了。
所有這些產品展示方法的成功關鍵何在？關鍵就是掌握客戶信息。如果你想讓演示能奏效，就得像展示售貨機和安全鏡那樣，抓住客戶的需求做文章。
無論到什麼時候，我們都要牢牢記住這一點：要使你的產品演示被客戶接受，你就要滿足各種類型的客戶，就是說，你要從眼前客戶的要求出發提出你的演示方案，為客戶量身訂製演示方式。
演示要適可而止
有個公司請一名銷售專家與銷售員一起外出銷售，以進行一對一的觀察，好找出他們在銷售過程中存在的種種問題。
一天，一位銷售一款功能齊全的自動售貨機的主管給銷售專家打電話，請銷售專家過去指點指點他手下的一個銷售員。他抱怨說：“唉，卡朋特從來沒有賣出去過什麼東西。”
銷售專家問道：“那麼，症結在哪裏呢？”
“我也不知道！讓人氣惱的是，他在產品演示方麵做得很棒，簡直是我見過的最好的演示人員之一。”
於是，銷售專家跟著這位不幸的卡朋特一起出去銷售。
他們來到了一位客戶的辦公室，然而進來的那位客戶神色匆匆地解釋說：“我忘了你們今天會來，五分鍾後我還有一個重要的會議。因此，請快一點。”說完，他瞧了一眼自動售貨機，問：“就是這個嗎？”
卡朋特說：“是呀。”
“看起來還不錯，我現在要趕時間，就要這個吧，接上插頭，給我開張發票。”客戶說。
卡朋特馬上嚴肅地說：“那可不行，先生，您先得看我們演示一下呀。”
那位客戶歎了口氣說：“好吧，好吧，不過請你快一點。”
卡朋特開始埋頭苦幹起來，絲毫不理會那位客戶剛才的鄭重聲明。
客戶時而唉聲歎氣，時而跺腳，時而瞄一眼手表，十分煩躁焦急。而卡朋特卻有條不紊地演示著如何讓自動售貨機送出咖啡來，如何少送點出來，多送點出來，接著又示範如何買到18種不同口味的咖啡，跟著，他又示範如何買到德國土豆湯，如何搭配不同口味的新鮮烤麵包片。
演示完這些後，他又宣布說：“現在我再示範一下它的日常功能。”那位客戶無精打采地站在一邊，一副垂頭喪氣的樣子。
接著，他又拉了拉兩個暗藏的閥門。這時，整台售貨機就像一朵巨型的金屬花朵一樣，綻放開來，露出裏邊嗡嗡作響、微微振動的部件。他亮出一雙大號的石棉手套、一條同材質的圍裙和一個麵罩。那位客戶立刻質問他說：“上帝！這些東西是幹什麼用的？”
卡朋特鄭重其事地說：“啊，您知道，這台神奇的機器之所以能調配出各種天然口味，靠的就是超高溫的沸水和流動的水蒸氣。但這樣一來，就會產生一些副作用，也就是說，在使用過程中，這台售貨機會有些危險。老實說，危險還真不小呢。”
話音未落，那位客戶就吼起來：“滾出去！滾！滾！快滾！”
被趕下樓後，銷售專家盡可能耐心地給他指出：“實際上，那位客戶早在我們剛到達時就答應要買下自動售貨機了，而你倒好，非要花上半個小時的時間，去讓那位客戶發現自動售貨機的缺陷，結果卻被轟了出來。”
事實上，隻要我們事先有禮貌地詢問一下這位客戶對自動售貨機有什麼疑問或者特殊的要求，然後針對這些疑問和要求來演示一下產品就行了。在演示時，我們隻要簡簡單單地說上一句：“我們不會耽誤您開會的。先生，請問一下，您最喜歡喝什麼？”
“黑咖啡。”
“按一下這個小按鈕，黑咖啡出來了。怎麼樣，味道很好吧？”
這樣一來，不用我們多費口舌，這位客戶就會心悅誠服地買下售貨機。
既然如此，幹嗎還要冒那麼大的風險喋喋不休呢？所以，在進行產品演示時，切勿畫蛇添足，多此一舉。
用幽默引起客戶的興趣
幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。在人們的交往中，幽默更是具有許多妙不可言的功能。幽默的談吐在銷售場合是必不可少的，它能使銷售中嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕鬆活潑，它能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得容易讓人接受。
幽默能活躍交往的氣氛。在銷售各方正襟而坐，言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語解頤，使來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍了起來。
幽默的語言有時能使人立即解除拘謹不安，能使局促、尷尬的銷售場麵變得輕鬆和緩，還能調解小小的矛盾。
幽默在銷售中還被用來含蓄地拒絕對方的某種要求，如美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正麵拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能！”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能！”對方一聽也就不再問及此事了。
講故事也是激起客戶興趣的一種方法。如果你把故事講得很精彩，那些極其愛好探究人類問題的潛在客戶也會聽得津津有味。將故事講得精彩是一門藝術。有些銷售員能將故事講得生動有趣，而另一些人的冗長乏味會煩得你要哭出來。拖遝、離奇、平淡的故事對你的生意成交起不到絲毫作用。有特色、有風格的故事才能給你的聽眾帶來笑聲。
對於成功的銷售員來說，一種類似於演員的本領是必不可少的。很多時候，你必須把一些平淡無奇的話變得極富感染力，這可以在很大程度上創造出歡娛的氛圍。
彼德·沃克是來自紐約的一位很受歡迎的演員，他在可口可樂的廣告片中名聲大振。他說：“關鍵的一點是要讓你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那樣做過後，廣告中所宣傳的產品就非常完美了。”
雖然銷售員不是演員，但你必須朝演員的角色靠攏，這是形象的創造，是提升客戶興趣最好的途徑。實際上最成功的銷售員往往如同演員一樣，遵循著一個共同的原則，即排演再排演。
在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣已經成為銷售成功與否的關鍵。
對客戶的情感善加利用
情感經常是客戶行動的助力，不論是購物的判斷還是決定應對的態度，皆由情感出發。
當銷售員訴說過去的悲傷，客戶將會陪著他沉湎於回憶之中，銷售員的坦誠會令客戶感動，這種利用感情的談話是促銷的最好方法。
大多數推銷書籍中都會提到盡量避免虛假的情感，雖然情感是說服他人的一大利器，但虛假、偽裝的情感一旦被人識破，後果將不言而喻。
此外，銷售員還要注意情感的適當運用，否則，會使客戶心裏感到煩亂，交易勢必失敗。如果你所訴諸的情感具有正當理由，讓人感覺真實，他便會因對你產生好感而產生購買欲望。隨著你的喜悅、悲傷，客戶也會表達出他們內心真正的感受。
對產品富有激情會讓你無往不勝
推銷人員對產品的態度是否熱情將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖的銷售人員之所以能夠成功，就在於他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產品保持著充分的自信，以至於他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產品是值得購買的。
銷售員其實就是企業的對外形象大使。無論公司口號多麼雄壯，如果銷售員委靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產品。
一客戶到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。進了華旗資訊的旗艦店後，裝作客戶的樣子看了幾款產品。一位導購員的話讓他印象非常深刻，這位導購如是說：“我們的牌子叫愛國者，為什麼起這個名字？就是要弘揚我們中華民族的誌氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量不比任何一家跨國公司次。”導購的這句話讓客戶對“愛國者”肅然起敬，而且對導購關於質量的保證也深信不疑。
在銷售員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開銷售員和客戶雙方麵的努力。隻要其中有一方對這些產品或服務的態度不夠積極和熱情，那麼接下來雙方的溝通就會缺少互動。如果銷售員對產品或服務的態度積極熱情，而客戶卻反應冷淡，那就無法達到預期的銷售目的。相反，如果銷售員對產品或服務的態度消極冷淡，那麼無論客戶最初的反應如何，這場交易都很難成功。
雖然交易最終能否成功是買賣雙方相互影響的結果，可是在實際推銷過程當中，人們看到的情況常常是客戶對產品或服務的消極態度，即使客戶對某種產品的功能產生了興趣，他們也可能會對產品的價格、質量或其他問題產生疑惑，甚至有時候，即使客戶內心深處已經對產品各方麵的條件產生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優惠的條件和更周到的服務承諾，他們也會故意表現出對產品的冷淡。麵對客戶對產品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態度，盡可能地用自己對產品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。
介紹產品時要突出賣點
一般來講，產品的性能特征就是指產品的具體情況，如產品的功能特點和具體構成，而產品的益處指的是產品對客戶的價值，也就是該產品的賣點所在。
當客戶說出願意購買的產品的條件時，推銷員要將自己產品的特征和客戶的理想產品進行對比，以明確哪些產品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，推銷員就能夠有針對性地對客戶進行勸說。勸說過程應注意以下幾點：
1.突出產品的賣點與優勢
推銷員可以通過強化產品的賣點與優勢對客戶發動攻勢，如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足，一方麵，我公司產品的特點在於……另一方麵，我公司還為客戶提供各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，必須要保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
2.弱化那些無法實現的需求
無論推銷員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，你推銷的產品在某些方麵還是達不到他們理想的要求。麵對這種情形，你要主動出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處於被動地位。
如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的內心落差：
其一，隻提差價。這種方法適用於很多種產品的推銷，如：“隻要多付1 000元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”
其二，進行貼近生活的比較。這要求推銷員對自己的產品要有較為深刻的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣，如：“您隻要每周少抽一包煙，那麼購買這個產品的錢也就省出來了。”
借助媒體證明產品
可以做一些宣傳工作，比如報紙介紹，然後把這些報紙搜集起來，在介紹產品時展示給客戶，從而增加他們購買的信心。現在是科技信息時代，媒體的效用不可低估。市場開放讓我們走出了酒香不怕巷子深的年代。要想讓大家接受我們所推銷的產品必須善於“吆喝”。通過媒體，采取多種多樣的形式去宣傳產品的好處和優點，製造一定的輿論，擴大影響力，引起大家的注意，讓產品多多少少地在消費者腦海之中留下一定的印象。這樣一來，當我們再向客戶銷售產品的時候，說上一句：“我們的產品現在在外麵很受歡迎，在一些什麼媒體上都陸續有我們產品的相關介紹……”
客戶本來就有一個模模糊糊的印象，我們再一提醒，他們便會認為這個產品可能真的不錯。
利用專家名人效應
“中國人相信專家！”這是電視廣告中的一句話，但也是事實。我們如果適當地運用專家見證，便能更有效地說服客戶。
誰說的話最具有說服力、最令人相信？當然是在某一領域具有權威的專家。當我們向客戶銷售保健藥品的時候，可以這樣說：“我們的這些產品，在研製出來之後，經過某某專家鑒定，它含有的什麼什麼分子對於人體有著什麼樣的好處。”這樣去說肯定要比我們用自己的角度和觀點去說更加具有說服力。
利用政府證明的見證
我們經常聽到銷售人員說：“我們的產品曾榮獲省優部優的光榮稱號，質量絕對有保障。”這就是使用了政府證明的見證技巧。
政府在人們心目中是一個相當嚴肅的機構，人們對於政府的信賴度較高。如果我們能夠在銷售的過程中，采用政府證明的見證技巧，無形之中不是增添說服力嗎！
例如你承包了一個上海的重大項目，如果上海市政府或者是上海市質量技術監督局，或者某一個區政府，能幫你作一個見證，這樣就會給你的項目以及推進工作增加一些信賴感，讓別人放心與你合作。第三者見證勝過所有的自我宣傳。
運用精確的數據說明產品
運用精確、具體的數據等信息說明問題，可以增強客戶對產品的信賴，例如：
“這種品牌的電器在全國21個市級以上地區的銷量都已經超過了160萬台。”