專業化演示產品可給客戶帶來的利益
這是一種比較傳統的銷售方法，是指推銷人員用實際操作的形式說服顧客購買的一種產品介紹方法，如果在這個過程中能夠再配以專業化的語言，就會收到更好的效果。演示成交法通過實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益，會產生很好的直觀效果。
在現代推銷活動中，有些場合仍然可以用演示的方法接近顧客。
例如，一個營銷員進入顧客的辦公室後，彬彬有禮地向主人打過招呼，然後指著一塊粘著汙垢的玻璃說：“我們公司新投放到市場上一種玻璃清潔劑，讓我用它來幫你擦一下這塊玻璃吧。”果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗幹淨。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前了解推銷員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了幾張複寫紙，並把它們卷進了打字機。
“您用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被這複寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發區某家打印社的一個場景。不言而喻，推銷員當場就獲得了這家打字社一份數額可觀的訂貨合同。
以專家的眼光來介紹產品
有一位客戶到家具店購買一把辦公椅子，推銷員帶客戶看了一圈。
客戶：“那把椅子價錢怎麼算？”
推銷員：“600元。”
客戶：“這一把為什麼比較貴，隔壁有一把和這個看起來差不多，隻要250元。而且從我們外行看來覺得這一把應該更便宜才對！因為那一把確實比較漂亮。”
推銷員：“這一把進貨的成本就快要600元了，隻賺您50元。”
客戶：“為什麼這把椅子要賣600元？”
推銷員：“先生，請您坐下來親身體驗一下。”
客戶依著他的話，坐了一下，感覺比250元的那款稍微硬一些，坐起來還蠻舒服的。
推銷員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：
“250元的那把椅子坐起來較軟，您覺得很舒服，而600元的椅子您坐起來卻覺得不是那麼軟，這是因為椅子內的彈簧數是不一樣的，我們這款椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是由長期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來說，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子也就報廢了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子雖然看起來不如那把那麼豪華，但它完全是依人體工程科學來設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對成年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，卻是一把精心設計的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質量就差了一點。”
客戶在聽了這位推銷員的說明後，心裏想：還好隻貴350元，但是為了保護我的脊椎，就是貴800元我也會購買這把較貴的椅子。
為客戶描繪一個美妙的意境
說服必須要為客戶營造出一種適當的氣氛和意境，通過全方位的感受來影響客戶作出購買的決定。
怎樣才能夠激發客戶的想象，讓他們產生擁有這種產品之後的美妙感受呢？可以有兩種方式：第一種是上麵說的讓客戶親自體驗一下；另一種方法就是通過語言，用你的語言為客戶勾畫出擁有這種產品後的情景，讓他們體驗一下擁有這種產品之後的美好感覺。
當然，在你說這些話的時候，你要盡可能壓低聲音，減慢語速。另外要保持充分的信心，讓他們感到你在這個方麵是最權威的。
這樣他們就會相信你所講的每一句話。
例如，你要是銷售跑步機的話，你可以這樣說：
“當你早上起床，穿上運動鞋和休閑裝，打開窗戶，深吸一口清新的空氣，明媚的陽光照在身上，你踏上跑步機，輕鬆舒暢地開始跑步，你的速度由慢到快，當你有些輕微出汗時它會提醒你時間到了，然後你開始洗浴，梳洗整齊，穿上剛剛熨燙過的職業裝，信心百倍、神清氣爽地走出家門，開始一天的工作。”
這種方法也可以用來介紹產品的功能，例如你是銷售打印機的，你可以目光溫和地直視著你的客戶，緩緩地說：
“如果家裏有這樣一台多功能打印機，會給你帶來無窮的樂趣和便利。客戶打電話過來需要發傳真，不必去找傳真機，你隻需輕輕按下接收傳真的按鍵就可以；如果你需要把一些重要的圖片放在電腦裏，不用去找掃描儀，隻需把圖片放好，按一下掃描的按鍵，資料就會輸入你的電腦；如果你需要的資料很多，也不必到外麵去複印，自己就可以做。另外，你還可以利用它製作自己喜歡的各種照片，照片形象逼真，會讓你愛不釋手。”
又如你是銷售磁療寢具的推銷員，你可以讓客戶先舒服地躺在你的產品上，然後再緩緩地告訴他：
“我們每個人的時間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時間去看醫生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。如果突然有一天您跌倒在路上，那將是一家人的不幸，而我們的磁療寢具不需要您刻意去使用，不會占用您的時間，也不會占用您家裏的空間，隻要您把它鋪在床上，每天在上麵睡覺就可以了。”
相信客戶聽了你生動形象的描述，大多都會動心的。這種繪聲繪色的描述其實比幹巴巴的介紹要管用許多倍，因為這樣可以讓他們體會到擁有這個東西之後的幸福、快樂。做到了這一點，你也就成功了一半。
在說服的過程中恰當地運用停頓
運用停頓在與客戶的交談中是非常重要的，但是在具體運用停頓的過程中，應該注意既不能太長，也不能太短，這就需要銷售員根據具體的情況進行具體的分析，去揣摩應該在什麼時候停頓。
當我們在轉換語言，承上啟下，或提示重點，總結中心主題的時候，往往都需要適當的停頓，以引起客戶的注意。
停頓有時並不僅僅局限於聲音，還可以配合一些手勢動作來進行。
例如：低頭沉思；雙手握拳，做激動狀；說到關鍵處，雙目凝視；深深地歎息；緊皺眉頭，做痛苦狀；抬頭望天等。在運用這些動作時，要注意做得自然、逼真，以免別人認為你是在故意做作，隻是為了吸引他們的注意。
下麵請看一下這位推銷員是如何巧妙地利用停頓來豐富自己的談話內容，進而達到推銷目的的：
“張總，我相信貴公司的員工到貴公司工作的部分原因是（這時推銷員的聲音逐漸提高）他們仰慕您的為人。”（說到這裏，推銷員的音調更高了，達到了讓全辦公室的人都可聽到談話的目的。）
“既然您的全體員工都對您懷有仰慕之情，那麼對於您來說，最重要的就莫過於注意自己的健康問題了。您隻有保持身體的健康，才能領導員工去衝鋒陷陣。”（推銷員慷慨激昂，忠言直諫。）
接著，推銷員降低聲音：“如果您的身體垮下去的話，怎麼能夠對得起那些愛戴您的員工呢？您喜歡或討厭藥物，您要不要吃藥，那又是次要問題。”
說到這裏，推銷員又提高了聲音：“現在最重要的是，您的健康是否確實毫無問題，您曾經去檢查過嗎？”推銷員一口氣說到這裏，想到運用“停頓”的妙方，於是突然打住。這時整個辦公室鴉雀無聲，都在等待對方的回答。
對方顯得有點手足無措，隔了一會兒才說：
“我還沒有去醫院檢查過。”
“那麼您就應該抓緊了，就讓我為您服務吧！我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”
對方沉默了一會兒，推銷員也在一旁不吭聲。
最後，總經理說：“好吧！那就麻煩你了！”
運用催眠式銷售策略
購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而，促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠，把痛苦說透”。
然而，從心理學的角度來講，一個好處的產生要讓客戶感受出來才行，這樣才能使客戶產生購買的欲望。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重複這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對他的潛意識產生影響，而人們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。
所以說，當你不斷地重複灌輸時，客戶的購買欲望會增大。
在現代銷售理念中，有一種銷售策略叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重複灌輸到客戶潛意識裏。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重複多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。
保險推銷員陳明一次次地說服客戶，每次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險，就沒有後顧之憂了。起初，客戶並不太認可她的觀點，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她並不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因為痛苦還沒有塑造夠。
所以，麵對客戶的拒絕，她通過一次次地重複，將痛苦描述夠，一步一步地打垮了客戶的心理防線，使得客戶的強硬拒絕一點點地變軟。
滿足顧客的自尊需要，然後得到與之相關的生意
著名的業務員齊格·齊格勒在《銷售成交秘密和１２０個秘訣》中，談到了他當顧客時的一次經曆。
那次，齊格勒為了換乘飛機在聖路易斯機場下了飛機，他看自己的皮鞋又該擦擦了，便來到他常去的那個地方讓人給他擦。
那天，為他提供服務的是一個新手。他走到齊格勒的身旁說：“是擦一般的嗎？”
“沒有料到你會讓我擦一般的。為什麼不讓我擦最好的，而偏要建議我擦一般的呢？”齊格勒盯著那笨小子說。
“下雨天擦皮鞋，難免要弄髒，所以很多人舍不得花兩美元擦最好的啊！”
“給我的皮鞋擦最好的，不正是為了在下雨天保護皮鞋嗎？”
“是這樣的！”
“那你剛才為什麼不建議我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，還未曾有人舍得花兩美元呀！”
“如果擦最好的，能夠在保護皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨天，你能多掙下多少錢？為了多擦幾次最好的，我想你大概會拚命幹吧。”
“完全是這樣的，我也是這樣想的。”
“你想讓我教你幾句能夠使你擦最好的活收入增加兩倍的推銷語言嗎？”
“先生，我從心底裏想要向您請教，希望您把那些能賺錢的語言教給我。”
“當下一位顧客來時，一旦坐在椅子上，你首先應該做的事情就是注意那個人的皮鞋，然後再看著那個人的眼睛和顏悅色地說：‘如果我估計得不錯的話，顧客先生，您一定是來讓我給您擦最好的人。’”
在這裏，笨小子的第一句問話是不合適的，因為它容易傷人自尊。齊格勒教給他的話則恰好相反，它能滿足顧客的自尊需要，麵對這樣的問語，恐怕不會有人拒絕擦最好的。
借助一些細節暗示產品的價值
在推銷商品時，有時需要很明白地向顧客講解、說明商品的性能、特征等，讓顧客能明了商品的大概性質，從整體上對商品有個大致的了解，使顧客做到對你的商品心中有數，它將會給自己帶來什麼便利，或買了它，生活是否會變得更輕鬆愉快，或者是它究竟值不值得買，花這麼多錢是否有所收益。這些問題在顧客心中有底了，答案在顧客腦中形成後，交易就會呈現出好彩頭，起碼他初步決定要買了。這之後就是一些小問題了，雙方可以有商量的餘地。
在很多時候，還有一種方法也能達到明顯的效果，讓顧客對商品感興趣，產生一種莫名的好感，有時會遠遠勝於直截了當地跟顧客講解所產生的效果。
當你推銷音響時，向顧客介紹音響的外表、樣式、放音效果、出產地等，千萬不要猛地調轉機上的旋鈕開關，也不要用力地敲打機殼，而應該小心謹慎地試開機器，讓顧客覺得這音響是那麼的貴重和值得珍惜，這樣就在無形中給了顧客一種感覺：“這東西一定不錯”。
在這個例子中，雖然你試開機器時，可以像平常一樣大力地操作，這樣對機器也不會有太大的損耗，但如若你能注意你的各個動作，細心謹慎地開機、調機，在顧客心中產生的印象將大不一樣。後者可以向顧客暗示你機器的價值，讓他不知不覺地感覺到機器的價值，而這種感覺一旦在顧客心裏形成，對你的推銷將是大有裨益的。
除了這種在推銷過程中動作、態度的暗示外，還有一種向顧客暗示商品價值的方法，那就是包裝好商品，把商品打扮得漂亮一點。
商品的包裝不僅能吸引顧客的注意力，引發顧客的興趣，更能燃起顧客的購買欲望，而且一個好的包裝還能向顧客暗示商品的內在價值。隻有一個有較高內在價值或製作精美的商品，才需配上精美的外包裝，這樣才能做到表裏如一，才能把商品的內在價值表現得更完善、更豐富。因此，在你推銷商品時，也需要把你的商品裝飾打扮一番，即使是一些不起眼、價格不貴的小東西，讓它既能吸引顧客的注意，又能在顧客心中產生這樣一種感覺：這東西包裝得這麼好，它的品質一定不錯，應該仔細瞧瞧，不要錯過了這次機會。
諸如此類的暗示法還有好多，需要在實際推銷過程中根據實際情況靈活應用。再加上詳細的商品介紹和細心地回答顧客提出的各種問題，就能讓顧客真正喜歡商品，願意成交。這種方法如果運用得適當，能恰到好處地表現商品的價值，也能讓顧客感覺到商品的內在價值，那麼你的商品就不怕推銷不出去。
讓客戶自己說服自己購買
我們在接觸客戶的時候常發現客戶在忙著其他的事情。在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉移到我們身上，那我們所做的任何事情都是無效的。
美國有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都保持北美整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“你有什麼獨特的方法來讓業績保持頂尖呢？”
他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃。我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每每這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間後，他們發現這個業務員的業績仍然保持第一名，他們覺得很奇怪。在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能保持第一呢？”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那次以後我到客戶那裏，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
這確實又是另外一種銷售境界———與其業務員來證明產品是最好的，不如讓客戶自己說服自己購買。
利用顧客的話說服顧客
一般來說，顧客更容易相信其他顧客的話，因為大家都是“同路人”，都渴望能買到稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產生彼此間的情感呼應。因此，可以在推銷過程中有效地利用第三者說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。
有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應利用這句話，向顧客介紹商品。
在一次畢業生複習資料的推銷中，一位顧客過來了。他首先問你：
“你這裏還有那種書嗎？我前幾天給我兒子買了一本數學，他看過之後說編寫得很好，對他們現在的複習有很大幫助。要我再買其他幾本，好像還有物理、化學、生物吧。”
這時你回應說：“是啊，這套書確實不錯，這幾天我推銷了很多呢。現在讀書的孩子要找一本好書，也真難！”
這番話對旁邊的顧客肯定會產生很大的影響。
將客戶的興趣轉化為購買欲望
欲望是人們滿足需要的願望，是一種積極的、能轉化為動機和行為的情感和心理定勢。激發客戶的購買欲望是指銷售員通過銷售活動，在激起客戶對某產品（或銷售員所在的公司）的興趣後，努力使客戶的心理產生不平衡，產生對感興趣的產品持積極肯定的心理定勢與強烈擁有的願望，從而導致購買行為。
一般客戶產生興趣後，興趣就會很快轉化為購買欲望，這是因為：
首先，產品的功能能滿足客戶的需要。這是客戶產生購買欲望的根本。
其次，銷售員能滿足客戶對購買方式的選擇。客戶在對產品感興趣的同時，會對購買方式產生選擇的需要，如購買的安全感、方便與否、售後服務是否良好、方便等，銷售員在這方麵是有優勢的，銷售員在宣傳時如能恰到好處地指出來，客戶就會很快產生購買行為。
再次，銷售員能滿足客戶購買的情感需要。購買欲望大多來自情感，而不是理智，或者說在購買行為中，總是情感的選擇大於理智的選擇。美國有一個推銷保險的大師，曾一年推銷10億美元的人壽保險。他認為推銷98%是人情，是銷售員對人情的理解，2%才是銷售員對產品知識的理解。銷售員常常創造出許多有感情色彩的銷售環境，將有利於客戶產生購買欲望。
最後，銷售員充分說理，並提供大量信息。這些都可以使客戶不斷強化與維持購買欲望。情感隻是一個心理過程，隨著時間的推移，會過去和消失，隻有信息與道理才能加深理解，並使已形成的購買欲望向行為轉化，而不是相反。
當然，銷售員的優勢隻是向客戶提供了轉化興趣為欲望的可能，真正的轉化還需要銷售員的努力，下麵介紹幾種方法：
方法一：在客戶產生興趣後要及時檢驗其對銷售員及產品的認識程度，如詢問有否不明白、不理解的地方，有否需進一步示範及說明的地方。如果有，要及時解釋、示範與說明。
方法二：了解到客戶尚有擔憂與疑慮後，要進行反複的解釋。
方法三：強化情感。如發現客戶對銷售員、對銷售員所在的公司及銷售的產品仍有不信任與疑慮之處，則更要繼續做好以誠待人、以情感人、以理服人、以利動人的工作，努力改變客戶的態度，要始終堅信“精誠所至，金石為開”。
方法四：多方誘導。客戶在形成購買行為前總是會多方權衡利弊得失的，如果我們能有針對性地進行多方誘導，讓客戶意識到擁有產品的多方利益時，客戶就會產生強烈的購買欲望。
在誘導時要注意，既不要講“過去”，也不要談“現在”，而要大說特說“將來”。隻有美好的“將來”才是激起客戶購買欲望的主要原因。
以柔克剛戰勝自己的競爭對手
在激烈競爭的推銷業界，每一位競爭者的產品品質大同小異，在這種情況下要想戰勝對方，必須先戰勝對方的推銷策略。所謂勝者，就是比對手更能爭取客戶的信賴而已。
一個新客戶本身或許有其傳統的供貨廠商，在這種情況下，要取得這家客戶的訂單，不是要把其傳統的供貨廠家擠掉，就是要在對方仍然存在的情況下硬著頭皮擠進去，但是，這是極困難的。然而遇到困難就應該死心而打退堂鼓了嗎？———絕不！棒球比賽即使比分懸殊，也有可能起死回生、反敗為勝，業務員也一樣，即使被拒絕訂貨，在走出大門後也有被叫回來的可能。
正題談不下去時，不妨閑聊一番，如果能聊到雙方都眉開眼笑，你的希望就來了。要知道，這時很可能會談的時間已經超過一個小時了，耐性雖然重要，但也不要等得太久，以免引起對方反感。
當對方提出“能不能便宜一點”時，你要馬上進入價格的攻防。如果對方還不表態，則可問對方：“怎麼樣，能不能再考慮一下？”對方的態度曖昧或回答得含糊其辭時則可以直截了當地對他說：“我是誠心誠意地向您請教，請務必再認真考慮一下。”這種話最能引起對方的回應，不過措辭要非常慎重。
多用積極的說服字眼
在對客戶進行說服的過程中，一定要在遣詞造句上下些工夫。有一些關鍵詞彙是客戶非常願意從你那裏聽到的，所以你務必要充分理解這些關鍵詞彙的重要性。
1.“您好，我可以幫您做些什麼嗎？”
這種開放式的詢問可以獲得客戶的好感，也能引起客戶談話的興趣。因為你是在提供“幫助”，而不是“兜售”商品。人們都希望被幫助、被服務，以這樣的提問開頭，你就可以以一種積極的語調開始談話。
2.“您的問題，我們完全可以解決。”
客戶與你溝通的真正目的是要“買到”解決問題的方法。他們喜歡你用他們能理解的語言直接回答他們的問題。
3.“雖然我現在給不了您要的答案，但我一定會盡快解決。”
如果客戶提出的問題比較刁鑽，你一時難以解決的話，就應該坦白地告訴他你不知道答案。在對所有的事實沒有把握的情況下貿然地回答客戶的提問，隻會讓你的信譽損失得更大。為了測試對方是否講誠信，精明的買家有時會故意提出一個你無法解決的問題。在這種情況下最好是給客戶一個誠實的回答以提高你的信譽。
4.“我們一定會滿足您的要求。”
告訴你的客戶，令客戶滿意是你的責任。要讓客戶知道你們知曉他需要什麼樣的產品或服務，並會按照雙方都同意的價格提供這種產品或服務。
5.“我們將隨時為您提供最新信息。”
客戶最信賴的推銷員就是那種能為他們及時提供最新消息的人，不管是好消息還是壞消息。因此，你要讓客戶知道你將隨時為他提供有關訂貨方麵的最新信息。訂貨至交貨的時間越長，這種信息的及時更新就越重要。
6.“我們保證按期交貨。”
約定的交貨日期是你必須履行的諾言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一，五月的第一周就是五月的第一周，即使期間包含有國家法定假期。客戶想聽到的是：“我們會按時交貨。”能夠始終如一做到這一點的人很少，如果你做到了，那麼客戶就會記住你。
7.“非常感謝您能接受我們的服務。”
說這句話的效果比簡單地說句“謝謝您的訂貨”的效果要好得多。你還可以通過交易完成後的電話聯係熱情地回答客戶的問題，並以此來表明你對客戶的謝意。
所以說，推銷員在與客戶溝通時，如果能頻繁地使用讓客戶高興的詞語，就會向客戶傳達了這樣一條信息：你是在真正地關心客戶！這種方式能表明你對他們的誠意，會說服客戶再次購買你的商品或服務，除此之外，客戶還會把你和你的公司熱心地推薦給其他人。
營造一種有助於說服的情境
人隻要在特定的情緒狀態下不斷接受一個特定的刺激，就會在潛意識當中把當時的情緒以及看到或聽到的刺激因素相聯係，隻要刺激物一出現，他就會產生那種情緒狀態。這個刺激物，也許是看到的，也許是聽到的或是感覺到的。
因此，在你說服客戶的過程中，就可以有意創造一種愉快的交談氣氛，或講一些幽默的小故事。當客戶開懷一笑時，你就可以把他的目光引向麵前的產品。
客戶再次大笑時，你可以再次指著產品對他說：“你摸一摸，手感多好，舒服得很呢！”如此重複幾次，當客戶拿起產品的時候，就會說：“我怎麼一看到這款產品就喜歡得不得了。”這個時候你的說服就成功了。
說服要想獲得成功，你一定要把客戶引領到一個令對方愉悅及放鬆的情境當中，讓他們看到你的商品就感到快樂。這時候，客戶就漸漸進入了一種“恍惚”的狀態，你銷售的成功率就會大大上升。不然的話，客戶很難放鬆警惕，在意識清醒的狀態下是很難作出購買決定的。
如果在你的銷售中沒有一種和諧快樂的氣氛，客戶的感情冷淡，沒有興奮起來，你最好不要先談買賣，因為那樣常常是事倍功半。
你可以先問客戶一些問題，因為問題會轉移客戶的注意力，並引導客戶進入一個正麵的情緒狀態，例如問“你感到生命中最快樂的一件事是什麼？”“現在有哪些事情讓你感到高興？”“你對什麼事情感到興奮？”等等。一旦客戶進入狀態，他們就會有很好的感覺，這時你再談產品。你先讓客戶感到高興再談你的產品，這樣客戶就會把正麵、美好的感覺和你的產品聯係在一起了，自然就願意和你成交。
與客戶溝通利益
在銷售員與客戶展開溝通的過程中，大多數時候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產品或服務展開的，可以說，所推銷的產品或服務在通常情況下都是銷售員與客戶關注和談論的焦點。
拜訪的目的重點不要放在介紹產品本身上，而要放在與客戶溝通利益上，應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，我們就可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
下麵給大家介紹在溝通中的“FAB”法則：
F：產品的特征
A：產品的功效
B：產品的利益
在使用本法則時，請記住：隻有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，所以一直想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶。其實不然，產品的利益才是客戶所關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則就無法打動客戶的心。
針對客戶的實際需求展開介紹，要深入客戶的內心，並且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。
觀察客戶的反應，如果發現客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。
當客戶指出產品確實存在的缺點時，不要隱瞞，要作出相應的回應。比如當客戶提出產品的功能不如××品牌的齊全時，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產品的其他優勢：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發揮作用，而且該產品的價格比其他同類產品的價格要低20%。”
適度恭維顧客
在商品推銷過程中，以一些較為誠懇的話來取悅顧客會讓你在顧客心中留下一個較為良好的印象，讓顧客覺得與你做交易是件令人愉快的事情，如果還有下次，他還願意繼續與你做交易。這種好的印象在顧客心中一旦形成，將給你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。
在運用這個技巧時，必須掌握好說話的時機。否則，顧客會認為你根本不是誠心的，隻是說了一句奉承的話而已，這樣反而會增添顧客對你的不信任感，拉開你和顧客之間的距離。
推銷商品時，你可這樣說：
“我這個人一向不太喜歡給不熟悉的人下結論，不過對您我確實可以這樣說：您是我遇見的顧客中最好的一個。也許您會認為我說這話是為了推銷自己的商品，但請您相信，不管您對我的商品是怎麼看的，是否願意購買，這些都不太重要，我就是覺得您是我遇到的最好的顧客。與您合作、談交易，我感到是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我覺得我的工作都變得輕鬆愉快了，謝謝您。”
說到此時，顧客心裏就會認為你是個真誠可靠的人，也就願意跟你做交易。
這之後，你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時顧客也會願意聽你的講解，有意要仔細了解你的商品，與你做這筆交易。
不達目的誓不罷休，一計不成再施一計
有些時候會談在友好的氣氛中進行，推銷人員苦口婆心地介紹了產品，同時也報了價，但對方就是沒有買的念頭。在這種情況下，不懂推銷的人會迫不及待把價格壓到最低，要求說：“請買一點吧！”但是對方往往是搖一搖頭回答說“ＮＯ”，業務員一聽這話就立刻顯得垂頭喪氣，會談也就不歡而散了。
事出必有因。對方之所以不買，可能是因為與原來的供貨廠家關係密切，不想拋棄原廠商另找別的公司。雖說原因可能很多，但上述原因最為常見。
“條條大路通羅馬。”一計不成可以再來一計，改變一下戰略。在這種情況下，不妨轉換一下話題，從正式談話轉為閑聊，並以對方感興趣的一些話題作為開場白，充分利用你那三寸不爛之舌，使對方對你公司及其產品抱有好感。也就是說，正麵進攻不成就改用側麵進攻。
有的業務員一下子就把所有的資料都拿出來：“所有的資料應有盡有，我都帶來了，請看吧。”這種辦法其實很不正確，客戶勢必無法細看，隻有敷衍了事地看一遍，沒有什麼效果。正確的做法應該是拿出一些重要資料即可，一邊耐心地說明，一邊讓對方看，這樣才能奏效。
如對方還是皺著眉頭，不妨打開隨身攜帶的彩色照片或有關資料，指著上麵的美女照片說：“瞧？這位美女漂亮吧！”或者指著另一張照片說：“這一位就是我們公司的總經理。”另外，可以指著其他一些照片請對方欣賞，這樣一來，對方的臉色、態度和會談的氣氛就可能改變。
沒有彩色照片也有辦法，譬如可比劃著喝酒的姿勢說：“您的身材真魁梧，酒量一定很行吧？”“大概您喜歡運動吧！”這樣一來，對方的嘴巴就不會繃得那麼緊了，回過頭來再進入正題時，推銷說不定就會成功。請注意商業談判是經常會有起伏的。