事先想好應對策略
一位優秀的銷售員，在訪問之前要做好兩種準備：一是做好應付客戶異議的心理上的準備；二是做好針對異議內容的策略上的準備。
策略上的準備應該包括以下方麵：
充分了解自己的產品、價格、交易條件及企業的銷售政策，特別是對所銷售商品的性能、優缺點、使用和維修保養方法等內容必須了如指掌，爛熟於心。做不到這點是銷售員的失職。
了解市場動態，掌握同類產品的行情和同行競爭對手的情況以及自己所銷售產品的供求趨勢等。因為客戶會拿你的產品和你對手的產品作比較的，你要想好怎麼對他說。
要對客戶的個人情況、交易對方單位的業務情況有所了解，並根據自己的實踐經驗想一想他們可能會提出什麼樣的異議，然後在心裏模擬著回答這些問題。
客戶提出異議的範圍是十分廣泛的，一般說來，客戶異議可能涉及的內容都是你應當了解掌握的。當然，你不可能預測到客戶的每一個異議，但是隻要用心去做，十有八九你還是能想到的。用點時間吧，儲存一些答案，隨時備用。
別急著排除反對意見，要先讓客戶在你的肩膀上哭訴
哭訴是指客人對這筆交易的異議，包括他的借口、實際的原因或想象的理由以及其他推托之詞。
克服異議，就是克服成交的所有阻礙。在排除反對意見時，要記得加入同情的成分。先讓客人暢所欲言，提供給他寬闊的肩膀，然後你再作出回應。許多時候，回答客戶的異議就好比玩撲克牌時把對家的王牌吃掉一樣。你或許回應了客戶的反對意見，不過他們會覺得你太直接、太自以為是。而同情的成分，往往具有緩和的作用。
許多成功的推銷員都會這一招。比方說：“我知道價格可能稍微高了點，不過通貨膨脹對我們的影響實在很大。我能夠體會你預算的考慮。這樣吧，我會提供輕鬆的付款方式，讓我們皆大歡喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有這種感覺”之類的字眼。這些字眼表示你真的了解，你也很開心，並認同他提出的異議（不論是價格、尺寸、顏色還是款式等等），不過你會確保各方麵都能令他滿意。提供寬闊的肩膀、同情的心態，來解除更多客戶的疑惑、猶豫，甚至敵意，而不是無情地指出冷硬的事實。
不要輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
推銷中說服對方時，一次時間不要太長，一般來說每一次不要超過５分鍾。自己若一直長篇大論地說，對方會聽得不耐煩，因此要適可而止，給對方預留提出問題的時間，要讓對方說話並作出回答。
如果對方不提問題而緊閉著嘴巴，可以耐心地問對方：“您對這種產品有何看法？請提出寶貴意見。”
和新客戶進行商業談判更是困難，弄不好，對方連產品價格也不問就說：“今天就談到這裏吧！”對你下逐客令。但若談得好就會步步深入。因此初次會談至關重要，務必要重視。
在客戶麵前業務員確實不好當。如果說服力不強，對方會打嗬欠，太熱心了對方又會覺得你難纏而起反感。因此業務員需要有見機行事的應變能力。
經驗不足的推銷人員也不必擔心，你可用熱情和為人來彌補。回答對方的問題時，必須首先說個“是”，即使不同意對方的意見，也不要說：“不是那麼回事。”因為對方一聽“不”字就會皺眉頭，就該說：“是的，好多人都提出過類似這樣的問題，事實上……”首先肯定一下對方提出的問題，然後再婉轉地、心平氣和地說明事實真相，這樣一來對方就不會起反感了。
在有的情況下也可以在先回答“是”之後再說：“不是那麼回事”，對方會感到你這個人很直爽，反而會很喜歡你，這也是博得對方好感的一種方法，請不妨試一試。不過，在采用這種辦法之前，一定要根據會談的氣氛和對方的性格而定，不可造次魯莽。否則，不但不能博得對方的好感，反而會被對方看不起，他們會說：“這家夥說話語無倫次、顛三倒四的。”
切中客戶的要害進行說服
現代營銷學認為，銷售就是服務，就是創造客戶價值。但很多推銷員往往是關注自己太多，關注自己產品的品牌、服務太多，而對客戶的需求偏好、期望值、價值觀等卻關注太少。
以推銷牛奶為例，常常會出現這種場景：
推銷員：您好，我們又推出了一款新牛奶，有什麼什麼特點，您看您需要嗎？
客戶：不需要。
推銷員：但是我們的牛奶確實很棒……
客戶：這跟我有什麼關係呢？我從來不喝牛奶，可我活得很好！
推銷員：……
在這裏，推銷員根本沒有考慮客戶的需求，完全是無的放矢。所以，客戶幾句話就把他打發了，這是很失敗的說服。
但是如果使用下麵的說服方法的話，就容易被客戶接受：
推銷員觀察客戶一段時間，發現客戶缺鈣，便找準合適的地點，比如上樓時，對客戶說：“您當心點，看您很累，我來攙您上去。”
客戶：謝謝你了，老了，腿腳不好了。
推銷員：怎麼能這麼說呢，您還要再享幾十年福呢，上了年紀的人鈣流失得快，要注意補鈣，這樣腿腳才利索。
客戶：可不是嘛！不過吃鈣片補充的效果不是很好。
推銷員：喝奶效果不錯，因為人絕大多數的營養都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試。
客戶：聽起來確實很好，那我就試試看。
後麵這位推銷員之所以能成功說服客戶，就在於他發現了“客戶缺鈣”這個要害，從而以此為切入點找到了客戶的潛在需求。
所以說，要使說服獲得成功，就要找到客戶的需求點，找到客戶的弱點與軟肋進行重點突破，並及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由，由推銷員的“我要賣”轉變為客戶的“我要買”。以客戶為中心，以需求為導向，找到客戶的軟肋———這才是說服的關鍵所在。
強調產品的優勢
在處理價格難題時，如果客戶提出價格太高，推銷員應接過對方的問題，多向對方介紹產品的優點、功能、效用等，此時必須強調“一分錢，一分貨”，通過對產品的詳細分析使客戶認識到他花這麼多錢是值得的。
例如，一位女士想購買××牌美容霜，但又覺得太貴（180元錢一瓶），有點舍不得，便產生了顧慮。
看到客戶猶豫不決，推銷員說道：“小姐，您不知道，這種××牌美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。它可以消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能保持皮膚的潔白、柔嫩、使皮膚富有彈性與光澤，從而達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天隻需使用一次，一瓶可使用半年，並且適用於各種類型的皮膚。”那位女士聽了這番細致的解釋後，心裏的價格障礙也就隨之煙消雲散了。
一般情況下，客戶在購買決定做出之前，都會詳細比較產品的性能、功效、款式，並向推銷員提出價格異議。
“你們的產品怎麼這麼貴？人家的同類產品卻要便宜得多。”遇到這種情況時，推銷員可采取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的獨特優勢與賣點。
例如，儀表成套設備推銷員可以這樣對客戶說：“我們這套溫度控製係統的確要比其他廠家的同類型產品貴一些，但是我們的產品有著與眾不同的優點：其一，產品檢測記錄的控製精度能夠達到0.1度，既能保證你們的產品質量，又能節約電耗；其二是對安裝地點的環境要求不高；其三是儀表可靠性高，平均無故障工作時間可達8年以上；其四是儀表的更新維修十分方便。這些特點，其他廠家的同類型產品都是無法相比的。”通過這一番比較，客戶會覺得多花500元是值得的，因而也就不在價格問題上糾纏不休了。
此外，推銷員還可以向客戶比較非產品優勢，如免費調試安裝、分期付款、隨時提供上門維修服務等，因此，優勢比較法是解除客戶價格疑慮的重要方法。
耐心對待吹毛求疵的客戶
有的客戶經常吹毛求疵地討價還價，銷售人員必須要吃透這一點。客戶通常會利用這種戰術來討價還價。他們往往先是再三挑剔，接著又提出一大堆的問題和要求。這些問題有些是真心的，有的卻隻是虛張聲勢。
陳先生的冰箱壞了，急需買一台，為求物美價廉，他采取了吹毛求疵法來還價。在商店裏，推銷員指著他要的冰箱，告訴他價格為1 500美元。
陳先生說：“可這冰箱外表有點小瑕疵！你看這兒。”
推銷員說：“我看不出什麼。”
“什麼？”陳先生說，“這一點小瑕疵似乎是個小割痕，有瑕疵的貨物通常不都要打點折扣嗎？”
陳先生又問：“這一型號的冰箱一共有幾種顏色？”
推銷員說：“30種。”
“可以看看樣品本嗎？”陳先生問。
推銷員回答說：“當然可以。”說著馬上拿來了樣品本。
陳先生邊看邊問：“你們店裏現貨中有幾種顏色？”
推銷員回答：“共有22種。請問你要哪一種？”
陳先生指著商店陳設產品裏沒有的一種顏色說：“這種顏色與我的廚房顏色相配，其他顏色同我廚房的顏色都不協調。顏色不好，價格還那麼高，要不調整一下價格，否則我將重新考慮購買地點了，我想別的商店可能有我需要的顏色。”
陳先生又打開冰箱門，看了一會說：“這冰箱附有製冰器？”
推銷員回答：“是的，這個製冰器全天24個小時都可以為你製造冰塊，而且1小時隻需要2分錢的電費。”（他以為陳先生會滿意這個製冰器）
陳先生說：“這太不好了，我孩子有慢性咽炎。醫生說絕對不能吃冰，絕對不可以。你可以幫我把這個製冰器拆掉嗎？”
推銷員說：“製冰器是無法拆下來的，它同冰箱的門安裝在一起。”
陳先生說：“我知道……但是這個製冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了，價格再便宜點？”
陳先生如此這般，其目的不外是：壓價；表現自己的精明；為對方的讓步創造條件。
經過如此艱苦地討價還價之後，售貨員作了讓步，他向其上司交代時，說自己隻作了極小的讓步，並說這種讓步是有理由的。售貨員往往會把客戶剛才的抱怨作為自我辯解的理由。
換個角度來說，若你是賣方，又該如何抗拒這種吹毛求疵的戰術呢？
必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會逐漸露出馬腳來，並且失去影響力。
遇到實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。
對於某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。
當對方在浪費時間、節外生枝，或做無謂的挑剔或無理要求時，必須及時提出抗議。
向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些無關緊要的問題。
采用最後出價法給客戶施壓
這種方式是以“這已是最後的出價”或者“這是最低的價錢”的說法來給對方施加壓力，以使對方接受你的價格的一種報價技巧。
“這已是最後的出價”聽起來似乎已沒有任何回轉的餘地了，其實不然，你可以婉轉地表達下述意思使他聽起來像是最後的決定，但在必要時，又能允許你有風度地讓步。其中的操作要訣便是要找出使這句話能說得模棱兩可的辦法。
舉個例子來說明：
假設你是一個買主，想告訴賣主說：“這張支票是我對於房子和家具最後的出價，我給你四天的期限，倘若你還是不能接受，便可以把支票撕了，然後再通知我一聲。”
買方可根據自己的情況采用不同的談話語氣表達自己的企圖和許諾：
這是我對房子最後的出價了。即使包括了室內的設施和院子，我也隻能出這麼多了。
我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我。
我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯絡。
如果四天之內你不通知我，這筆交易就告吹了。
如果四天以內你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子。
如果四天以內你仍不接受我的出價，我們仍然是朋友。
如果四天之內你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運，把這件事忘了吧！
支票將在四天後失效，所以你有充足的時間考慮。
上述每句話都是在企圖表達某種許諾，同時也為自己留下了回旋的餘地，關鍵在於把握好分寸感，出言得當。
“最後出價”能夠幫助也能夠損害你討價還價的力量。假如一個人所說的話不被人采納相信，談判的氣勢也就被削弱了。遣詞用句和伺機而行對於這個策略的成功與否至關重要。
如果有人向你表示“最後出價”，不要輕易相信，以下建議會給你幫助：
仔細傾聽他所說的每一句話。他可能正在閃爍其詞。
假如能達到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法。
讓他知道，如此一來就做不成交易了。
考慮是否要擺出談判的樣子，來試探對方的真意。
假如你認為對方將要采取“最後出價”策略時，不妨出些難題，先發製人。
摸清客戶的底線
有一個人講了他的一次討價還價的經曆：
當我在印度尼西亞巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“兩萬盧比。”
“八千！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，作出一副要暈倒的樣子，然後看著我說：“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子，舉起手裏的木雕喊：“他出八千！天哪！”又對著我說：“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有九千，就算我出到九千，距離一萬三還是差太遠。
我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：
“一萬二，一萬二啦！”
我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！”
我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來這個小孩是那攤販派來的，他把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就會想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是多麼得意了，因為八千盧比一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
那麼對於銷售人員來說，應該怎麼去得知客戶的底價是多少呢？
我們可以用編造老板意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到17.5元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，這並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把商談底價提高到了17.5元，現在與你的要求隻差2.5元，而不是5元了。
另外，還可以通過提供一種質量較差的產品來比較他們的質量標準。“如果你隻付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一考慮的。他們確實關心質量。
推薦質量更好的產品，能確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個25元。”如果客戶對這種性能的產品感興趣，你就知道他願意花更多的錢。
這種辦法可以解除客戶的警惕，使他跟你說些真心話，要是他認為你在賣東西的話，他就不這麼做了。你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。”
客戶有一個期望價，還有一個拒絕價，商談中你不知道他的拒絕價是多少，因為他總是在考慮他的期望價。但是運用這些技巧，你應該能夠猜到這個價格。
適當讓步法
令客戶滿足的能力是權利的來源。每個讓步都能給客戶某些好處，相對地，每個讓步都要花掉某些成本。人所需要的滿足並不像表麵上那麼簡單，在還沒有讓步以前，要先想想該如何做，要滿足對方哪一方麵的需要。以下便是在讓步時可以作的選擇：
1.時間的選擇
讓步的時間可以提前或者延後，以滿足客戶的要求。選擇的要訣在於讓客戶沒有猶豫不決的餘地，能夠馬上就接受。
2.好處的選擇
讓步可以同時給予某個部門、某個第三者或者談判者本人某些好處。
3.人的選擇
讓步的內容可以使客戶滿足或者增加客戶滿足的程度。人可以從討論的問題、與問題有關的事情，或不相關的其他人那裏得到滿足或增加滿足的程度。
旁敲側擊法
每次談判都有兩種方式來交換意見：一個是在談判時直接把意見提出來討論，另外一個則是在場外以間接的方法與對方互通信息。間接交流的存在是因為有實際的需要。一個談判者可能一方麵必須裝出決不妥協的姿態給對方看，而另一方麵又必須在對方認為合理的情況下和對方達成交易。不管是客戶還是銷售員都會有這種雙重壓力的困擾，這也就是談判雙方之所以建立間接談判關係的最直接原因。所以間接的溝通方式可以幫助談判雙方在不礙情麵的情形下，偷偷地放棄原先的目標，而某些偏差了的目標也可以借半正式或非正式的溝通方式來加以修正。以下所列的方式足以用來彌補正式會談的不足：
在正式談判之外，再秘密地討論；
請個第三者做中間人；
以跌價調價來探測對方的意見或者故意放出這種謠言；
組成委員會來研究和分析；
故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究；
通過報紙、刊物或廣播的媒介作用，傳達信息。
以抗幹擾法應對言行衝動的客戶
有些客戶常故意借著叫喊怒罵來達到目的。他們從經驗中得知，大部分的銷售員都難於抵抗這種戰術。被他們騷擾過的銷售人員每當一想到要和這種可厭的人打交道時，就會不由自主地畏縮不前，所以往往就不戰而降了。特別是那些大嗓門的客戶，更善於使用這種戰術來贏得勝利，達到目的，他們或許比其他的正常人有更多的收獲。其實，這隻是一種色厲內荏的表現，唯有感到情勢不妙的人才會大喊大叫，他們隻是想借著這種方法來迫使銷售員屈服而已。大多數人在日常工作中，都免不了和這種客戶打交道，究竟應該怎樣對付呢？
銷售員不要被客戶唬住，隻要能保持合理的態度，不理會對方的叫罵，用事實而不是用感情來商談，同時表現出冷靜、沉著、威嚴的風度與堅定的立場，大嗓門將會很快就沒聲音了。大嗓門的客戶從小就慣於輕易贏得勝利，銷售員可以采用不受他幹擾而破壞他情緒的手段來對付，使之無法得逞，否則，這次受損的人便是自己了。
最後通牒法
這是談判時經常使用的一種戰略。在某些情況下，“接受這個價格，否則就算了”還是蠻管用的。當不想與對方繼續交易時，避免由於對某個客戶減價，而導致對所有的客戶減價；當對方無法負擔失去這項交易後的損失時；當所有的客戶都已習慣於付出這個價錢時；當已經將價格降得無法再降的時候，銷售員不妨使用最後通牒法，說“接受這個價格，否則就算了”。
有些摩托車手常為了考驗或表現自己的勇氣，高速且筆直地衝向其他車輛，結果總會有人閃開以避免碰撞。談判時也有相同的情形，當對方下了最後通牒的時候，就得麵對對方的“最後出價”了，這將使自己處於進退兩難的境地。不過，幸運的是，商談裏總會有一條折中之路可行，可以裝作沒有聽到，繼續說自己的，等待對方首先提出折中的辦法。
經理出馬讓步法
經理出馬讓步法就是你本來可以讓步，但是你自己不要輕易這麼做，把這一權力轉給經理，這樣做效果會比較好。你可以告訴他：“我沒有這個權限，因為這已經是最大的優惠了，但是我可以和經理商量一下，估計經理那邊也有難度，不過我會配合你，幫你說話，爭取使你滿意。”要知道，如果業務人員很容易讓步，那客戶會認為業務經理讓步的空間就更大，業務經理讓步了，客戶會想辦法找到老總再要求讓步。所以讓步的時候不要立刻同意，要給自己一個研究的時間，不管你是否需要研究，這句話是非常重要的。
所以，如果銷售人員不能在價格上令客戶滿意，不妨采用經理出麵法，說不定會達到很好的效果。
每個人都渴望受到他人的尊重，如果在價格問題上我們做不到讓步，那麼我們為什麼不采取其他方法，給予他們一定的尊重，滿足他們內心的另外一種需求，調動他們的情緒，讓他們自我讓步，來達到雙贏的目的呢？
以靜製動，變被動為主動
“靜”指泰山崩於前而麵色不變，“動”這裏指敵之動向，攻擊。在對方壓境之時，不動聲色，不暴露自己的意圖與戰力，使對方之攻勢一時難以發揮，漸漸衰弱，士氣低落，這些都是“靜”發揮的無形戰力。以這種無形戰力製服對方的囂張氣焰，能使我方變被動為主動。
回盤是商務銷售的一個重要內容，用通俗的話說，就是針對對方的要價而進行討價還價。縱觀商務銷售的回盤諸策略，除了述、答、問、辯等“動”的策略外，還有靜止不動又得以前移的策略也是十分有效的。
在銷售中，一些客戶為了顯示自己的實力，在銷售一開始就表現得來勢凶猛，氣焰囂張，企圖從一開始報盤就使對方處於被動地位，迫使對方接受其高要求。並且，有些銷售者也確實智力過人，語言表達流利而精彩。此時，如果以硬碰硬，由於對方來勢凶猛，氣勢正旺，則很難把其囂張氣焰打下去。那麼這就有必要運用“你凶我靜，靜觀其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新進行銷售。
我國某外貿公司與美國某工業集團進行一項貿易合作銷售。美方財大氣粗，執意要求將銷售地點定在美國。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎樣。果然，銷售一開始，美方就沒把中方放在眼裏，作為買方主動報盤，陳述情況，氣勢洶洶，滔滔不絕。整整一個上午，美方代表喊叫了三個多小時，並配合有利的圖表數據，精心配置計算機顯影在大屏幕上打出深奧難懂的圖像，以證明他們的出價是非常合理的。
當報盤結束後，美方銷售員帶著滿意的笑容，滿懷自信地轉向我方代表，問了聲：“就介紹到這兒吧，你們認為怎麼樣？”而此時，我方代表一直一聲未吭，隻是靜靜地坐在椅子上，從談判開始到此時，幾位中方代表隻說了幾句話，那就是：“對不起，我們對你方的介紹不太明白。”“我們希望你們能再一次詳盡地介紹一遍。”連續三個小時的長篇大論，有誰還願意繼續講下去？而且好像也沒人聽。美方終於“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有氣無力地說：“好了，我是不會再講一遍了，下午我們重新開始談吧。”
下午的情況，可能誰也想不到，中方代表突施奇襲，美方隻好節節敗退了。
從這一例可以看出，在對方表現出較強優勢時，不要懼怕，也沒有必要以硬碰硬，不妨讓他充分表演，而銷售員則完全可以靠平靜消耗他的體力，待其氣勢已盡，銷售員就可以從容不迫地發起反攻了。
以靜製動這一策略在銷售領域稍稍變通演化成“靜施緩兵計”也是十分有效的。靜施緩兵計是指為了使對方進退兩難而靜止不動，對對方的觀點既不讚成也不反對，讓對方摸不到己方的虛實，使其處於左右為難之境地，而己方則靜觀其變，以靜製動，以緩製動。這種策略的具體做法是：在對方出價很低但態度堅決的情況下，請其等待己方的答案，或者以各種借口來拖延會談時間。這樣拖延一段時間後，對方可能已信心大減，而己方在這一期間準備了充足的銷售材料，足以和對方討價還價。
靜觀其變、以靜製動這一策略要求銷售者要不急不躁，沉穩自信，大膽設想。除此之外還需：
第一，認真、仔細傾聽對方發言；
第二，注意對方的儀態姿勢、言談舉止；
第三，不要因輕視對方而搶話、急於反駁、放棄聽對方的發言；
第四，對對方的談話去粗取精、去偽存真，既能抓住重點，又能收到良好效果；
第五，認真觀察對方每一個細微動作，以便準確把握對方的行為與思想。
銷售工作不僅是語言交流，也是行為交流。在商務談判中，雙方總是運用一係列的動作來配合自己的談話。所以，銷售員不僅要聽其言，還要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡同時也可以從對方的姿態神情中探究其心理變化。運用看的技巧不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使銷售向有利於自己的方向發展，進而尋找對方破綻，攻擊要害。這就是在銷售領域中運用以靜製動的關鍵。
以退為進談判法
以退為進的交談方式是一種有效的交談策略。它表麵是退縮，實質是進攻。後退是為了更好的進攻。就像拉弓箭一樣，先把弓箭向後拉，目的是為了把箭射出去。
有時候談判中的一方不太敢用退出來要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。所以，談判老手都會不擇手段地揣摸對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時以什麼方式取勝，便是技術問題了。暫時離開談判桌，也就是說，以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優惠電價，遭到拒絕，談判陷入僵局。航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己要建發電廠。對電力公司來說，失去供電機會就意味著失去了一單大生意。所以，航空公司離開談判桌的做法使電力公司慌了手腳，忙請人從中說情，表示願意以優惠的價格供電，航空公司則乘勝追擊，將價格一壓再壓，而電力公司除了被動接受外無招可施。
所以，千萬不要畫地為牢，誤以為因為這是談判，就非談不可。其實，離開談判桌並不是銷售員不想做成這筆交易，有時候，這反倒是成交的有效手段。
優秀的銷售員不是不努力達成交易而是暫時撤退，以退為進也不失為一種好的銷售術。不成熟的銷售員有時會不顧一切地達成交易，而懂技巧的銷售員則是暫時放棄，等時機成熟時再達成交易。這需要判斷，而且需要判斷以外更多的東西。它需要銷售員有在交易達到一定程度時，敢於放棄唾手可得的一切利益，先將它放在一邊，在幾天後再把生意拉回來的自信。以退為進是最成熟的銷售技巧。