羅伯特是一家公司的高級副總裁，他在與當時最富有的亨特做生意時就運用先撤退，再使其成交的銷售技巧。
很久以前在金銀市場上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一個公共事務組織，叫做“事務廣場”，它的使命是：反映時政焦點。羅伯特成立的是一家印刷公司，還與亨特做了幾筆交易。
具有傳奇色彩的亨特是個冷靜、謙虛的人，他不喜歡公共場合。他總是用一個平淡無奇的紙袋裝午餐飯盒，駕駛一輛已有3年曆史的標致車，穿很平常的衣服。
然而，那時這位每月收入4萬美元的人很明顯地感到困惑：很多人並不知道“事務廣場”，於是羅伯特找到了銷售契機。羅伯特告訴亨特，明天他將給他一個建議。他的主意是：新聞信。
回到辦公室，他起草了一份“事務廣場新聞”，寫了個簡短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，羅伯特把計劃交給亨特。“低成本，而且全國數千人都會知道。”羅伯特繼續說，“隨著循環次數的增加，單位成本還會下降。”
亨特全神貫注地聽著，即刻便滿麵怒容，他怒喝羅伯特滾出他的辦公室。難道羅伯特暗示了什麼過分的野心嗎？
羅伯特決定不催促亨特，而讓他進行下一步，星期一早晨羅伯特接到了亨特的一個電話，亨特想立刻采用這一方案。後來，“事務廣場新聞”成了全國性的雜誌，也是一個有利可圖的新行業。
羅伯特知道何時需要一個策略性的撤退。他不能不走開，他之所以成功是知道什麼時候他必須走開。以退為進是追求成功的一種有利戰術。在快速發展的今天，一味埋頭苦幹、奮勇搏殺也許會陷入思維的陷阱，沉沒在泥潭或者迷失在濃霧中。還不如退出這樣的慣性思維，另辟蹊徑，也許就能看見成功的曙光！
以退為進是銷售的有利戰術，以退為進是一種彈性自救，退一步海闊天空。與朋友或其他人意見不合，發生衝突時，爭得麵紅耳赤，弄得兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。退讓並不代表懦弱，寬容別人，也是善待自己。明月退出與太陽爭輝，才展現出它的恬靜與溫柔。
以“小”藏“大”談價格
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，即將報價的基本單位縮至最小，從而隱藏了價格的“昂貴”感，客戶也便容易接受了。
在日本首都東京，經常能聽到這樣的不動產銷售員話語：“出售從東京車站乘直達公共汽車隻需75分鍾就能到家的公寓。”
假如把75分鍾改為1小時零15分鍾，買房的人一定會大大減少，因為人們會覺得出售的房子離東京很遠。在人們的心理上，以分鍾為單位的時間自然會很短，而以小時為單位的時間自然會很長。房地產銷售員正是利用人們的這種心理，變換了一下時間單位，再加上“直達”、“隻需”強調快速的字眼，讓人感覺這所公寓離東京並不遠。
一位客戶相中一塊圖案特別、質地精良的地毯，問銷售員價錢。“每平方米24.8元！”銷售員回答。“這麼貴？”客戶聽後直搖頭。過了一會兒，又有一位客戶問這塊地毯的價格時，銷售員微笑著反問道：“你為多大的房間鋪地毯？”“大約10平方米吧！”
銷售員略加思索後說：“使你的房間鋪上地毯，隻需1角多錢。”“1角錢？”客戶一臉的驚訝和好奇。“你的房間10平方米，每平方米是24.8元，一塊地毯可以鋪5年，每年365天，這樣你每天的花費不就是1角多錢嗎？”銷售員解釋道。
最後，客戶欣然買下了這塊稱心如意的地毯。
這種把商品價格分攤到使用時間或使用數量上的做法常使價格顯得微不足道，非常便於客戶接受。
齊格勒曾銷售過廚房成套設備，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚。它的結實程度是令人難以置信的。齊格勒曾說服一名警官用殺傷力很強的四五口徑手槍對準它射擊，子彈竟然沒有在鍋上留下任何痕跡。當齊格勒銷售時，客戶經常表示異議：“價格太貴了。”“先生，您認為貴多少呢？”對方也許回答說：“貴200美元吧。”這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200美元”。然後就又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”“那麼，以最短的10年來算，對您來說，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎？”“嗯，是這樣的。”“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”
齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。“如果那樣的話，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”“一天要做兩三回吧。”“好，一天隻按兩回算，那您家中一個月就要做60回飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1美元75美分，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了3美分，這樣算就不算太貴了。”
齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓客戶參與計算。在計算的過程中總能讓客戶不知不覺地摒棄“太貴了”這個理由，促成購買。
從心理學的角度來說，每一個人對較小的事物更容易作出決定，也就是說，當一個人麵對的是一個較小的決定時，他一般更容易作出肯定的反應。細分法的口才技巧正是基於這一思想，使客戶產生一種數字上的錯覺，在客戶更容易接受的時候巧妙地促成了交易。
借限製條件拒絕客戶
銷售員可以以權限受到限製作為拒絕客戶的委婉理由。具體說來，就是指出自己缺乏滿足對方需要的某些必要條件，例如權力、資金、技術等。“對不起，這個已超出了我的權力範圍，請見諒……”“除非把現有的技術水平提高1倍，才能降低成本，滿足你們的需要。”
銷售員利用自己能力有限來暗示客戶其所提的要求是可望而不可即的，以促使客戶妥協。同時，言語之中表現出自己積極的態度，這樣既不會傷害到對方，又維持了良好的商業氣氛。
借社會局限拒絕客戶
指出社會的局限，如法律、製度、紀律、慣例和形勢等無法改變的客觀局限。如，“如果不按商談慣例的話，我們可以同意。”“如果法律允許的話，我也同意。”“隻要不違背財經製度，這樣也行。”
這種拒絕技巧就是銷售員委婉地向客戶提出自己有無法跨越的障礙，他的要求已經不屬於你能同意的範圍。這樣既能對客戶表示出自己的拒絕，又能取得他的諒解，而且拒絕的過程中又使用了委婉的詞語，從而減弱他的抵觸情緒。看似同意，實際上是無法實現的，即是一種強調客觀局限的否定。
借利益補償拒絕客戶
當你拒絕客戶的某點要求時，可以在其他點上給予補償。比如，當客戶提出較低的價格時，如果銷售員斷然拒絕，定會損害洽談氣氛，削弱客戶的購買欲望，甚至會激怒客戶，導致交易失敗。為了避免這種情況，銷售員在拒絕客戶不合理的價格要求時，應在自己能承受的範圍內，給予其適當的利益補償，滿足客戶喜歡買便宜貨的心理。如：“價格不能再低了，這樣吧，價格上你們讓一點，交貨期上我可以提前，如何？”“對不起，這已是全市最低價了，這樣吧，我們再幫您送回家，調試好，怎麼樣？”
這種給予一定的附加利益來拒絕客戶的減價要求是一種很好的拒絕口才技巧，一般不會使交易因價格爭議而失敗。
幫助客戶談價格
有些質樸的客戶不知道他可以問問題，他隻認為，當他問你價格時，你給出的價格就是不可更改的唯一價格。他不知道還有報價、詢價以及最後敲定的價格，他不清楚價格可以由雙方商議決定。
如果你的銷售對象是那些通常都會討價還價的人，那麼即使你先報價，你也會陷於被動。這個價格成了你們談判的起點，結果往往是，你以低於最初報價的價格賣出產品，或者是交易失敗。
所以，當客戶問你產品價格時，你開始時可以說：“價格會受到多種可變因素的影響，我能不能問您幾個問題，好幫您得到最合適的報價？”接著就提問，這些問題可以引導客戶作出購買決定，同時也可以幫助你得到有關價格的確切定位。
在客戶向你詢價之前，你應該清楚他已經看了哪些競爭產品。如果你知道競爭對手是誰，你就會知道對方的報價。
對於不知如何談價錢的客戶，你應該采取下列措施：幫助客戶避免作出不恰當的購買決定；不要想當然地認為客戶知道如何談價錢，要了解他的背景和購買經曆以便幫助他作出合適的購買決定；說明定價方式、訂貨流程；向客戶解釋，價格會因合同條款的不同和訂貨數量的不同而有所變化，從而幫助客戶進行洽商。
你將他們所關心的問題一一進行了解答，對方會很樂意與你合作。你的銷售也會因此而成功。
把握價格討論的時機
作為銷售員一定知道價格問題容易使銷售陷入僵局，所以銷售員為了全麵掌握商談的主動權，就要把握好與客戶討論價格的時機。
銷售員要做到：不主動提出價格問題；當客戶提出價格問題時，盡量往後拖延；客戶堅持馬上答複時，要講清價格相對性的道理，然後繼續你的話題。總之，一定要把握好談論價格的時機，避免過早討論價格而使銷售工作陷入僵局。
當銷售員麵對客戶價格方麵的拒絕時，要運用一定的說服方法，讓客戶不再覺得產品昂貴，以便使他能夠接受你的價格。
異議提出後馬上回答
在尋找處理異議的時機上，銷售員要學會一點技巧，因為對同樣問題的同樣回答，在不同時間裏會產生不同的效果。
通常情況下，對於客戶主動提出來的異議，應當立即答複和解釋。有問有答，這是正常的對話。否則，客戶會因為自己沒有得到尊重和及時反饋而不高興或對你和產品產生懷疑。
如果在銷售談判的結束階段，你能夠圓滿地處理客戶提出的各類異議和問題，往往可以直接促成購買合同。
但是，馬上回答並不是讓你急忙回答。可以放鬆一下，顯示你並沒有被他的問題難住。稍微停一下可以給你一個機會考慮回答問題的適當方式，盡管有時客戶提的問題很一般，你能立即回答，也不必太匆忙，最好先在腦子裏掂量一下再說。這個停頓很重要，這樣客戶會更加認真地聽取你的答複。
有時候，不妨推遲回答異議
銷售員在下列情況下，可以推遲回答：
如果立即回答會破壞銷售計劃，影響你對主要問題的說明。比如對於客戶在洽談一開始明顯不了解有關情況時，提出一個不著邊際的異議，你就可以推遲一段時間再回答。你可以說：“我明白你的意思，稍後你就會明白是怎麼回事了。”
如果你真的不能對客戶提出的異議給予滿意的答案，就不應當勉強回答，而應當把異議暫時擱置起來，並把不能作答的原因坦誠地告訴客戶。
比如對客戶提出的一些專業性、技術性非常強的問題，你可以在請教有關專家之後再予以答複，也可以等查實資料後下次再給對方回應。這樣做可以使心中存有疑惑的客戶感到你不是信口開河，隨隨便便地應付他。
當然，要是你自己能成為這方麵的專家，那就沒問題了。
如果在客戶麵前，你不想因為回答了某個問題而引起對方的不快甚至反感，也可以不馬上作出回答，待時機成熟之後再予以說明解釋。但你不要讓他覺得你無法解釋，那樣他會認為這種商品確實有缺陷。
在異議尚未提出時“回答”
麵對形形色色的客戶，經驗豐富的銷售員很快就會知道客戶可能會提出哪些問題，這時銷售員可以按照自己的思路與擅長手法在合適的時間提出對方關心的問題，主動說出他們之所以不買的潛在理由，而後有針對性地駁倒那個理由。這樣會使客戶感到這個人誠懇直率，沒有隱瞞什麼。
銷售員：“不是價格原因，對吧？你看到了我們與別人不相上下，也許還能擊敗對手。”
客戶：“不是價格原因。你的價格可以。”
銷售員：“是不是在係統兼容上有問題？”
客戶：“不，我看沒有。”
銷售員：“那麼是在配置、服務或保修方麵？”
客戶：“不是，這些看來都沒有問題。”
銷售員：“那麼你覺得我們公司的信譽和可靠性有問題？”
在這樣做的時候，你要冒一定風險，因為你所說的不買的潛在理由也許是客戶此前從來沒有想過的。
友好地“反駁”顧客的意見
在一家鞋店，顧客挑剔地對老板說：“這雙鞋子後跟太高了。”老板再拿出一雙遞給她，她說：“這種式樣我不喜歡。”老板又拿出一雙，她又莫名其妙地說：“我的右腳比較大，很難找到合適的鞋子。”這時，老板才開口說了一聲：“請等一下！”便轉身進到裏麵，拿出另外一雙鞋子說：“我想這雙鞋子您一定會滿意，請您試穿看看。”顧客半信半疑地試穿那雙鞋子，果然如老板所說的那樣，鞋子令她非常滿意，於是高興地說：“這雙鞋子好像專為我做的一樣。”買下帶回去了。
以上例子說明：一個業務員要想獲得成功，必須正確對待和處理顧客的異議。在處理異議時至少要遵循以下四個原則：
1.要聽顧客講完
顧客不斷地提出異議，其實就為你提供了說服他的資料。剛才所說的那位鞋店老板，就深諳這種道理，盡量讓對方說出她想要說的話，等她把心中所想的全部顯露出來，喪失提出問題的資料時，就會按照己方的意願進行，而成功地賣出適合顧客的鞋子。如果顧客說了幾句，業務員就還以一大堆反駁的話，不僅打斷了顧客的講話而使顧客感到生氣，而且還會向對方透露出許多情報。當對方掌握了這些信息後，業務員就處在不利的地位，顧客便會想出許多拒絕購買的理由。結果當然就不可能達成交易。
2.不要跟顧客爭論
這包含著很深刻的含義，顧客提出異議意味著他需要更多的信息。一旦與顧客發生爭論，拿出各種各樣的理由來壓服顧客，業務員即使在爭論中取勝，也會徹底失去成交的機會。
3.突破異議時不要攻擊顧客
業務員在遇到異議時，必須把顧客和他們的異議分開，也就是說，要把顧客自身同他們提出的每一個異議區別開來。這樣，你在突破異議時才不會傷害到顧客。要理解顧客提出異議時的心理，要注意保護顧客的自尊心。如果你說他們的異議不明智、沒道理，你就是在打擊對方的情緒，傷害他們的自尊心，盡管你在邏輯的戰鬥中取勝，但你在感情的戰鬥中卻失敗了，你不可能獲得成功。
4.要引導顧客回答他們自己的異議
成功的業務員總是誘使顧客回答他們自己的異議。有一句推銷格言：“如果你說出來，他們會懷疑；如果他們說出來，那就是真的。”顧客提出異議說明在他們的內心深處想購買，業務員隻要引導他們如何購買就行了。在本文的例子中，鞋店老板就成功地運用了這條原則。隻要你在這方麵努力，給顧客時間，引導他們，大多數顧客會回答他們自己的異議的。
使用一些語言技巧處理客戶的異議
根據不同客戶的反對意見，銷售人員應選擇相應的處理方式，並加以解釋和說明。這種回答和解釋的過程實質上就是說服的過程。在這個過程中，銷售人員絕對不能把反對意見變為對銷售有影響的負麵效應，失掉銷售時機。
1.“YES”一“BUT”法
以“YES”的回答來接受客戶的意見，接著用“BUT”的方式來陳述反對的意見。
例如，“您剛才說睫毛膏用上去比較幹，是的，如果您每次使用之前來回拉動幾下，就可以讓膏體充分附著在杆上，那樣就不會感到幹了”“我理解您的感覺，不過……”
2. 先發製人法
當客戶可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它們指出來，然後采取自問自答的方式，主動消除對方的異議。這樣不僅能避免客戶反對意見的產生，而且推銷員坦率地指出商品存在的某些不足還能給客戶一種誠實、可靠的印象，從而贏得客戶的信任。但是，推銷員千萬不要給自己留下絆腳石，要記住：在主動提出商品不足之處的同時，也要給客戶一個合理、圓滿的解釋。
例如，“您現在可能在考慮壓力是否過大了，不過您不必擔心，這個安全閥的作用正是防止壓力過大的。”
3. 詢問法
從客戶的反對意見中找出讓對方誤解的地方，再以詢問的方式來征詢意見。
例如，一位客戶正在觀看一把塑料把柄的鋸，問道：“為什麼這把鋸的把柄要用塑料的麵而不用金屬的呢？看起來像是為了降低成本。”
推銷員：“我明白您說的意思，但是，改用塑料柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料是很堅硬的，和金屬一樣安全可靠。您使用的時候是喜歡又笨重、價格又貴的產品呢？還是喜歡既輕便、價格又很便宜的呢？”
4. 引用比喻法
這是指通過介紹事實或引用比喻以及使用展示等（如贈閱宣傳資料、商品演示）手法，用較生動的方式消除客戶的疑慮。
例如，針對客戶的疑惑：“一張好好的臉上抹那麼多層化妝品，那還不抹壞了呀！”推銷員可以這樣回答：“您看藏在很多層衣服裏麵的皮膚，因為衣服阻隔了大部分的陽光照射和空氣中的粉塵、汙垢，不容易受到傷害，所以就細嫩。但是麵部皮膚就不一樣了，它會經常受到陽光的曝曬導致黑斑的產生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空氣中的粉塵和汙垢之後，就很容易阻塞毛細孔，使皮膚產生黑黃色素、麵皰、粉刺和過敏等問題。所以我們應該給麵部皮膚穿上相對較厚的‘衣服’。”
找出客戶異議背後的真實意圖
當客戶真正對你的產品產生興趣而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出相應的異議，這些異議可能正是他們將要購買的一種信號。如果推銷員對此處理得當的話，隨後的成交就很有希望。
實際上，很多反對意見的背後都潛藏著客戶渴望了解更多信息的真實意圖。下麵就是一些這樣的例子：
異議：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”。
真實意圖：除非你能證明你的產品物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大合適。
真實意圖：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽過你的公司。
真實意圖：我願意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴。
異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產品。
真實意圖：除非你能使我確信你的產品真是我需要的，不然我是不會掏錢購買的。
異議：我隻想四處逛逛，看看有沒有什麼別的合適產品。
真實意圖：你要是能說服，我就買。否則，我就當是在散步。
客戶們表達出的異議或許是出於各種不同的考慮，如果你找不出他們的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。
保羅是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，吉姆就對保羅提出了相左的意見，他說他隻會對那些贏利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點呢。”吉姆說。
“是的。”保羅趕緊回答說，“不過，它們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計這些股票明年會上升八個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有兩年零三個月沒有贏利了。”吉姆又說。
那麼，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什麼呢？原來，他的一個外甥也在推銷股票，迫於對方的壓力，他準備讓外甥做他們的經紀人。但是，他又不想傷害保羅的感情，因為他們已經合作了20年之久。吉姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至於傷麵子。可想而知，在這種情況下，即使保羅使出渾身解數，也是不可能說服吉姆的，因為他所說的一切都和吉姆的真正意圖毫不相幹。
也許辨別客戶異議的最好辦法就是當你提供肯定確鑿的答案的時候，去留心觀察對方的反應。一般說來，他們要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當客戶對你提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些問題，以便揭示出客戶內心的真實意圖。
給顧客戴一頂高帽子，巧妙突破異議
有一名業務員代表斯通公司經銷高質量的複印機。一天，他走進張先生的辦公室，交談中才知道張先生是斯通公司的老主顧。一開始業務員就陷入了困境，張先生說：“兩年前，我們買了一台斯通複印機，它的速度太慢了，我們隻得拋出去。用你們的複印機，我們損失了不少寶貴的工作時間。”在這種情況下，一般的業務員通常會進行爭辯，說斯通複印機的速度同其他複印機一樣快。這樣的爭辯很少能有好結果，常常會得到這樣的回答：“好啦，我聽到了，但是我們不再想用斯通複印機。謝謝光臨，再見。”然而，這位業務員卻沒有這麼做，而是把斯通公司董事長的帽子戴到張先生的頭上，說：“張先生，假定您是斯通公司的董事長，已經發現複印機速度慢的問題，您會怎麼辦呢？”張先生說：“我會叫我的工程技術部門采取措施，促使他們盡快解決這個問題。”接著業務員笑著說：“這正是斯通公司董事長所做的事情。”異議被突破了！張先生繼續聽完業務員的介紹後，又訂購了一台斯通高質量、高速度的複印機。
把多個異議轉化為一個
十本書分開放和疊在一起，哪個看起來多？當然分開放感覺上多，這是人的視覺印象。三個問題，或轉化為一個問題，哪種想起來更煩？當然是三個。三個問題使人心理上壓力大，因為這是人的心理錯覺。當客戶說：
“我覺得保險不好。”
“理賠不幹脆。”
“我沒錢。”
問題不少，會讓推銷員一頭霧水，而客戶本身也會認為：“這麼多問題存在，我不買保險是有道理的。”
針對這種情況，那些有經驗的推銷員就會指出：
“保險不是不好，是您找錯推銷員了；理賠不是不幹脆，而是文件不齊。其實您真正的問題隻有一個，就是‘錢’，這樣而已嘛！”
然後再進一步說：
“您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵在於您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？”
把一堆問題轉化成一個問題，問題也就好解決了，這是應付拒絕的一個絕招。
利用周圍事物化解客戶的異議
為了讓化解客戶異議的語言技巧取得更佳的效果，不妨多利用客戶周圍的事物作為題材，一般人都有一個共同的心理：與自己無關的事終究是他人之事，很少會付出真正的關心，但是一旦事關自己，則會高度關注！
客戶：“我家小孩根本不愛念書，買了也沒用！”
推銷員：“可是，麵對這種情況，如果做媽媽的都放棄的話，還有誰來關心孩子的作業呢？……那盆萊莉開得真漂亮，是您種的吧？”
客戶：“是啊！”
推銷員：“每天都要澆水吧！您對一盆花都那麼愛惜關心，為何會對孩子的事不管不顧呢？孩子也跟花一樣，花需要澆水施肥才會開得漂亮，否則很快就枯萎了。同樣的，孩子也需要有人細心嗬護，不斷地供予養分，如果因為孩子不愛念書就不買書給他，那孩子隻會更不想念書，您說是嗎？”
還有一個例子：
客戶：“資質差，再用功也沒有用！”
推銷員：“李太太，您戴的金戒指款式真別致，黃金這種東西原本是以顆粒狀藏在汙黑的石頭中，相信您一定也聽說過，必須先將石頭打碎，將其中的金砂、金粒取出，再加以淬煉才能成為純金。人腦中也藏有無數的金砂、金粒，就看是否有人願意賜予一臂之力，加以淬煉成金，相信您一定希望自己的孩子成龍成風，難道您不願意幫助他嗎？”
其他可利用的題材還有很多，總而言之，以眼前看得見的事物作比喻會更具有說服力，同時也可利用親切感來改變客戶那種執意拒絕的心理。
要真正在推銷工作中做到這一要求，拜訪前不妨事先準備一些可作為比喻的小道具，若能從客戶家中、身上所有之物找尋出適合的題材，效果會更好。
運用補償法化解客戶的異議
潛在客戶：“這個產品，設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜價格太高了，進貨花的錢太多。”銷售人員：“您說得真對，這個產品價格雖然高了點，但是消費者能接受，而且我們的廣告宣傳和後期服務都非常好。”當客戶提出的異議有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生兩種感覺：
產品的價值與售價一致的感覺。
產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的感覺。
世界上沒有一樣十全十美的產品，當然，產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。
補償法的運用範圍非常廣泛，效果也很實際。
客戶嫌車身過短時，汽車銷售員可以告訴客戶“車身短能使停車非常方便。”
運用太極法轉移客戶的異議
經銷店老板：“貴企業把太多的錢花在做廣告上，為什麼不把錢省下來作為進貨的折扣，讓我們的利潤高一些？”銷售人員：“就是因為我們投下了大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節省您銷售的時間，同時還能順便銷售其他的產品，您的總利潤還是最大的吧！”
太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回複說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見直接轉換成他必須購買的理由。
我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說辭。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習。”您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是因為心情不好，所以才需要出去散散心！”這些處理異議的方式都可歸類於太極法。
客戶：“收入少，沒有錢買保險。”
銷售員：“就是因為收入少，才更需要購買保險以獲得保障。”
太極法能處理的異議多半是客戶通常並不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口，太極法最大的目的是讓銷售人員能借處理異議而迅速陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
間接反駁客戶的異議
直接反駁客戶容易使雙方溝通的氛圍變得僵化而不友好，雖然有時可以說服客戶，但容易使客戶產生敵對的心理，不利於客戶接納推銷員的意見和建議。所以，如果可能的話，推銷員應盡量采用間接反駁法來代替直接反駁。