間接反駁客戶指的是推銷員在聽完客戶的異議後，先肯定對方異議的某一方麵，再陳述自己的反對意見，這種方法又叫做迂回否定法。
比如，當客戶說：“你們這個項目，並不如你說的那麼完美，其中還有不少的漏洞存在。”如果推銷員直接反駁：“孫經理，你錯了。你根本沒有聽明白我的意思。”這樣必然會引起對方的不快，給對方造成心理壓力。如果推銷員這樣說：“孫經理，您說得對，一般客戶在看待這個問題時，會有和您相同的看法。即使我自己，也會這樣想。但如果仔細想一想，再深入研究一下，您就會發現……”這樣間接的反駁法，就容易扭轉客戶的想法，逐漸讓客戶同意你的說法。
使用間接反駁法，具體可以通過以下兩種形式來進行：1.轉化異議
這種方法指的是利用客戶的異議作為說服客戶購買的理由，雖然也是反駁，但更容易被客戶接受，並且是直接轉入問題。
客戶說：“很抱歉，我財力有限，現在沒錢購買。”
推銷員：“孫經理，可不要這麼說，我想正因為財力有限，現在才是更好的機會。現在房價上漲得這麼快，能趕早就不趕晚啊。”
2.肯定形式，否定實質
每個人都渴望被理解和認同，間接反駁客戶可以先從對方的意見中找出彼此同意的內容，予以肯定，產生共鳴。之後，再借勢說出你的不同看法。這裏肯定的隻是次要的部分，否定的是問題的本質，但這樣就比較容易被對方接受和認同。
讓客戶回答自己的反對理由
在很多情況下，銷售員可以讓客戶自己回答其所提出的反對理由或自己承認提出的反對理由並不十分有道理。許多人都希望你靜聽他們的意見，而不是要你回答他們的問題，所以，你可以用問問題的方式引導他們談話，一旦他們回答了自己的反對意見，情緒就會平靜下來。
假如客戶的反對意見並不是十分合理，或客戶自己對這個意見也是一知半解，觀點不是很成熟，這時，通常他們會堅持一陣子，然後就會承認這個問題並不是很重要。
回答不良意見的最好方法就是不予回應。
要讓客戶回答自己的反對理由，必須要有耐心，也要提出不少問題。在這個過程中，還需要注意以下幾點：要善於引導客戶自己回答自己的反對理由；回答不良意見的最好方法就是不管它；客戶的反對意見有時並不合理，隻要你有耐心，他們就會放棄。
機敏應對“改天再來”的借口
在推銷中你可能經常會遇到客戶這樣說：
“請您改天再來吧！我今天不買。”
“我現在不需要，過幾天再說吧！”
通常情況下，進行這般推辭的客戶都屬於下麵兩種類型的人：
● 感覺敏銳，能照顧對方的立場，很講究禮貌；
● 優柔寡斷，不能給予對方明白的答複。
1. 對付第一種類型客戶的方法
這種客戶看起來沉靜且易於接近，但是事實上，要說服他們得花費相當大的工夫。在經過雙方的簡短交談後，如果對方“請你改天再來吧”的意願仍然未變，那你就要“改變策略”了。
“冒昧地打擾您了，真是抱歉。那麼，我就改天再來拜訪您吧”。
第一次拜訪的時候，吃客戶的“閉門羹”是很正常的事。所以，還要再接再厲進行第二次訪問，但如果第二次得到的答複仍同第一次一樣，那麼，這筆生意成功的希望也就大大減少了。
2. 對付第二種類型客戶的方法
當這種類型的人推辭的時候，你要虛心地接受對方的意見：
“喔，是這樣啊，也難怪，現在物價上漲，誰買東西都要計劃一下的”。
如果你接著說：“不過……”那麼其效果就會大打折扣。遇到這種情形，經驗豐富的推銷員應該這麼說：
“考慮？這是當然的，一台空調幾千元，再怎麼樣，也不能隨隨便便就決定買。國家相關部門曾經做過一項統計，統計結果表明，在咱們這裏76%的家庭都有空調，是相當驚人的”。
“76%”這句話，無形之中將使得客戶產生“啊！那我家就包括在剩餘的24%裏頭了”的心理，從而激起客戶的購買欲望。
總而言之，在麵對客戶的這種借口時，一切都要根據實際情況而定，或是“堅持到底”或是“適時告辭”。當然，最“保險”的方法莫過於先將商品的說明書交給客戶，過兩天之後，再去訪問。
應對“現在買太早了”借口的兩種策略
在推銷中，常能聽到這樣的反對意見，季節性商品更是首當其衝。季節性商品早點賣出當然好處多多，商品轉到客戶的倉庫，你的提成拿到了，公司錢賺了庫存卻少了，資金和庫房還能派上更好的用場。以下是應對這種借口的兩種策略：
1.誘惑法
可以采取如早訂享受優惠價、免費送貨、允許推遲付款等形式，或用美好前景予以誘惑。
“現在是投資這項產品千載難逢的時機。今天用這個價格買進，一年後至少有三倍以上的收益。讓我們抓住這個大好機會，我建議你買。”總之，你要讓他知道此時作決定最為明智，風險最小而獲益最多。
2.驚嚇法
利用將來會匱缺的信號讓客戶心驚膽戰，不得不早早訂購你的商品。
銷售員小李銷售鎳鉻電池，每到聖誕前後，鎳鉻電池總是供不應求。而由於電池成本問題，多數經銷商都情願等到最後一刻才到處去買這種電池。有一年六月，小李發出去很多宣傳單，畫上寫著：“對不起，孩子們，今年我的鎳鉻電池又用完了！”後麵用粗體大字寫著：“與其最後一籌莫展，不如現在就訂鎳鉻電池！”結果，他們公司曆史上第一次在六月份就把所有電池賣完了。
當客戶以“市場不景氣”為理由拒絕時，銷售員要擺脫“不景氣”的困擾
在銷售中，有很多客戶會用市場不景氣來拒絕，而我們卻不能讓不景氣來困擾我們。
1.預先框式法
這個成交方法最重要的是要靈活運用預先框式的技巧。第一步，你預設他是一位成功者，而一位成功者是不會讓市場不景氣成為困擾自己或公司的因素；第二步，他作為成功者總是會作出明智的決策；第三步，他作出購買決定才是正確的選擇。如：
“很多有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基業，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。先生，今天你有相同的機會，你也會作出相同的決定，對吧？”
2.討好法
聰明人透漏出一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人都買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好客戶，使他們得意忘形時掏腰包！
3.化小法
景氣是一個大的宏觀環境，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。
4.例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為的例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓客戶向往，產生衝動，馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣（有什麼評價，對他有什麼改變）。今天，你要是買了，你用過後一定也會感覺很好的。
沒有人願意購買風險，規避客戶購買風險
沒有人願意購買風險。在客戶心目中，購買風險是由四種主要因素構成的。第一種就是銷售規模。銷售規模越大，投入的金額也就越多，所以風險就越大。假如買的是一包口香糖，不滿足或滿足的風險就微乎其微了。假如一個人是為公司購買一套電腦係統，這樣的風險因素就增加了好幾十萬倍。每當你在銷售一件高單價的產品時，你就應該立刻了解購買者所估計的風險有多大。
第二種購買風險的因素是影響購買決定的人數。假如你一個人去一家新餐廳吃飯，風險會很低。因為假如食物和服務不好，你是唯一身受其害的人。這樣的經驗可能很快就會被忘掉了。但是假如你邀請了一群生意客戶到一家餐廳去討論一樁大買賣，風險就相當高了。
幾乎每一個複雜的購買決定都會牽涉到很多人，其中包括這項產品或服務的使用者，付錢購買這項服務或產品的人，還有那些信賴這些產品或服務能創造預期成果的人。這樣的決策對最後下決定的人是件攸關名譽的事。假如一個人對別人的看法非常在意，單單這項因素就足以讓他永遠下不了購買決定。
第三種購買風險的因素是產品的使用期限。一個一旦使用之後就要用十年的產品或服務，會造成很大的風險。客戶會想：“假如這種東西不能用，那我豈不是被套住了嗎？”
你一定也有過買錯東西而被套牢的經曆，因為你已經付了錢，就沒有辦法再買另外一樣東西來替代它。
第四種購買風險的因素是客戶對你、你的公司以及你的產品或服務的熟悉指數。每一次的購買，如果是那些從來沒有向你購買過產品的人，他們通常都比較緊張。任何一件新的或不同的東西都會讓一般客戶感到緊張不安。這就是一個新的產品服務或是一個與公司的新的往來關係，都必須延用客戶已經熟悉的作業方式去進行展示的原因。
對每一樁買賣而言，如果你想達成交易，就要去克服客戶對風險的恐懼。從第一次接觸到成交，從運送，安裝產品到售後服務，你做的每一件事都要考慮到客戶最擔心的事情。
你的任務就是去顯示你的產品或服務是最安全和最有保障的，而非僅僅是最便宜或最高檔的東西。
你的工作就是在銷售展示的時候，規避客戶購買風險，讓客戶覺得自己的決定是世界上最保險、最完美、最物有所值的決定。
如果客戶認為價格太高了，推銷員要讓客戶覺得“值”
在推銷中，價格總是客戶最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，客戶對你的產品感興趣才會關注價格，價格沒有高低之分，你要做的隻是要讓購買者覺得值，明白他能得到哪些價值和好處，這樣你就可以成交了。可以采取以下方法達到讓客戶覺得“值”的目的：
1.後續利益法
“先生，我們的產品在同類產品中屬品質好的，價格也公道，我們沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要這樣。您采購它，也是看中了它適合客戶解決問題和達到目標。我們還可以給您很好的交易條件。”
2.比較法
與同類產品進行比較。如：市場上××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
與同價值的其他物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
3.平均法
將產品價格分攤到每月、每周、每天，對一些高檔服裝的銷售尤其有效。買一般服裝隻能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢就可獲得這個產品，值！
4.讚美法
通過讚美讓客戶不得不為麵子而掏腰包。如：先生，一看您就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）啦，這樣高檔的產品或服務也正是給您這樣的人用的。
當客戶提出降價要求時，推銷員不妥協的三個招數
1.得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全麵的，光看價格會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有它的問題所在，投資太少，所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到預期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。
2.底牌法
這個價位是目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。
通過亮出底牌（其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千裏）讓客戶覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
3.誠實法
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴客戶不要存有這種僥幸心理。
如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
當客戶以“沒有預算（沒有錢）”為理由拒絕交易時，推銷員仍然要試著扭轉乾坤
1.前瞻法
將產品可以帶來的利益講給客戶聽，催促客戶進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個管理完善的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達到目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，身為企業的決策者，您還是根據實際情況來調整預算吧！總不能讓預算來阻礙公司賺錢吧！
2.攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了會很痛苦！尤其對一些公司的采購部門，你可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。
3.引爆需求
讓客戶意識到不買給他帶來的損失遠遠大於付出的這幾千元成本。同行比較，或引導客戶自己去想如果錯過了這樣一個好的宣傳機會，將會失去……這會導致……
當產品價格超過客戶的心理估價時，推銷員要弱化客戶的異議
1.化整為零法
在德國柏林某個街頭的廣告柱上寫著這樣一段話：“這塊地段租金每天為0.56歐元。”這個數字看起來不算大，但實際上人們需要支付的租金應該是0.56歐元×所租地段麵積×租用天數，折合下來是一筆非常大的數目！也許柏林街頭的這塊廣告牌可以給許多推銷人員以提示。
作為一個銷售員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數字給記下來，然後去使用它。
2.隻提差價
這種方式適用於很多推銷場合，例如：
“隻要多付500元，您就可以享受地道的愛爾蘭風情。”
“您提出的價格隻能獲得比這個小三號的沙發，可是那樣的話您的客廳就顯得不夠氣派了，隻要多付1 500元，您就可以讓您的整個房間提高一個檔次，何樂而不為呢？”
“隻要多付2 000元，您就可以得到一台比同類產品都優良的高速打印機，快速省時省力，不是很好嗎？”
3.進行貼近生活的比較
這要求推銷人員對自己的產品有著相當程度的理解，而且這種理解必須要符合大多數人的生活習慣。例如：
“這種款式的車雖然耗油量大，可是從它與同類型車的比較中不難發現，如果把其他車高出的價格用到這款車的耗油上，您就已經節省了兩年的油錢！”
“您隻要每天少抽一支煙，這個產品的錢就出來了……”
4.投資法
購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在產品也許隻有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！先生，你要讓這1萬元來阻礙公司獲得利潤、增加產量嗎？
運用多種方法應對顧客“以前用過，並不好”的借口
如果客戶說：
“以前用過你們的東西，很糟糕。雖然你們說是已經改善了，但你們生產的產品質量我很清楚。”
麵對客戶的這種借口，有很多推銷員往往會反駁說：
“哪有那回事？”
然後又把改善的部分囉哩囉唆地說了一大套，甚至還會跟客戶發生爭辯，爭得麵紅耳赤。
之所以出現這種局麵，或許是因為推銷員聽到他的產品或公司被人家說壞話而感到氣憤，可是對客戶而言，無論他講些什麼反對意見也是絕無惡意的，倘若客戶果真存有惡意，又何苦跟推銷員進行當麵溝通呢？所以既然客戶願意與推銷員進行當麵溝通，並能夠拿起他的商品來瞧瞧，再說些反對意見，這就表示對製造廠商、對推銷員、對商品頗有好感，甚至有購買的意向。
我們應該明白的是，客戶之所以有反對意見，多半是基於某種誤解，由於日積月累的偏見所致，所以你務必尋找出其背後的真正原因來，這樣才能夠適當地處理。此時你可以試著去征求對方的意見，征求客戶意見的方法大概歸納成以下六種：
開放型，“這是怎麼回事呢？”要概括地詢問。
半開放型，“您說的是關於產品還是售後服務呢？”
肯定型，“關於哪幾點非常好呢？”隻談優點。
否定型，“關於哪幾點是不理想的？”隻談缺點。
選擇型，“您說的是操作、設計、安裝方麵還是售後服務方麵？”讓顧客在幾個問題中選擇。
強製型，“在故障方麵您以為如何？”隻集中強調某一點。
見機應對“我要向朋友買”的借口
當推銷員前去上門推銷時，很可能會碰到這樣的客戶，他會先問一下產品的名稱和製造廠商，然後說：
“謝謝你，你很辛苦。不過很抱歉，前幾天已經買過了。”
或“很對不起，我不能向你買，因為××製造工廠，有我的朋友在那裏，不向我的朋友買好像說不過去。”
針對客戶的這種借口，很多推銷員往往束手無策，最終也隻能知難而退，放棄推銷。
其實，這種失敗隻是說明了推銷員對於這種相反論調的處理方法缺乏研究。的確，碰到這種“立場堅定不移”的客戶，會讓人覺得不知如何開口，尤其是對新手來說就更是無所適從。
當遇到客戶的這種借口時，千萬不能知難而退，而應該試著去確定一下此話是否屬實。
“是嗎？很好，能夠向自己的朋友買再好不過了，你們是認識多年的好朋友吧！”（稍微停頓一下）
這時倘若客戶善於應付推銷員的話，當然另當別論。但是，一般的客戶都會說：
“哦！大概是這樣子的吧！好多年了！”或說：
“叫我怎麼說呢？”或說：
“你管得太多了！我的朋友與你有什麼關係啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因為你知道對方的相反意見無疑是拒絕的托詞。此刻，你可以說：
“這個請您作參考好嗎？”
一邊拿出產品說明書、圖樣來給他看，一邊操作示範機器，同時勸導客戶買下來。
但是萬一客戶所說的是事實，你就可以據此斷定客戶是頑固的典型，應付起來也就較為棘手，可以根據那句“我那裏有朋友。”表示客戶還有購買商品的希望，不妨向他說：“這樣啊！您跟××公司的王先生是朋友啊！××電器公司的產品在這一行是數一數二的，信譽卓著（即使是競爭的同行，也不可說它壞話，稱讚人家就表示對自己公司的產品有信心）。不過我們公司出的產品也不落後，請您看一看吧！我們這個連接器保證絕不亞於××電器公司的連接器。我知道貴公司一向都在使用高級品，我們這種產品是最合適不過的了。為了求進步，您采用我們公司產品試試，也不會對不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客戶說“好吧！那就用一次試試看。”那很可能就大功告成了。但是如果兩種商品完全相同，客戶一點兒也沒有改變心意時，推銷員必須想辦法遊說或做個長期計劃，先慢慢成為客戶的朋友，再逐步進行推銷事宜。
讓客戶陷入自我矛盾中
在曆史上，有個矛與盾的故事，這說明每個人都有虛榮心和自尊感。假如你能讓客戶陷於自我矛盾中，客戶就會維護自己的觀點，即使這個觀點是錯誤的，他也不好意思更改。
章揚是一位經驗豐富的汽車推銷員，他的業績在公司遙遙領先。
有一天，章揚的朋友為他介紹了一位高爾夫球場的老板，說這老板正有意購買一輛汽車。於是，他便興致勃勃地去拜訪這位老板。
在高爾夫球場見到那個老板後，章揚詳盡地介紹了他的汽車，並極力稱讚這種汽車有多麼的好，還分析了擁有這輛汽車的種種好處，但這位老板就是搖頭不買。
說服似乎陷入了困境，這時，章揚話鋒一轉，突然問道：“這麼說來，您隻對自己找到的汽車的品質有興趣，是不是？”
“是，我自己找的我當然喜歡。”老板回答說。
“如果您需要這輛汽車，您喜歡所有的擔保都在一起，不是嗎？”
“那當然。”老板點頭，“沒有擔保的汽車我買來幹什麼？”
章揚知道這位老板不會回答“哦，不用，我不需要什麼擔保”。
於是，他又問了下一個問題：“信譽對任何一個行業都很重要，不是嗎？”
“那當然。”
“和一個在乎自己商譽以及信用、極誠實的銷售人員做生意是重要的，不是嗎？”
“對，我想是。”章揚也知道對方不會說“我不在乎”。
這樣就把客戶引導到你的思考模式上來了，如果客戶說不是，就違背了自己的本意。
最後，這位高爾夫球場老板答應買下章揚的汽車。
要讓客戶自己說服自己，隻需要引導他走進你預先設計好的思路，他會自然而然地沿著這個思路一直想下去，並且最終會改變自己的想法。
與客戶進行條件博弈
條件讓步是指對方要你在價格上讓步，你就讓對方也滿足你一個條件。比如說上一個行銷課程是1 500元，客戶非要講價，不讓步絕對不行，那麼你就告訴他如果他報5個人就可以優惠；如果他提出條件多送貨，你就要求他多進貨；如果他要求優惠，你就要求他一次性付款。總之，客戶每提出一個條件，你也要提出一個條件作為讓步的交換，要不然你步步皆輸。
在次要問題上對客戶作出讓步
在銷售過程中，特別是客戶討價還價的時候，我們要有良好的應變能力，要知道客戶的需求是多方麵的，他們的滿足點也是多方麵的。作為一個優秀的銷售人員，你應當善於規避主要問題，在次要問題上做一些讓步，讓客戶感到滿足，從而達成交易。
我有個學員李振，是西安家電城的銷售人員。有一次，一位客戶看中了一套音響，卻一直堅持自己提出的價格，堅決不讓步。李振看出來對方絕對有購買的欲望和衝動，之所以沒有產生購買行動，隻是希望在價格上享受一定的優惠。可是，這套音響的價錢已經夠低的了，再往下降，就會做賠本買賣。可是要想達成交易，便必須給予對方的一定滿足，最好是讓對方感到受到了不同的待遇和享受到了優惠！怎麼辦呢？
“如果，你價錢再往下降一點，我還會購買其他的東西，至少我還要幾個稍微好一點的話筒！”對方在這個時候主動說道。
李振聽了心中竊喜，已經知道了應該怎樣去有效地解決這個問題。他順著對方的話語，裝作有些為難的樣子說道：“先生，真的不好意思！你所看中的那套音響的價錢已經再難以往下降，你不是還要買話筒嗎？”對方說：“是的。”“如果變換一下方式，我在話筒方麵多給你一些優惠，你覺得這樣好不好呢？”最終，客戶滿意地帶著音響和話筒離開了。
由此可以看得出來，在讓步的時候，巧妙地避開主要的問題，在不損害自己利益的前提下，在次要的問題上作出讓步，能夠達到很好的效果。
讚美是挽回客戶的良策
高斯先生所在的美克公司曾經和費城的一個建築承包商簽訂了一項合同，負責為對方提供一種裝飾用的銅器，並被要求在指定的日期內交貨。剛開始，雙方合作得非常順利，但在合同履行期將要結束的時候，客戶那邊卻突然說不再接受美克公司的貨物了，並且也沒有給出一個合理的解釋。
在電話溝通無效的情況下，高斯先生被派往了紐約，去拜訪客戶。
“你知道你的姓名在布魯克林區是獨一無二的嗎？”當高斯先生走進客戶方麵負責這件事的一個經理的辦公室時，他這樣問道。
這位經理感到很驚異地說：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生說，“今天早晨下了火車後，我在查看電話簿找你的住址時發現在整個布魯克林區隻有你一個人叫這個名字。”
“我可一直都不知道。”這位經理說，並開始很有興趣地查看電話簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他邊查邊自豪地說，“我的家原來在荷蘭，大約在200年前遷到紐約來的。”
這位經理接著又談了他的家庭情況，說了很長時間。
當他說完了，高斯先生也大致摸清了他的脾氣，於是開始恭維他有那麼大的一個公司，並且比他曾參觀過的幾家同樣的公司更好，而且規模更大。
“這是我所見過的最清潔的一家公司。”高斯先生說。
“這是值得我用一生的心血來經營的一項事業。”這位經理說，“對此我也感到很自豪。你願意參觀一下我的公司嗎？”
在參觀的時候，高斯先生又借機讚揚了他的組織與管理係統，並給出了自己合理的解釋，告訴他為什麼他的公司看起來比他的幾家競爭者要好，以及好在哪裏。
最後，那位經理堅持要請高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止目前，高斯先生對自己的訪問目的還隻字未提呢。
午餐完畢以後，這位經理說道：“現在，我們談正事吧。自然，我也早就知道你是為什麼而來的。但是，我沒有想到我們的聚會是如此的愉快。你可以回費城向你們公司轉達我的許諾，也許其他的訂單我不得不延遲，但是你們的貨物我將保證按期接收。”
就這樣，高斯先生甚至沒有說出自己的來意，就出色地完成了他的任務。試想一下，如果高斯先生采用平常人在這種情形下所用的爭執吵鬧的方法，能取得這樣的結果嗎？而且，在這種情況下和客戶進行爭吵也是合乎常理的，因為畢竟是客戶那邊先違了約。但是高斯先生不僅沒有和客戶爭吵，反而去讚美客戶，最終也為公司挽回了損失。我們不得不佩服他在和客戶溝通中的高明之處。
所以說，讚美是增進情感交流的催化劑，如果推銷員能找到客戶值得讚美的地方，並真誠地表達出來的話，就會立即拉近和客戶之間的距離，讓客戶接受你，有時甚至能夠挽回那些行將失去的客戶。