密切注意成交信號，伺機而動
所謂成交信號，是指顧客在推銷麵談過程中所表現出來的各種成交意向。成交信號的表現形式十分複雜，顧客有意無意中流露出來的種種言行都可能是明顯的成交信號。成交是一種明示行為，而成交信號則是一種暗示行為，是暗示成交的行為和提示。實際推銷工作中，顧客往往不首先提出成交，更不願主動明確地提示成交。為了達到自己所提出的交易條件，或者為了殺價，即便心裏很想成交，也不說出口，似乎先提出成交者一定會吃虧。正如一對有心相戀的情人，誰也不願先說出內心的真情，似乎這樣就會降低自己的身份，顧客的這種心理狀態是成交的障礙。不過，好在“愛”是藏不住的，顧客的成交意向總會通過各種方麵表現出來，業務員必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。在實際推銷工作中，一定的成交信號不僅取決於一定的推銷環境和推銷氣氛，還取決於顧客的購買動機和個人特性。
下麵我們列舉一些比較典型的實例，並加以分析和說明：
1.直接郵寄廣告得到反應
在尋找顧客的過程中，業務員可以分期分批寄出一些推銷廣告。這些郵寄廣告如果能得到迅速的反應，就表明顧客有購買意向，這是一種明顯的成交信號。
2.顧客經常接受業務員的約見
在絕大多數情況下，顧客往往不願意重複接見同一位成交無望的業務員，如果顧客樂於經常接受業務員的約見，這就暗示著這位顧客有購買意向，業務員應該利用有利時機，及時促成交易。
3.顧客的接待態度逐漸轉好
在實際推銷工作中，有些顧客態度冷淡或拒絕接見業務員，即使勉強接受約見，也是不冷不熱，企圖讓業務員自討沒趣。業務員應該我行我素，自強不息。一旦顧客的接待態度漸漸轉好，這就表明顧客開始注意你的貨品，並且產生了一定的興趣，暗示著顧客有成交意向，這一轉變就是一種明顯的成交信號。
4.在麵談過程中，顧客主動提出更換麵談場所
在一般情況下，顧客不會更換麵談場所，有時在正式麵談過程中，顧客會主動提出更換麵談場所，例如由會客室換進辦公室或者由大辦公室換進小辦公室，等等。這一更換也是一種暗示，是一種有利的成交信號。
5.在麵談期間，顧客拒絕接見其他公司的業務員或其他有關人員
這表明顧客非常重視這次會談，不願被別人打擾，業務員應該充分利用這一時機。
6.在麵談過程中，接見人主動向業務員介紹該公司負責采購的人員及其他有關人員，也是明顯的成交信號
在推銷過程中，業務員總是首先接近有關具有購買決策權的人員及其他有關要人，而這些要人並不負責具體的購買事宜，也很少直接參與有關具體購買條件的商談。一旦接見人主動向業務員介紹有關采購人員或其他人員，則表明決策人已經作出初步的購買決策，有關具體事項留待有關業務人員進一步商談，這是一種明顯的成交信號。
7.顧客提出各種問題要求業務員回答
這表明顧客對推銷品有興趣，是有利的成交信號。
8.顧客提出各種購買異議
顧客異議是針對業務員及其推銷建議和推銷品而提出的不同意見。顧客異議既是成交的障礙，也是成交的信號。
9.顧客要求業務員展示推銷品
這表明顧客有購買意向，推銷員應該抓住有利時機，努力促成交易。
捕捉成交信號
成交信號是客戶通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，後者更需要銷售員細心的觀察。客戶成交信號可分為語言信號、表情信號和行動信號三種。
1.語言信號
當客戶有購買打算時，從其語言中可以得到確定。例如，當客戶說：“你們有現貨嗎？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時機已到；客戶詢問價格時，說明他興趣極濃，商討價格時，更說明他實際上已經要購買。
語言信號的種類很多，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對的。應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動於衷。隻要銷售員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。
2.表情信號
從客戶的麵部表情可以辨別其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點頭讚許都與客戶心理感受有關，均可以視為成交信號。客戶的一舉一動都在表明客戶的想法。從明顯的行為上也完全可以判斷出是急於購買，還是抵製購買。及時發現、理解、利用客戶表露出來的成交信號並不十分困難，其中大部分也能靠常識判斷，具體做法：一要靠細心觀察與體驗；二要靠銷售員的積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交。
專門銷售保險的小楊說，他總是利用“以便……”句型來追蹤成交契機。他的方法很簡單，對客戶說話時，每段話他都接“以便……”，隨後詳細說明有利於客戶的所有專項。
“喬治先生，我們會在市場比較冷清的30天內開個會，以便做好充分準備，等管製一取消，可以立刻與分析師討論。”
“李女士，我們希望現在就安排這件事，以便分公司能夠將業務轉交給您。”
運用這個簡單有效的“以便……”句型，不單能引導追蹤成交契機，還可以不斷提醒客戶，立即行動最為有利。所以，銷售員要從現在就開始用“以便……”句型，以便提高銷售業績，同時提升自己在公司的地位。
3.行為信號
行為信號是那些客戶在形體語言上提供的線索。這些信號會告訴銷售員，他們在心裏已經作了準備購買的決定。購買信號是突然的，銷售員一定要細致觀察客戶，當客戶出現購買信號，表示出購買的意願時，銷售員就要停止再談論產品，準備下一個步驟。
細致觀察客戶行為並根據其變化的趨勢，采用相應的策略、技巧加以誘導，在成交階段十分重要。假設銷售員已經將自己的想法用簡單有效的方式表達出來，而且詳細講述了產品的優點與便利之處，跟著也詢問了核查問題，了解了客戶接受想法的程度。在這個過程中，銷售員要始終注意其中的購買信號。有經驗的銷售員會有直覺，能感覺到客戶什麼時候準備購買。當然，許多銷售員很難做到這一點。
掌握洽談的主動權
掌握主動權是製造成交機會、有效運用成交策略的必要條件之一。銷售員如果掌握了洽談的主動權，按照事先製定的計劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交機會，更有效地運用成交策略。
掌握洽談的主動權要求銷售員首先在規劃洽談階段做好充分的準備，製定一個完善的洽談計劃；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；最後，不要把掌握主動權理解為操縱與控製客戶。銷售員應當鼓勵客戶表達自己的觀點與要求，然後通過對客戶的觀點、要求作出恰當的反應來掌握主動權。
先提供信息就是向客戶介紹產品的特征和利益或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶的看法。當客戶的觀點與銷售員一致時，銷售員可以繼續後邊的介紹或說明，如果不一致，則要重新討論，直至雙方都能接受。
洞悉成交時機
銷售員如何了解自己的客戶呢？觀察他的行為舉止即可以發現他的變化。例如，緊緊交叉著雙臂或雙腿像要將自己安全包裹起來，這種姿勢多帶有自我防衛、拒絕對方的意味。
手腳微開，全身鬆弛的寬鬆姿態，一般有接納對方的用意。
社會地位高者對地位低者，上司對下屬多表現出前述的寬鬆姿勢。因此，向對方作出這一姿態，會給人有自恃優勢的印象。
全身僵直站立不動的客戶，多是源於內心的強烈不安。
垂頭喪氣，鬱鬱寡歡，肢體動作少，通常是有求於人的無助表現。
身體越是直接正對著對方（麵對麵），越顯示善意的感情。
不過，從姿勢推斷對方心理，不能憑一時觀察斷章取義，而應該將前因後果均列入考慮範圍。例如，激烈運動過後，疲勞而無力的姿態，當然不能視為向人求援的表示。
動物學者戴茲蒙德·摩利斯曾利用攝影機拍下親密友伴間的談話場麵，在慢動作重播鏡頭當中，發現兩人的肢體呈現協調互動的和諧畫麵，他將這一現象稱為姿勢反響。
人們隻有在談話十分投機的情況下，才會在姿勢上產生協調。如果雙方都覺得場麵十分掃興無趣，彼此的動作也就呈現互不協調的畫麵。所以在開會時，利用對姿勢的觀察可以明顯分辨出客戶中的讚成與反對者。
再者，如想在談話中表現自己的興趣與參與意願，可以盡量迎合對方的肢體動作，從姿勢的回應中可以傳達同聲一氣的立場。
客戶有時撫觸自身的行為，是心理孤獨時的所謂自慰行為。
在心理上受到傷害或承受精神壓力的人會渴望接觸所愛的人以安撫情緒。
另外，觀察客戶的表情，銷售員也可以洞悉對方的心情，包括下列幾種表現：
第一種，僵硬型表情。臉上肌肉麻木，麵無表情，往往充滿憎惡與敵意，他們試圖以此種表情來掩蓋自己的真實情緒。
第二種，厭煩型表情。主要包括歎氣、伸懶腰、打嗬欠、東張西望、看時間、表情無奈等。
第三種，焦慮型表情。比如手指不斷敲打桌麵，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等等。若厭煩型表情沒有得到理解，煩躁的情緒積累下去很可能發展為焦慮。
第四種，興奮型表情。表現為瞳孔放大，麵頰泛紅，搓手，輕鬆地跳躍等等。
第五種，欺騙型表情。當對方喋喋不休地訴說，語意卻不連貫，尤其他平時沉默寡言時，他多半想隱瞞什麼。另外，下意識地摸下巴、擺弄衣角、將手藏在背後，都是說謊的征兆。
第六種，高傲型表情。眼睛眯起，頭向後仰，俯視對方或者雙手抱胸，斜視，手叉腰，歪著頭等等。這都表示自負，盛氣淩人，對你的話不屑一顧，銷售員對此要特別警惕。
銷售員掌握以上察言觀色的要領，可以有效地幫助你洞悉客戶的內心想法，幫助你捕捉客戶的每一個信息，可以讓你為下一步的銷售策略進行規劃。
保留成交餘地
保留成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。在中國，任何交易的達成都必須經曆討價還價，很少有交易是按最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都給了客戶，當客戶要求再做些讓步才同意成交時，就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。比如，一台電腦報價3 850元，當客戶說要優惠的時候，不能直接告訴他最低的成交價格，而是在3 850元的基礎上適當地降一點，還要補充一句：“這是最優惠的價格了，不能再降了。”
誘導客戶主動成交
誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動采取購買行動，這是成交的一項基本策略。如果客戶主動提出購買，說明銷售員的銷售工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件非常滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。
銷售員要努力使客戶覺得成交是自己的意願，而非被強迫。通常，人都是喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於他人的意見總會下意識地產生“排斥”心理，盡管別人的意見是正確的，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，銷售員在說服客戶采取購買行動時，一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。這樣，在成交的時候，客戶的心情就會十分舒暢輕鬆，甚至為自己做了一筆合算的買賣而自豪。
適時強調購買的最佳時機
眾所周知，買東西和做其他事情一樣，有個時機問題，如能把握住時機，按計劃進行，那麼一定能很順利、很穩妥地辦好事情。因此，在推銷過程中，也要注意強調購買的最佳時機，使顧客感覺如果現在不買，將來就可能會後悔。這樣，即使是顧客當時不需要的貨物，也可能先把它買下來再說，以免將來後悔。
在你強調購買的最佳時機時，必須向顧客介紹當今這種商品在市場上的行情、生產這種商品的廠家的情況及顧客對這種商品的需求方麵的情況，讓顧客覺得你說的是有根據的，你是經過分析各方麵的信息而得出結論的，否則，顧客很難相信你說的最佳時機。
某醫藥廠生產了一種最新藥品，而且療效確實不錯，你應聘當了這個廠家的藥品業務員。在你大致了解了一些關於藥品的性質、藥品的效果及市場行情之後，便開始了你的推銷工作。
這時，有人來看你的藥品。當然，由於是一種新藥，他還不敢肯定這種藥品的效果，隻是在電視、報紙上的廣告中得知一些大致情況，你便可以這麼說：
“這藥是某廠家的最新產品，由於療效不錯，剛投入市場便受到了專家和用戶們的普遍好評。它對治療××病有很好的效果，它是一項最新的成果，采用科學配方精製而成，經臨床試用，治愈率達95%以上。現在我們廠家已經收到了許多使用這種藥品而病愈的用戶的感謝信，他們都充分肯定了這種藥的療效。”
用這一段話首先把顧客吸引住，然後再向他強調現在就應抓住時機購買：
“現在，這種藥剛上市就有了這麼好的效果，您能保證它以後不會被假冒偽劣商品衝擊嗎？現在如果某種東西打響了名聲，立即就會有許多假冒的同種商品出來，到時，您就真偽難辨，想買也買不到這種藥品了。趁現在剛上市，不會有假冒的商品，趕緊把自己多年的病給治了，您說是嗎？”
至此，顧客還有什麼可猶豫的呢？
假設已經成交
下麵請看一個優秀的服裝銷售員成功推銷服裝的例子：
當一個顧客在試穿西服看是否合身時，這位銷售員沒有問：“您是否要買？”而是領著顧客到鏡子跟前讓他自己看。“您瞧，這衣服您穿上真合身。”銷售員邊說還邊扯扯顧客的衣角，緊接著又說：“我們現在去量尺寸吧。”
銷售員喊來他的裁縫———仍沒有忘記扯著顧客的衣角———問道：“您瞧，他穿著如何？”
“很好，我現在就為您裁。”裁縫說著，量著尺寸，拿起筆在衣服上劃了起來。
“腰部合身嗎？”銷售員問道。
“是的，這樣很好。”顧客答道。
“先生，褲子就這麼長您看如何？”銷售員又問。
“啊，當然。”顧客回答道。
“先生，您喜歡有反褶的褲腳嗎？”銷售員問。
“不喜歡。”顧客答。
“這套衣服做好需要多長時間？”銷售員問裁縫。
“星期四就可以來取。”裁縫直接告訴顧客。
“這身衣服看起來很適合您。”銷售員最後又說了一遍，並讚許地點點頭。
“隨我到領帶室來，我為您選一條配套的領帶。”他說著，挽起顧客的胳膊，走進領帶室。
在上麵的例子裏，銷售員一次又一次巧妙采用了假設成交的方法。從假設顧客要照鏡子到顧客要量尺寸，又到要定做衣服至最後要配領帶，無一不是推銷員假設的結果。
顧客沒有說出“不”字，也就暗示默然同意了。銷售員知道此時這筆生意已十拿九穩了。
銷售員在確認這樁生意能成交之前一直沒有停止采用假設的方法，到顧客走出商店的時候，他還未停止推銷：“請下次來時一定再找我。”這裏，他又一次假設顧客會再來。
事實上，因為銷售員從始至終都在虛構“你要這件產品”的結果，那麼，這種虛構的結果如何呢？結果是：顧客果然要了這件商品。這屬於一種心理定式。
作為一個優秀的銷售員，如果在假設顧客願意購買的前提下進行推銷，對於顧客作出購買決定有著積極的影響。
通過邀請促成交易
這是個很簡單的技巧。當你的客戶想要買你的產品，卻又對產品沒有信心時，你可以說：“那麼，為什麼你不試一試這項產品或服務呢？”或“這樣，你可以先進一小批貨，放那兒先賣賣，探探行情。”
這個方法有效得讓人覺得不可思議，不但顯得低調、友好、專業，而且對客戶完全沒有任何壓力。“試用看看”的技巧也可幫準客戶下決心購買。
隻要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
作為銷售新手的你很適合采用此方法，你可以將此方法大量地複製到你的銷售中，你就會有驚人的成果。
多方案選擇法
在客戶還在猶豫時，以征詢對方意見的方式給客戶提供兩種或多種選擇方案，促使客戶從多種方案中選擇一種，使客戶的思維重點放在數量、質量、材料等方麵的選擇上，並思考什麼對他們有好處，而不是買與不買。
這種成交方法的奧妙就是：客戶不管選擇哪個，都在你成交的範圍之內。
比如你問客戶：“請問你是選A還是B？”“你是要轉賬還是支票？”“請問刷卡還是付現？”“請問你要盡快發貨，還是稍晚一點發貨？”“是你過來取呢，還是我們送過去？”“你覺得我們提供的兩套方案哪一套更適合你呢？”
所有的問句都是引發成交的，也都是有效選擇、別無他法的成交方式。也就是說，你所問的問句不管對方的答案是哪個，對於你來說都是有效的並能達到成交的目的。這種問話技巧能使你幫客戶拿主意，促其下決心購買。
切忌向客戶問些“要不要”、“行不行”、“可不可以”、“怎麼樣”、“有什麼意見”等引發客戶負麵想象或不能把他鎖定在成交範圍內的問題。例如“這個產品你要不要啊？”如果此時客戶還沒有下定最後的購買決定或者他的欲望不夠強烈，就會立刻回答你：“不要。”這時，你要讓他改口再買你的產品就難上加難了。即使客戶想要你的產品，當你問他要不要的時候，他也會潛在地把你和他擺在對立的位置，或者他會提些條件讓你滿足他。要麼對你的問題默不作答，要麼對你說：“還不能確定”、“我要考慮一下”、“我還要與某某人商量一下”、“等一會再說”等類似的話語把你搪塞回去。本來可以成功的交易就因一個錯誤的提問又讓客戶退了回去。從現在起認真地參照上麵正確有效的選擇問句，運用到實踐銷售中去，相信銷售中的失誤一定會減少，更會降低客戶的流失率。
在實際銷售中，這種方法可以有效地幫助我們成交。
異議探討法
異議探討法是指在提出成交請求後對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客戶的疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導型的。
甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答複。如：“您不能作出決定是因為××吧？”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進行有針對性的解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用於成交階段的以下客戶：
價格異議，如“如果再便宜點就好了。”
時間異議，如“我還要再考慮考慮。”
服務異議，如“萬一運行中出了毛病可就慘了。”
權力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。
解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然後利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應正確分析客戶異議，有目的地進行提問，有針對性地進行解答。
避重就輕成交法
避重就輕成交法是指根據客戶的心理活動規律，首先在次要問題上達成一致意見，進而促成交易的成交法。
日本豐田汽車公司想占領美國市場，便與美國某汽產公司進行聯營，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達成一致意見，再主攻重點的價格問題。
避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：
交易量比較大或大規模的交易；
客戶不願意直接涉及的購買決策；
次要問題在整個購買決定中占有很重要地位的時候；
其他無法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分擔成交風險，即使客戶對某一細節問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。
直接發問法
直接發問法是指在適當時機直接向客戶提出成交的方法，是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發問法可以有效地促使客戶作出購買反應，達成交易；可以節省銷售的時間，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以直接發揮靈活機動精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優越性，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：
比較熟悉的老客戶；
客戶通過語言或身體發出了成交信號；
客戶在聽完銷售建議後未發表異議且無發表異議的意向；
客戶對銷售品產生好感，已有購買意向，但不願提議成交；
銷售員處理客戶重大異議後。
直接發問法的使用也有一定的局限性：一方麵，因語言過於直接外露，容易引起部分客戶的反感，導致客戶拒絕交易；另一方麵，由於其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標準，一旦把握失控，就會使客戶認為銷售員在給他施加壓力，導致客戶下意識地抵製交易。
優惠成交法
優惠成交法是通過為客戶提供優惠條件吸引客戶購買產品的成交法。它是利用客戶的求利心理達到目的的，是遵循留有餘地的策略展開成交促進銷售的。
使用這種方法便於發展購銷雙方關係，招攬大批客戶，有效地促成交易，但也應當看到，該法是建立在客戶的求利心理基礎之上的，長期使用必然助長客戶對優惠條件的更進一步要求，從而失去方法本身的激勵作用。另外，這種成交法的運用需要和經濟核算緊密結合，而優惠費用則必然由企業或客戶一方或雙方承擔，特別是在薄利多銷難以達到預期效果的時候，容易在客戶心目中造成優惠成本轉嫁的假象，從而也會影響使用該方法的效果。
試用成交法
試用成交法是把作為實體的產品留給客戶試用一段時間以促成交易的成交法。這種方法來源於心理學上的一個原理：一般情況下，人對失去未有過的東西不會覺得是一種損失，但當其擁有之後，盡管認為產品不那麼十全十美，然而一旦失去總會產生一種失落感，甚至有缺了就不行的感覺。所以人總是希望擁有而不願失去。產品給10個客戶試用，往往有3-6個客戶會購買，更何況客戶試用產品後，總覺得欠一份人情，若覺得產品確實還不錯，就會買下產品來還這份人情。
這種方法主要適用於客戶確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使客戶充分感受到產品的好處與帶來的利益，增強其信任感與信心，即使購買也不會產生後悔心理，並可加強兩者之間的人際關係。試用期間要經常指導用戶合理使用，加強感情溝通，使用後要講信譽，允許客戶退還且不負任何責任，如此才能讓客戶最後掏錢購買。
經理出馬成交法
經理出馬成交法就是在成交的最後時刻，由經理出麵排除客戶異議，提出更好的解決方案，讓客戶作出選擇，從而達成交易的一種方式。
最後的合約沒法順利簽訂，可能是由於一直在老問題上徘徊不前，或者由於與對方太熟悉了而無法清楚地簽下合約這兩個原因。
此時，如果借助上司、前輩的力量，改變一下氣氛，將會有意外的收獲。若能同時活用上司的頭銜，就可以增加你的威信，這比一個人唱獨角戲效果要好得多。
要求親近的前輩一起同行時，突然去拜訪客戶也可以。但是請上司出麵時，就必須先和客戶取得聯絡。這樣一來整個談話氣氛就會改變。
“平時承蒙您的照顧，所以向經理特別提起了您，結果我的經理也希望和您見個麵，下周一我想和經理一起來拜訪您，不知道您方不方便？”
和上司、前輩同行的時候，要先介紹自己這一邊。“××先生/女士，這是我們銷售部的經理×××。”
彼此交換名片之後，讓經理陪坐一旁，有經理陪坐在側，整個氣氛一變，就很容易談入正題了。通常隻要看到注明經理字樣的名片，客戶的態度就會不同了，本來和你在辦公桌旁交談的他，這時就會換到接待室了，這就是頭銜的威力。
它可能使客戶與你間的關係轉變為客戶與你的公司間的關係。可見頭銜的威力是夠大的。如果經理從旁再加上幾句說：“小×是個很認真、踏實的銷售員，做事仔細沒出過差錯，以後還請你繼續支持，多多指教。”那麼你的話在他的心目中就更加可信了。
而這時並不需要期待經理的說服力，隻要活用這個“經理”的頭銜就可以了。
亞洲瘋狂演講開創人薑嵐昕說自己在過去做銷售員的時候，也經常利用經理的能力與身份協助自己與客戶成交，他也經常充當經理的角色協助別的同事促成交易。他常陪公司的業務人員談單子，先由業務人員談，自己則在一邊坐著聽。業務員能夠直接成交，那是最好不過的，如果成交有難度，或者客戶有下逐客令的意思時，他就會站起來以上司的身份跟對方進一步談判。
薑嵐昕說：“××你好，我是××的經理，我剛才認真地聽了你跟他的整個談話過程，感受特別深，我想簡單地跟你分析一下。”
對方會說：“那你說吧！”
“××你能夠接待我們這麼長時間，我們非常感謝你，同時也說明了你對我們的產品也有一定的認識。那麼請問是什麼原因影響了你現在作出這個決定呢？”
“也沒什麼。”
“我知道你是一個行動力極強、辦事效率特別高的人，你現在之所以不能作出決定，肯定是我們哪裏做得不夠好，或者你有某種想法我們不知道。請你直接告訴我，我是公司的銷售部經理，公司老板也特別信任我，我來幫你協調，你看好嗎？”