一般這時，對方都會說出對你產品不滿意的地方或他真實的想法及要求。當你了解了對方真正的需求或想法後，再重新製訂適合對方需要而又不損害公司利益的最佳解決方案。
最後別忘了讓“經理”給他一些優惠措施，這樣基本上成交不成問題。
如果還有問題，就根據客戶的需要，再打電話給公司的高層，然後從中協調，最終成交。
富蘭克林成交法
富蘭克林做事情的時候有這樣一種習慣：取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，左邊寫上作這個決定的好處，右邊寫上作這個決定的壞處。把它應用到促銷中非常有效果。客戶購買產品，搞清楚利害關係，自然會心甘情願地和你成交。
我經常很客觀地幫客戶分析，對客戶仔細講解他選擇我的產品會得到什麼好處，會如何受益。一條條的，客戶一看，哇，有這麼多好處，然後再告訴他，訂購我們的產品有什麼壞處，讓客戶看你的單子。這樣會使對方覺得我比較中立，又能站在他的角度來提供意見，這樣反倒增加了客戶對我的信賴感，贏得了合作。以後我就把這種方法叫做“富蘭克林成交法”。
指示型成交法
有些客戶辦事猶豫、拖遝，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助，但就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤，就是這萬一的失誤使他們不敢承擔作出正確的購買決定的責任。對於這樣的客戶，用指示型成交法很合適。這也是頂尖銷售員中應用得最多和最受歡迎的技巧，適用於各行各業。
你可以問你的客戶：“現在你覺得這產品或服務對你們有幫助，對嗎？”當客戶回答“是”的時候，你可以說：“好，那麼下一步我們應該這樣做。”並說：“我會告訴你所有的過程和細節，全程為你服務。”
接著提出你的方案，如下一步應該做什麼，需要訂多少，要多少定金，你也可以拿出合同或訂單要求他們填寫。讓客戶照著做，做出購買成交的行為。
對於性格比較軟弱的客戶，銷售員必須主導整個推銷過程，客戶的潛意識裏麵需要別人替他作出購買決定。你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你客戶的購買行為。
從眾成交法
從眾成交法是指利用客戶的從眾心理，促使客戶立即購買的一種成交方法。從眾心理是人固有的心理現象。長期的社會規範、有形或無形的團體壓力以及人類自身的成長要求都是形成從眾心理的主要原因。
女士買化妝品，大多數是看自己的好朋友買什麼牌子，女士總是認為大家對某一品牌情有獨鍾，那它肯定是好產品。在購買某商品時，若推銷員說：“對不起，這種商品現在缺貨，明後天才能到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件。”一般來說，客戶聽到這種話都會對該商品產生好印象，缺貨就意味著是好貨，緊俏品是好商品。
這種方法就是利用了客戶之間的影響力，給客戶施加無形的心理壓力，進而促成交易。運用從眾成交法時出示的有關文件、數據必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據，不能憑空捏造，欺騙客戶，否則，受從眾效應的影響，這樣不但不能促成成交，反而會影響信譽，破壞銷售工作。
以稀為貴成交法
二戰期間，一位印度老人拿了三幅名畫去市場上賣，這三幅畫均出自名家之手，恰好被一位美國畫商看中，這位美國人自以為很聰明，他認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏，它們肯定會大大地漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是，他問那位印度老人：“先生，你帶來的畫不錯，如果我要買的話，你看要多少錢一幅？”
“你是三幅都買呢，還是隻買一幅？”印度老人反問道。
“三幅都買怎麼講？隻買一幅又怎麼講？”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和印度老人敲定一幅畫的價格，然後，按多買少算的原則，把其他兩幅一同買下，那樣肯定能占點兒便宜。
印度老人並沒有直接回答他的問題，隻是表情上略顯難色。美國人卻沉不住氣了，他說：“那麼，你開個價，一幅要多少錢？”
這位印度老人是一位地地道道的商業精，他知道自己的畫的價值。於是裝作漫不經心地樣子回答說：“先生，如果你真心誠意地買，我看三幅800美元吧！這夠便宜的！”
美國畫商也並非對行情一無所知，他抓住多買少算的砝碼，一美元他也不想多出，於是，兩個人討價還價，談判一下陷入了僵局。
那位印度老人靈機一動，拿起一幅畫就往外走，到了外麵二話不說就把畫燒了。
美國人很是吃驚，他從來沒有遇到過這樣的賣家，對於燒掉的一幅畫又惋惜又心痛。於是小心翼翼地問印度老人剩下的兩幅畫賣多少錢！想不到印度老人要價的口氣更是強硬，兩幅畫少了800美元不賣。
美國畫商覺得太虧了，三幅畫800美元，少了一幅畫，還要800美元。於是，強忍著怨氣還是拒絕，隻是要求再便宜點。
想不到，那位印度老人又怒氣衝衝地拿出一幅畫燒了。這回，美國畫商可真是大驚失色，隻好乞求印度老人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己太愛這幅畫了。接著又問這最後一幅畫多少錢？
想不到印度老人張口還是800美元。這一回畫商有點兒急了，問：“三幅畫與一幅畫怎麼能一樣價錢呢？你這不是存心戲弄人嗎？”
印度老人見這位美國畫商還想討價還價，於是便說：“這三幅畫皆出自知名畫家之手，有三幅的時候，相對來說價值小點兒。如今，隻剩下一幅，可以說是稀世珍寶，它的價值已經大大超過了三幅畫都在的時候。你要不要？現在漲價了，這幅畫800美元不賣，最低得出價1 000美元。不然，我就燒掉它！”
這下，畫商真的急了，生怕印度老人將第三幅畫也燒掉，便一手按著畫，一邊說：“1 000美元，我買了！”
後來有人問印度老人，為什麼要當著畫商的麵燒掉兩幅畫？老人說：“物以稀為貴。美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會輕易放棄的，肯定會出高價買下。”並且他從美國人的眼神中看出，這個美國人已經看上了自己的畫，心中就有底兒了。“所以我當麵燒掉兩幅畫，留下一幅賣高價呀！”
好奇成交法
好奇推銷技巧是指銷售人員利用客戶的好奇心理，促使對方立即作出購買決定的方法。由於人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環境的製約，個人認識水平的有限性與社會環境的壓力是從眾心理產生的根本原因。因此，客戶會把大多數人的行為作為自己行為的參照。好奇心理就是利用人們的這一心理創造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕其購買風險心理，促使其迅速作出購買決定。
一個新來的推銷員在工作的第一個月向經理解釋其為什麼業績不佳。他說：“經理，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它每次都喝水。”
“讓他們喝水？”銷售經理急了，“讓客戶喝水不是你的事，你的任務是讓他們覺得渴！”
在上麵戲劇性的一幕中，銷售經理的觀點非常鮮明。推銷員的工作不是讓客戶購買，而是激發客戶的興趣，這樣客戶就會想更多地了解推銷員提供的產品或服務。
成功吸引客戶參與有效銷售的關鍵在於激發客戶的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。
當某商店門口排了一條長隊時，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的人會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，隻是在相互影響，相互征服。既然客戶有這種愛好，推銷員就可以營造這一氛圍，讓人們排起隊來。當然，隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡。”再如，“這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的也有華北的、有城鎮的也有鄉村的。”這就是利用了客戶的好奇動機，在客戶心裏排起了一條長長的隊伍，使那滾滾的購買人流激蕩在客戶的心裏，讓客戶覺得隻有隨大流，趕快購買才是唯一的機會。
欲擒故縱成交法
欲擒故縱主要是利用人們對事物的態度，越朦朧越想尋求清晰的心理。如果謎麵越是撲朔迷離，人們就越想尋求謎底，破解謎麵。胃口吊得越高，消化得就越好。在銷售行業裏，常有運用欲擒故縱之法實現銷售的經典案例。
一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲了李先生家的門，他的妻子開門請銷售員進去。李太太說：“我先生和隔壁的趙先生正在後院，不過，我和趙太太願意看看你的炊具。”
銷售員說：“請你們的丈夫也到屋裏來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。”於是，兩位太太“硬逼”著她們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要銷售的那套炊具溫火煮蘋果，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮，兩種方法煮成的蘋果差別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是男人們總是裝出一副毫無興趣的樣子。
這個時候一般的銷售員看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動她們買，如果這樣做的話，還真不一定能銷售出去，因為越是容易得到的東西，人們越覺得它沒有什麼可珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裏，對兩對夫婦說：“多謝你們讓我做了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。”說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
李先生說：“現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
趙先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”
銷售員真誠地說：“兩位，實在抱歉，我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。”
李先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道呢？”
這時，銷售員感到時機已到，於是說：“噢，為保險起見，你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們運來。這一般要等一個月，甚至可能要兩個月。”
兩位丈夫趕緊掏錢付了定金。定金拿到手，銷售員心花怒放，他本可以馬上就付貨給他們。可是，那樣就吊不起他們的胃口了，一定要讓他們嚐嚐盼望的滋味。大約一個月以後，商品才給他們送到家。
人似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，銷售員隻是利用了顧客的這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。“欲擒故縱”法是一種很有效的銷售方法。
選擇成交法
選擇成交法，有時也叫做“以二擇一”法，是銷售員在假定客戶一定會買的基礎上為客戶提供兩種購買選擇方案，並要求客戶選擇一種的成交方法，即先假定成交，後選擇成交。
選擇成交法的具體方法是，在問題中提出兩種選擇（例如規格大小、色澤、數量、送貨日期、收款方法等）讓客戶任意選擇。當銷售員觀察到客戶有購買意向的時候，應立即抓住時機，用選擇法與客戶對話，如“這套衣服您是要白色的呢，還是黑色的？”還有“我們禮拜二發貨還是禮拜三？”“付款你看是通過網銀，還是支付寶？”這都是選擇成交法。選擇成交法適用的前提是：客戶不是在買與不買之間作出選擇，而是在產品屬性方麵作出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表麵上是把成交主動權讓給了客戶，而實際隻是把成交的選擇權交給了客戶，無論其怎樣選擇都能成交，並能充分調動客戶決策的積極性，較快地促成交易。
使用選擇成交法，首先要看準客戶的成交信號，針對客戶的購買動機和意向找準推銷要點，並把選擇的範圍局限在成交的範圍內。
喬治是汽車保險推銷員，有一次，喬治去訪問一家五金店的老板，目的是銷售保險業務。聽完喬治的自我介紹後，兩人進行了如下的對話：
“保險是很好的，隻要我的儲蓄期滿即可投保，20萬元、30萬元是沒有問題的。”其實，老板是決心未定，準備溜之大吉，他隻是應付銷售員。
“您的儲蓄什麼時候到期？”喬治采取迂回戰術，順藤摸瓜，緊緊抓住老板的話不放鬆。
“明年2月。”還有差不多1年的時間，喬治心想，這是真的嗎？
“雖然說好像還有好幾個月，那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的，我相信，到時您一定會投保的。”喬治給五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2 月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”喬治說完，就拿出投保申請書來，一邊讀著客戶的名片，一邊把客戶的大名、地址一一填入。客戶雖然想製止，但喬治不停筆，還說：“反正是明年的事，現在寫寫又何妨。”
“您的身份證可借我抄一下號碼嗎？反正是早晚都得辦的事。”喬治不給對方說話的機會。
“保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季度繳？”喬治利用選擇法問。
“按月繳比較好。”喬治在申請書上填好。
“那麼受益人該怎樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？”喬治利用選擇法追著問五金店老板。
“妻子。”
喬治又試探性地問道：“您方才好像講到30萬？”喬治作出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒等對方明確答複時，絕不能想當然地填寫，那樣就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那麼多，8萬就行了。”五金店老板說。
“以您的財力，本可投保40萬……現在隻照您的意思，8萬……”
“20萬好了。”五金店老板說。
“3個月後我們派人到府上收第二季度的保險金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的嗎？”五金店老板說。
“是的。”
於是客戶也不說明年投保的事了，當即交了保險金喬治開好收據，互道再見。
喬治終於把一件沒影的生意談成了。他使用的就是半推半就的選擇成交法，一步步地把客戶由明年拉回到今天成交。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。
運用選擇成交法的注意事項：銷售員所提供的選擇事項應讓客戶從中作出一種肯定的回答，而不要給客戶拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，多了會使客戶舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率。此外，銷售員要當好參謀，協助決策，否則就不能夠達到盡快成交的目的。
選擇成交法的優點是可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。從表麵上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的範圍內進行選擇，可以有效地促成交易，同時避免了客戶說“不”等否定詞，影響溝通與交流，因為隻要“不”字一說出口，就比較難以改變成“好”。
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當客戶疑義是什麼情況時，銷售員應做到大腦不需要思考，應對方法就脫口而出。到那時，在客戶的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
迂回成交法
有些話不能直言，便得拐彎抹角地去講；有些人不易接近，就少不了逢山開道、遇水搭橋；搞不清對方葫蘆裏賣的什麼藥，就要投石問路；有時候為了使對方減輕敵意，放鬆警惕，便繞彎子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，為人處世“碰到南牆不回頭”，這樣的人最該學點迂回術，讓大腦多幾個溝回，腸子多幾個彎彎繞，神經多長些末梢。
明代嘉慶年間，“給事官”李樂清正廉潔。有一次他發現科考舞弊，立即寫奏章給皇帝，皇帝對此事不予理睬。他又麵奏，結果把皇帝惹火了，以故意揭短罪傳旨把李樂的嘴巴貼上封條，並規定誰也不準去揭。封了嘴巴，不能進食，就等於給他定了死罪。這時，旁邊站出一個官員，走到李樂麵前，不分青紅皂白，大聲責罵：“君前多言，罪有應得！”一邊大罵，一邊叭叭地打了李樂兩記耳光，當即把封條打破了。由於他是幫助皇帝責罵李樂，皇帝當然不好怪罪。其實此人是李樂的學生，在這關鍵時刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老師。如果他不顧情勢，犯顏“直”諫，非但救不了老師，自己恐怕也難脫連累。
這個方法使用得真是巧妙至極，李樂不懂得人與人之間“潤滑當先”的道理，離自己的學生還差了一大截。要知道我國傳統文化是很講究繞圈子的。在銷售過程中，什麼情況都可能出現，有時，對方已經很難再聽進去正麵道理，正麵進攻已經受挫，這時，就不應再強行或硬逼著對方進行辯論，而應采取迂回前進的方式。
成功銷售必須順應客戶的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大客戶“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的銷售技術去堅定客戶的購買信心，督促客戶進行實質性思考，加快其決策進程。一般可以根據客戶不同情況下的心理特點，取得迂回戰的勝利。
引導客戶去說“是”
在對客戶進行說服時，最怕對方一開口就說“不”，因為這是一個最不容易克服的障礙。
每個人都有自己的觀點和立場，人們從潛意識裏就不願意被別人說服。當一個人發現有人試圖說服他時，他的第一個反應就是表示反對，好像隻有對別人說“不”才能顯示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
當一個人說出“不”字後，為了自己的人格尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，他都必須堅持到底，所以讓人在一開始的時候就往肯定的方向上走是非常重要的。
要想成功地對客戶進行說服，在剛開始的時候，就要想辦法得到很多“是”的回答，唯有如此才能將聽者的心理往正麵的方向引導。
這裏有一個推銷員愛力遜親身經曆的故事：
在我負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。我們公司很想賣給他一批貨物，過去有一位推銷員花了近10年的時間，卻始終沒有談成這筆交易。我接管這一地區後，花了3年時間去兜攬他的生意，同樣也沒有得到什麼結果。
經過13年來不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾台發動機，可是我希望如果這次買賣能夠做成，而且對方此前所購買的發動機沒有毛病的話，以後他還會買我幾百台發動機的。
發動機會不會發生故障？我知道這些發動機是不會有任何故障的。過了些時候，我去拜訪他。我原來心裏很高興，可是我似乎是高興得太早了點兒，那位負責的工程師見到我就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”
我心頭一震，就問：“什麼原因？難道我們的發動機有什麼問題嗎？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上麵。”
很顯然，他是在找借口，就是不想買我們的發動機。隻要有一點常識的人都知道：任何運行中的發動機都會發熱的，要將手放在正在運行的發動機上根本就是不可能的。
我知道如果跟他爭辯，是不會有任何好處的，過去就有過這樣的情形，現在我想運用讓他說出“是”字的辦法。
我向那位工程師說：“史密斯先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你當然不希望所需要的發動機的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”他完全同意，我獲得他第一個“是”字。
我又說：“電工協會規定，一架標準的發動機可以較室內溫度高出22℃，是不是？”
他說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
我沒和他爭辯，我隻問：“工廠溫度是多少？”
他想了想，說：“嗯！大約24℃。”
我說：“這就是了。工廠溫度24℃，再加上應有的24℃，一共是46℃。如果你把手放進46℃的物體上，是不是會把手燙傷？”
他還是說：“是”。
我向他提了這樣一個建議，說：“史密斯先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！”
他接受了這個建議，說：“我想你說得對。”
我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬美元的貨物。
愛力遜費了多年的時間，損失了數萬美元的買賣，最後才知道爭辯並不是一個聰明的辦法。充分了解對方的想法，設法讓對方回答“是，是”，才是一套成功的說服辦法。
說出期望，滿足期望法
當客戶認為你的產品不夠好時，提出了一大堆拒絕購買的原因，這並不意味著你的產品達不到對方的要求。不要去考慮那些拒絕的理由，你可以問問對方什麼樣的產品可以令其感到滿意。如此就能找到一條通往成功的道路。
約翰在惠普公司擔任銷售代表，當時惠普才剛剛涉足信息領域。
約翰到一家公司推銷，他剛表明身份，那家公司的經理就說：“你不需要在這裏浪費時間，我們一直以來都與IBM保持著良好的合作，而且還將繼續合作下去。因為除了IBM，我們不相信任何公司的產品。”
約翰：“先生，我想知道，您認為IBM公司的產品最令您感到滿意的特點有哪些？”
經理：“那要說起來可就太多了，IBM的產品質量一直都是一流的，其技術在全球也沒有幾家公司可比。更重要的是，IBM有著多年的良好信譽，它幾乎就是權威的標誌。”
約翰：“如果IBM能夠做得更好，您希望他們有哪些改進？”
經理：“我希望某些技術上的細節更加完善，我還希望產品的價格能夠再降低一些。”
約翰：“先生，我要告訴您一個好消息，您的這兩個願望我們都可以滿足。我們公司的技術人才同樣是世界一流的，因此對於產品的技術和質量水平您都不用擔心。同時，正因為我們公司的這項業務剛剛起步，所以操作起來就更加靈活，而且價格更低，我們就是先以低價策略打開市場，贏得一些像您這樣的大客戶的支持。”
看到自己提出的幾項條件惠普基本都能滿足，經理當即表示先購進一小批產品試試。
賣希望成交法
如果您投資在健康谘詢上的費用，使您的身體得到大大改善，或使您因改變了自己的形象，提升了自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之後，發現它對我們的改變，我們會願意出十倍的價格來擁有它。
客戶要我們的產品肯定是懷著一種美好的願望，我們要把這種願望給他描繪出來，讓他很希望將這種美好變成現實，這就會刺激他的購買欲望，加速成交。
所有的培訓可以說都是在賣希望，比如上了某個課程，你就會從此擺脫自卑，生活學習從此變得成功和快樂，等等。
直接提示法
如果客戶已對產品產生了良好的印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓客戶作出有利成交的回答。比如：
“李先生，這款產品目前在沿海一帶走得特別好，在內地肯定會馬上火起來，假如你現在訂貨，國慶節前我們就可以擺到你的專賣店裏，屆時準為您的專賣店增添不少人氣。”
如果一番口舌後，仍不能打動對方，你就得使出撒手鐧，快刀斬亂麻，直接要求準客戶簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直截了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”
請將不如激將
銷售中的激將法就是銷售員通過一定的語言手段去刺激客戶，以此來激發對方的某種情感，並引起對方的情緒波動和心態變化，最終使這種情緒波動和心態變化朝著己方所預期的方向發展。
使用激將法，其效果如何取決於銷售員對刺激的“度”的把握，有的“稍許加熱”即可，有的則要“火上澆油”；有的隻要“點到為止”，有的卻要“窮追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的則需“痛快淋漓”。
當然，具體的實施能否取得最佳的推銷效果，這就需要推銷者根據不同的情況而定。心理研究表明：有的人好高騖遠、貌似強大，有的人好勝心強，有的人優柔寡斷，有的人幹脆，有的人忸怩……
所以，巧妙地利用上述人們的心理特點，有的放矢，是銷售成功的一個基本保證。
有一位小姐看中了某商店櫥窗內一款新式皮鞋，但她隻是站在櫃台前反反複複地看，問一些無關緊要的問題。很明顯她很喜歡這款新式皮鞋，但又因為價格太貴而猶豫不決。該商店的售貨員捕捉到了她的這種心理，於是上前問道：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否願意再看看別的？”
沒想到，聽了售貨員的話後，這位小姐卻表情堅定地買下了這雙皮鞋。售貨員的問話看似很簡單，但其中卻藏有很深的奧妙，它激發了這位小姐的好勝心，因此成功地售出了這雙皮鞋。
使用這種激將的技巧來刺激顧客的好勝心，一定要因人而異，把握好分寸，否則的話，隻會弄巧成拙，甚至會激怒顧客。
製造競爭心理，實現快速成交
人的競爭心理是天生就具有的，人常說的“水往低處流，人往高處走”就是很好的印證。同樣，在購買商品時，顧客也有競爭意識，雖然不太強烈，但隻要銷售員掌握好它，並恰當地利用這種競爭意識，一定會收到較好的推銷效果。