成交之後，仍然保持謙遜的態度
有些銷售員在成交以後就開始變得高傲起來，不像剛開始推銷的時候那麼熱情，那麼積極了。因為他們覺得既然產品已經銷售出去了，就不用那麼認真了，也不用再費盡心思地討客戶的歡心了。
銷售員要明白，即使交易成功，也不要采取高傲得不可一世的態度，好像是自己把對方給打敗了。如果是這樣的話，客戶可能會勃然大怒，結果不但是訂單可能被取消，銷售員還可能會被掃地出門，而且銷售員將來也休想再和他做成一筆生意。
所以，銷售員在簽約後，應謹慎小心說話，避免言語有誤而前功盡棄，尤其是不能在成交之後表現出得意忘形甚至高傲的態度，這樣很容易引起客戶的不滿。銷售員可以盡量以慶祝的語氣來消除對方的不安，並且以適當的言辭表達最高的謝意，讓客戶感覺到銷售員的真心與誠意，對所購買的產品放心。同時，銷售員若能事先知道客戶麵臨哪些問題，有哪些問題在合約內能替客戶處理；若能表達自己對客戶的關心，暫時把簽約的喜悅留在心中，讓客戶感受到銷售員願意與他共同解決問題，那麼，客戶與銷售員之間的簽約過程就一定會很順利，等到合約一簽訂，客戶還會向銷售員說“謝謝”或“恭喜”，這是成功銷售員的最大成果與收獲。
收款之後要和客戶聊聊天
簽訂購買合同之後，客戶和銷售員都會感到鬆了一口氣，尤其是客戶在突破猶豫不決的心理時，會對銷售員產生親切感。
但是，有很多銷售員認為既然合同已經簽好了，久留無益，就想盡早回去，或者再去拜訪另外一位客戶。
如果隻是說一些應酬的話，敷衍了事，然後立刻就走，一定會再度讓客人產生不安的感覺。客人心裏會想：“我簽完字，銷售員馬上就要走，雖然相信他不會是欺詐，但是總覺得有些奇怪。”
銷售員如果想要讓客戶100%地滿意，簽訂契約之後的談話是非常重要的。不隻是為了使客人滿意，更重要的是為了將來還有機會和這位客人交易，所以一定要建立良好的關係。
例如：“如果你發現產品有什麼不滿意的地方，請你立刻和我聯絡，我會很快來為你服務。保證期限是一年，萬一發生了什麼故障，也請你和我聯絡，我一定會盡力為你服務。”
這是強調萬全的售後服務的話題，對簽約後的客戶而言，這是最令他們開心的。
或者說：“以後如果你還需要什麼這方麵的產品，請你和我聯絡，我一定比普通商店服務得更周到。”這是為日後鋪路的最好話題。
銷售與服務相結合
無論多麼好的商品，如果服務不完善，客人便無法得到真正的滿足，甚至當服務方麵有缺陷時，會引起客戶的不滿，從而降低商品自身的信譽。
許多公司稱銷售員為“處理機械修理工作的人員”。機械工為客戶所做的每一次服務都可以說是一種銷售行為。
要記住，沒有一樣產品是十全十美的。當然，產品製造得愈好，其所需要的服務工作愈少，但是，如果需要服務的話，那麼這種服務一定要是最好的。這種工作應該由受過訓練的人員去承擔，並使用自己公司所製造、經銷的，或介紹的最好的零件與材料。
直接將產品銷售給使用者所產生的影響與銷售給經銷商或批發商所產生的影響是不同的。一位工廠工程師或一位辦公室經理在為某項工程選擇一種最優良的貨品時，不論是一部工廠用的車床還是一台辦公室用的機器，他都會花費幾個星期的工夫去研究和選購。假設你已經賣出了一部高價的完全自動的郵費機，這台機器已經安裝好，同時你也已經完成了指導工作，使客戶能夠自行操作，而且將其所需的貨品，如皮帶、墨水等也都在第一次訂貨時給他們完全配置了。從此以後，一直沒有聽到客戶再提出過什麼意見，你大概會以為一切都很完美了，真是這樣嗎？過了不久，客戶用完了你給他的墨水，可你上次沒有告訴主管部門的首腦及其手下的工作人員，這種特殊的墨水是一種經過多年試驗研究的物品，其中沒有任何能起化學作用的元素，也不會傷害那台機器的鑄型。但是，這位客戶不慎將一瓶普通墨水倒入了那台機器中，機器立即停止了工作，於是他打電話給你公司的機械服務部門，該部門派去一位訓練有素的技師，經檢驗，他立即發現故障與機器無關，並婉轉地向該辦公室經理作了解釋，把整個機器拆開，裝上一卷新的墨水紙，洗滌了鑄型，然後又在機器上擦了一些油。他在該客戶的辦公室中，就這樣工作了4個小時，至於客戶方麵呢？也許耽誤了他們6個小時的工作（這裏麵應含有服務人員在途中所需要的時間）。這該是多麼大的損失！這損失又應該由誰負擔呢？假定你公司所索取的服務費每小時是400元，工作4小時，途中花費1小時，一共要2 000元。新零件又需要100元，還有零件搬運費25元。技師將這張維修費為2 125元的賬單交給了客戶，結果引起了一場爭吵。試想，這家公司還會從你這裏購買機器嗎？
銷售員在裝置其產品時就應給客戶以真正的服務，將一切情況告訴他，每個銷售員都需有一種詳細的記錄，其中應表示出何時客戶應該再進貨，不論其所應進的是產品本身還是其所需的零部件，都須詳細寫明。要時常強調你的產品所需要的不是別的東西，而是周到的服務以及各種你自己製造的，或介紹的精致零件與相配物品。銷售上的服務工作與機械上的服務工作要密切配合，這些都是很重要的。
如果在當初銷售或者安裝機器的時候，你能告訴你的客戶所有相關的情況，或建議他們派一名工作人員專門負責機器的維護，那麼他們就能保證那台新機器不會損壞，上述的意外也就不會發生了，那2 125元錢究竟由誰負擔的問題自然也不會發生。
這樣不但為公司爭取到了一個忠誠的客戶，還切實地幫助客戶解決了問題。同時，銷售員在處理問題的過程中為公司消除了可能會發生的誤會，自己的工作能力也得到了領導和客戶的認可。
給客戶提供最優質的服務
盡管有大量的快餐店、自選商場和自助加油站，大多數人還是欣賞優質服務，而且他們還願意為此付費。
取得巨大成功的聯邦快遞公司就是一個很好的例子。因為它所保證的跨地區或跨國界的準確、快速投遞，客戶們都願意付出比一般平郵高出幾十倍的快遞費。有趣的是，大多數平郵信件都能在24小時內送到目的地，但沒有絕對的保障。從中我們看出大多數人還是比較欣賞優質、可靠的服務的。
一份調查報告顯示，盡管一些注重服務的公司要收取產品價格的10%作為服務費，他們的市場占有量也能每年增加6%，而那些服務不佳的公司每年要損失2%的市場占有量。由此可見：提供優質的服務能夠得到好的回報。
下麵這個從“小果實到大橡樹”的例子同樣證明了這個道理：
一天當一位專業銷售員外出做銷售拜訪時，他拜訪了一名擁有三部“電豪”牌機器的客戶。
“我是‘電豪’的忠誠用戶，”客戶說，“我在樓上、樓下各放了一台你們公司的吸塵器，我還有一台打光機也是你們的產品。”
客戶對銷售員說：“你們公司的銷售代表賣給我這些機器之後，就不再出現了”。這正和這位專業銷售員的銷售哲學相違，因為他信奉不悖的原則是：隨時和客戶們保持聯係。當他到客戶家拜訪時，他一定會做四件事：介紹新推出的產品；在機器上貼上留有他姓名和電話的標簽，同時也在客戶個人的電話簿上寫下他的姓名、電話；要求客戶介紹3個人給他；每4個月聯絡客戶一次。
“既然我在這裏，”專業銷售員說，“就讓我看看你的機器吧。”
客戶請他進去，他就馬上將吸塵器的管嘴拆開，開始清理。然後他將標簽貼在機器上說：“如果你有任何問題或需要任何必需品，請你一定要打電話給我。”客戶十分滿意地接受了。
出於習慣，他接著說：“既然我現在在這裏，就讓我展示一下我們公司新的地毯清潔劑以及新的吸塵器。”雖然他不期望賣給客戶任何東西，他還是詳盡地為客戶解說新產品的每一個特性（他相信人有行為慣性）。
“喔，我喜歡，”客戶說，“我可以拿我的舊吸塵器折價貼換嗎？”
專業銷售員最後以折價貼換的方式賣給她兩部機器，客戶則為銷售員提供了3名鄰居與3名親戚的名字，之後這6個人都向銷售員買了東西。這位客戶在教會裏也十分活躍，因此她又提供給銷售員一長串的教友名字。結果是，在接下來的6個月裏，銷售員賣出了額外的50部機器。
每個人都很愛服務。雖然好的服務應該被視為理所當然的運作過程，可是卻很少有銷售員會這麼做。當客戶受到好的服務時，他們會十分驚喜。因此，客戶會相當珍視他們所受到的不凡服務，他們也會非常樂意介紹朋友來向服務到家的銷售員購買產品。
不斷完善售後服務
完善的售後服務，對一個銷售員而言，是獲得新客戶的最便捷的途徑。對銷售員來說，擴展業績的秘訣，除了具備豐富的經驗、知識以及技術外，還必須保持許多“優良”的預訂客戶。
售後服務，不論是對老銷售員還是對新銷售員都很重要，舉例來說，A君是市場銷售老手，但如果預訂客戶少的話，他是無法一直維持好業績的。B君資曆淺，但卻有許多優良的預訂客戶，那麼B君定能一直保持良好業績。因此，確保更多優良預訂客戶，對銷售員而言，非常重要。
此時，售後服務的重要性突顯出來，能力愈強的銷售員，愈要維持良好的人際關係，以保持更多的客戶。所謂人際關係，並非一般人與人之間的交際，而是指客戶對商品滿意時所形成的關係。這種關係便是在售後服務極為周到的狀態下成立的。因此必須重視客戶，讓客戶滿足。如此一來你的客戶便會主動介紹新的客戶給你，於是就會變成客戶產生客戶，新客戶源源不斷地產生，這也是售後服務的最終目的。
反過來說，一些成績不好的銷售員，商品一賣出去就什麼都不管，偶爾想到再去拜訪客戶時，也隻是抱著是否能夠得到更好的資訊的心態，這完全是為了自己的利益才去拜訪客戶，客戶自然不會滿意，若再言及獲得更好的資訊，談何容易。
很多銷售員因擔心客戶會抱怨商品，所以不願做完善的售後服務。有一點我們必須了解，售後訪問的真意原本就是要檢視商品是否發生了使用不便的情況，再針對其原因加以解決。因此，客戶當然會產生各種抗議、批評、不滿的心理，但隻要我們做好了心理準備，去訪問時就不會無所適從了。
總而言之，售後服務的完美無瑕會使客戶產生強烈的信任感，並可使銷售員從中獲取更多的利益；相反，賣出商品後便不聞不問，置之不理，隻是拚命地再找新客戶，那隻能事倍功半，預訂客戶也就無法產生。
為客戶提供終生服務
任何優質的服務，都是以真真正正關心客戶為根本出發點的。缺乏這種理念，就永遠不可能贏得客戶的忠誠。
世界上最成功的公司也是最關心顧客、服務質量最好的公司。
戴爾電腦公司極為重視對顧客的服務，公司總經理說：“顧客不隻是國王，還是上帝。”戴爾公司的員工都知道“247”的工作理念，所謂“247”就是一天花24小時，一星期花7天做一切能滿足顧客的事情。當任何一位顧客有問題時，員工必須立即放下手邊的工作，去解決顧客的問題。
一位顧客在戴爾公司購買了一台個人電腦，在有效服務期限的最後一天出了問題，而當天，並沒有順路的運輸車輛。結果，戴爾公司的推銷員擺脫正常的運作係統，幹了一項額外的差事：他親自開車到工廠，將修好的電腦送到遠在休斯敦的顧客家中。
真心關心顧客的需求，一切為了顧客，使得戴爾公司的服務得到了顧客的認可。正是基於此，戴爾公司才得以在80年代至90年代的電腦市場上立於不敗之地。
戴爾公司的推銷員都是世界頂尖的員工，他們的服務也是最好的。在每次完成銷售後，他們會馬上寫一封親筆信寄給新顧客恭賀他，他們還會致函感謝那些推薦名單的人，打電話問候或題詞送匾予以祝賀。
無論是大顧客還是小顧客，每位顧客都應該從推銷員身上獲得相同的服務。作為成功的推銷員，你就必須努力為顧客提供最佳的服務。
接到訂單隻是個開始，良好的服務是銷售的一部分。
做銷售就是做服務。如果你想成功的話，你就要問自己是否能真正地做到關心客戶、服務客戶。
不要總是推銷產品，而要思考如何給更多的人提供更好的服務。
別忘了，你有義務為客戶服務一輩子。
與每個客戶都成為朋友
一個銷售冠軍曾經說過，他得到的最有價值的一條銷售經驗就是：與每個客戶都成為朋友。這條建議看上去很簡單，但那位銷售冠軍發現友情經常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的產品及價格，但競爭者的產品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最後交易總要落到客戶感覺最好的銷售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
不少人不重視人際關係是因為缺乏遠慮，他們隻關心第二天結果如何，而不考慮如何從根本上提高自己獲取成功的能力，以及如何能使自己長期地在有利的環境中工作。
目光短淺的人必然會忽視“特殊關係”所能帶給他們的好處。例如，他們從未想到，與在急於求成的談判中節節讓步、提供低廉的報價相比，如果把這筆損失的差額早些投資在維持和鞏固良好關係上，結果可能更為經濟劃算。他們沒有認識到，雖然前者使他們更容易敲定眼前的一份合同，但後者卻為他們奠定了基石，令他們在日後的更多份合同中，在價格上不必大舉“割肉”。因此，與人交往合作的能力還包含了進行戰略性的長遠考慮和行動的能力。
重視客戶身邊的人
有一位醫藥公司的產品銷售員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家店裏去的時候，總是先跟櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今後不用再來了。店主不想再買銷售員公司的產品了，因為他們公司的許多活動都是針對有錢人而設計的。這個銷售員隻好離開商店，他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裏，把情況說清楚。
走進店時，他照例和櫃台上的營業員打招呼，然後到裏麵去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。銷售員十分驚訝，不明白自己離開藥店後發生了什麼事。店主指著櫃台上那個賣藥的男孩說：“在你離開店裏以後，維生素櫃台的小男孩走過來告訴我，說你是到店裏來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。”店主同意這個看法，從此成了這個銷售員最穩定的客戶。
重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對產品和銷售的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買欲。記得曾有人說過：“我非常讚成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關係中，間接地把孩子包括進來，總能給客戶留下深刻的印象。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到回報。”
了解客戶及其家人的興趣
銷售員在收集客戶信息時，不僅要了解客戶的興趣愛好，而且要了解他的家人、親朋好友的興趣愛好，這對銷售成功至關重要。請看下麵這個例子：
艾伯特·萊文在紐約的一家大銀行供職。有一次，他被指定準備一份有關某公司的機密報告。萊文了解到，隻有一個人掌握著他所急需的情報，這個人就是某大工業公司的總經理。於是，萊文前去拜訪他。
當萊文被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門裏探出頭來告訴總經理，說她今天沒郵票給他。
總經理對萊文解釋說：“我在替我那12歲的兒子收集郵票。”
萊文說明了來意，並開始提問。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向萊文透露半點情報。就這樣，萊文的第一次造訪失敗了。
該怎樣使那位總經理打開話匣子呢？萊文絞盡腦汁，終於，他想起了那位年輕女子的話。銀行業務部不是收集有許多郵票嗎？那些郵票還是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，萊文又去拜訪那位總經理。萊文對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”
總經理滿臉堆笑地接見了萊文，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張的。看這張！這是珍品！”
總經理還興致勃勃地拿出他兒子的照片，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把他所知道的一切和盤托出，並把他的屬下叫來以便萊文詢問，還給他的合作夥伴掛了電話，向萊文提供了大量的事實、數據、報告和信件。
由此可見“投其所好”的重要性。如果看到一個小孩蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻也不停，你也許會心中生厭，但作為銷售員，你卻必須對他母親說：
“這孩子真是活潑可愛！”
“啊，這孩子很漂亮！”
他母親也許會說：“唉，這孩子太淘氣了！”這時你千萬不能附和，而最好誇獎說：
“哦，聰明的孩子都這樣。”
孩子是父母心中的“小太陽”。看到孩子，不管可愛與否，你作為銷售員都要高喊：“喔，多可愛的孩子！幾歲了？……”這樣一定能打開對方的話匣子，使其把小寶寶可愛聰明的故事如數家珍地說上一大堆，也隻有在這種熱烈的氣氛下客戶才能“融化”，以便你進行銷售。
注重成交的決策者
一位資深的銷售員講了這樣一件事：
“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛生間出來，走到走廊上時，忽然聽到一個老人用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太太放在眼裏！我說不買就不買！我活了這麼大年紀從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？而且他的東西那麼貴，我可沒錢買！’
“聽到這些話後，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老人卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老人有購買決定權。
“我再也不能待下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎麼辦呢？怎麼才能緩和老人的反對情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動。對，買床電熱毯送給老太婆。於是我去戶籍處查了資料，得知還有二十天就是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老人。
“不用說，老太婆驚喜了一場。可對我來說，我掏錢買人情是對自己的懲罰，告誡自己今後再不能這麼‘有眼不識泰山’了。”
一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出麵談判，妻子幕後指揮。但有時候會出現伏兵四起，奇兵難料，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。
銷售員不要眼睛隻盯著一個人，必須注意他周圍的每一個人，他們都可能對你洽談的對象產生影響，即使那個人沒有絲毫決定權。
特別的禮物送給特別的客戶
不要認為你送禮物給對方，對方就一定會高興，因為有的人非常討厭別人幹涉他的私生活。有不少人一提及他家庭的有關問題就皺起眉頭或沉默不語。因此，哪怕你們之間的交往很深，若猜不透對方的心思，或不敢肯定對方收禮物一定高興時，千萬別隨便送禮，這是一條必須遵守的原則。
價錢昂貴的賀禮僅限於送給大客戶，通常，為了打開局麵，對那些新客戶也要在這方麵多花點本錢。
１。 祝賀生日
在平時閑聊時，隻要留神地去問，很容易打聽到哪一天是對方的生日。作為生日禮物，即使價錢不是很貴，對方也會感到高興。但是，一般來講，對方妻子的生日不宜送禮物去祝賀，以免對方吃醋。
２。 祝賀結婚紀念日
不少人恐怕自己就早已把結婚紀念日給忘了。能想到這一點的業務員並不多，正因為如此，如果你能打聽到哪一天是對方的結婚紀念日，並在這一天手提禮品登門祝賀，對方一定會非常高興的。
如果你能設法知道對方夫人的體型和衣著尺寸，給他們夫婦雙方都送上一套顏色一樣的衣服不失為一種方案。他們可以穿上你送給他們的衣服逛街，雙雙回憶起當年結婚時的甜蜜日子。另外，還可送些他夫人喜歡用的東西。
為了與同行競爭，你考慮過做些競爭對手尚沒有做過的事情嗎？
３。 祝賀小孩入學
因為做父母的大都望子成龍，並熱切地希望孩子在校成績能出類拔萃。但這一點往往被別人所忽視，如果你能做到這一點，其效果會特別突出，不過也有例外，並不見得所有的客人都喜歡這一套。
若直截了當地能從對方的嘴裏問出他孩子入學升學的情況當然沒有問題，如果是通過第三者了解，則有可能招致對方的反感，弄不好你送去的禮物會被對方毫不客氣地退回來，特別是當對方的孩子沒有考入所希望考進的學校或進了三流的學校時，對方的心裏已經很難受了，而且生怕別人知道。在這種情況下，如果你還去祝賀，效果正好相反，因此，必須在充分了解對方孩子入學升學的有關情況之後，才可酌情決定是否應去祝賀，切不可冒昧行事。