嚴格來說，上麵的內容隻能說是日記，不是銷售日記。銷售日記應該包括以下幾個方麵的內容：
客戶的基本情況。是指客戶的姓名和電話等一些基本情況。
客戶需求信息。是通過與客戶的交流，發現客戶想訂購的產品及其型號。
客戶描述。不同公司規定的內容會各有不同，銷售員可能會覺得比較煩瑣，我們不妨梳理一下，其實不論銷售什麼產品，客戶描述無非是三個方麵的內容：客戶家的基本情況；客戶人的情況；客戶對產品的需求緊迫度和了解情況。
客戶跟進情況。主要是記錄電話跟進的時間和情況。跟進客戶要注意以下事項：
不能唐突客戶。這實際上要求銷售員在客戶離開的時候就要給客戶傳遞出將和客戶聯絡的信息，使客戶在接到電話的時候不會感到意外。
注意把握與客戶聯絡的度。與客戶進行聯絡不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的客戶，通常要趕在他的需求時間之前與其保持聯絡。另外，在公司推出促銷活動的時候，一定要將促銷信息及時告之客戶。
注意溝通的語言。在打電話進行跟進之前，要對客戶進行初步的分析，回顧一下當時接待的情景，對價格非常敏感的客戶，可以使用抽獎優惠等話術；對於猶豫抉擇的客戶，最好用推動決定的話術，比如新價格政策調整等，來勾起客戶的心理購買願景。
訂購情況及原因。就是填寫通過跟進是否達成交易，如果已訂購，要填上銷售單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。
有的銷售員可能會說，和客戶進行溝通了解，哪有時間記下這麼多信息。實際上，與客戶進行溝通就是在不停地探詢客戶的需求，以促成交易。所以，在接待潛在和意向客戶的時候，隨身攜帶筆記本是非常重要的，要在聆聽客戶談吐的時候做好相關的原始記錄，一方麵，不使信息流失；另一方麵，對客戶的信息掌握得越多越準確，也更能抓住客戶心中的真正需求。同時，做記錄也能表現出對客戶的尊重。有的客戶不願留下聯係電話，這反映了幾方麵的情況：銷售員有可能和客戶沒有很好地溝通，客戶對銷售員不夠信任；和客戶溝通的時間太短，客戶覺得比較不自然；客戶出於自我保護的考慮，不願透漏。
不論是哪種原因，對銷售員而言，都是一種考驗，這直接反映了銷售員的溝通能力。成功的銷售員是怎樣處理這個問題的呢？在客戶想要離開的時候，不妨這樣說：“楊先生，今天和您談得很愉快，看得出您很喜歡我們的產品，這是我們的聯係方式，請多指教……”，遞送出名片，“那楊先生，您的聯係方式是？……以後我們有什麼活動可以及時通知您。”
這實際上是運用了禮尚往來法。就是要先有給予，才會有獲得。所以，銷售員在向客戶索取聯係電話的時候，不妨考慮先遞出自己的聯係方式，以獲得主動。中國有句古話，抬手不打笑臉人。這種情況下一般來說，客戶是不好拒絕的。另外，獲得聯係電話的方式也不一定要在客戶離開的時候，在與客戶交流很愉快的時候，也可以適時詢問。
寫銷售日記並及時進行分析和跟進是很好的銷售方法，它所起的作用需要經過一段時間的積累才能逐步顯現出來。
建立客戶檔案
建立客戶檔案是有計劃地完成售後服務的有效手段。銷售員要把購買自己產品的客戶進行整理、歸類，建立客戶資料庫。可以利用“個人消費者卡片”對客戶進行登記，然後把所登記的卡片進行整理，形成資料庫，有助於了解客戶的意見和要求，以便及時采取對策和加強服務。
通常，客戶資料卡中應包括基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀等四個方麵的內容。
基礎資料：指客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學曆、年齡、創業時間、與本公司的起始交易時間、企業組織形式、業種、資產等。
客戶特征：主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。
業務狀況：主要包括銷售業績、經營管理者和銷售員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本公司的業務關係及合作態度等。
交易現狀：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現的信用問題等方麵。
一般情況下，我們把客戶檔案分成個體客戶和團體客戶。
1.個體客戶檔案的內容
個體客戶一般是指消費者個人。對於個體客戶，要搜集和研究的資料有以下方麵：
姓名、性別、年齡；
籍貫、民族、學曆；
職業及其社會經曆；
家庭狀況及社會關係；
性格特征、愛好興趣及休閑方式；
經濟狀況。包括客戶個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平；
對銷售品的需求情況。包括是急需還是非急需，需要量多還是少，需要什麼品種及規格等；
購買決策情況。即客戶有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等；
作息時間。即客戶什麼時候上下班，什麼時候休假。弄清作息時間以便銷售員登門拜訪；
工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼；
家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼；
目前有哪些問題、需要和願望。
2.團體客戶檔案的內容
團體客戶是指企事業單位。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的；
企業法人代表及注冊資金或固定資產；
企業規模、經營範圍及經營發展規劃；
經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務方麵，例如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等；對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等；
對銷售品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等；
財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象、商業信用如何等。對於團體客戶而言，其信用狀況十分重要，銷售員一定要了解清楚。如果調查有困難，可以聘請信用谘詢公司幫助調查；
購買程序及貨源情況。比如企業購買原材料、零配件、機電設備等產品需要經過哪些部門審批，企業有哪些固定的貨源，即供貨單位，其價格和服務如何等等；
關鍵人物及其個人情況。關鍵人物是指團體客戶中對購買事宜有決策權的人，或對購買決策有重大影響的人，比如企業的正副廠長、經理、商品部主任、櫃長、采購科長、主管設備的工程技術人員等。搞清楚誰是關鍵人物，在訪問時就不會找錯對象，以免白費口舌，浪費時間。關鍵人物的個人情況和個人客戶資料中列舉的內容相似。例如姓名、性別、年齡、籍貫、出生地、學曆、家庭背景及社會關係、性格愛好、親朋好友、家庭住址等；
有哪些問題、要求和願望；
組織機構及人員情況。團體客戶有哪些組織機構，它們分別管理哪些方麵的事務，企業員工有多少，工人有多少，技術人員有多少，高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何等等；
誰是客戶的主要競爭對手；
客戶單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
進行客戶管理
客戶管理是指對已經有業務往來的客戶進行係統地輔導與激勵，從而創造新的業績。要想加強服務與促銷，必須對“產品使用者”（包括中間商和最終消費者）加以有效管理，僅僅是提升客戶的滿意度並不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機會，提高經營績效。建立了客戶檔案，就可以通過以下方法對客戶進行有效的管理。
1.劃分最佳、最差客戶
最佳客戶分析。最佳客戶是指對銷售員微笑，喜歡銷售員的產品或服務，使銷售員有生意可做的那些客戶。他們是銷售員喜歡的回頭客。好的客戶會這樣做：讓銷售員做自己擅長的事；認為銷售員做的事情有價值並願意買銷售員的產品；通過向銷售員提出新的要求，來提高技術或技能，擴充知識，充分合理利用資源；帶銷售員走向與戰略和計劃一致的新方向。
最差客戶分析。最差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓銷售員做那些做不好或做不了的事情；分散銷售員的注意力，使銷售員改變方向，與銷售員的戰略和計劃脫離；隻買很少一部分產品，卻使銷售員消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入；要求很多的服務和特別的注意，以至於銷售員無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上；盡管銷售員已盡了最大努力，但他們還是不滿意。
2.管理方式上按質量和數量區分
質量：區分為上午或下午，視行業不同而選擇“精華時間”拜訪，重要客戶要先去拜訪。
數量：采取“重點主義”，依客戶重要性而設法延長拜訪的時間。
一級客戶：一級客戶是其他品牌滲透的最佳目標，而且他們接觸其他品牌的機會也很多，如果聯係較少，或者他們的需求有改變了，銷售員不了解，他們就可能轉向其他品牌。所以應加強拜訪，且采取兩人一組，避免因人事異動而失去客戶。為加強巡回拜訪的效率，有必要規定拜訪順序。在拜訪前，應該先製作行銷地圖，根據地理狀況來編製客戶路線圖，方便銷售員拜訪計劃之運用，再根據戰術運用，決定當日的拜訪順序。
在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應注意把握以下原則：
1.動態管理
客戶檔案建立後不能置之不理，否則就會失去其價值。因為客戶的情況總是會不斷地發生一些變化的，所以客戶的資料也應隨時進行調整。通過調整，剔除陳舊的或已經變化的資料，及時補充新的資料，在檔案上對客戶的變化進行追蹤，使客戶管理保持動態性。
2.抓住重點
應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點客戶不僅要包括現有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發展創造良機。
3.靈活運用
客戶資料搜集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用。所以，不能將建立好的“客戶資料卡”束之高閣，要能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，從而提高客戶管理的效率。
花5分鍾瀏覽客戶資料，尋找客戶的吉祥日
可以在節日（或客戶生日）的時候給客戶發送卡片或短信祝福，客戶會覺得很親切，如果這個客戶從來沒有做過生意，他更會覺得你很有人情味，愉快的合作意向就會因此而產生。使用合適的管理軟件，這個工作僅會讓你花費5分鍾時間。你還可以給客戶發送促銷禮品，比如印有你公司圖片或聯絡電話的咖啡杯、日曆等。
管理好銷售區域
為了增加你的收入，你必須多花些時間來麵對麵地與客戶交往，而不是將時間都浪費在路上。
建議你將負責的銷售區域分成幾個部分，設立一個目標，一段時間內隻跟那個分區的客戶打電話，安排一整天或半天時間將一個特定地段的所有約會都集中起來。然後繼續用同樣的方式將其他分區的約會列入日程表中。
很多銷售人員通過重新規劃他們負責的銷售區域，使收入在短短一個月內就增長了20%或30%，甚至50%。他們花費在路上的時間少了許多，而有更多的時間與客戶麵對麵地進行交流。他們的收入與自信心都得到了很大的提高。
建立一個反饋係統
如果反饋係統不健全，最基層的客戶對產品和服務的一些反映根本沒有辦法有效地反饋給銷售員及公司高層管理人員，公司的研發和服務就會流於閉門造車。要建立一個好的反饋係統以衡量企業承諾目標的實現程度，了解客戶對銷售員提供服務的質量和數量的反應，及時發現為客戶服務過程中的問題。
另外，為了確保老客戶，銷售員應勤做記錄，以客戶為單位，分門別類地將有關情況記錄並整理出來。記載的內容包括巡回訪問時答應對方的有關事項、獲得的有關情報、與對方通電話的有關內容等等，重要的事項請用不同顏色的筆或較大一點的字標出來，這樣就不容易忘記了。
用征詢和招呼式服務贏得信賴
在市場中，推銷不是你選擇客戶，而是客戶選擇你。為了保證業務順利進行下去，你還應該與客戶保持聯係，關心他並主動詢問他的想法和需要，從而贏得他對你的信賴。
你要與每一位客戶保持聯係，打電話或是順道拜訪都可以，而且這些活動應開始於你的產品送到他手上之時，或你開始提供服務時就探詢他對產品是否滿意，如果不是，你得設法讓他心滿意足。
不管什麼時候，從事商業活動都必須注意服務，尤其是新產品陸續出現時，更應該重視服務。一般來說，經驗豐富的銷售員除了在推銷上用盡心思外，更會在服務上給予客戶更多的關心。而在產品不足或發生故障時所做的服務更是重要。例如，天氣開始炎熱而需要用電扇時，不妨問問客戶：“去年生產的電扇有沒有毛病？”或“我們的商品是否令你滿意？”
這就是所謂的“招呼式服務”。
這種完全屬於問候性質的服務雖然不可能馬上就有什麼結果，但讓人聽起來會比什麼都高興，而且會覺得你值得信賴。
銷售中，廣納客戶的意見，並加以利用，不僅會滿足客戶的要求，使企業立於不敗之地，還能及時消除客戶對我們的不滿情緒，打開了推銷路線。
運用各種方法維係老客戶
維係一個老客戶比得到一個新客戶容易得多。可很多推銷員卻寧願醉心於追逐那種“追到新客戶的興奮”，也不願意在他們已有的客戶群身上花費更多的時間。
你一定要維係好你現有的客戶，你更要擴大和他們的生意額。
要維係和發展任何關係都要付出相應的努力。你不可能依靠你的產品永遠保持客戶的忠誠度。如果想在競爭中立於不敗之地，你隻能向客戶提供一些別人不能提供的東西———特色服務。
這裏給你一些關於培養顧客忠誠度的建議：
將現有私交關係的客戶分出優先次序。把最忠誠的十個客戶的電話號碼存入你電話的單鍵撥號功能內，以便你在空閑的時候問候一下。
時時刻刻惦記著你的客戶。如果你看到在報紙、雜誌上有他們非常感興趣的東西，隨時給他們郵寄過去。
運用你的客戶管理框架板來跟蹤客戶采購的全過程。每隔三個月、六個月或十二個月（或任何其他周期）向他們寄封信，發布最新的產品開發信息，完成客戶滿意度調查。很多有點兒意見的客戶可能從來也沒向你提起過這些意見，但他們已經決定不再購買你的產品了。可是，如果你能征求一下他們的看法，他們就會很高興地告訴你，在這種情況下，他們還會給你解決這些問題的機會。
抽出一些時間，給你的客戶打電話，和他們溝通一下，“有什麼我們該做而沒有做好的嗎？”或者每隔幾個月給現在的客戶寄去一張關於你的產品或服務的調查反饋表。這種調查表有兩個作用：它給了你解決某些問題的機會，同時對於客戶來說它又可以被用作一個銷售工具。一個來自滿意客戶的調查表會打消一個目標客戶的顧慮，使得目標客戶完全相信你的服務和所提供的產品。
樹立一個問題解決者的好名聲。問題的出現對你來說不是歹運，相反卻是個機會。美國辦公室和消費者事務協會所做的一項研究表明：抱怨之後得到滿意響應的客戶有70%最終都會成為該公司最忠實的客戶。
了解你客戶的業務範圍，想盡辦法幫助他們。你可以站在某個角度上幫助你的客戶提些提高知名度或營銷促銷活動的建議。不論你幫助客戶做了些什麼，這些都會對你在今後的推銷活動中有所幫助。
在任何有可能的方麵幫助你的客戶，不管和你的銷售有沒有關係。
與老客戶保持長期聯係
新客戶與你進行了長時間的合作之後，就會成為你的老客戶，但是一定要記住一點：老客戶並不是你的永久客戶，也就是說，老客戶如果不注意維護的話，也會流失掉。要想保住老客戶，除了你所提供的產品或服務質量過硬以及有良好的售後服務外，你還應該定期與老客戶保持聯係。
成功的銷售員是不會一賣完東西就將客戶忘掉的。交易後與客戶持續保持聯絡，不僅可以使客戶牢牢記住你與公司的名字，而且還會增強客戶對你的信任感，從而為他們向你推薦新客戶奠定了感情基礎。高明的銷售員肯把大力氣花在售後與老客戶的聯係上，目的就是為了鞏固與老客戶的關係。因為，在市場景氣時，這些老客戶能將生意推向高潮；在市場蕭條時，這些老客戶又能使公司維持生存，可以說老客戶對公司的生死存亡有著十分重要的意義，因此一定要保持與老客戶的長期聯係。
既然與老客戶保持長期的聯係這麼重要，那麼如何與其保持長期聯係呢？
其實與老客戶保持聯係的方法有很多，經常使用的主要有：電話、傳真、短信、電子郵件、網上聊天、信件、郵寄禮品和客戶聯誼等。
可以說，任何一個企業的生存和發展都離不開消費者，都離不開自己的客戶。對於有些行業來講，它們對客戶的依賴性十分明顯，尤其是對大客戶，依賴性更為明顯。因此，現在不少企業為了更好地穩定客戶關係，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強與客戶的關係，加深雙方的溝通和了解，增進彼此的友誼和感情。這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的銷售行業，例如電信行業、金融行業等。當然，對於這些大型的聯誼活動，一般由公司來組織，作為個人，可以向公司提出組織相關活動的建議。
把客戶聯係在一起
為了更好地聯絡客戶、抓住客戶，銷售員不妨試著打造一個“客戶俱樂部”，就是說把你所有的客戶都緊密地聯係起來，並通過第三者的介紹結識更多的客戶。
比爾·蓋茨在25年前創業的時候，就知道了這一點。25年前，也即他20歲的時候，他簽到了一份合約。這份合約是跟當時在電腦行業排名全世界第一的公司簽的，那個公司叫做IBM。那時候比爾·蓋茨是一個無名小卒，他在哪裏簽得到這麼大的“鯨魚”？可能很多人不知道，比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人———比爾·蓋茨的母親。她是IBM的董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這是理所當然的事情。假如當初比爾·蓋茨沒有簽到IBM這個訂單，他今天絕對不可能成為世界首富。
要成為優秀的銷售員，你必須隨時考慮各種策略，不斷努力。如果你的表現讓你的客戶覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，客戶也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個卓越的銷售員。
如果你的老客戶對你抱有好感，就會為你帶來新的客戶，他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實實感染了他，而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係，但不一定是朋友的關係，因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，隻要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：“我經常和某個銷售員合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：“這樣啊，那我也去試試看。”這對銷售員來說，就等於是別人為你開了財路。
所以基於這種情況，你平時要不斷地設法拓展自己的客戶群體。去爭取新的客戶固然很重要，但是留住老客戶更加重要。隻要能好好地維係和每一位老客戶的關係，建立一個和諧的“客戶俱樂部”，你或許能因此而增加更多新的客戶。相反的，失去了一位老客戶，則可能使你失去許多新客戶上門的機會。你絕對不能做得了芝麻丟了西瓜的傻事。
及時更新“客戶俱樂部”成員
“客戶俱樂部”成員是經常變化的，所以銷售員必須不斷更新，使這一“俱樂部”始終保持一定的活力，這就需要我們作出合理的取舍。
比如有A、B兩個客戶，A客戶的訂貨量大，而且與你的關係極深，但由於其管理不善，而且又不聽你在管理上的建議，致使效益不斷下滑。而B客戶的訂貨量較小，與你的關係不是很深，但其管理者很有經驗，而且很樂於接受同行的好意見。當你的貨源不能同時滿足兩家時，你就應當作出取舍了。如果取A，短期內可能有利可圖，但到一定時候，他終會由於經營不善而不能支付你的貨款，到時你將會失去兩個客戶。如果取B，短期內覺得收益甚微，但到其壯大以及A破產時，其優勢就明顯了。
在做合理取舍的同時，我們必須不斷地補充進更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有銷售高手都具備的，同時也是其感受最深的。在這一過程中，你必須要善於抓住有挖掘潛力的客戶，要善於抓住客戶中的權威者。