練就吃苦耐勞的性格
能夠吃苦耐勞的銷售員非常容易引起客戶的喜愛。客戶非常希望不管在什麼時候，什麼地點，銷售員都能夠隨叫隨到，因此，不管是刮風下雨還是天災人禍，銷售員都要盡力去完成任務。再次，很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶認可的。唯一的方法就是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高。隻有這樣，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。
王剛從武漢工業大學畢業，就做銷售這一行。經過半個月的培訓後，被分配到孫經理所負責的大區做區域銷售員。小王給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始孫經理讓小王跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產品知識、市場運作的程序與方法、溝通技巧等一些銷售基本常識。後來，孫經理將他安排在一個剛開發不久的新客戶趙老板那裏，專門幫助趙老板開拓市場。小王剛到趙老板那裏，他感覺到趙老板根本沒有把他作為廠家的業務代表來看待，從不與他商量和溝通生意上的事情，更不用說帶他一起跑市場，在趙老板的眼裏，他隻是個什麼都不懂的剛畢業的學生。但小王潛意識裏產生了一種不服輸的念頭：一定要征服趙老板，改變趙老板對自己的看法。於是他每天早出晚歸，借趙老板的摩托車，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產品，一家不成功再到另一家，功夫不負有心人，第一天就有5家零售店要求送貨，第二天10家。隨著小王開發的零售店越來越多，趙老板終於被小王的吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以後，趙老板親自開車，帶著小王一起跑市場。趙老板的生意越做越大，成為公司最大的客戶之一，小王也成了趙老板經營業務不可缺少的人物。
很多業務新手剛剛派到市場上去的時候，可能都會受到趙老板對待小王剛去時的那種待遇———不認可、瞧不起甚至排斥。如果業務新手得不到客戶的認可與信任，就算業務新手能力再強，想法再好，都很難發揮，更不可能創造良好的銷售業績。業務新手隻有獲得客戶的認可和信任，在客戶的充分支持下，才有機會去展示自己的才華，才有可能創造良好的銷售業績，才有可能體現自己的價值。
學會忍耐的智謀
一個人要想在銷售中取得大的成就，忍耐是必修課，它是對銷售員的考驗，也是銷售員獲得銷售業績的階梯。人在職場行走，難免會碰到一些脾氣古怪、猜忌心重的上司，對下屬隻記過，不記功，抑或動不動就以扣工資、炒魷魚相威脅。麵對這種類型的上司，銷售員若還想繼續開展工作，發展事業，使自己有所作為的話，隻有一個字：忍。
周林的經曆就是一個忍的典型事例。
周林成為銷售區域主管的第二年，公司給他所在部門委派了一名新主任。新主任是老銷售出身，沒有多少文化，對所管轄的部屬，誰工作認真、晝夜加班、出了成績，他看在眼裏，忘在腦後；誰遲到早退、不請假或者沒有給他及時送材料，他卻牢牢記在心上，時不時地給銷售員點顏色瞧瞧，尤其是對銷售部的工作總是挑毛病、找破綻，好像怎麼看怎麼不順眼。
麵對蠻不講理的新主任，周林既沒有當麵頂撞，也沒有逢迎巴結。他經常和本部門的人員開會，定出工作程序，交給主任過目後，再切實執行，並做好係統記錄，以便主任翻閱。
這樣認真周到地安排工作，既減少了他和新主任的摩擦，也減輕了自己的負擔。
有幾次，周林被主任嚴厲批評，但他忍住沒有發火，也沒有把這種情緒帶到工作中去。相反，周林每受到委屈，必當機立斷，檢查自己的工作、處事是否有錯誤，並且有錯必改，或是重新評價自己，進一步做好本職工作。
精明的周林為了自己的前途，時時小心，處處小心，步步小心，每一件事、每一句話都對主任格外尊重，尊重主任的意見，聽從主任的指導，多向主任請教，多多體諒主任的難處。
這樣一年下來，主任對周林褒獎有加，再也不像以前那樣惡聲惡氣了，又過了半年，周林就被提升了。
人常說：“忍字頭上一把刀。”忍，難能可貴。麵對千變萬化的世態人情，如果不依靠一個“忍”字支持，會有多少人墜入困厄之境。因此，在銷售中，為了能順利開展工作，早一步走到成功的麵前，就必須學會忍，忍是一種策略、一種智謀，忍一時風平浪靜，退一步海闊天空。
永遠充滿自信
成績不佳的銷售員共同的缺點是缺乏自信和魄力。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷清；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地度過。想成為銷售大師的銷售員們，必須鼓起自信的勇氣。從另一方麵來說，客戶絕不會向沒有自信的銷售員購買任何東西，這樣的銷售員令人討厭，會使客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。
一家大雜誌的廣告經理說：“銷售是一種你不會在朋友麵前那樣表現的行動。”當你銷售一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到“銷售員”的時候，你跟他們之間就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。
要記住，信心是很重要的因素。在銷售奢侈物品———藝術品、貂皮、珠寶上，信心所占的比例更是其他方麵所不能比的。具有三十多年銷售經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的都是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的客戶最主要考慮的因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使對方相信，你告訴他們的是實話。”
因此，秘訣就是：自我警覺，說話流利，適當地友善，每一根毛發都要各就各位，但這些還不夠。你必須要認清這個事實，那就是：有時候你要以這種方式跟男客戶打交道，而同女客戶打交道又是另一種方式，但過分不同也不行，許多有經驗的銷售員，仍然使用因性別而不同的方式。“對付女客戶，必須較為拐彎抹角，”古斯洛說，“我通常總是誇獎她們一番。但我隻以事實誇獎她們。每一個女人，都知道她們早上起來是什麼模樣，因此如果我的說法與此不同，她就知道我在胡扯。對付男客戶，最好的方式是直截了當，這通常表示討價還價。他會接受這種方式，因為他比較習慣於這種做生意的方法。”
為此，銷售員應該切記：對你的前途充滿自信，滿腔熱情地從事銷售工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。
始終勤勉向上
成為一位傑出的銷售員，首要條件便是“自律”。我們去檢討一般銷售員的日常生活，便會發覺他們的苦惱不在於過多的工作壓力和挑戰，而是太自由的工作，過分的自由滋生了糜爛和腐化的生活。
銷售員每天早晨也要到公司報到，開會和研究市場業務的情況。大概在十時左右，例會便完畢了。於是，他們各奔東西，因為他們的任務是跑到外麵找客戶。可惜，普通的銷售員都不能達到公司的期望和要求。
公司內部的銷售員通常可分為四類。其中經驗好的銷售員分為兩類：第一類人屬於傑出的人才，他們經驗豐富，勤勉向上而有極高的自律精神。開會之後，明白了公司新產品的優質條件和市場走勢，便趕快將新的東西告訴客戶，洽談新的生意。於是，例會之後便開始繁忙的一天，他們對自己要求極高，往往不滿意自己的成績。第二類也是老練的，但由於性格關係，他們永遠沒有過高的成就。他們的生意普通，但和客戶的關係相當好，往往不用到處找新生意，通常一兩個電話便把整周的生意額填滿了，滿足了公司的要求之後，便不肯再努力了。
除了經驗好的銷售員之外，便是一些初入行的同事，他們又可分為兩類：第一類是沒有經驗但勇於學習和努力工作的人，明知困難，仍然出外找生意。雖然整天外出見人，也沒有什麼結果，但他們明白成功是要付出代價的。所以，他們甘於接受失敗的打擊，點點滴滴地從失敗之中建立人際關係，希望有朝一日成為一位傑出的銷售員。例會之後，他們便勇敢地，寂寞地到外麵找生意。第二類人屬於銷售行業的過客，就算有機會成功，他們也不過是普通人才。他們的意誌較薄弱，他們恐懼失敗，害怕陌生人，往往不願意也不敢到處去碰。例會之後，便努力去找些不工作的借口，如果當日碰到一些同事因剛剛完成了一樁大買賣而準備慶祝休息一番，他們便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“為了和老手學習，一定要打好關係”，於是乎，借應酬為名而偷懶。
勤勉向上的人，明知客觀的經濟條件惡劣，也出外找生意，往往會在偶然之間，碰到新客戶。他們的幸運是由無數汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去飲早茶，之後，又不知如何是好。工作了整天找不到生意的人，在失敗的時候，多是垂頭喪氣而很少埋怨別人，他們知道自己不足的地方，沉思解決的方法。
怎樣才可成為一位傑出的銷售員呢？首要的條件便是自律，不要為千奇百怪的東西所吸引！什麼是自律呢？簡單得很，去做一些自己認為是應該做的事，例如拜訪客戶、找陌生人，洽談生意是唯一的目標，切勿因為自己的喜惡偏好而改變，做一些不應該做的事，雖然打麻將等娛樂非常吸引人，也要少幹為好。要成為一個成功的銷售員，要不求僥幸，同時要具備以下三個條件：
第一，如果你能夠勤勉工作，成功機會可以達到50%；
第二，如果你沒有不良嗜好，便增加了30%，即掌握了八成的成功機會；
第三，如果你肯學和有學問的話，又多了5%；剩下的5%，要靠你的幸運了。
維持良好的健康狀態
業務員必須維持良好的健康狀態，因為健康直接影響業務員的外表、態度和談吐；健康的人比較熱誠；健康的人有敏銳的觀察力和縝密的分析力，而這兩項都是成功的推銷員必備的能力；健康的人不耽誤工作，因為不必因病而請假。
健康對業務員既然如此重要，那麼究竟如何維持健康的身體呢？下麵介紹6種方法：
1.內心要有希望健康的念頭
醫學上曾經證明，有些生理的疾病常常是由心理因素引起的。
人們很容易受內心暗示的影響。比如，內心老是擔心某一問題，身體便會不舒服；碰到難辦的事，就會感到頭痛；碰到傷心的事，就會引起胃痛。如果多想一些得意的事情，就會覺得很舒服，身體自然也會健康起來。
2.經常放鬆自己
業務員的生活既忙碌又緊張，假如不養成放鬆自己的習慣，就會像繃緊的橡皮筋一樣，不時會被拉斷。
放鬆自己應養成微笑的習慣。微笑不但是表示友善的最佳方法，也是放鬆自己的好方法。因為，你先對別人笑，別人一定也以笑回報你，然後，彼此的感情溝通就會輕鬆、愉快而且和諧。
避免用緊張的話語也可以放鬆自己。諸如“你錯了？”“你連這麼簡單的知識都不知道？”“你簡直是胡說八道！”等話語絕對不能用。
3.頂撞的話會使人血壓上升，緊張惱怒，從而損害身體健康
每天至少利用三十分鍾的時間使自己完全進入鬆弛的狀態。找一個安靜的地方，換上寬鬆的衣褲，閉目入靜，把自己的全身———頭、頸、肩、手、背、腳、五髒等全部放鬆。
4.每天堅持運動
生命在於運動。缺少運動是現代人的通病。人類為何被稱為高等動物，而不是高等靜物呢？因為，人類天生就必須“動”。所以，不運動是錯誤的，也是有礙健康的。
對業務員來說，運動的方法可以多種多樣，例如，做廣播體操、打太極拳、練氣功、打乒乓球，還有疾走與慢跑，甚至以爬樓梯代替坐電梯，都是簡便而有效的運動方式。
5.吃七分飽
現代人的通病，除了欠缺運動外，就是吃得太飽了。
醫生們一再告誡我們，不要吃得太飽。因為，那除了把我們的肚皮撐大有礙觀瞻之外，還會影響健康。根據醫生的研究和人們的經驗，請記住：早晨要吃好，中午要吃飽，晚上要吃少，即隻吃七分飽。
6.要有充分的睡眠
睡眠是恢複精力的最好辦法。
業務員常有應酬，實際上，要完全推掉應酬可能不太容易，可是，千萬不可因應酬而犧牲了睡眠時間，甚至熬夜，那一定會把身體搞壞了。
培養堅忍不拔的品質
在這個世界上，沒有任何事物能夠取代毅力。狼選擇了堅忍，朝著自己鎖定的目標，奮勇直前，永不放棄，因為它知道它的生命每天都在接受類似的考驗，如果它堅忍不拔，勇往直前，迎接挑戰，那麼它一定會成功。
一個人開始認為自己有所作為，隻不過是個起步而已。成功是需要幾個月、幾年甚至幾十年的不懈努力，才能克服一切困難達到的。雷路克就是一個典型的例子。他永遠不放棄自己的夢想。而他，實際上一直到52歲才走上成功的道路。
雷路克在20年代初開始出售紙杯，並且彈鋼琴，肩負起了養家的責任。他在杜莉普紙杯公司服務了17年之久，並成為該公司最好的銷售員之一。
後來，他聽說約翰·道格拉斯兄弟利用他的8架機器同時推出40種牛奶雪泡，於是放棄了這個安定的工作，獨自前往聖伯納迪諾調查。他發現道格拉斯兄弟有一條很好的生產線，能夠生產出高質量的漢堡包、炸薯條以及牛奶雪泡。他認為，像這樣的好設備局限在一個小地方，未免太可惜了。於是自己便經營起牛奶雪泡機器的業務。
雷路克雖然一直隻是個銷售員，而且一直到他52歲時才從事夢寐以求的新事業，但他卻在22年之內把他所在的公司擴展成為一個擁有幾十億美元的龐大企業。
毅力並不是指永遠堅持做同一件事，它的真正意思是銷售員對目前正在從事的工作，要集中精神，全力以赴，不僅要對工作感到滿意，還要渴求更多的知識與進步。
天道酬勤、堅忍不拔就是最終成功的保障。俗話說，非堅忍不拔者，難得有大成功。
形成良好的性格習慣
“性格”問題是銷售工作的大問題之一。銷售員與客戶之間似乎經常會格格不入。很多困擾及難題的產生均起因於人與人之間不能和諧相處，由於彼此個性的衝突，造成了多少家庭的破碎、友誼的決裂。但是作為一名銷售員，應該自己主動去改變一些不良的個性，選擇做一個受歡迎的人。
富蘭克林有一天突然警覺到他經常失去朋友，他此時才注意到原因在於他太愛爭強好勝，所以始終跟別人處不好。有一天，大概是過年前幾天，當年度計劃大致定好後，他坐下來列了一張清單，把自己個性上所表現的一些缺點全部列在上麵，並且，從最致命的大缺點開始到不足掛齒的小毛病為止，重新依次排列了一次。他下了極大的決心要一一改掉，每當他徹底改掉一個毛病，就在單子上把那一條劃去，直到全部刪完為止。結果，他變成了美國最得人心的人物之一，受到大家的尊敬和愛戴。當殖民地13個州需要法國的援助時，他們派富蘭克林去，法國人對他的印象奇佳，他果然也不負使命。時下所看到的有關“個性塑造”的著作中，幾乎都會引述富蘭克林的例子，且被公認為是個性自我改造最成功的例子之一。
反過來說，假如富蘭克林的選擇是依舊我行我素，不對自己的個性加以檢討；假如他也像其他許許多多的人一樣，放任自己的個性；假如他仍然不改爭強好勝的毛病，那麼，他絕不可能成功地爭取到法國的援助，而整個美國曆史也將被改寫。一個人的性格居然也能影響一個國家的命運。可是，還有很多人到處在說：“我能怎麼辦？”其實，你怎麼知道你辦不到？你怎麼知道即使經過數年的努力你仍不會有所獲？林肯講過：“我要準備好自己以待時機來臨。”他果然等到了那一天。他深信耕耘一定會有收獲。
作為銷售員，要盡量讓你的客戶感到愉快、舒服，為你的下一步銷售鏟掉一個障礙。
以平和的心態麵對誤解
一些有經驗的老銷售員經常說：“沒有好脾氣就幹不了推銷。”這種說法倒不難理解，銷售員每天要麵對不同的客戶，可能會遇到各種情況：被人拒絕，被人指責，甚至被人奚落。如果沒有一個好脾氣，恐怕就很難適應推銷的工作，更別說打動客戶，達成交易了。
其實，“好脾氣”就是指與客戶商談時能夠適當地控製自己的情緒，不急不躁，自始至終以一種平和的語氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報之以微笑。這樣一來，客戶往往會被銷售員的這種態度打動，因此好脾氣的銷售員才能創造出更好的業績。而有些銷售員往往不能控製好自己的脾氣，得罪了客戶，生意自然也就做不成了。
銷售新人應該明白，做銷售工作，被拒絕如家常便飯，因此，作為銷售員不應亂發脾氣，而應時刻保持一顆冷靜的心。有些銷售員在憤怒情緒的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辭予以還擊，使客戶的尊嚴受到傷害。這樣雖然能使心中的怨氣得以發泄，但到頭來吃虧的還是自己，因為這筆交易肯定談不成了。因此，銷售員一定要學會控製自己的情緒。一旦感到精力難以集中，不能清晰地思考問題；心情不悅、煩躁不安；被推銷工作壓力壓得透不過氣；想從一項推銷任務中得到解脫而進入另一項推銷任務；為了見一位新客戶而做了大量的工作，但卻一直得不到他的訂單時，銷售員就要學會調節情緒，因為亂發脾氣是沒有用的，銷售員要做的就是讓自己時刻保持一顆冷靜的心。
如何消除憤怒情緒、不亂發脾氣？一位資深的銷售員的做法值得銷售員學習和借鑒。這位銷售員在剛剛入行的時候，總是不能擺正心態、踏踏實實地工作。他想早日出人頭地，但現實與理想之間的差距太大了，要挨領導的罵，要受客戶的氣。而他的脾氣本來就不太好，於是他準備辭職，然後找一份適合自己的工作。
在寫辭職信之前，他為了發泄心中的怒氣，就在紙上寫下了對公司每個領導的意見，然後拿給他的朋友看。
然而，朋友並沒有站在他的立場上和他一同抨擊那些領導的一些錯誤做法，而是讓他把公司領導的一些優點寫下來，以此改變對領導的看法。同時，還讓他把那些成功銷售員的優點寫在本子上，以此為目標，奮力拚搏。
在朋友的開導下，他心中的怒火漸漸平息了，並最終決定繼續留在公司裏，還發誓努力學習別人的長處來彌補自己的不足，作出點成績讓自己和他人看看。
從此，這位銷售員學會了一種發泄怒氣的方法，凡是忍不住的時候，他就把心中的憤恨寫下來，讀一讀，這樣心中就平靜多了。
無論是頂尖銷售員也好，還是銷售新人也罷，誰都會有發怒的時候，但是，少發怒和不隨便發怒卻是能做到的。要想練就好脾氣，不隨便發怒，必須標本兼治。治本方麵，是加強個人修養，包括提高文化素養和道德情操，拓寬心理容量，不為一點小事斤斤計較。在治標方麵，銷售新人們不妨試試以下方法：
方法一：在自己的辦公桌上放一張寫有“勿怒”二字的座右銘或藝術品，時刻提醒自己不要隨便發怒。
方法二：當有人發怒時，仔細觀察他發怒的醜態，剖析他因發怒造成的不良後果，以此作為反麵教材，警示自己。
方法三：一旦遇到惹自己動怒的事情，強迫自己想別的愉快的事情，轉身去做一件令人愉快的事情。
方法四：萬一走不開，又怒火中燒時，強迫自己不要馬上開口，或者數數，數到十再開口，以緩和情緒，澆滅怒火。
方法五：不但要學會自己控製情緒，還要學會接受別人的勸告，將自控和助控結合起來。壞脾氣是銷售工作的天敵，銷售員一定要在工作與生活中慢慢磨煉自己，因為隻有擁有了好脾氣，才能擁有好業績。
訓練自己的競爭力
現代社會競爭激烈，要想在競爭中立於不敗之地，就要在下述六個方麵訓練自己：
1. 在工作中磨煉自己
“不進步，就退步”。一個人各方麵能力的磨煉都可以作如是觀。商人在工作上所受到的磨煉往往是多方麵的，所以他們常識的豐富，遠非一般從事專門工作者可比。如今一般畢業生，多半投入商業，雖然用非所學，他們卻能在工作中得到磨煉。
2. 適時抓住機會
從事商業在一百年以前，被認為是不高尚的事，但時至今日，隨著世界文明的進步，各國的商業都已呈突飛猛進之勢，其地位尤為重要，已占全部行業的第一把交椅。
要從事商業，一個知識廣博、經驗豐富的人遠比那些庸庸碌碌的人容易獲得機會。當然，在經營事業之前，準備得越充足越好，經驗積蓄得越多越好。一個初入社會的青年，當他的地位逐漸提高時，他一定有不少機會，可以從各方麵學得一件事情的精髓。如果他能抓住這些寶貴的機會，他遲早會獲得成功。有位商業界的先輩說：“我的職員沒有一個不是從最基層依次升遷的。俗語說，‘有益於職務，就是有益於自己’。任何青年，如能在開始服務時就記住這句話，他的前途一定希望無窮。凡經我們考試及格而任用的青年，隻要自己肯上進，都不難逐步獲得良好位置。”
3. 不能淺嚐輒止
一個熟悉商情、經驗豐富的青年，在商業界裏，無處不可立足。那些企業家隨時都在向各處訪求勤勉刻苦、敏捷伶俐、意誌堅強的青年。因為這種人，一旦到手，必千方百計地求得完美，求得發展，求得成功。
一個初出茅廬的年輕人，對於商業情形，必須隨時體察，處處注意，必須研究得十分透徹才好，千萬不可粗忽疏失、學得一知半解就罷手。須知雖小至微塵，也應仔細觀察；雖千辛萬苦，也應努力經營，這樣一來，一切中途的障礙，無不可以一掃而盡。
4. 要有不畏艱險的勇氣
我們隨處可以看見許多青年人做起事來，都喜歡避繁就簡，對於其中麻煩、困難、乏味的部分，隨意趨避，不願接觸，好像那些打算占領敵人陣地的士兵，卻不願麻煩手腳去破壞敵人的炮台，結果，必然被敵人轟得東躲西藏、無處安身。所以一個希望成功獲勝的人，必須不分巨細，悉數決心征服，不畏艱險，勇往直前去做才行。
這裏有一句很好的格言，可以寫在無數可憐的失敗者的墓碑上：“隻因沒有好好地準備，所以糊裏糊塗地失敗。”有些人，雖然很努力，但因事先沒有準備妥當，因此，不得不大兜圈子，以致一生都走不到目的地，達不到成功的境界。
5. 做事要用心
有不少人，對於眼前的事物，往往不知不覺。有人即使在一家商店裏已經服務多年，對於經商營業仍是一個門外漢，原因是他做事總是睜一隻眼、閉一隻眼，從不留心觀察任何與他接觸的事物。但那些精明幹練的青年隻做上兩三個月，對於店中的大小事物就了如指掌了。
6. 不斷充實自己
有的青年人，隨時都在磨煉自己的工作能力，任何事他都要做得高人一等，他總是睜大眼睛望著一切接觸到的事物，觀察、思考得完全明白才罷休。他無時無刻不抓住機會學習、磨煉、研究。他把有關自己前途的學習機會看得非常重要，遠在財富之上。
他隨時都在學習工作的方法和待人的技巧。一件極小的事情，在他眼裏，總會有學好的必要；對於任何方法，他都要詳細研究考慮，探求成功的奧秘。當他把這許多事情都一一學會之後，他所獲得的比起有限的薪金真不知要可貴多少。他的工作興趣完全係於學習與磨煉上。
那些才智卓越的青年，一定會利用晚上的閑暇時間，把白天所見聞所思考的工作方法與應對技巧從頭研究一番。這樣一來，他所獲得的益處真比白天工作所得的薪金多多了。他很明白，這些學識是他將來成功的基礎，是人生的無價之寶！
如果有人強迫你走一裏路，就跟他走兩裏
“如果有人強迫你走一裏路，就跟他走兩裏。”
這是《聖經》中的段落。它是耶穌在山上美好傳道的一部分，它如此的中肯，對人們有所助益。
強迫，就像經文所說，是個很強烈的字眼。所以，如果有人要求你走一裏路，就跟他走兩裏。如果在別人沒要求之前就能主動去做，就更好了。
想要成功地推銷自己，就要做得比別人要求的多。加倍地付出，去幫助人，伸出你的手來，這樣的伸展對成功隻有好處。
有比伸個舒服的懶腰更美妙的感覺嗎？把整個身體向上拉，伸展你的脊椎，用腳指頭支撐你的身體，壓力從頸部、肩膀、背部釋放出來，全身都放鬆了。你幫了自己一個大忙，似乎又變成了一條好漢。
銷售自己的秘訣之一在於學習如何去做波浪舞的伸展———向上、向外伸展的大動作。你必須讓它成為生活中的一部分，不論是在工作、家庭、學校還是在整個生活中。
這個建議對每一個人都很有好處。你是一個孤立的人嗎？你很害羞嗎？你常覺得置身事外？或者在別人和你之間有道無形的牆？還是生活像快速的旋轉木馬，讓你毫無機會抓住銅環？自我推銷遇上麻煩了？你永遠都抓不到木馬的銅環，除非你伸出手。就像詩人說的：“向無助的人伸出雙手，你的孤寂就此結束。”
多走一裏路，多付出一些心神，多停留一會兒都是伸展觸角的好方法。你愈伸展自己，愈能帶給別人好的影響。這基本上就是成功的自我推銷所包含的意義：影響別人，消弭隔閡。
以強者心態麵對自己的人生和事業
真正的強者其實是一種心態。由於強者與弱者在社會中扮演的角色不同，所以強者與弱者的心理狀態也完全不同。強者心態並不是說以強者自居，對競爭對手或朋友居高臨下，恃才傲物，而是一種麵對困難時的堅強，是一種麵對困境時的臨危不亂，更是一種不達目的誓不罷休的堅忍。
1.挑戰與冒險
在人類的記憶裏對狼有很多誤解，然而麵對發展的困境，又不得不用另一種眼光重新審視狼，審視它們的個性及社會結構———一個互相合作、彼此忠誠、善於溝通的生存環境，由此獲得了一個新的啟示：生存的這個世界裏，除了人類，還存在著擁有更高智慧的狼群，它們富有挑戰和冒險的精神。在狼的生存世界中，為了生存領地，狼會勇敢地發起進攻，即使這隻動物比它強大得多，也毫不畏懼直至把對手咬死。具有強者心態的銷售員也應該像狼一樣，要有挑戰與冒險的精神。
2.樂觀麵對“拒絕”
麵對拒絕，銷售員如何使談判維持下去呢？會喪失勇氣嗎？會被擊垮嗎？或者這隻會激起他更大的決心？它是使銷售員奮起直麵反對意見，鼓起勇氣，還是偃旗息鼓？銷售員一定要樂觀麵對“拒絕”，客戶並不是拒絕銷售員，隻是拒絕銷售員的銷售方式。
被客戶拒絕是不幸的，但不要讓拒絕擊垮。要找到能應付各種對抗行為的方法並不是一件容易的事，但是，是必需的，要說服客戶是不容易的———他們能對各種反對意見進行不屈不撓的鬥爭。脆弱的銷售員在遭受挫折後會選擇退卻，有勇氣和毅力的卻隻會再接再厲，不會讓一兩次拒絕就把自己擊垮。
蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話，我將選擇左手。”隻有經過奮鬥，經過勇敢地麵對與克服障礙，銷售員才能提高自己的能力和增強銷售的力量。
3.不要一味地埋怨
具有強者心態的銷售員不能依靠別人的帶領去做事，而要勇敢麵對自己的問題。通常可以看到一些弱者，他們總是不停地抱怨，怨天尤人。抱怨自己的不成功是因為其他的原因，或是別人影響了成功的機會，抱怨生存的時代不能給他成功的機會，甚至會抱怨社會，這樣不僅給自己造成了傷害，還給社會帶來了不良的風氣，因為這種人從來不從自身找原因。
優秀的銷售員從來不向別人抱怨，因為他們覺得沒有需要抱怨的事情。他們隻是勇敢地麵對事實，通過自己的努力來實現銷售目標，從不靠等待和別人的憐憫。成功總是發生在無聲無息中，一個堅持真理的人往往能取得更大的成功。
4.從自己身上找原因
一些銷售員在麵對失敗的時候總是為自己找一些借口，麵對失敗時的不同選擇決定了銷售員的成功與失敗，一個是為了下一次的成功銷售去總結失敗的教訓並找出成功的方法；一個是為自己失敗找尋一大堆的借口與理由來解釋自己的失敗，好像失敗總是別人的過錯，這種怨天尤人、推卸責任的態度是在逃避現實。
弱者心態的銷售員每一次總是滿懷信心地開始，但一旦業績不好，就怪公司不好，或是怪訓練不好，或是說產品太貴不好賣，或是怪客戶水平太低，絕不檢討自己到底犯了什麼錯，所以同樣的錯誤總是一犯再犯，就這樣找借口，找理由。強者心態的銷售員不為自己找台階，堅持找到錯在哪裏，不再重複犯錯，總是持這種態度。態度改變，銷售方式將改變，行為一旦改變，結果也自然會改變的，麵臨失敗時，該怎麼做就在銷售員的一念之間。
5.善用鼓舞的力量
“我是世界上獨一無二的”，這種信心對銷售員來說舉足輕重。國際銷售明星戴維博士說：“信心包括信賴、忠實和信任。當麵對一位客戶，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心正是一種不可思議的力量。我們不能假裝不懼而愚弄別人，如果真是如此，真正被愚弄的卻是自己。”
6.抓住每一個機會
強者心態的銷售員要的是機會。他們堅信：銷售機遇總是落在有準備的人手中。他們需要學習打魚，需要找那些有發展空間的銷售領域。而弱者心態的銷售員要的是穩定的工作環境和報酬，以圖安逸的生活。但是要知道自然界的法則是：弱肉強食，適者生存。
當銷售員走在城市的街頭，看見到處都是匆忙的人流，是否會感到心靈的一陣空虛，對於生活沒有了信心？而意誌堅忍、胸懷豁達的人能使不滿的心情得以寬慰，重新振奮精神激發出一種積極向上的力量，勇敢去麵對失意和失敗。這是成功銷售員所獨有的品質，他們能從一時的壓抑中醞釀出一生的執著，從一時的失意中迸發出一生的激情。
把自己當成最好的，別人便會對你好
華納·凡·布朗博士生前曾主持美國太空計劃。
他早年是德國希特勒政權下的納粹黨人。納粹黨人因為使用他的技術，改善了火箭，差點就讓英國一敗塗地。後來，他從斷壁殘垣的戰敗國來到了美國。因為國籍的關係，他無法擺脫侵略國的殘暴軍隊形象。
華納·凡·布朗博士肚子裏有很多知識，不過他知道，想實現探索太空的理想，必須先向美國政府、美國人民、企業和工業界推銷自己。
他想象自己在美國贏得了全新的正麵形象，他拒絕讓腦中存有任何其他的想法，他拒絕把生活看成失敗。他身處全然陌生的國度，他是一個外國人，於是他打開心胸，幫助他所接觸的每一個人並表示他的友善。即使太空計劃遭遇挫折，他仍然開朗樂觀，並且勇敢地實行他的理念。
他說，他必須心中先存有這樣的想法才能行動。更重要的是，以和平而非戰爭的心態來思考，將給他的心靈帶來無比的平靜。
華納·凡·布朗博士的思想力帶領人類升空探索星星。因為有思想力，才有那句話，“一個人的一小步，是人類的一大步”。
心態是可以改變的。現在就開始正麵地思考，要對自己有信心，要相信美好的事情會降臨到你身上。把自己當做是最好的。沒多久你就會發現，別人對你這個人及你所做的事也會有同樣積極正麵的想法。
別人對你好，是因為你把自己當成最好的。
然後你就會發覺，你已經完成一筆交易了。
現在就行動！
拓展你的視野，檢視問題的每一麵。
不論過去你的偏見有多深，把它們拋到九霄雲外。
將你人生的望遠鏡對準焦距，從正確的那一邊來看。
設定“步伐空間”，寫下消極的思想，並把它丟掉，然後轉身，寫下積極的行動，並定出完成期限。
立刻下定決心鍛煉思想力。
每天早晨起床後，晚上睡覺前，大聲地說：
“每一天我都會在各方麵變得更好。”
每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器
試試看，在你上班途中，告訴自己：能夠出門去做你要做的事，去你要去的地方，你有多麼快樂。在你奮勇向前時，去接近其他同樣衝勁十足的人。你要環顧四周，睜大眼睛看著他們，注意成功的人及第一名的人，借用他們的特質。
其實最好的方法不是“借用”，而是“彼此交換”。你對別人微笑，你得到的也應該是微笑。如果你歎了一口氣，別人也會歎氣。當你大聲地把熱忱表現出來的時候，它會像電線一樣劈裏啪啦地響。
艾德·史塔每一天都充滿了熱忱。艾德負責銷售汽車和卡車，你可以說他賣的不是汽車或卡車，而是他的熱忱。他就像是一節充滿電力的電池，每天都以無比的幹勁推銷著自己。他的熱忱隨時保持著滿水位，似乎一不小心就會溢出來。他總是情緒高昂，幾乎對每件事都會感到興奮。跟他在一起十分有趣。
每當同事們發覺自己垂頭喪氣時，就到艾德的辦公室去充電，好比車子的電瓶沒電了，會跟朋友或路上的機車騎士拿線接一下電一樣。每當同事們感覺自己的熱忱減弱了，就會跟艾德借電力。他會說：“你真是天才，能把那個難纏的客戶弄得服服帖帖。”艾德的方式比較誇張，不過當你心情低落時，聽起來會很舒服。他可以提高你的情緒，給你一句讚美的話或拍拍你的肩膀，在短時間內又重新點燃你的熱忱。
事實上，情緒上的充電是一種施與受的命題。你幫助別人鍛煉熱忱，你自己的熱忱也將得到更多鍛煉。
一點點火花能激發出更多的火花。
找一個能幫你充電的對象。他必須像你一樣，是個天生贏家，是第一名的人，在你需要時能夠給你力量。還有，把自己變成別人的充電器也是同等重要。
始終堅信：“我是獨一無二的！”
信心對業務員來說舉足輕重。國際推銷明星戴維博士說：“Ｃｏｎｆｉｄｅｎｃｅ（信心）包括信賴、忠實和信任。當你麵對一位顧客，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心正是一種不可思議的力量。”
業務員該怎樣使自己充滿信心呢？日本著名業務員原一平是這樣做的：在青年時代，原一平經常是囊空如洗。他不得不告訴自己中飯隻好暫時取消。經過餐廳時，他就故作快活，挺胸闊步而過。那時候的他就向幾乎要挫敗的自己大聲斥責、激勵，說：“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更大的精神來吧！宇宙之宏大，隻有你一個原一平啊！”
如果你也將喪失鬥誌，不妨如此呼喊自己的名字。當你如此呼喊，一定會從丹田湧起前所未有的勇氣，恐懼往往也會煙消雲散。
你是獨一無二的！沒有一個人和你一樣，你的頭腦、心靈、眼睛、耳朵、嘴唇、頭發、雙手都是與眾不同的。言談舉止和你完全一樣的人以前沒有，現在沒有，將來也不會有。
你是獨一無二的！從今往後，你就要使自己的個性得到充分發展，因為這是你得以成功的一大資本。你不用再徒勞地模仿別人，而應當展示自己的個性。你要學會去同存異，強調自己與眾不同之處，回避人所共有的通性，並且要把這種原則用到商品上。
你是獨一無二的！物以稀為貴，你特立獨行，因而身價百倍。但是，你的技藝、你的頭腦、你的心靈、你的身體，若不善加利用，都將隨時間的流逝而遲鈍、腐敗甚至死亡。你的潛力無窮無盡，從今天起，你就要開發潛力。你不能因昨日的成績而沾沾自喜，不能再為微不足道的成績自吹自擂。你能做得比已經完成的更好。你的出生是一件奇跡，為什麼你自己不能再創造奇跡呢？
你會成功，你會成為偉大的業務員，因為你舉世無雙。
警示自己：“今天能做的事絕不準推至明天！”
托馬斯·傑斐遜是美國第三任總統，《獨立宣言》的起草人。他曾受兒子委托，給孫子寫過一封信，信中他提出了“日常生活十誡”，其中第一誡就是“今天能做的事絕不準推至明天”。
“今天能做的事絕不準推至明天”，這對所有想成功的人來說都是很重要的，對從事最自由職業的業務員來說更是如此。
日產汽車公司的業務員中，有個叫奧城良注的，１６年來他一直保持推銷冠軍的頭銜。他曾宣布一天要跑１００個客戶。
１００個客戶該從何處找，是個相當棘手的問題，他是如何著手的呢？
若是白天去拜訪住宅區，大都隻有女主人在家，即使向她們推銷汽車，成效也不大。因此，他先拜訪白天正常作息的公司。
但是，盡管他白天使盡渾身解數辛勤地開拓市場，在下午６點鍾過後，所有的公司都已下班。假設這時他已拜訪了８０位客戶，仍然還有２０位客戶尚未找著。
接下來，他算準男人回家的時間，去住宅區拜訪。但晚上八九點以後，顧客就不歡迎業務員去打擾了，奧城先生就到商店街繼續尋找客戶。即使是這樣馬不停蹄，到了晚上１１點時，也可能還有１０個客戶沒任何著落。此時，他就去咖啡廳、餐廳或其他深夜還在營業的場所。
即便如此，到了淩晨1點，還差５位客戶。他告誡自己：若是就此回去，明天勢必要拜訪１０５位客戶，這樣下去，將會越積越多，無論如何，今天必須再拜訪５個客戶。這５個客戶怎麼找呢？他居然跑到警察局，以警察為對象推銷汽車。
奧城先生的這種做法在常人看來，簡直是不可思議，但他依然秉持著這種執著，每天固定拜訪１００個客戶。雖然並不提倡你照搬他的做法，但他的精神———“今天的事不拖至明天”———是很值得提倡的。
學會管理自己的情緒
1.控製個人情緒
每個人的情緒不會是一成不變的，有時好，有時壞，因此，銷售員必須學會控製情緒，特別是能在最短的時間中，將不良情緒消滅在萌芽狀態。要做到這一點，首先要注意用理智“調劑”。心理學家認為，人發脾氣，吵嘴打架，往往是感情衝破理智的大門造成的，因此，凡事應該三思而後行，否則容易造成對方的不理解，形成突發性矛盾，導致倉促之間失去理智的平衡。萬一遇到不講禮的客戶，首先要善於壓“火”，要顯示出自己的大方，有氣節，不失高尚的人格。其次，要善於“退卻”。以“退”為“進”的“退卻”，是消除“戰火”的積極心理因素。
2.做到“四不”
不責備、不逃避、不委曲求全、不遺忘。責備容易導致憤怒、謾罵等激烈情形的發生，使事情擴大化；逃避則滋長了害怕情緒，使人變得膽小；委曲求全容易使人沮喪不已；遺忘會給人的心靈留下長久的創傷。
3.學會自我反省
反省的方式一般有三種：
（1）以日記形式回憶一天的銷售生活。這是“思維自我淨化”的一個冶煉過程。用這種方法自我“冶煉”，久而久之，便會塑造出一種善於“克己”的高尚道德。
（2）開卷自珍。即學習一些與個人職業、交往等方麵有關的報刊資料、影視錄像等。這不僅有助於心境一步步提高，也會豐富知識，洞開視野。
（3）麵壁。實際上是思維的“新陳代謝”。它比日記形式有更大的空間，可以想得更多、更廣闊。如果將這種方式與日記方式結合並用，亦思亦記，有想有錄，“淨化”效果會更佳。
4.心中要有把尺
指善於學習、仿效他人之長。這不但能使自己與周圍的人形成和睦的氣氛，有利於最佳心態的培養與穩固，更有利於把周圍的事情處理好。相對而言，對別人的缺點，除了自己應該警惕之外，應盡量把握好“揭短”的尺，尤其是對那些缺乏道德涵養，自高自傲的客戶或同事，“揭短”的最好辦法是在不知不覺中感化對方。
5.合理宣泄情緒
高興時要將自己滿腔的熱情釋放出來，例如可以和朋友一起慶祝、遊戲；情緒低落時更要把負麵情緒宣泄出來，這樣不至於積累起來造成心理負擔。下麵幾種方式可供參考：
（1）自由表達。找一個安靜的地方閉上眼睛，把自己的不滿、抑鬱統統說出來，可以大聲訴說也可低聲細語，隨心而定。
（2）想象。深呼吸，閉上眼睛，發揮自己的想象力，現實不能達成的願望想象中可以達成從而減輕自己抑鬱的情緒。
（3）寫在紙上。電影中常有此鏡頭，主人公將心事寫在紙上然後燒掉，其實這是一種不錯的方法。
（4）調息靜心。坐下來深呼吸思考。
（5）聽音樂。聽一段“悲慘”的音樂將壓抑的不快引導出來。
（6）訴說。向知心朋友嘮叨委屈，說出來心情或許會好些。
（7）哭泣。痛哭其實是一種有效的減壓和心理保護措施。
善於自我調節，經常進行心理調劑
作為一個優秀的業務員，經常地進行心理修養是十分重要的，因為它可以決定你是否能永遠保持成功不敗的紀錄。為了達到此目的，下列原則是應該遵守的：
1.培養積極的人生觀
人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功還是失敗，你的人生觀便決定了大半。
人生觀有兩種：一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。凡是有成就的人無不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態度和不屈不撓的毅力，克服困難而獲得成功。
2.樂觀
陷於苦境，在失望無依的情況下，更需要樂觀。樂觀是積極的人生觀的表現。即使以戰爭來說，如果敵人兵力是七分，我方隻有三分，當然是處於劣勢。可是士氣一經激發，即使勝不了對方，亦能頑強地對抗，而敵方在我方的猛擊下亦將深受困擾。在敵我對峙下，形勢可能會改變，甚至於可以勝利。反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不等敵人攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。
3.堅忍
堅強地去達成目的，在成功前，對一切都要忍耐。堅信事業必定成功，這就是業務員的精神支柱。即使在達成的道路上會碰到許多艱難曲折，但隻要有了堅忍的精神，任何難關都不難闖過。這就像進了一間伸手不見五指的暗室一樣，必須一點點摸索著牆壁往前走，逐漸開始發現有極弱的光，再走就有些光明了，而繼續往前去就能看到耀眼燦爛的陽光了。這又好比一根雜草，它首先要熬過寒冷的冬天，到了初春返青以後，又會遇到人畜的踐踏、車輪的碾壓以及種種的摧殘，可是它仍然茁壯生長，一直到開出小花、結出果實，並且盡量地將種子傳播到更廣闊的原野上去。
4.善於調劑
適當變換工作內容，保持旺盛的精力。唐詩中有“離離原上草，一歲一枯榮。野火燒不盡，春風吹又生”的絕句，像野草這樣的堅忍精神，是值得業務員效仿的。反複做同一種工作很容易使人厭倦、乏味，工作效率也會逐漸降低。比如閱讀、記錄書稿、接電話、研究、複雜判斷，等等，這些工作時間一長，都有可能使人精神疲憊，注意力不集中。在這種情形下，不妨換做其他的工作，以作為調劑身心的滋養品。
5.自勵
就是要有雄心壯誌和奮鬥目標。無論是誰，隻要受到了鼓勵，就會拿出精神來做事，自己鼓勵自己也是必不可少的。自勵的原則主要是理想目標的實現。
進行有效的自我管理
自我管理的範疇大致包括：銷售員對企業組織“引導方式”的認同程度，對一定的文化價值體係的理解和感興趣程度，羞恥感、自律感、自我約束力以及自我激勵能力，工作中所表現出的主動性和能動性，對所承擔工作和達到組織所設定目標的自信心，克服困難與戰勝挫折的勇氣，對同事的尊敬和在工作中體現出的協作精神等。一流的銷售員在自我管理中需要做到：
1.準備充分
充分的準備是任何事情都需要的，包括從資料收集到心理狀態，從銷售員對自己的態度到與他人的關係。這樣，當銷售員需要時，就能得到幫助。要做好必要的物質準備。如果文件擺放得井井有條，銷售員就可以在幾分鍾內迅速查找到所需信息，以避免不能輕易找到所需物品而放慢，甚至中斷工作。銷售員最好把便條固定地放在某個地方，或收集在標有日期的日記簿裏，以便能迅速找到。必須熟知可能遇到的所有組織程序。如果確有合理的程序，就要找到它。如果沒有，那麼就該製定一個。另外，足夠的睡眠與合理而健康的日常飲食，是保持良好身體狀況的必要準備。把握時間靈活度，快速判斷什麼時候需要尋求更多的幫助，這樣會使銷售員按時趕到。
2.賦予公司文化內涵
曾經在一家商場看到牆上寫著：“銷售員手冊：第一條，客戶永遠是對的；第二條，請參照第一條執行。”感覺觸動很大。後來又有機會看到這家商場的《銷售員手冊》全文，發現它的用語很有文學性、很人性化，很少有那種機械的、刻板的規程性語言，感到頗受啟發。國外公司的規章製度，是每個銷售員都必須遵守的，它是一個有效的管理框架，使每個銷售員在框架內進步。而國內企業的規章製度，一般是一個擺設，隻是虛設一下，並沒有產生實際的意義，銷售員也很少遵守，主要是銷售員沒有在心理上認同它，企業也沒有認真執行。如果能讓每個人都賦予它內涵，那麼它不僅能執行，還能對銷售員的自我管理起到非常大的作用。
在日常管理活動中，要不斷對自我的價值觀進行引導，平時對自己的生活習慣、人生觀、價值取向進行調整。還可以製定一些必需的規程和製度，有許多禁止和不允許，或者還有一些不主張、不讚同等。
所有的銷售員都離不開管理，對於銷售主管來說更是如此。要管理別人，管理一個不斷變化的隊伍，首先要從自我管理開始。關於自我管理，美國一流的銷售員總結了一個有效的方法：設定一分鍾目標，給予一分鍾讚賞，應用一分鍾責備。此三點統稱為一分鍾自我管理，銷售員不妨一試，很有效的。
推銷自己的勇氣
銷售員第一個推銷的是他的勇氣，這是每一個從事銷售工作的人都要牢記的成功法寶。
有一個朋友講了自己的一個故事：“小的時候家裏窮，隻能和小夥伴們在一起玩一些砍瓦片、圈螞蟻、捉迷藏之類的小把戲。其中，圈螞蟻給我的啟迪是：‘勇敢能取勝。’”
“每當我用樟腦丸把兩隻小螞蟻圈在一個地方時，小螞蟻一聞到樟腦丸的氣味便驚慌失措，嚇破膽似的調頭跑，跑一會兒聞到樟腦丸氣味又回頭。有一隻螞蟻在無路可走的情況下，勇敢地向樟腦丸衝去，一點也沒有受到損傷，很輕鬆地衝出了包圍圈。另一隻螞蟻膽子小，始終在包圍圈裏轉，它哪裏知道，衝出去並沒有什麼艱難險阻，隻需要一點勇氣就夠了。小學四年級的時候，學校讓我做代表去公社參加歌詠比賽，我害怕唱不好，丟了學校的麵子，婉言謝絕了老師的安排。其實我很想去試一試，當機會來了我卻主動放棄了，一點也不懂得珍惜。當另一個同學去參加比賽並且獲了獎時，誰也不知道我心裏有多麼後悔和難受。”