“長大以後，我才知道：‘成功的首要條件是勇敢。’”
“臨近30歲，我想出版兩本書。當時，我對出版方麵的信息以及出版方麵的常識一無所知，便靠勇敢，到處打聽，四處奔跑，才摸出路子來。最後成功地把書出了。”
每個銷售員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想擱淺？主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。每個銷售員在工作中，都會麵臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：成功就在你身邊，就看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人則損失一切。
別替自己找借口
銷售工作是少不了失敗的，任何一名銷售員在銷售過程中都會犯各種各樣的錯誤。但是所有錯誤都是有價值的，銷售員必須在錯誤中吸取經驗，不斷地學習和完善自己的銷售技能。
銷售員不要從錯誤中給自己找懈怠的借口，應該從中找出下次成功需要的正確方法。如果你去接近每一個成功的人士，你就會發現，他們都是經曆過那麼多的失敗之後，才成功的。
一位銷售員曾這樣總結自己：“我在過去做了好幾份不同的工作，換了好幾家不同的公司，後來，我見過好多這樣的人，冬天業績不好怪天氣太冷，所以不能去行動；夏天怪天氣太熱，不適合去行動；或怪春節放假太長，不能行動；或怪秋天風太大，又不適合行動，所以一年都沒行動力。還有人說到了一個新市場，以環境不熟，朋友不多，知名度不夠等理由，來解釋自己為何業績不好。還有人以家裏有事，父母有事，資金不足，身體不好，時機未到等許多理由來告訴自己，之所以不能行動，都是因為這樣或那樣理由。我知道我同他們其實沒什麼分別，真為自己前幾年的工作經曆和態度感到慚愧。”排除一切借口，為自己的績效負責，為成功找方法，不為失敗找理由，這才是邁向成功的基本態度。
在每一次未能達成理想結果時，一定要進行研究，不斷找尋新的方法來實踐，不斷修正自己的步伐，這樣就會一次比一次更進步、更理想。
每一個人都不見得能嚐試一次就成功，做每一件事都有犯錯的時候。聰明的人不在於不犯錯誤，而在於不犯同樣的錯誤。失敗是有意義的，它的意義在於，讓人從中吸取教訓，走向成功。
相信自己攻無不克
剛剛步入銷售行業的新人，在麵對陌生人，準備開口說話時，經常會因為緊張，將準備好的問候語或開場白一下子忘得幹幹淨淨。這時候，他們會特別羨慕那些能夠和陌生人侃侃而談的成功銷售員。
其實，每一個從事銷售工作的人最初都會有恐懼感，如果更進一步問他們到底怕什麼，他們會說：
“我隻是害怕，自己也不知道為什麼。”
“我一向就不願和陌生人打交道。”
“跟陌生人做銷售，人家煩我怎麼辦？”
“我憑什麼改變別人的想法呢？”
“和人家非親非故而去打擾，如果對方拒絕，我怎麼辦呀？”
“我晚上睡覺前還挺有決心，天一亮就不敢了。”
答案雖然各不相同，但是對自己沒有信心，害怕被拒絕是主要的原因。其實，勇氣不是天生就有的，它也是靠後天培養的。在第二次世界大戰中帶領人民頑強地抵抗希特勒的英國首相丘吉爾有一段名言：“一個人絕對不可在遇到危險的威脅時，背過身去試圖逃避。若這樣做，隻會使危險加倍。但是，如果麵對它毫不退縮，危險便會減半。絕不要逃避任何事物，絕不！”
銷售員在麵對陌生人時，往往不敢邁出第一步，而是試圖背過身去逃避。其實，隻要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出這第一步，以後的事就不會令你覺得那麼困難了。隻要你做到以下幾點，一定能克服恐懼心理：
1. 相信自己
勇氣是一切事業成功的基礎。在銷售工作中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把產品、把愛心和朋友們分享。隻要樹立了這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。
2. 評估對方
兩人初見麵時，往往會自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售員，如果時時在意對方的想法，心理上就會患得患失，產生巨大的壓力，當然會顯得手足無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方，仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變為主動，產生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。
3. 大聲說話
在初次見麵的場合，你不妨試著盡量放開聲音，大聲寒暄，有力地握住對方的手，開個無傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，這樣會使緊張的心理迅速緩解，害怕與畏縮也就被拋到九霄雲外了。
4. 尋找優點
一位著名的教育家說過：“每個人必有其長處，心懷自信就會無往不利。”所以，在和陌生人會麵前，請想一想自己優於他人的地方，即使是自認為微不足道的長處，也可以運用自我擴大的方法，將其擴大成足以自豪的優點，將那些無故的自卑感驅逐出去，提高自信，消除不安。
5. 心情放鬆
我們的生活中總會有些日常瑣事讓人煩躁不安。你可能剛剛和妻子吵完架，也可能正因為孩子的不聽話而生氣。請你千萬記住：不愉快的情緒會給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會麵時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾首喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚起來，把一個快快樂樂的你呈現在別人麵前。這時，你還會緊張嗎？
6. 告訴自己：人非聖賢
人們初見麵時，總是容易被對方外在的地位、頭銜鎮住，心理上不自覺地就產生壓力。其實，你完全可以讓他褪去那些耀眼的光環。他們和你一樣都是有血有肉的人，也是從一個小娃娃一天天長大的，肯定也幹過把兩隻腳塞進一個褲管的尷尬事，肯定也有著人性脆弱的一麵。所以，你隻要想著：“同樣為人，我何需懼怕他呢？”就會讓緊張的心情輕鬆下來。
7. 看淡得失
與人交往時，希望馬上達到目的，往往會欲速則不達，反而會因急於求成顯得慌亂、僵硬，使自己窘態畢現，無法發揮實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見麵的得失看得太重，隻要告訴自己，與對方建立良好的關係，取得再次見麵的機會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往了。
擁有自我激勵能力
一個真正優秀的銷售員必須有一個最基本的素質，那就是自我激勵。激勵就如同一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是指銷售員必須有一種內在的驅使力，使他個人想要而且需要去做一次“成功”的銷售，而並不僅僅是為了錢或為了得到上級的賞識。
當然，從心理學的角度來講，一般人工作是為了賺更多的報酬和獲得晉升的機會，事實上現實中也正是這樣。但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，他的銷售業績也就基本停滯不前了，隻能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑，很快就流於平凡的銷售員了，這樣的例子不勝枚舉。他們最大的缺點就是缺少衝勁和幹勁，原因也就在於缺乏自我激勵能力。
一個人的銷售能力，就是由正確思考和自我激勵能力的交互作用來決定的。這兩個基本素質不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的悟性，才能不斷達成有效的銷售。
具有良好的悟性和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還隻是具有第一流人才的潛力，隻要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有傑出的表現。
記得有這樣一個寓言故事：一隻蜈蚣悠然自得，有隻癩蛤蟆嘲笑他說：“嘿，你哪隻腳先走哪隻腳後走？”
這真是一個複雜的問題。蜈蚣便停下腳步開始冥思苦想自己究竟應該怎樣行走。
銷售員們不用考慮自己是應該先邁左腳還是先邁右腳。他需要做的隻是向前走，而且不停地走———向自己的目標前進。
在每一天的開始，給自己一個挑戰，以提高你的工作效率，節省與客戶交談的時間。
你是否發現自己每天隻用了三個小時去銷售？可是其實在每天八個小時的工作時間之內，都可以與客戶聯係，相比之下三個小時是否太少了？你如何安排每天的時間，使自己能夠多做幾次訪問？那些低效率的工作和時間是否是不必要的浪費呢？
銷售是一種技能，像其他技能一樣，必須通過學習和實踐才能獲得，隻有通過工作才能不斷地提高。成功銷售的訣竅和其他任何職業的成功訣竅一樣，用喬治·華盛頓·卡爾的話來做一個簡單的總結：“從你現在站的地方出發。做你現在能做的事情。幹出些事情來。永不滿足。”
從你現在站的地方出發意味著從今天開始向前走；意味著在努力完成一天的任務之前永不停止工作；意味著不滿足於“像大家一樣”；意味著離開辦公桌，戴上帽子，通過最短的路程實現自己的目標；意味著一直向前走直到再也找不到任何目標為止。
因此我想對你說，不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的銷售員，或是一位成功的創業家，就不要再被動地等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在客戶，然後設法去耕耘他，擁抱他。一個能夠運用正確的思考方式並成功地進行自我激勵的人，才是真正成功的銷售員。
從容地應對各種緊急狀況
如果銷售員在任何場合，都能夠保持從容不迫、順其自然的態度，那麼，任何事情他都能應付自如。
一些偉大的人物都是一些“鎮靜”的高手，麵對突然變故，仍然鎮定自若。因為他們懂得，不能慌張，否則就無法冷靜思考如何應付了。如果他們慌了，那麼周圍的人會更沒有主見，那就慌作一團了。因此，他們大都大喝一聲：“慌什麼？”這一半是對別人說的，一半則是自我暗示。銷售員在日常的工作中，經常要遇到各種各樣的緊急情況，也許這些突如其來的情況會使你措手不及，這時你就應該努力使自己鎮靜下來，以便籌劃下一步。
如果你感到慌張，你的大腦就失去正常的思考能力，你就會丟三落四，語無倫次。許多人掉了重要東西，或者說話說漏了嘴，就是因為心裏有“鬼”，慌裏慌張。這種時候，你要有意地放慢你的動作節奏，越慢越好，並在心裏說：“不要慌！千萬不要慌！”動作和語言的暗示會使你慢慢鎮靜。你的大腦就會恢複正常的思考，以應付周圍發生的事情。
沒有見過大場麵的人，一到人多的場所，就會周身不自在。克服這種心理的方法是把所有的人都當做朋友，點點頭，打聲招呼，別人自然也會回應。雖然他可能永遠也無法想起曾經在哪兒見過你，但是你卻因此消除了緊張。
銷售員隻要有機會就要主動當眾講講話，麵對的人越多，就越能鍛煉你的銷售能力，就會使你逐漸養成從容不迫的好習慣。
破解被拒絕心理
沒有人喜歡被拒絕，拒絕會讓人痛苦、難過，但現實中又無法避免被拒絕，尤其是銷售員。對銷售員來說，被拒絕是家常便飯。有的銷售員在遭到拒絕後，經常會產生一些心理障礙，影響以後的工作。因此，我們有必要破解被拒絕的心理，以便更好地做好銷售工作。要想成為一流的銷售員，必須克服達成交易時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：
1.客戶拒絕該怎麼辦？
這樣的銷售員往往對客戶還不夠了解，或者選擇交易的時機還不成熟。其實，即使提出交易的要求被拒絕了，銷售員也要以一份坦然的心態來勇於麵對眼前被拒絕的現實。做銷售，成敗是很正常的，有成功就有失敗。銷售員要學會坦然麵對。
2.我會不會欺騙客戶？
這是一種常見的錯位心理，錯誤地把銷售員放在了客戶的一邊。應把著眼點放在公司的利益上，不僅要以銷售的眼光與價值觀來評判產品，而且要從客戶的角度上衡量銷售的產品。
3.主動地提出交易是不是在乞討？
這也是一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己與客戶之間的關係。銷售員向客戶銷售產品，獲得了金錢，但客戶從銷售員那裏獲得了產品與售後服務，這些能給客戶帶來許多實實在在的利益，提高工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關係。主動提出交易，隻是給客戶提供一個機會，不是乞討。
4.如果被拒絕，領導會小看我嗎？
有的銷售員因害怕提出交易遭到客戶的拒絕，從而失去領導的重視。但是應該明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但也永遠得不到訂單，那就永遠也做不了合格的銷售員。
5.客戶會喜歡同行的其他產品嗎？
這種心理同樣也反映了銷售員對產品缺乏自信。同時，也往往容易為銷售失敗找到很好的借口：即使交易最終沒有達成，那也是產品本身的錯，而不是自己銷售工作的失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負責任的工作態度。
6.我們的產品有問題嗎？
這是一種複雜的心理障礙，混合了幾個方麵的因素，其中包括對自己的產品缺乏應有的信心；麵對交易時的錯位與害怕被拒絕的心理。銷售員應該明白，客戶之所以決定達成交易，是因為客戶已經對產品有了相當的了解，認為產品符合需求，客戶也許本來就沒有期望產品會十全十美。達成交易是與客戶進行的最後一步，也是非常重要的一步。銷售員如果缺乏達成交易的技巧，很容易使交易以失敗告終。在恰當的時候主動提出交易是一個很重要的技巧。
如果銷售員能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。銷售員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為存在著比較嚴重的心理障礙。有的害怕被拒絕後，自己會有受挫的感覺；有的擔心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；還有的甚至覺得同行其他的產品更適合客戶等。
成功的關鍵在於一種積極的心態。每個人都有鞭策自己的神秘力量。在大多數人裹足不前的情況下，擁有積極心態的人總選擇勇往直前，不退縮。這種人最適合做銷售，因為這種人具有高度的樂觀，堅定的信念，自發向前的上進心。他們會輕易且自然地克服可能遭受的多次白眼或無情拒絕，因此他們的業績總是冠絕群倫，令人欽羨。
有一位鑽研積極心態，幫助成千上萬的銷售員獲得更高成就的天才榮威，在著作中討論到應付拒絕時指出：“人們是拒絕銷售員提供的產品或服務，不是拒絕銷售員。”
這意味著我們越是肯定自己，具有頑強的信念，把自己看成是一位有價值的創造者，讓客戶覺得物超所值，幫助他們在情感上獲得更大的滿足感，越能成為成功的銷售員。同時銷售員越對產品信心十足，越會在內心產生一股巨大的力量，快速增強積極心態，更加重視自己，重視對方。要坦然、勇敢地麵對拒絕，這是銷售成功的金鑰匙。
不論客戶拒絕率有多少，總有人生意興隆，有人慘淡經營，生意是靠爭取的，畢竟天上掉餡餅的事發生的概率實在太小了。擁有積極心態的銷售員常能建立無限的自信與堅忍的意誌，唯有以自信、意誌去麵對客戶的拒絕，以專業化的策略、恰當的口才去化解客戶的拒絕，才能得到巨額的訂單、優厚的獎金、幸福的生活。
銷售員應該自始至終保持高度的自信，不論客戶用什麼言辭拒絕或反駁，都要對自己說：“我一定能讓他心服口服，一定可以滿載而歸。”當然如果能把處理反對意見視為是一種樂事、一種自我挑戰，以平心靜氣的心態接納它們，定會產生意想不到的神奇效果。追求成功的心態，可以使銷售員的處理方法與講話技巧的威力加倍。一定要注意培養！
做銷售的朋友請牢記：“銷售是從被拒絕開始的。”隻有被拒絕才會激發人的更大鬥誌與激情，才會使人更加深刻體會到銷售的意義與快樂，才會使人更加深刻體會成功的喜悅、幸福的滋味。
與壓力和諧相處
“隨時把自己看成是一個在湖中翻了船的人！”一個資深的銷售員說，“如果你能保持鎮靜，你就可以遊到岸邊，至少在浮鳧時有人會來救你。如果你失去冷靜，你就會被淹死。”剛開始做銷售的時候，真有點像突然沉溺在湖中央的人。如果能保持鎮靜，生存的機會就較大，否則就很可能溺死。想做銷售的人，都應該把這一警句牢記在心裏，這樣就會養成心情輕鬆的習慣，而獲得不少的幫助，也有辦法應付銷售中的任何情況。
實際上，一定的壓力無論對人的生活和工作都是有好處的。但過多的壓力會損害健康，即“壓力殺人”，是一種“看不見的疾病”。壓力對情緒的影響包括使人容易激動、發怒，意誌消沉，嚴重的可能會患上神經衰弱，智力功能降低，甚至有自殺傾向等。壓力對行為的影響包括使人在工作中粗心大意，對批評過敏，難以集中精力，缺勤率高，工作態度惡劣，人際關係變壞等。所以，當銷售員有壓力時，應采取積極措施，釋放壓力，建議大家從下麵幾個方麵進行嚐試：
1.寬容為美
寬容是銷售員應該具備的品德素養，銷售員碰到的客戶可能是蠻不講理的、故意搗亂的，或者是惡意騷擾的，對待這樣的客戶要寬容，寬容能將堅冰融化。銷售工作的目的主要是為客戶服務，為客戶解決問題。所以在工作時不要逞一時之強與客戶爭辯，最後勝了辯論卻輸了生意，這不是偏離了做生意的本意嗎？
2.保持鎮定
一流的銷售員，麵對突發的問題，並不會手忙腳亂，就像一個夠格的橄欖球員一樣，在傳球的時候，球意外地落到他的手中，他並不膽寒或驚慌，他能靈敏地反應，有辦法掌握或對付新情況，他會緊抱著球跑過去，或者警覺而放鬆地轉個方向，以免對手撲過來。大多數的銷售員，隻有經過多次練習，才能養成這種習慣。
不管在何種場合，如果能夠保持從容不迫、順其自然的態度，任何事情都將應付自如。
3.自我控製
有些來投訴的客戶情緒可能很激動，出言不遜，說出一些不太好聽的話，甚至有些銷售員特別是女銷售員會被罵哭，這種情況在銷售行業是非常普遍的。因此，一個職業化的銷售員，要有良好的心理素質，能夠控製情緒。要不斷地告誡自己，客戶罵的不是自己，因為自己隻是一個銷售員，客戶隻不過是對產品不滿意，是對公司的服務有意見，而不要把客戶的辱罵，或者一些不太恰當的語言理解成為對個人的人身攻擊。要完全站在客戶的立場上為客戶著想，想想假如是自己，自己也會生氣，采取過激的行動，這樣，就能夠理解客戶，從而保持一種很平和的心態。
正確對待失敗
從事銷售這一行業，就要正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。銷售員一定要有耐心，要相信所有的失敗都是為以後的成功做準備的。這個世界有一千條路，但卻隻有一條能到達終點。銷售員運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，可能要嚐試很多次，但記住：銷售員每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最後，誰才會是贏家。為什麼這個世上有成功者也有失敗者？原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。銷售員應把全部思想用來想要做的事，而不要給那些胡思亂想的念頭留出思維空間。
銷售員知道怎樣培養積極心態後，接下來的問題就是怎樣才能把積極心態表現出來，讓客戶看得見。因為客戶需要的是對他們有所幫助的積極態度。行動比言語更能打動人心。一些積極的行為模式可以幫助銷售員將積極心態表現出來。另外，積極的行為模式將會在銷售員的內心中萌生出更多積極的思維方式。銷售冠軍的經驗是：
1.說出銷售承諾
客戶必須先看到銷售員的承諾，然後才願意冒自己作出承諾的風險。
2.注視對方的眼睛
在會談中，要注視客戶的眼睛，一則顯示銷售員的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，銷售員可以透過他的眼神表現他沒用語言表達出來的“內涵”。
3.切勿選擇捷徑
銷售員無須成為一個完美主義者，但銷售員需要處理好每一個細節，以保證兌現承諾。
4.提供N種解決方法
經常去發現變通的辦法以適應各種不同的情況，尤其是那些涉及解決客戶問題的情況。
5.學會欣賞銷售工作
欣賞自己的工作是最大的動力。銷售員對自己那份工作的欣賞程度，對銷售員周圍的人來說是顯而易見的，這當中包括銷售員的客戶，客戶總喜歡和擁有一批快樂雇員的公司打交道。
6.讓客戶看見熱情
當銷售員表現出熱情時，銷售員的感情具有很大的感染力，它會促使客戶作出購買決定。
7.誠實
銷售既是科學又是藝術，它常常允許添枝加葉，有時候甚至也需要一些誇張，但絕不能撒謊。
8.守時原則
要珍惜時間，不僅珍惜自己的時間，也要珍惜客戶和潛在客戶的時間。始終保持準時到場，別弄得自己不受歡迎。
養成堅持到底的行為作風
無論從事什麼樣的工作都應該熱情飽滿，具備堅忍的品質與毅力，害怕困難而半途而廢的人終將一事無成。任何事情往往都是開頭容易而完成難，所以要評判一個人業績是否優良，不能看他所做的事情有多少，而要看他最終完成的事情有多少。例如，在賽跑中，裁判並不計算選手在跑道上出發時如何如何快，而是計算他從起點跑到終點需要多少時間。
如果銷售員有能力，業績卻遠遠落後於其他人，不要埋怨，最好自我反省一下：自己是否善始善終地把工作進行到底了？如果不是，這就是銷售失敗的原因。對於任何一件工作，要麼不做，要做就要有始有終、徹徹底底地去完成它。一個人的工作成功與否取決於他有無恒心，能否善始善終。持之以恒是人人應有的美德，也是順利完成工作的重要因素。
一家著名企業招聘銷售員時，企業人事經理隻粗略地看了一下應聘人員的自薦材料，便推說“電梯壞了”，於是帶著幾十個應聘者從1樓往位於32樓的辦公室爬去。結果大多人不是待在1樓等電梯修好，就是走了一半就放棄了。望著堅持到最後的幾位應聘者，人事經理宣布：你們被聘用了———其他人則全部被淘汰。以爬樓梯來考核一個員工是否具有堅持不懈的精神，再合適不過了。連幾層樓都不願爬的人，成不了優秀的員工，也成不了優秀的銷售員。
在所有的職業中，銷售是最容易受挫、最容易遭拒絕的工作，也是最容易讓人厭倦的工作。許多銷售員忙忙碌碌，並沒有取得成功，沒有別的原因，他們大多敗在自己手中，敗在遇到挫折時放棄自己的追求，缺乏堅持不懈的精神。
美國銷售協會的一項調查研究指出，不能堅持是銷售失敗的主要原因。有48%的銷售員找過1個客戶之後就不幹了；有25%的銷售員找過2個客戶之後不幹了；有15%的銷售員找過3個客戶之後不幹了；12%的銷售員找過3個人之後，繼續幹下去，而80%的生意恰恰就是這些銷售員做成的。堅持不懈地付出努力，是優秀銷售員取得良好業績的不二法門。
一個人想幹成任何事情，都要能夠堅持下去，堅持下去才能取得成功。一個人做一點事不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最後成功。
約翰·吉米是美國一家人壽保險企業的保險員，他花65美元買了一輛腳踏車到處拉保險。不幸的是，成績始終是一片空白。可是，吉米毫不氣餒，晚上即使再疲倦，也要一一寫信給白天訪問過的客戶，感謝他們接受自己的訪問，力邀他們加入投保的行列，每一字每一句都寫得誠懇感人。可是，任憑他再努力、再勤奮，也沒有發生效果。兩個月過去了，他連一個客戶也沒有拉到，上司催他愈來愈緊……勞累一天回來，他常常連飯也沒心情吃，雖然嬌妻溫順體貼，但一想到明天，他就全身直冒冷汗。
他在日記中寫道：“從前，我以為一個人隻要認真、努力地工作，就能做好任何事情。但是這一次，我錯了。因為事實顯然並不如此……我辛辛苦苦地跑了68天，然而，卻連一個客戶也沒有拉成。唉，保險工作，對我很不合適，不如換個地方工作吧……”妻子勸告他說：“堅持下去，就有盼頭。”吉米聽從了妻子的勸告。
吉米曾想說服一個小學校長，讓他的學生全部投保。然而校長對此毫無興趣，一次一次地拒吉米於門外。當他在第69天再一次跑到校長這裏來的時候，校長終於為他的誠心所感動，同意全校學生投他的保。
吉米成功了！堅持不懈的精神使他後來成了著名的保險銷售員。吉米的堅忍是我們所提倡的銷售要具有狼性的重要一點。不輕易放棄，通過各種渠道接近目標，獵物總會到手。頂級銷售員一定要深諳狼性，一步步堅定而執著地接近目標。
當你進入銷售領域時，要告訴自己這是一場持久戰，要規避急功近利的心理
一個銷售經理曾經用“50—15—1”原則來激勵銷售員堅持不懈地努力。所謂“50—15—1”就是指每50個業務電話中，隻有15個人有意和你談談，這15個人裏麵隻有1個人和你成交。沒有堅持不懈的精神，哪裏來的良好業績呢？
所以說，對於我們從事銷售的人來說，要想自己挖出水，最重要的就是堅持不懈，隻有這樣才能夠喝上甘甜的水。如果你選擇了放棄，那你就永遠和成功無緣。
我曾經跟蹤一個客戶長達兩個月，對方總是不冷不熱，使我覺得沒希望就放棄了。可是不久之後，竟被一個輕易撥通電話的同事拿走了訂單。原來，那客戶準備交易時找不到我的聯係電話，就這樣兩個月的努力卻成就了他人。
很多人會在成交之前就放棄，但若是能堅持不懈，結果一定會大不相同。
當客戶冷冰冰地拒絕時，我們麵臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕，肯定會不高興。不斷地拜訪，得到的卻隻是拒絕，但還要堅持下去，這需要勇氣。有時候堅持下去很難，麵對客戶的無動於衷，麵對客戶的冷淡，甚至是冷嘲熱諷，麵對不可預知的銷售結果，需要很強的信心去支撐。
銷售是持久戰，不要急功近利。據美國推銷協會統計，80%的推銷個案的成功需要5次以上的拜訪，48%的銷售員1次就放棄，25%的2次放棄，12%的3次放棄，5%的4次放棄，10%的堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，通過一次的拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經曆五個步驟，每一次的拜訪如能達到一個目的就不錯了。我在對大量銷售員進行研究的基礎上得出一個結論：那就是80%的銷售員過於急功近利，想一次就促成簽單，成功的概率是非常小的，結果就遭到客戶無情地拒絕。
銷售員需要先定好每一次的銷售目的，我們必須非常清楚地明確一點，每一次拜訪的目的都是不一樣的，有禮節性的拜訪、產品說明和演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理、索取轉介紹等等。
推銷人員要建立起分步驟走、按流程操作的方法，明確這樣雖然在形式上看起來慢，但每個流程進行得很紮實，成功的概率就大。
拋棄乞丐心理
銷售員的乞丐心理是指銷售員認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一丁點的意見。在乞求心理支配下，銷售員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上會意識到成交將失敗。
銷售員的心態不同，精神狀態就不一樣，展現在客戶麵前的氣質信心也不一樣，銷售成績也不一樣。所以說銷售員銷售產品，首先銷售的是自己。銷售員在主動心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，隻能遭到失敗。有人說，做好銷售員的第一步是先練自己的臉皮，其實就是心態。這並沒有什麼貶義，應該說是如果見了客戶連話都不敢說，都說不清晰，還怎麼賣東西？所以銷售心態一定要擺正。
銷售經理張成具有豐富的產品知識，對客戶的需求很了解。在拜訪客戶以前，他總是先掌握客戶的一些基本資料。他常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪時間。
比如在星期四，下午4點剛過，張成就會精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高175厘米，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。
從上午7點開始，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，他始終沒有閑過。他5點半有一個約會。為了利用4點至5點半這段時間，他便打電話，和客戶約定拜訪時間，以便為下星期的銷售拜訪提前做好安排。
打完電話，他會拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業、地址、電話號碼等資料以及資料的來源。卡片上的客戶都居住在市內東南方的商業區內。
他選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。
張成的客戶來源有三種：一是現有的客戶提供的新客戶；二是從報刊上的人物報道中收集的客戶；三是從職業分類上尋找的客戶。
在拜訪客戶之前，張成一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，他會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以後，他才進行下一步的銷售活動。
他拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據張成的經驗，利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯係，即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。
他利用不去拜訪客戶的時間，做聯係客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時間整理客戶的資料。
張成充分表現了對產品的深入了解。這種深入了解是他在事前做了充分的準備所致。他有豐富的產品知識，並且能在客戶麵前適當地表達出來，也能夠從容應付客戶的質疑。這主要得益於他事前做了許多有益的準備工作。每一位優秀的銷售員都應做這種事前準備工作，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事前準備而貿然拜訪客戶，那不但是浪費了客戶的時間，也使客戶產生一種被輕視的感覺，這會破壞彼此的關係。
IBM的銷售員在正式麵對客戶以前都要接受為期1年的專業訓練，包括教室裏的講課和模擬訓練。IBM公司要為每一位業務代表選擇一個行業作為深入了解的對象，然後徹底了解行業上的需求並予以滿足。例如，有的業務代表專精於銀行，有的專精於零售業。這樣，業務代表才能確切地了解行業上的特殊問題而使電腦的銷售更為順利。
挨家挨戶叫賣的時代已經過去。銷售員在工作的時候，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而得到解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售方式。例如，IBM的業務代表在準備出發拜訪某一客戶時，一定會先閱讀有關該客戶的資料，以便了解客戶的營運狀況，增加銷售成功的機會。
樹立正確的金錢觀
在當今社會，金錢並不能解決人類社會所有的問題，而不用錢就能解決的問題也是很少的。雖然“銷售員以資金的回收而結束”，但是無論是陽光初照的黎明，還是日落西斜的黃昏，作為與金錢結下不解之緣的銷售員來說，對待金錢的態度才是最為重要的。
那麼，銷售員應當怎樣看待金錢呢？
1. 自費投資
在日本棋院統一圍棋界以前，方元社的岩崎健次郎在壯年時，曾向大師本因坊秀微學棋。據說，盡管事先講定每次付兩毛錢（日元）學費，但他又送上額外的5日元作為酬金。本因坊秀微誠懇地勸告：“岩崎君，可別太勉強了。”“由於兩三毛錢的學費使我感受不到失去的痛苦，反而容易產生疏忽感而不往心裏去。這貧窮中得來的5日元謝禮，實際上是我一個月的工資，現在花在一盤棋上了。因此對我來說，這是非常認真的比賽。所以，與其花一毛錢下50盤棋不如用5日元去下一盤棋。”說著，岩崎君掏出5日元。
銷售員每天都在與對手進行著激烈的競爭。要戰勝對手，精力、體力、智力缺一不可。因此，平時就要舍得為自己掏腰包，進行自我投資。最好能每月拿出一定數額的錢作為讀書學習的費用，或者自費參加培訓班的學習。正如岩崎健次郎要使自己感受到痛苦那樣，重要的是抓住機會提高自己。
2. 鍛煉毅力
東京文明堂建立初期，宮崎芭左衛門老先生曾講過：“要得到金錢，最重要的是要有毅力。”富士銀行的創始人安田善次郎老先生也曾說：“對自力更生積蓄1 000日元的人，根據情況就可以信任他，可以借給他10 000日元。”雖然得到金錢首先要儲蓄，但重要的是毅力問題。
對於銷售員來說，不應總是關心自己今天賺了多少錢，而應當通過鍛煉來提高自己的毅力。有了堅定的毅力，不愁賺不到錢。
3. 小額存款與中額、巨額存款
昔日，把相當於3個月的工資稱為小額存款，1年工資稱為中額存款，3年的稱為巨額存款。最初為存夠相當於3個月工資的存款而努力，一旦有了小筆存款後接著就產生了要有中額存款的欲望，不久便取得了巨額的成果。
對於一個連小筆存款都沒有的銷售員來說，長期的吝嗇欲望就會與不穩定心理交織在一起。孟子曾說過：“無恒產者無恒心。”沒有一定的財產，就不能確保安穩的情緒。作為銷售員尤其如此。
已取得明顯業績的銷售員最後慘遭敗績的原因大都源於金錢。無論如何，正因為與金錢有切不開斬不斷的關係，所以，為了自己的前程，銷售員應最避諱的便是一心隻想著金錢。
像銷售冠軍一樣思考
對於銷售新人來說，雖然不具備銷售冠軍那樣的非凡業績和高超手段，但是可以學習他們的思考方式，普通的銷售員隻要稍稍改變一下思維方式，就有可能成長為銷售冠軍。聯係以下幾種思考方式，會使你的大腦變得和銷售冠軍一樣的靈活：
1. 學會聯想
比如，當你不了解你思想的豐富程度，你可以聯想一座花園。你的念頭是像野草一樣生長的還是精心培育的？它結出什麼樣的果實？是否還散發各種芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也許是該去看一場電影，開始一次旅行，或者與陌生人進行一次談話？
2. 經常保持好奇心
有一幅漫畫，畫著兩隻狗在看一部貓的電影。一隻狗閉上眼睛，一隻則把所有的貓都當成狗。這說明，對自己不了解的領域，人們總是不由自主地關閉自己，或者用偏見解釋。麵對異族的文化、智慧，不熟悉的行業、技藝，你會怎麼反應？你會盡力熟悉它，還是扭頭便跑？你是否會嚐試在你和不熟悉的事物間搭起一座橋？如果你對某事充滿好奇，請你標上一顆彩色的心，否則，就標上一顆黑色的心。
3. 敲碎大腦中的隔板
讓你的大腦成為一間敞亮的大開間！我是老板，為什麼不能親臨街頭賣貨，或聯係一項微不足道的業務呢？對方非常可能拒絕我，我為什麼不能試一試，對拒絕者說聲“沒關係”呢？我為什麼不可以搞一項小發明，並去登記專利呢？人們總是麵臨“一般都這樣”的選擇，為什麼不選擇創新而讓每天閃現出來的思考的火花白白流走呢？在這個世界上，沒有任何更保險的事，任何可能出錯的事情都會出錯。隻要打破一層隔板，就能架起一座溝通的橋梁。
4. 讓自己進入角色
找一本小說，自己扮演其中的主角，看看你的另外一種命運。在一篇動人的通訊報道裏，試著成為見證人和采訪者。在記者漏寫的地方，你試著去描述。去博物館，站在巨大的恐龍遺骸前或神像前，嚐試著成為恐龍或雕塑。你還可以去動物園，體會動物的生活。有一位著名的細胞神經學家，他說自己在工作時，仿佛變成了一個神經病，感知著神經之間神秘的聯係。這種角色使他發現了許多別人未曾發現的秘密。
5. 挑戰最後期限
有一位著名的專欄評論家，他的作品都是在“逼迫”中寫成的。“就像有槍指著我的腦袋一樣”，他說，他經常是發稿前的頭天晚上在奮力敲鍵。他總是希望有更充裕的時間來周到地思考，沒想到當這樣做時都文思幹澀。原來他就是這樣一種生物，在某個溫度上別人要瀕臨死亡，卻是他最活躍的時候。他最好的文章產生於這樣的時候，常常因為壓力，文思泉湧，妙筆生花。人類天生具有應激力，仿佛置之死地而後生，天才的思考會在這時不期而降。
6. 隨時隨地學習
銷售冠軍懂得在毫不相幹的時候學習想要的東西。一個優秀的汽車設計師，在陪孩子到動物園的時候，也自然地聯想到汽車。他看到沿途的風景，產生了自由和原野的念頭。一隻漂亮的大鳥劃過他的視野，鳥的姿態、叫聲和色彩讓他激動不已，他迅速描繪下這隻鳥，把寫意形象融入了他的汽車設計，並獲得了設計大獎。帶上一個小小的筆記本，參觀、旅行、購物和散步，不管你看到的有趣的東西是否能立即派上用場，都要不斷地記下來。
7. 跨越人生的灰色區
所有成功者都發現，在最困難的時候，他們都有過放棄的念頭。隻要是堅持下來的，都慶幸沒有半途而廢。你當然不可能隻是遇到好運氣。在進入倒黴的灰色區時，愛迪生曾經說過：“如果世上有運氣這麼一個東西，那麼，我一定就是世上最沒運氣的人。我一生都沒有碰到任何走運的事情。我希望努力得到自己需要的東西時，就開始發現這個世界上我不需要的東西———一件接著一件的倒黴事。我發現了99件我不想要的東西，而最後一件，也就是我一直在尋找的東西。”正確的態度，會讓你的灰色區充滿希望。
把銷售視為一種行動
隻要行動，必能有所改變；隻要行動，必能有所收獲；隻要行動，必能有所學習、成長。行動能使人更堅強。
要想成為一個出色的銷售員，成天在家裏或辦公室裏想著要如何開拓客戶，如何說服他們，如何成交是沒有用的。因此，想要成功，必須采取行動，也就是走出去，去尋找你的客戶。不論是突然造訪還是預先聯係好的，頭一次拿著別的客戶的介紹信前去拜訪時，總會感到緊張。為了不使這個難得的訪問機會輕易失敗，就必須拿出最好的表現，使客戶對自己有好感。同時，還得盡量把自己的缺點隱藏起來，切勿暴露在客戶麵前，以免影響整個大局。平素不善於交際，不大會說話的人，此時為贏得客戶的好感，也要設法開口；平常話太多，以致惹人生厭的人，此時就必須收斂些，以免客戶不耐煩。總而言之，在銷售商品之前，必須先銷售自己，此為商場競爭必備的信念與原則。
相對地，客戶在初次接見前來訪問的銷售員時，其內心的緊張情形也是一樣的，唯恐來訪者知道得太多，而視其一文不值，瞧不起他。總之，雙方在初次見麵時，彼此為保護自己的利益，都有一種言不由衷的心態。
若能抱著小心謹慎的心態或略帶緊張地從事工作，就較易獲得成功。就是說，在解除首次會麵的緊張尷尬狀態後，銷售員才能安下心來，仔細揣度客戶的人品性格，之後才會略有所得。此時，他又會聯想到客戶對自己的印象究竟如何？假如客戶對自己的遊說，產生了興趣，或許也會對所銷售的商品深表信任。基於此種信心，他便每天先到這家公司拜訪，或以電話不斷聯係，以期生意能夠談成。此種熱誠的銷售態度，是值得欣賞的。或許在這三四次與客戶接洽後，彼此會建立起親密的關係，有的人覺得這種關係能幫助銷售員順利推進，但有的人虎頭蛇尾，隻圖有好的開始，而無法善終。
有一位著名的建築設計事務所所長曾說過：
“在我經營的事務所裏，曾有好多人拿著介紹信跑來，想要銷售建築方麵的材料，例如：瓷磚、壁紙、裝潢用品、電工器材和油漆等，我為了多了解一些銷售方麵的情形，所以凡來求見者，一概都不答應。在這些銷售員所提供的產品中，固然不乏品質優秀、價廉物美的商品，而且幾乎可以立刻成交。可是，在初次見麵時，我絕不輕易點頭，必須等到見麵二三次後，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信賴。等到第四次見麵後，其態度依然親切誠懇而無不耐煩的人，我才願意與他交往。我發現許多會察言觀色的人，往往在第二次見麵時，就已約略了解我的個性，懂得我的喜好與興趣所在。此種試探銷售的方法確實能得到值得信賴的產品。”
由以上這段話看來，身為銷售員，態度一定要誠懇，而且必須持之以恒，切勿虎頭蛇尾，有始無終。為了不斷超越，銷售員必須時刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是在嚴苛的情況下，人越會變得堅強”。
深入研究本公司產品
對一個專業的銷售人員來說，產品的更新速度快、公司培訓跟不上等等借口都不應該阻止你去掌握你所銷售產品的知識。任何工作都一樣，你隻有努力去鑽研和學習，才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更出色。對你來說，客戶是通過你來了解產品知識的，你如果不精通，又如何能夠解決客戶的疑問呢？
應從以下兩個方麵鑽研產品的知識：
1. 研究產品的基本知識
● 產品名稱；
● 物理特性，包括原材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；
● 產品功能；
● 技術含量，產品所采用的技術特征；
● 主要部件的質量；
● 生產過程及生產工藝技術；
● 產品的規格型號等；
● 產品的使用，產品的維修與保養；
● 產品的售後保證措施等；
● 產品價格和付款方式；
● 運輸方式。
當消費者詢問產品的基本構成情況時，銷售人員不必急於向消費者發出銷售進攻，因為消費者此時隻是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時，如果銷售人員表現得過於急功近利，反而會引起消費者的反感，這將不利於彼此之間的進一步溝通。
所以，在分析產品的基本構成情況時，銷售人員的表現更應該像一個專業而沉穩的工程師，應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特征、目前的技術水平在業界的地位等等。當然，此時銷售人員介紹產品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向消費者賣弄難以理解的專業術語。
此時，銷售人員對產品的基本構成分析得越是全麵和深入，表現得越是從容鎮定，給消費者留下的印象就越是專業和可靠。建立在這一基礎之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產品進行華而不實的宣傳順暢得多。
2. 掌握產品的訴求重點
● 產品的品牌價值。隨著品牌意識的普及和提高，對於很多領域內的產品，消費者都比過去更加注重產品的品牌知名度等。
● 性價比。這是理智的消費者購買產品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入，會與同類產品的品質進行相互的比較。
● 產品的服務特征。產品的售後服務已經越來越受到人們的普遍關注，可是產品的服務絕不僅僅指售後服務，還應該包括銷售前的服務和銷售過程中的服務。
● 產品的特殊優勢。比如產品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創新等。你要很清楚這種優勢，這是你產品的價值，這一點很重要。
● 獨特的賣點。即獨一無二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉這些，你賣的時候肯定沒有力度。既然是獨特的賣點，那必定是別人不可替代、不可複製、獨一無二的，同時又是客戶需要的，這需要向客戶腦海裏重複地灌輸。
● 產品的差異性。永遠不要講競爭對手的壞話，但永遠要講你與競爭對手的差別。這個差別是什麼？
所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值，沒有價值的產品，消費者是不會考慮購買的。所以，銷售人員必須站在客戶的立場上，深入挖掘自己所銷售的產品到底能為客戶提供什麼樣的價值，以及多大的價值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產品的實際價值，那麼消費者自然不會對這樣的產品抱有任何信心。
深究產品的價值取向
產品的價值取向是指產品能給客戶所帶來的價值。構成產品使用價值的因素有以下幾個方麵：
1.產品名稱
一個好的產品名稱能吸引客戶的眼球，給客戶一種賞心悅目的感覺。大多數客戶是通過銷售員的表述獲得產品的名稱的。雖然銷售員不能選擇產品的名稱，但如何將產品的名稱通過語言來表現出它自身的優勢和親和力，是銷售技巧所在。
2.產品的形象
在眾多的產品中，產品的形象、市場占有率處於有利的地位，這是促使客戶購買的重要因素，也就是常說的打造產品的品牌。
3.功效比
產品在功效上（或其他方麵）表現出的與眾不同之處，這就是客戶購買的直接原因。如手機配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫麵。
4.價格性能比
通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能。價格性能比是客戶確定是否購買的依據。
5.服務
提起服務，大多數人會認為是售後服務，其實服務是指整個銷售過程中給客戶帶來的信心和方便，能讓客戶在購買的過程中得到一種享受，而不是單純的交易行為。當然，售後服務也不能忽視。
總之，客戶購買產品的根本行為是由產品價值的綜合取向決定的，而不是因為一兩個方麵。不同客戶的購買動機都有不同，真正促使客戶購買的因素是產品帶給客戶的利益。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買此種產品。
不斷了解產品的相關動態
銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息，並且學會從積累的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。
銷售員要對所推銷產品的品種、規格、性能、結構、用途、用法、價格和維修保養等都比較了解，並能親自動手操作，進行示範表演，最好還會一些修理和排除故障的工作。