某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非常快，但是由於太忙，以及公司教得不仔細等等理由，使多數銷售人員無法專精於自己銷售的產品。
對於一位銷售人員，把這些當成理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的意誌力以及努力去學習，才能使其成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己學習，因為你的工作是透過你的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度專精於你的商品知識。隻有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過你自己的銷售技巧體現出來。
全麵掌握公司的情況
有些推銷人員認為，客戶購買的是產品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關情況的了解。其實，對於客戶來說，銷售員代表的就是公司，如果銷售員對有關自己公司的問題不能迅速作出明確的回答，那就很容易給客戶留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。
為此，銷售人員應該對公司的具體情況加以必要地了解，比如應該了解公司的長遠發展目標或未來發展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、發展曆史、規模、經營方針、經營特點及在同行業中的地位、過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名等，時時處處注意宣傳和維護企業的形象。
熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種信息
開放市場中，每一個企業都有競爭對手，客戶同樣也已經注意到了日趨嚴重的產品同質化現象———越來越多品種的同類產品，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業知識，以解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。
其實，了解競爭對手的相關信息，不僅是應付客戶提問的需要，也是銷售人員更全麵地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，銷售人員就無法明確本企業產品的競爭優勢，從而也無法向消費者傳遞出最有效的產品價值特點。
韓國一家洗車機企業的銷售總監李廣，有一次，親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區獨家經銷李廣的產品。對方是有備而來的，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你的產品為什麼售價一台2萬韓元，而市場上國產的同類產品才售價8 000韓元？憑什麼說你們的產品節水，比用水洗車的機器好在哪裏？這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去？”
對於他的問題，李廣已經做好了充分的準備：“產品售價高，第一在於它非常節水，是市麵上最節水的洗車機，洗一輛汽車隻需要一杯水，剛剛出台的關於限製洗車用水的法規，使節水已成為大勢所趨。第二在於它的主要零部件全部由德國、日本製造，精密的零部件可以使設備的壽命長達7年，比國產同類設備長兩倍左右。此外，國家對下崗職工從事環保產業，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老板，您看還有什麼疑問嗎？”
在李廣的回答裏麵，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且提出了產品銷售的思路。在正式簽約之後，這位客戶一次就購買了100台洗車機。
盡可能多地去熟悉對手
對一個銷售員來說熟悉自己所銷售的產品，這是最基本的條件，此外，銷售員還須了解競爭者的產品與活動。作為一個銷售員，不僅要知道本企業的資源與實力，了解目標市場上客戶的需要，而且還必須知道競爭者的實力和戰略。從世界範圍來看，市場競爭日趨激烈，特別是1970年以來，各行各業都麵臨激烈的競爭。銷售工作要想取得勝利，銷售員必須隨時注意分析競爭者的動向，掌握競爭市場的態勢，據以製定競爭性銷售策略。銷售員要經常把自己的戰略、策略與競爭者相比較，從中發現潛在的有利因素與不利因素，預測發展變化趨勢，從而使自己的銷售策略與銷售環境保持協調和適應。
銷售員銷售的產品，無論是好幾百家公司都可以生產的產品，如印刷業產品和保險業產品，還是屬於高度集中的行業，即隻有少數幾家公司能夠壟斷生產的產品，如鋼鐵製造業產品和有色金屬冶煉業產品，都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種產品都有可能被別的產品替代。所以，作為一個有效率的、有創造性的銷售員，必須了解有關競爭者的狀況。
為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭對手，然後分析判斷他們的目標和策略，他們的優勢和弱點以及他們對競爭的反應模式等等。但是你要知道，要想了解所有競爭者公司、產品和商業活動的詳細情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的產品與活動中某些可能已經成為他們銷售重點的顯著因素。下麵我們列舉出幾個比較重要的因素：
● 競爭者的銷售員和他的經曆；
● 競爭者的價格和信用政策；
● 競爭者的銷售策略；
● 競爭產品或服務有哪些優缺點；
● 競爭者在一致性的品質管製、交貨日期履行承諾以及服務等方麵的可靠度；
● 有關型號、色彩以及其他特殊規格等競爭項目的應變能力；
● 競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全程度以及發展研究活動上的相對地位；
● 競爭者的未來發展計劃。
像研究自己一樣研究客戶
銷售員最好的一個工作辦法是為你的客戶做一些額外的小事情，要想感動客戶，就必須先要感動自己。一個好的銷售員就是一個好的演員，你必須隨時了解什麼是觀眾需要看的，在什麼時候想要看什麼。這就要求銷售員能夠像研究自己一樣去研究客戶，時刻站在客戶的角度上去考慮問題。
如果你下決心從事銷售工作，那麼首先必須真心關心客戶，關心客戶的問題、想法和需要。這點可能並沒有得到普遍的認識，但是作為一名銷售員，就需要比別人更深入地了解客戶的內心世界。
作為一名銷售員，麵對的是目標客戶真正的欲望和動機，因為當客戶買一件商品的時候不僅體現了他此刻的需要，而且從這件商品上，我們還能夠了解到對方屬於哪種類型的人。
但是隻是認識是不夠的，聰明的銷售員還必須知道如何利用，即什麼時候應該忽視，什麼時候應該丟棄這些動機。隻有在銷售中同時考慮到這些問題、特征和需要的銷售員才能真正獲得成功。
銷售員必須像研究自己那樣透徹地研究客戶。你必須要知道每個人的目的，每個人的個性和動機，也應該知道自己正在與哪種類型的人打交道，這種人都有什麼嗜好，他的個人背景是怎樣的，他對你產品的興趣有多大，他是不是渴望第二次見到你等等，除非這些問題都能得到很好的回答，否則你最好放棄這筆生意。
除非購買者發現自己真的買到了好產品，否則這就不是一次成功的銷售。從某種意義上說，銷售員和客戶是兩個互相依賴的人，每個人都有對方需要的東西，也都必須努力滿足對方的需求。
銷售的藝術可以表現得很狹窄也可以表現得很廣泛。像其他任何行為一樣，冷漠和缺乏想象力都會限製銷售員的個性和表現，而且每種限製都是致命的。
其實，一個真正的銷售員，無論他在哪裏，無論他去哪裏，總是會對自己說：“這裏有我的工作。”
銷售員無論在個人生活、城市還是國家中都占有非常重要的地位。優秀的銷售員能夠發現並且認識到這點。
如果一名銷售員能夠將哲學引入銷售之中，如果他能夠對自己說，他和同行們正在為了滿足現在和將來的需求而努力工作；如果他能夠對自己說，成千上萬的銷售員們為了滿足這些或大或小的、或重要或不重要的需求作出了巨大的貢獻———如果他能夠認識到這些，他將會擁有更多的成功和快樂，也將獲得更大的回報。
一個成功的銷售員理解謙虛的真諦，他們往往是一些勤奮工作、誠實可信的人，而且堅信自己從事的工作就是提供服務而且是很有意義的。
其實他們所有的這些品質都是良好的人際關係的基礎，它們會無形地存在於成功的銷售之中。
拓寬信息渠道
掌握更多的客戶信息可以使銷售員在銷售過程中更好地駕馭客戶，對客戶提出的問題得心應手，掌握的信息多了，溝通起來共同點也就多了，這樣與客戶的關係也會在溝通中不斷密切起來，有了感情做基礎，生意談起來也更加容易了。
1.收集信息的方法
（1）銷售前多打聽。在實際銷售期間，隱瞞真正利益、需要和優先事項常常是一方或共同的策略。采取這一策略的理論基礎是因為信息就是權力，尤其是在銷售員不能完全摸清對方的情況下。舉個簡單的例子，人們買衣服時，即使對某件衣服有很大的興趣，也不會馬上表現出來，而是表現出漫不經心、可買可不買的樣子。因為她認為如果被銷售員知道了，價格就很難講下來。因此說，如果銷售員能知道對方的真正需要和他們的極限與截止期，銷售員就會占很大優勢。而這些信息要想在銷售進行期間從圓滑的對方嘴裏獲取，則是難上加難。
（2）打聽要顯出心神不安和毫無戒心。有些人認為對人越施加恐嚇或越顯得滴水不漏，別人就越能告訴自己真實的東西。其實正好相反，銷售員應該多聽少說，寧問勿答，還要多問些自己已經知道答案的問題，因為這樣可以檢驗說話人的可信度。另外，銷售員越顯得無知，越能得到幫助，越能得到更多的信息和建議。
（3）向同銷售對手有關係的人收集信息。向同銷售對手一塊工作的或為他工作的人，或是跟他交往過的人包括秘書、職員、工程師、門房、配偶及以往的客戶收集信息是非常可靠的。現實中，跟對方的有關人員直接接觸幾乎是不可能的，在這種情況下，銷售員就得通過第三方，利用電話詢問，或者找以前跟對方談過生意的人了解，每個人都有成功之處，銷售員可以學習他們的成功經驗。
（4）向對方的競爭者收集信息。通過對方的競爭者，銷售員可以了解到有關成本費用等信息。作為買方，當知道賣方的成本費用後，就能在銷售價格上占很大優勢。這種信息可以從出版物，包括政府的和私人的刊物中獲取。銷售中的溝通層次有兩種：一是直接攤在桌麵上的信息；一是間接、通過非正式渠道傳達的信息。非正式渠道獲得的信息是非常必要的。因為，一方麵，買方必須表現得很強硬才能滿足創建這一方對他的期望；另一方麵，買方必須在對手麵前表現得溫文禮貌，對方才願意在協議上簽字。這種雙向的矛盾，使買賣雙方都很難為，不過，這種難言之隱也使得雙方因處境接近而拉近了距離。不是所有該說、想說的話都可以在談判桌上明說，因此，通過非正式渠道溝通信息，或許能使雙方的衝突降低。如果某個問題通過非正式渠道向對方表達而不為對方接受，那陳述問題的一方也不會感到有失顏麵。但如果意見在正式場合提出而遭拒絕的話，這樣會大大損傷雙方的談判情緒。
2.收集信息的注意事項
收集信息有一定的技巧和方法，銷售員要想獲得更多準確的信息，就必須做到以下幾點：
（1）多用心看。
就是培養銷售員敏銳的信息洞察力。信息工作是一項涉及麵廣、知識性和政策性很強的工作，人們每天都可以接收到大量的信息資料，但人們不可能把所有的信息全部接受。麵對錯綜複雜的信息，隻能細心地觀察，透過現象看本質，撥開迷霧抓要害，通過敏銳的觀察力來捕捉各種能為銷售決策提供依據和參考的信息。要真正做到，不為繁雜的信息所困擾，不被萬變的現象所迷惑。
（2）善於思考。
就是培養銷售員靈活的信息收集和捕捉能力。銷售員不應該隻被動地接受和利用從現實生活中所反映出的情況，應該主動地、廣泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的過程中，經過思考、加工，篩選出有價值的信息。那麼，銷售員應該怎麼做呢？
①站在領導的位置上思考。預測到銷售決策的需要，就應該主動地對各種信息進行比較，通過比較才能對原始的、零星的信息進行分析、歸類，由小到大，由低到高，由點到麵，整理出完整的信息。
②信息內容要立足於新。不保留人人都知道的陳舊信息，刪除不真實的信息，對一些有疑惑但有價值的信息，結合情況進行查清補充。
③角度上要突出特色。包括工作特色、經濟特色、區域特色等，形成特色性信息，隻有具備了捕捉信息的意識，才可以通過不同渠道、不同層次、不同方法、不同人員獵取到各種有用的信息。隻要處處留心、認真分析，就能挖掘出潛在的有價值信息。
（3）要勤快。
就是培養銷售員準確地篩選、整理信息的能力。在接觸到的信息資料中，很難馬上分辨出哪些信息有用，哪些信息無用。各種紛繁複雜的信息常常混雜在一起，各種情況都可能出現。這就需要熟練地對原始信息進行多次分析、認真識別和判斷，去偽存真，去粗取精，從眾多的一般信息中抓住最有價值的信息。建議大家，不妨從下麵幾點做些嚐試：
①細致篩選。銷售員要對信息資料加以分析，找出不全麵的、牽強附會的信息，把不完整的信息進行補充說明，從真實性的角度進行分析檢查，找出疑點，發現問題，把個別的、零碎的、不係統的信息過濾掉，使模糊度和多餘度降到最低限度。
②準確整理。信息工作人員要經常對篩選過的信息資料進行有序的、係統的、綜合性的融合，通過歸納、排序、分析研究等方法，提煉、推導出一些新的有價值的信息，使信息更加係統、精煉，具有較高的準確性和廣泛的適用度，能夠真正揭示和反映事物的內在聯係和內在規律，以便成為銷售決策的依據。
努力挖掘自己的潛能
如果說自信是銷售成功最關鍵的一步，那麼潛能在這個關鍵一步中的作用是顯而易見的，甚至是最重要的，因為自信是挖掘自身潛能的第一步，一個人隻有自信，才能更充分認識自己並不斷發現自己。我們之所以提倡改造自己，有一個充分的理由就是自己本身潛能巨大，自身的力量遠未被拓展、開發出來。
一位已被醫生確定為殘疾的美國人，名叫艾侖，靠輪椅代步已30年。他的身體原本很健康，在越戰中，被流彈打傷了背部的下半截，被送回美國治療，經過治療他雖然康複了，卻無法行走。他整天坐輪椅，覺得此生已經完結，有時就借酒消愁。有一天，他從酒館出來，照常坐輪椅回家，卻碰上3個劫匪，動手搶他的錢包。他拚命呐喊，拚命反抗，卻觸怒了劫匪，他們竟然放火燒他的輪椅。輪椅突然著火，艾侖竟然忘記了自己的雙腿不能行走，他拚命逃走，求生的欲望竟然使他一口氣跑了一條街。事後，艾侖說：“如果當時我不逃走必然被燒傷，甚至被燒死。我忘了一切，一躍而起，拚命往前走，以至停下腳步時，才發現自己會走動。”現在他已在紐約找到一份工作，且身體健康，與正常人一樣。
我們每個人都有一座潛能金礦，蘊藏無窮，價值無比。但是，由於各種束縛，每個人的潛能從沒得到淋漓盡致的發揮。隻要發揮了足夠的潛能，一個平凡的人也許也可以成就一番事業，也可以成為一個新的“愛因斯坦”。銷售員一定要相信自己潛能無限！
人的才華就如海綿中的水，沒有外力的擠壓，它是絕對流不出來的。膽怯離你越近，成功離你越遠。
尋找一切機會給自己“充電”
應該知道，不管你多麼精明能幹，在商場上，隨時都會有人準備取代你，這些人也許比你更加精明，更加鬥誌昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那裏學習到你沒有的技巧、方法、方式，從他們那裏得到重要的啟發，改進你自己的工作方式。
“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。
為了提高成交率，你的反應必須非常敏捷，對於任何問題，都必須了解其要領及重點，必須多方研究和學習。這樣獲得的知識更有助於你應付客戶。擁有多方麵的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎也可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。因此，你應努力學習各種知識。
此外，別忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。你可以將你所經曆的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發現很多有用的東西；你還可以經常將你已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美；你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，製定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時的確能達到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應該複習，在複習中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應手。而對銷售員來講，麵對真正的客戶就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的複習，複習得好才能考得好。
向客戶學習
不管客戶是誰，在什麼場所銷售，銷售員都必須滿懷信心地麵對每一個客戶，發揮自身的潛力。客戶種種不滿的情況，都是學習的好材料。這些將使銷售員成為更精明、更傑出、更一流的銷售員，因此，必須虛心而努力地學習，“閉關自守”的銷售員是不會成功的。所以，首先應該向客戶學習，從客戶的不滿和疑問中，從客戶的交易習慣和方式中，從客戶的言談舉止中，學習自己認為有用的東西。
銷售員與客戶交談的話題，要讓彼此心情愉快。因此，銷售員應努力學習各種知識。為了了解客戶的心理，應該學習與銷售有關的心理學；可以從公共關係學中吸取與人交往的知識和技巧；還應該在社會學的範疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異等。這樣會使自己成為一個知識全麵的銷售員，在各種銷售場合下，遇到各種不同的客戶都能自信、從容、胸有成竹。
為了更好地向客戶學習，應該建立起方便的聆聽客戶意見的渠道，當客戶購買產品時，客戶是支持這個產品的，但當產品出現問題的時候，當然不一定是質量問題，也有可能是一些關於產品的建議，當客戶找不到或者很難找到渠道和廠家進行交流時，心中總會有點失落，就這一點而言建立網絡平台是非常明智的做法。
善於向行業高手取經
進步最快速的方式就是跟行業第一學習。假如你要學籃球，為什麼不讓邁克爾·喬丹來教你？因為隻有他知道如何成為邁克爾·喬丹，因為別人畢竟不是邁克爾·喬丹。假如他不能教你，誰能呢？
世界巨富保羅·蓋地（石油大王），他出了一本書叫做《如何致富》，當時成為全美暢銷書。為什麼？因為他是全美巨富，是世界巨富，假如你想致富，世界巨富沒有辦法教你如何致富，那誰可以呢？
銷售高手博恩·崔西說：“對銷售我不感到畏懼，但是僅僅努力工作是不夠的，有時候我打了好幾百個電話也沒有賣出任何東西。過去我常常挨家挨戶跑寫字樓進行推銷，這樣我能接觸到更多的人，我很少讓自己閑下來。
“直到有一天，我開始問自己：‘為什麼有的銷售人員做得比別人成功？’我聽說，在每一個領域，位於前20%的銷售人員擁有80%的財富，位於前10%的銷售人員則掙得更多。
“我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如何做銷售陳述、如何回應別人的異議以及如何處理訂單，後來我按照他教我的這些做，我的銷售業績很快提升了。
“每天早晨出門前，我開始花1～2個小時時間研究銷售對象。我的銷售業績增長得更多了。然後，我聽了很多音頻節目，參加銷售研討會，從中學到了不少東西。我於是不斷地聽音頻節目，參加任何一個我知道的研討會，學習最好的銷售人員多年來積累的成功經驗與技巧，我的銷售業績隨之不斷提高。不到一年時間，我從挨家挨戶推銷，每星期做一兩筆交易，到管理一個跨國的銷售公司。其實我進步的秘訣很簡單，那就是觀察其他頂級銷售人員是如何進行銷售的，然後跟他們做同樣的事情，這樣我也能取得和他們一樣好的成績。這種方法很有效，很多人都曾嚐試過，它同樣也會對你很有效。”
能參加的培訓一律參加
沒有經過銷售培訓的人一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓不僅能教給我們如何接觸客戶，如何向客戶作產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且能讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對症下藥。
目前已擁有自己公司的李華剛對此就深有體會。他說：“我的銷售功底得益於從前在外企時完備的員工培訓。現在，我公司的銷售員每月都要集訓，不僅他們個人的業務水平穩步提升，公司業務量也是直線上升。”
參加專業營銷的研討會和培訓課程；請教其他人，他們所參加過的最有幫助的課程是什麼；向你周圍的人積極地尋找培訓機會，如果需要的話，準備好到較遠的地方接受培訓。
博恩·崔西說：“據我所知，很多頂級銷售人員會乘飛機飛越成百上千英裏去參加銷售會議，而這些培訓或會議對他們銷售業績的積極作用又是那樣令人驚奇。我的人生，以及我所認識的那許多拿高薪的專家們的人生，都曾經因為參加了某一個銷售課程、銷售訓練營，或是銷售研討會而有了戲劇性的改變。有時候一個教程當中所包含的思想和策略，會將一個一貧如洗的人推向極為富有的行列。”
閱讀你所在領域的書籍
不斷地閱讀你所在領域的書籍。每天早晨早早起床，讀一個小時關於銷售知識的書。將報紙放在一旁，關掉電視，讀一本關於營銷策略的好書，劃出重點，並做筆記，找到你能立刻付諸實踐的一個可行觀點，在大腦中反複考慮這個主意。設想一下你將其運用到了銷售活動中。然後，花一整天時間對你早晨所學到的銷售策略進行實踐。
有時人們會問我應該讀什麼樣的書籍。答案很簡單，開始的時候，請頂級的銷售人員為你推薦幾本書，幾乎所有的頂級銷售人員都有自己收集的一些營銷書籍。市場上現有的營銷方麵的印刷品也種類繁多，根據你目前所處的層次，找一些相應的書籍來閱讀，會對你的幫助很大。
李華剛，因為聽過陳安之演講說要多讀書，於是晚上有空時就看書或上營銷管理網站，《銷售與市場》當時是他每期必讀的，他還按照書本上與自己相似的案例去模仿，運用到自己的工作中，這種看書的習慣保持了5年，並用5年的時間看完了500多本關於銷售的書。這不僅為他的銷售也為後來的成功創業打下了很好的基礎。
某一領域一流的銷售員，他每年的固定收入是10萬美元，並且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他聽崔西的視頻課程———“銷售心理學”。起初，他拒絕了老板的要求，他說自己不需要聽這樣的課。後來由於拗不過老板，他買了那套課程，想聽一遍之後就退還回去。但是，在聽過一次之後，他開始反複收聽。那一年，通過實踐這套課程中所講的方法，他將個人收入提高了7萬美元，而購買課程僅僅用了70美元。
不斷汲取行業外的其他知識
除了向高手學習銷售方麵的知識外，還要學習產品知識，還要學習、接受行業外的其他知識，如文藝、體育、政治等等知識都應不斷汲取。比如說：NBA休斯敦火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多工作上的事情要談，你不煩客戶還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
培訓師尚豐在營銷培訓之外，抓住機會與接受培訓的老總談企業管理、人才戰略等話題，讓客戶對他刮目相看。他們說：“我見過很多知名的培訓師，他們的課講得確實好，稱得上是稱職的培訓師，但是，離開培訓話題，就什麼都不敢講了。而尚老師您就不一樣，我發現您不僅課講得好，而且對企業管理、人才戰略等營銷之外的話題也非常有見地，真是不簡單！”得到這樣的評價是意料之中的事情，因為尚豐時時處處注意展現一名營銷者的知識魅力。
這個小故事，是否帶給大家一些啟發呢？是的，當所有的銷售人員都掌握了必需的專業知識後，勝出者往往會依靠別人所欠缺的知識來增加個人魅力。
每天進行自我反省
銷售員的自我反省是非常重要的。不會反省的人隻會像沒頭的蒼蠅一樣到處亂撞而沒有任何意義。沒有自省就沒有提高，一直原地踏步，又怎麼能成功呢？
從前，在一個不太出名的小山村，住著一戶姓楊的人家，靠在村旁種一片山地過日子。這戶人家有兩個兒子，大兒子叫楊朱，小兒子叫楊廣，兩兄弟一邊在家幫父母耕地、擔水，一邊勤讀詩書。這兄弟兩人都寫得一手好字，交了一批詩文朋友。
有一天，弟弟楊廣穿著一身白色幹淨的衣服興致勃勃地出門訪友。在快到朋友家的路上，不料天空突然下起雨來了，雨越下越大，楊廣正走在前不著村、後不著店的山間小道上，隻好硬著頭皮頂著大雨，被淋得落湯雞似的跑到了朋友家。他們是經常在一起討論詩詞、評議字畫的好朋友，楊廣在朋友家脫掉了被雨水淋濕了的白色外衣，穿上了朋友的一身黑色外套。
朋友招待楊廣吃過飯，兩人又談論了一會兒詩詞，評議了一會兒前人的字畫。他們越談越投機，越玩越開心，不覺天快黑下來了，楊廣就把自己被雨水淋濕了的白色外衣晾在朋友家裏，而自己就穿著朋友的一身黑色衣服辭別朋友回家。
雨後的山間小道雖然是濕的，但由於路麵上小石子鋪得多，沒有淤積的爛泥。天色漸漸地暗下來了，彎彎曲曲的山路還是明晰可辨。晚風輕輕吹著，從山間送來一陣陣新枝嫩葉的清香。
他走著、走著，走到自家門口了，還沉浸在白天與朋友暢談的快意裏。這時，楊廣家的狗卻不知道是自家主人回來了，從黑地裏猛衝出來對他“汪汪”直叫。須臾，那狗又突然後腿站起，前腿向上，似乎要朝楊廣撲過來。楊廣被自家的狗這突如其來的狂吠聲和它快要撲過來的動作嚇了一跳，十分惱火，他馬上停住腳向旁邊閃了一下，憤怒地向狗大聲吼道：“瞎眼了，連我都不認識了！”於是順手在門邊抄起一根木棒要打那條狗。
哥哥楊朱聽到了聲音，立即從屋裏出來，一邊阻止楊廣，一邊喚住了正在狂叫的狗，並且說：“你不要打它啊！你想想看，你白天穿著一身白色衣服出去，這麼晚了，又換了一身黑色衣服回家，假若是你自己，一下子能辨得清嗎？這能怪狗嗎？”楊廣不說什麼了，冷靜地反省了一會兒，覺得哥哥楊朱講的有道理，事情的起因確實是自己。
靜坐常思己過，失敗了，出了問題了，首先要從自身找原因，是不是在麵對客戶時有做得不對的地方？不要把責任推給別人或者客觀。如果不能發現自己的錯誤、不足和過失，推銷時難免屢屢受挫。隻有每天都對自己一天的工作進行自省，發現自己的銷售缺陷，並加以改正，才能使自己不斷得到提升。
做時間的主人
1.做好時間計劃
將每一天分解成幾個部分，做好時間計劃，讓擁有的每一時刻都去做富有成效的事情，這樣才能充分有效地利用每一天。
給自己製定一份切實可行的日程表，並且嚴格執行日程表，是一個老牌銷售員的基本素質。出門辦事之前要盡量通過電話與辦事單位進行交流，溝通情況，交換信息。打電話前要有所準備，列好要問的幾大問題，通話時要直奔主題。腳踏出房間的最後一秒，審視一下自己要帶的全部物件，看是否有遺漏。要學會限製時間，不僅是給自己，也是給別人。該離開時就要堅定不移地告訴對方。他的時間或許很充裕，但自己的時間絕對不是。避開高峰，避免在高峰期乘車、購物、進餐，這樣可以節省許多時間。
不做“一分錢智慧幾小時愚蠢”的事。為省一元錢而苦等非空調車，為省兩毛錢而排半小時隊等等，都是極不劃算的。要有經營時間的概念，隨時算算時間“成本”。
2.把握80/20原則
應該把精力用在最見成效的地方，所謂“好鋼用在刀刃上”。
美國企業家威廉·穆爾在為格利登公司銷售油漆時，頭一個月僅掙了160美元。他仔細分析了自己的銷售圖表，發現他的80%收益來自20%的客戶，但是他卻對所有的客戶花費了同樣的時間。於是，他要求把他最不活躍的36個客戶重新分派給其他銷售員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個月就賺到了1 000美元。
穆爾從未放棄這一原則，這使他最終成為凱利-穆爾油漆公司的主席。應當立即動手做，而許多人常以“現在沒心情”作為不做事的借口，即花費很多時間來“進入狀態”，卻不知狀態是幹出來而非等出來的。
3.利用路上的時間
有時不是訪問時間決定效率，而是用在路上的時間———上班路上的時間、從公司到達現場的時間以及往來客戶之間的時間———影響了活動的效率。
上下班時間，路上交通非常擁擠，這是有目共睹的事實，所以應盡量避免在此時去訪問客戶，如果非去不可，最好是繞道而行，如此才不至於在路上浪費太多的時間。
某一銷售員早晨要去拜訪兩位客戶，一個在城東一個在城西，在這當中浪費在路上的時間就很多了。所以聰明的銷售員都善於安排自己的路線，盡量把在同一區域的客戶集中在同一個時間段來拜訪。
如果每天上下班在路上各需要30分鍾，一周上班5天，50個星期總共花在上下班路上的時間是250小時，等於每年花掉超過6個星期每天8小時的工作日。整整6個星期！
4.提高拜訪效率
注意，銷售員的時間計劃表上的所有事項並非同樣重要，因此不應對它們一視同仁。如果在開始進行表上的工作時，未按照事情的輕重緩急來處理，就會導致成效不明顯。標出急需處理事項的方法是：製成兩張表格，一張是短期計劃表，另一張是長期優先順序表，然後按照重要的程度，在事項旁邊加上標記，比如a、b、c。在確定了應該做哪幾件事之後，必須按它們的輕重緩急開始行動。
5.勞逸結合
從生理學觀點來看，人的全身是一個整體，各個部位之所以能和諧地運動，全靠中樞神經係統的調節。神經細胞活動時，消耗細胞內的物質；當它處於抑製狀態時，能通過生化作用使細胞更生恢複，消化血液中帶來的養分。如果興奮狀態持續下去，興奮的物質得不到補償，神經細胞就會死亡。因此神經細胞的工作能力具有一定的限度，有一個臨界強度值。如果工作持續太久，超過了這個臨界強度值，就會出現效率曲線的下滑。這時就應用其他的行為方式加以適當調節，才能保證工作的持久性和效率。因此，勞逸結合，適當休息顯得十分重要。不能把休息僅僅理解為睡眠，休息還包括文娛體育活動、散步、旅遊等有益身心的活動，鍛煉身體是積極的休息。
6.利用最佳時間
一個人在一天24小時中，精力各不相同，而不同的人又有差別。有的人早晨精力好；有的人可能晚上精力好；有的人淩晨起床後半小時最容易激發創新意識；有的人喜歡把重大問題放在早飯後考慮；有的人擅長連續思索，思緒高潮往往在連續思索開始後一小時左右出現。據統計，大約50%以上的人的能動性在一晝夜之內有顯著變化。其中17%的人早晨能動性強，33%的人在晚間能動性最強。我們把銷售效率最高、能動性最強的那段時間稱為最佳時間。獵豹懂得在能動性最強，也就是在最佳時間中追逐獵物。銷售員更應該懂得這一點。
7.提前休息
在疲勞之前休息片刻，既避免了因過度疲勞導致的超時休息，又可使自己始終保持較好的“競技狀態”，從而大大提高工作效率。
擱置的哲學是指不要執著於解決不了的問題，可以把問題記下來，讓潛意識和時間去解決它們。
這就有點像踢足球，左路打不開，就試試右路，總之，盡量不要“鑽牛角尖”。這也是很好的時間管理方法。
讓時間更有價值
1.充分利用等候時間
銷售員訪問客戶時，也許客戶恰好有事出去而不在家，這時不可以呆坐在椅子上無所事事，應該好好地利用這一段時間。此時，也不可以將精神鬆懈下來，必須時刻準備客戶進來，做好馬上能應答如流的準備。
2.時間安排不要太緊
在時間計劃上重要的一步是不要過分安排自己的事情。如果把一天的時間都安排的滿滿的，沒有一點空閑，那麼，一旦出現一種不可預料的危機或機遇該怎麼辦？是不是日程全部被打亂了？不要設法計劃每天的每時每刻，銷售員不能這樣做，至少要尊重潛在客戶的時間。如果對方遲到了，該怎麼辦？相應的是自己遲到了，又當如何？
日程安排本身不是一種約束，要允許有一定的靈活性，並在計劃中體現出來。大多數有經驗的銷售員在製訂計劃時，隻安排一天中90%的時間。時間計劃新手應從一天的70%的時間開始做起，實踐經驗會使銷售員很快達到專業的水平。計劃就是例行公事，專業的銷售員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結，也是對更加令人興奮的明天的展望。
3.利用最好的工具
時間計劃出來後，就知道了一天的時光該怎樣度過了，那麼現在開始工作。銷售員應該在工作的地方安排業務。把電話號碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其他信息都放在身邊，然後安安靜靜地利用15分鍾的時間做個計劃，用上時間計劃、銷售員的公文包和檔案材料，開始組織一天的銷售工作。銷售員需要一個最有效的工具，許多是現成的，如手表與時間計劃表等。找到一種感覺舒服的並且需要使用的計劃工具，把計劃工具放在容易取到的地方。
4.抓住閑暇時間學習
毫無疑問，銷售員比起其他工作人員擁有更多的閑暇時間，也許這就是有些人選擇這一行當的最初原因。但怎麼管理利用自己的閑暇時間，把這些時間變得既有效又快樂，既使工作能力不斷得到提高，又能享受閑暇的幸福，並不是一件容易的事。可以明確一個觀念，銷售員有權享受閑暇，享受財富與閑暇帶來的幸福。在休息日，完全可以跟家人與朋友在一起，無論是去旅遊還是去飯店撮一頓，都是正當行為。但一般的，銷售工作不可能幹一輩子，有一天，銷售員會被要求，或者主動要求幹點別的事情，以現在的知識儲備，要勝任別的工作，恐怕還是會有一些困難，因此，銷售員應該利用閑暇時間進行學習。
樹立有挑戰性的、能夠達到的目標
一個人活在這個世界上如果沒有奮鬥目標，便猶如沒有舵的孤舟在大海中漂泊。沒有舵的孤舟，無論怎樣奮力航行、擊風破浪，終究無法達到彼岸。
一個人沒有人生的目標是可怕的，這並不是說別人有多麼可怕，而是沒有目標的人本身就很可怕。卡耐基曾說：“毫無目標比有壞的目標更壞。”因為沒有目標並不是這人無所事事，而是這人很可能無所作為。
要想成為成功的人，必須先有明確的人生目標。沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會敷衍了事、臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什麼意誌堅強、鬥誌昂揚了。沒有目標，什麼才能和努力都是白費的。
大學生在談及高中時代的學習生活時，都對那時吃的“苦”發出萬般感慨，但那時卻並未覺得很苦，因為心中有著明確的目標———“考大學”，相反，還覺得那時過得既實在又快樂。考上大學後，部分學生又為自己定下“考研究生”的目標。然而，也有為數不少的學生沒有目標，他們得過且過，看似輕鬆，卻缺少年輕人應有的蓬勃向上的朝氣，這部分學生總是時常追憶高中時代的那份充實感和快樂。其實，他們隻要再為自己定下目標，無論什麼樣的目標，他們都能找回那份感覺。
業務員作為公司的一線人物更應該有自己的奮鬥目標。應該為每一天、每個星期、每個月、每一年，甚至你的一生確定目標。正像種子需要有雨水的滋潤才能破土而出，你的生命也需有目標方能結出碩果。在製定目標時，不妨參考過去的最好成績，並使其發揚光大。永遠不要擔心你的目標過高，因為“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”
著名業務員喬·坎多爾弗在談及這一點時說：“作為一名業務員，你必須為自己建立能夠達到的實際目標。當你達到了這些目標，就把目標再提升一點，並再努力達到。如果你僅僅建立長期目標，而沒有建立相應的中短期目標，則長期目標就會變得遙遙無期，甚至難以達到，從而使你泄氣，隻得撒手作罷。比之於為某些重要但長遠的目標進行艱苦卓絕的苦鬥，我認為，一係列小小的勝利也極富有現實意義———運用這種方法，你就能達到長期目標。”這是坎多爾弗的成功經驗，他自己就是這樣做的，“數十年來，我為自己製定和提出日推銷目標和周推銷目標，這些短期的目標使我有能力完成我的長期目標。我所要達到的就是每周一定的推銷量。我不認為推銷量的高低與你使用的計劃係統有什麼必然的聯係，但絕對肯定的是，你必須建立若幹目標並且有達到這些目標的計劃。確定了推銷目標就會給你指明方向，並幫助你監督計劃方案實施情況，使你取得成效。”
把大目標分成若幹小目標
心理學家做過這樣一個實驗：把一些從未割過麥子的學生分為兩組，讓其中一組從麥地的東頭開始割，另一組從西頭開始。這塊麥地很大，一眼看不到盡頭，在麥地的中間插著一杆紅旗，看哪個隊先割到那兒。心理學家在其中一組的前麵，每隔三米就插上一麵綠旗，在另一組前麵什麼也沒有放上。比賽結果正如心理學家所預料的那樣，前一組獲得了勝利。之所以前一組獲勝，是因為這一組的大目標被分成了可望又可及且極易達到的小目標。
小目標的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通過一係列大大小小的成功逐漸獲得的。一位馬拉鬆賽跑的老牌選手對人說：“跑完４２。１９５公裏的長距離是很艱苦的事。為了緩和心裏的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大樓、某座橋時是幾公裏，然後自己先把全程分成幾個終點。當跑完一個終點時，心情就放鬆一些。我就是以這種方法跑完全程，並創造新紀錄的。”
把大目標分成若幹小目標，這是實現大目標的一種相當有效的方法。
曾經有一位雄心勃勃的青年女子向著名業務員喬·坎多爾弗請求指導，那女子剛剛踏入股票經紀人的行列，她說：“我打算在兩年內成為公司首屈一指的業務員。”
坎多爾弗沒有對她進行長篇大論的指導，隻是向她表示，對她來說明智的做法是先設立若幹短期目標。他建議說：“為什麼你不去設立一些切實可行的目標，像每周給素不相識的顧客打１００個電話？”稍作停頓，他又說道：“這些電話的目標就是瞄準５名顧客。現在，假設你一天獲得一個新顧客，以正確的方式與他們進行電話聯係，並以你滿意的顧客為核心達到一定的推銷量。”
坎多爾弗為她製定了日、周、月、季和年度目標，這樣就使她不至於產生雄心大誌落空的感覺，從而使短期目標為長期目標的實現開辟道路，打下基礎。
這是一條基本的規律，即每個人都是從嬰兒過來的，沒有人會突然站立、行走並開始跑步。相反，我們首先學會爬行，然後學會行走，再學會向前奔跑。
古人雲：“不積跬步，無以至千裏。”所以，我們不僅要製定出長期規劃，比如說十年規劃，而且也要定出短期目標———年目標、月目標、周目標，乃至日目標。
選擇一個對手作為前進目標
眾所周知，長跑選手在進行比賽時都會緊緊地跟住某個對手，選擇在恰當的時候再奮力超越他，然後再跟住另一位對手，再在恰當的時候超過他。這樣繼續堅持下去，就會贏得比賽的勝利。
為什麼要這麼做呢？長跑，尤其是國際馬拉鬆比賽，是運動員體力與意誌力的較量，而意誌力的重要性尤其勝過體力，有人就因為意誌力不足，在體力還很充足時就退出比賽；也有人本來一路領先，但卻不知不覺停頓了下來，被後麵的選手趕上。緊緊地跟住某位對手就是為了避免這種情形的發生，借對手的狀況來激勵自己的行動，告訴自己別行動得太慢，以免被別人遠遠落下。另外，這樣也有解除孤立無援的作用，你如果觀察一下馬拉鬆比賽，就會發現這種情形：先是形成一個個小集團，然後再分散成5人或3人的小組，過了半途後，才慢慢地冒出領先的一個人。
我們一生的行動其實也是一段“長跑”。既然是長跑，就要學會選擇一個對手並緊緊跟住他，把他當做你即將超越的目標。
不過，你要找的“對手”是有條件的，並不是胡亂找的。
你可以以你周圍的同事或同學為目標，當然你要找的目標無論在成就還是體力上目前都要比你好。換句話說，是“跑”在你前麵的那個人。但是，也不能找那些跑得太前麵的人，因為你不一定有足夠的能力跟得上他，就算暫時能跟住，也要花很長的時間和很多的力氣，隨後又會被甩在後麵，這會讓你跑得異常辛苦，而且充滿了挫折感。例如，如果你隻是一個小職員，一個月賺一千元，你要和年薪一百萬元的總經理比較，那你的日子將會變得非常苦，別人也會笑話你不知天高地厚。
一旦對手找到以後，你要進行分析，看他的本事到底在哪裏？他的成就是如何得來的？平常他做事的方法，包括人際關係的經營、能力的增長、行動的規範等等，你都要有所了解。你可以學習他的方法，也可以自己在獨特的方法上花費工夫，相信很快就會有所長進———你慢慢地和他並駕齊驅，然後超越了他。
等你超越了對手後，可以再跟住另一個對手，並且果斷地超越他。
這樣的行動說起來好像很容易。其實，隻要你下定決心，要跟住一個對手並且超越他也確實不難。相反，如果你沒有決心，就算對手放慢了腳步，或是在前方停下來等你一段時間，你還是無法超越。
不過還存在另一種事實，在長跑時，跟住一個對手並不等於你可以超越他，可能你才跟上他，他突然提速，又把你甩在後麵了。做事情也是同樣的道理，好不容易接近了對手，他又把你拋在後麵了。不過，不必為此擔心，更不能灰心失望，因為這種事情是難以避免的，一旦碰到這種情形，如果能跟上去，當然跟上去為好，如果實在跟不上去，就要果斷地調整目標，這並不表示你白花費了力氣。因為，你跟住對手的決心和努力，已經讓你在跟的過程中挖掘了潛能，比沒有對手可跟的情況下進步得更快、更大。更重要的是，在跟住對手的過程中，你的意誌力得到了應有的磨煉，也驗證了成果，這種經驗將是你一輩子受用不盡的資本。
永遠不要滿足
生命是由若幹個有限的“現在”累積而成的。當我們安於現狀，對“現在”漠不珍視時，今天的“現在”會成為明天的“過去”。成功者都是“從現在開始”“馬上行動”，失敗者則以“明天再說”為借口。
成功絕非偶然，可是，要成功到底需要什麼條件？相信這個問題一定使很多人都覺得困惑，其實，這個答案並不那麼複雜，不論時代趨勢如何演變，最重要的是要對自己所從事的行業有充分的認識。簡單地說，成功的人隻是因為他們想成功。要成功，就須竭盡一切心力、無視種種橫阻在前的困難，朝成功之途不斷地衝刺。
伊藤，這位一流銷售員在日本銷售界素有“販賣機器”之稱，但在當初他要踏入這一行業時，家人無不極力反對，而他則以實際行動證明自己的抉擇是正確的。
每天早上天空還亮著幾顆稀疏的晨星，他就已經開始拜訪客戶，晚上經常工作到十點、十一點，除了投入比他人更長的時間之外，他還利用腳踏車在市內、近郊巡回開拓以提高拜訪效率。這樣做使他在進入公司十天後，當月業績結算時，以優異的成績奪得新人獎，甚至於單位主管還不敢相信一名毫無經驗的新手能在短短十天內創下如此驚人的業績，還特地打電話給他的客戶，確定一下契約是否屬實。
嚴格說來，伊藤既無專業知識又無銷售經驗，全無有利於他的客觀因素，他擁有的隻是一個信念———“我要成功”。他心中很明白，這次是背水一戰，再也沒有多餘的時間供他浪費，也因為他堅信天時、地利、人和是可以由自己創造的。他用足夠的信心、毅力及充分的熱誠，來把握每一分鍾，做最完美的演出。因為，商品固然重要，但是促使客戶購買的卻是銷售員本身的人格。從今天起，出門拜訪客戶前請先照照鏡子，告訴自己：“我會成功！我有絕對的信心及熱誠！”
身為銷售員必須永遠不懂什麼叫滿足，隻有不滿足目前的狀況，才能創造更好的成績。
讓你生命中的骨牌站立起來
你知道骨牌效應吧？
將骨牌排成一條直線，推倒第一個，其他的就會一個接一個地倒下。
一個電視脫口秀節目正進行骨牌表演。節目中的來賓，一位年輕人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一個接一個排好，幾萬個骨牌排成各種各樣的圖案。其中的高低起伏比路的坡度還大。排好之後，年輕人準備開始驗收成果。
他用手指推倒第一張骨牌，骨牌開始動了起來，他也笑了。“卡啦，卡啦，卡，卡”第一張骨牌釋放出的力量不斷地增加，傳遍其他所有的骨牌，經過曲折的路線和螺旋的圖形，一排接一排地倒下去，非常有趣，同時也以一種我們從未見過的方式，展現了自我推銷的成功力量。
這就是連鎖反應。
你一定在馬路或高速公路上看到過，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊狀況時，一部車緊跟著前麵那一部車，突然前麵的車停了下來，後麵的卻來不及刹車，於是後車撞上前車，前車又撞上了更前麵的車，就這麼一部接一部撞上去。隔天你就會在報紙上看到，九部或十部車的連環追撞。最前麵的車根本來不及反應後麵九部車發生了什麼事，而最後一部車沒想到他引發的動力竟傳了那麼遠。
連鎖反應。它的結果可能很糟糕。不過它的原理具有很正麵的價值。沒有人在自我推銷時想被推倒，沒有人想在車陣中被人前後追撞。推銷成功招徠推銷成功，推銷失敗招徠推銷失敗。不過，讓你生命中的骨牌站立起來，而不是倒下去，是絕對可行而且很簡單的。運用生命中的動力讓你從困境中跳出來，而不要陷進去。