充滿激情，富有感染力。銷售人員應該對自己的工作充滿激情，並將這種激情傳達給客戶，通過內在的感染力贏得客戶的青睞。
真誠。當銷售人員的誠信度越來越高時，成功很快就能達到。真誠的人能夠向外釋放能量，內心的情感可以培育出成功的能量，讓人不斷進步。
認識優惠的作用。銷售人員在必要時可以為客戶提供一定的優惠，銷售人員要學會利用這個“魔方”。
懂得權衡和平衡。客戶和供貨商天生就是對立的，銷售人員正是處在這兩個對立麵的中間位置。銷售人員作為供貨商的代表，無法與客戶站在同一條陣線上，銷售人員同時也是公司的信息采集者和客戶利益和願望的傳播者。
樂觀。客戶總是會遇到許許多多的問題，他們不需要銷售人員的抱怨。客戶希望得到鼓勵。他們開心的是希望知道還有什麼機會，而不是對危機的埋怨不休。
◎ 發現你的銷售優勢
對銷售人員來講，發現自身優勢比找出自己的缺點更重要。
優勢，即各種使我們在生活的各方麵表現良好的能力，來源於某種貫穿始終的思維、感覺和行為模式，這些模式是自發產生的，是隨著人的年齡增長和知識增加而產生的，構成了人的獨特性格。鑒於這些模式與每一個人渾然一體，就像呼吸一樣與生俱來，人們往往對它們熟視無睹。善於待人接物的人並不認為他們的能力有什麼特別。善解人意的人想當然地認為，其他人像他們一樣，能油然體會別人的情感。由於人們麵對各種情形，會不假思索地運用自身才幹，所以人們往往會忽視它們，忘掉它們是多麼重要和寶貴。
由於人天生就有自欺欺人的傾向，人對自身能力往往做出不實的判斷。在人們的“優勢欄”裏，人們往往列舉自己希望擁有，而不是實際具備的優勢。人們可能認為自己人緣好，因為人們希望如此。同樣，人們可能把各種優勢劃為己有，因為他們確信，他們所從事的工作或所處的環境注定具有這些優勢。如果他們認為成功的銷售代表鋒芒畢露，或爭強好勝，或嚴於律己，他們就可能認定，他們一定也有這些優勢，因為他們幹銷售也很成功。
人們對自身優勢拿不準的第三個原因是，使用含混不清的語言來描述它們。一名銷售代表這樣說，他的頭號優勢是善於“嗅出生意”。他斷言，他能在1公裏外嗅出一筆好生意，他能嗅出什麼時候該成交，而且他能嗅出競爭對手心中的恐懼。嗅出生意不啻為一個生動的比喻，但無助於人們了解如何成長和發展。說真的，除非一個人知道自身優勢究竟是什麼，並用現實的詞彙來界定它們，否則他是無法增強這些優勢的。
阻礙人了解自身優勢的第四個原因是，大多數人從小就被告誡，要關注自身弱點，而不是強化自身才幹，繼而建立優勢。每當人們問及優勢與弱點的關係時，都會發現，多數人認為進步源於克服缺點，而不是增強優點。根據這一邏輯，顯著改進銷售業績的關鍵，在於識別和糾正弱點。許多公司對這一推理心領神會，堅持在績效評估中關注“改進區域”，而這不過是“你的毛病”的代名詞。大部分人想必都有這樣的經曆：參加過年度評估後，滿腦袋裝的都是有待改進的缺點，而不是如何更好地發揮特長。下工夫糾正弱點對於改進業績固然不無助益，但是，與傳統智慧相反，唯有發揮優勢才能更使人進步。識別你的才幹，透徹理解它們，把它們發展成優勢，設法每天都發揮你的優勢，這才是出類拔萃的秘訣，並且，是萬無一失的成功之路。