銷售經理對整個銷售團隊的管理是至關重要的，優秀的銷售經理不僅能夠留住頂尖的銷售人員，還能夠使公司的銷售業績不斷增長，從而帶動整個公司業務的發展。反之，銷售人員如果在一個平庸的經理手下工作，就有可能換工作或考慮改變職業道路。如果一名頂尖銷售高手離開公司，70%是因為與經理的關係破裂。問題往往並不在於他喜歡不喜歡他的經理，而在於經理是不是提供了他所需要的東西。他的敬業與否更多地取決於他所獲得的鼓勵、支持和參與機會。
銷售經理作為一個企業的部門負責人，工作千頭萬緒，他要負責對下屬的激勵和引導，他要負責對下屬的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、幹預以至解雇，部門的節奏通常也是由銷售經理來決定的。銷售部工作是否卓有成效決定於銷售經理向部門注入的力量和遠見。銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處於停滯不前的狀態。優秀的銷售經理不是天生的。而是後天的個人努力以及企業培養出來的。作為一名優秀的銷售經理，一定要具備整合內外部資源的能力，管理和激勵下屬的能力。銷售經理隻有具備了這些能力，才能在企業和下屬與客戶之間，左右逢源，遊刃有餘，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發展平台以及職業前景。本測驗主要從部門內部員工管理的角度考察銷售經理的水平。
提高
在管理團隊當中，作為銷售經理最突出的一個能力，便是激勵下屬的能力。“激勵不間斷，下屬必成龍”，通過科學、合理而靈活的激勵措施，銷售經理可以實現用其他手段所不能達到的管理和激勵效果。
◎ 向員工講明基本工作要求
與公司的其他部門相比，銷售部門更需要向員工講明工作要求。作為銷售經理，你可能有年度銷售預算。你的預算甚至可能細分到每個季度、每個月，甚至每周。但是，一年中各種因素的變化很大，尤其是銷售工作，不可預測的因素更多，這就要求銷售經理及時地對計劃進行調整。有時，產品方麵出現問題。有時，你的競爭對手的貨供不上。當這些新情況發生時，就需要銷售經理重新對要求進行界定。
優秀的銷售經理注意講明要求和重點。許多企業的要求繁多，往往不隻是簡單的銷售額，從利潤指標到保持公司配車整潔，從拜訪客戶的著裝和禮儀到詳細的銷售程序。更有甚者，有的公司要求銷售人員每天給一定數量的客戶打電話，或每個月花一定的時間研究一種產品。不言而喻，這些要求並不是同等重要的。有的經理不善於講明要求和重點，或幫助他們的手下理清諸多不無衝突的目標。我們經常聽說，有的經理連篇累牘地提要求，卻絲毫不顧可行性和輕重緩急。優秀的銷售經理應當善於為員工理出諸多要求的重點。
對銷售人員來說，關鍵在於確保經理的要求明確無誤，並化解目標之間的各種衝突。切記，平庸的經理有時會提出毫無必要的要求。一名CEO告訴他的手下，他要把自己的公司變成“全行業最體麵的公司”。其實，他的真正目標是成為全行業增長最快的公司。定義不清在他的企業造成了嚴重的混亂。
作為銷售經理，麵對上級的經理或公司高層領導，要有一種打破沙鍋問到底的精神，以求弄清他們的真正目的。要了解上級對銷售部門的真正要求。如果你搞清了上級的真正目的和要求，就有必要把公司的要求詳細寫下來。把這些要求消化、吸收後找時間與員工一起討論這些要求。找出實現這些目標和要求的辦法。如果環境變化，就應重新討論。明確要求是良好工作環境的一個重要基礎。
◎ 做好服務工作，為員工提供工作所需要的材料和設備
銷售人員完成工作需要一定的保障。這些保障一般有兩類。第一類屬於操作範疇———我們為完成工作而不可或缺的資源和“東西”；第二類所涉及的是地位以及銷售人員與經理的關係質量。銷售人員有他們所需要的最新的手提電腦嗎？他們是不是最先獲得新產品？這對關係有什麼影響？如果作為銷售經理能夠為他們爭得這些附加品，他們就會精神倍增，從而大大提高他們的銷售績效。
首先，銷售人員需要的是操作類物品。大部分經理喜歡平均分配資源。實際上，這是不正確的。他們對公平的理解有誤，他們主張每個人獲得的樣品、開支和文書支持完全一樣，但是他們卻忽視了，銷售高手會需要更多的資源。他們更希望優先。
一個明星級的銷售人員告訴我們這樣的故事：“去年年底，全公司未達到銷售額。為節省開支，我們被告知，年底前的最後6周內，不得出城拜訪客戶。我負責的是一大塊地區，所以公司的決定簡直要我的命。但是，最使我沮喪的是，公司竟然對明星和平庸之輩一視同仁。為什麼不把他們的開支省下來，用在高手身上呢？他們橫豎不在乎整天在家待著！”最後這位明星級的銷售人員就以自己過去的業績為籌碼，要求增加開支，以便繼續拜訪客戶。最後，他的經理同意了。
優秀經理應當給高產員工更多的支持。一般的經理有時則需要別人推一把。而糟糕的經理往往固守政策教條，把“公平”誤認為“平均”。優秀的銷售經理應該明白，不“公平”待遇對員工的積極性有一定的刺激性。
第二類需求所涉及的，不是必需的物品，而是個人的自尊。優秀的銷售經理對這一方麵也是非常重視。在一般人看來，人們也許不應當計較他們的辦公室有多大，他們坐的車有多豪華，但是那些頂尖的銷售高手卻不這麼看。一般銷售人員，他們參加全國銷售會議時住什麼樣的房間也許並不計較，但如果他是一名頂尖高手，他就會要求更高的待遇。如果銷售經理不把這些當回事，那他就會不高興。然而，如果他真的業績超群，卻認定自己受到慢待，他會去找經理談話。如果他因為得不到這些特殊待遇而沮喪，他的業績就會下滑。
有這樣一名十分能幹的銷售人員，他負責一個很大的地區，有時不得不坐飛機旅行。這位銷售人員痛恨坐經濟艙。他身材高大，坐經濟艙實在有點擠。但是，更大的問題是，他覺得坐經濟艙丟人。雖然他就此向上司抱怨，但他們始終不批準他坐頭等艙。最後，他決定自己花錢升艙。雖然這讓他多有破費，但他變得更願意拜訪遠處的客戶，並且，他的銷售額大幅增長。看過這個故事後，銷售經理會怎麼想呢？作為銷售經理，對具體情況應具體對待，對於那些業績特別好的員工的要求應當充分考慮其要求並給予適當照顧。千篇一律的要求往往使成績優秀者受到打擊。