應該明白，在你們與客戶的討論中，即興表演是沒有一點意義的。客戶對於你們而言，與美國的總統先生對於水均益同樣重要。因此，不要擔心在談話中可能會發生什麼事情，要清楚地明白你們對於問題的選擇，你們在談話中將會扮演推動進程和促進順暢的重要角色。提問非常重要的原因在於，對方將會根據你們的提問做出相應的回答，這就如同總統先生會圍繞水均益在采訪過程中提出的一些問題侃侃而談。有一點我需要說明，總統先生的答案可能不會像水均益事先預想的那麼準確，但是他提出的問題隻要不失敗，就能影響整個談話的方向。如果你們希望談話能夠朝著有利於你們的方向發展，就需要首先確定好這個方向，然後安排一係列能夠將談話指向這個方向的問題。
當你遇到一位你非常希望建立更多商業往來的公司的代表時，對於你而言，第一個問題應該是絕對清楚的。根據客戶的不同情況，你也許會詢問對方對於在某個特定市場的擴張有沒有什麼想法；也許會詢問對方在一個新開放的產品領域會有什麼樣的競爭；也許會詢問對方“在某地市場的策劃中，你覺得我們會得到什麼額外收益”。
在雙方握手和輕鬆的問候之後，你肯定經常會提出一些具體的問題，根據這些問題決定整個談話的方向。並且你知道完全能夠把談話指向這個方向，因為人們將會針對你的提問做出回應。畢竟如果你問他們：“你今天感覺如何？”他們是不會用談論桃子口味的冰激淩來回應你的。
2. 一些回應是事先可以預料到的
前麵所提到的《高端訪問》，當水均益在為采訪某國總統做準備的時候，他所考慮的是他的提問應該朝著什麼方向進行下去。我們可以換個角度來理解，他事先就已經知道了，任何總統都不可能就他提出的所有問題都給出直接的答案。很多問題的答案可能是模糊的和間接的，甚至答非所問。但是有一點是肯定的：如果他真的非常盡職的話，事先就會考慮到這些問題，並且會準備一連串的問題或者回應，使采訪中總統的回應能夠限定在某個範圍之內。
水均益和其他一些優秀的記者都知道，與一位公眾人物、一位同事或者一位升級銷售的對象的討論，並不簡單的是一連串相同的記憶性的問題組合。當你們走進對方房間的時候，你們不可能假定事先確定的問題是整個采訪的最佳方案。你們不可能簡單地、連續地背誦所有的這些問題。相反的，你們必須為對方的回應做好準備，並且事先設想好，聽到對方的回應，又應該說些什麼。
作為一名銷售人員，你們的工作與記者比較起來是相當簡單的。首先，你們不需要出去尋找采訪的對象，並且肯定不用證實他或者她的錯誤；而一位優秀的記者往往需要在與政客的討論中，嚐試著突出對方的任何矛盾之處。然而，了解對方的回應是什麼，與為之而準備的核心動力是一致的。事實上，這種動力在銷售領域被提及得更頻繁，因為相同的回應在某人從事銷售業務一段時間之後就會接二連三地出現。我們都聽說過：預算太緊張了，人們沒有時間，有一些技術上的限製可能會影響一部分客戶與我們的合作……如果你們現在就花一些時間，完全可以確定10個不同的回應———最初的消極回應。你們一定可以確定，在與客戶的討論中，有助於拓展你們之間關係的最佳提問、回答和挑戰的類型。
3. 用事例證明你的原則
人們大都不願意聽空洞的說教，因為人們大多會懷疑它的真實性。相反，人們願意聽故事，並且顧客所做出的是否繼續從你這裏購買的決定，不僅僅取決於你分享給他們的故事，同樣也取決於他們分享給你的故事。
事實上，信息收集階段要想取得成功的一個明確的跡象應該就是，對於對方分享給你的故事進行分析的能力。通過提出類似“你們怎樣進行操作”、“你們為公司工作的決定因素是什麼”、“這在哪些地方能夠發揮作用”等問題，你應該嚐試著收集實質性的信息，但是同時，也嚐試著讓客戶對你敞開心扉，與你分享有關他的職業或者有關組織發展的獨特信息。
你完全可以爭辯，故事是否可以算公司的文化。換句話說，如果你把自己看做是想要銷售更多產品或者服務的目標公司的一名員工，你就應該了解一些有關目標公司的觀點和曆史的故事。一些故事是關於公司內部理念的，例如，公司的創始人為了準時交付一批貨物，如何在艱苦的環境下冒著風雪驅車行駛35公裏的等。一些故事將會告訴你公司內部理念中所有關於如何處理與客戶交流時出現的各種挑戰的內容。例如，你也許會聽到這樣一些故事，敘述了公司在遇到一個意料之外的產品責任訴訟的時候，尋找一個令人滿意的法律團隊是多麼的困難，而這樣一個團隊又是多麼的重要。不管故事的內容是什麼，隻有一件事是你可以肯定的：如果你沒有從客戶那裏聽到有關他的公司的故事，那麼就還沒有得到全部的重要信息。你應該確立這樣的目標：把你有關成功的故事分享給升級銷售中接觸到的每一個人，同時提出一些有深度的問題，鼓勵對方做出一些回應，促使你能夠聽到對方的故事。
◎ 與客戶溝通永無止境
銷售人員要想提高銷售的成功率使自己的銷售活動順利進行，最重要的就是加強與顧客的溝通。這樣才能與顧客維持很好的人際關係，消除與顧客之間的隔閡。這是成功銷售的基本策略，是實現成功銷售的必經之路。
隨著現代社會的信息化發展，顧客對將要購買的產品或服務的有關信息早已了如指掌，他們跟你做生意時，心裏往往想著其他廠家的產品。假如你要維持重要客戶，最重要的是要讓他們跟你經常保持聯絡，讓他們經常想到你有多好，對他們多麼有價值，你很關心他們，而且你的產品或服務對他們很有用。不斷保持這種溝通，對於保持長久的客戶關係有著重要的作用。
越是經常跟顧客溝通聯絡，你與顧客的關係就會越好。生意興隆、客戶源源不絕的秘訣，就是經常跟你的客戶做有意義的溝通。要抓住重要的客戶，這是很簡單卻有效的方法。
跟客戶溝通，告訴他你有多好，這樣做並沒有對客戶有多大的好處。你要跟客戶說的是，你的產品或服務應該怎麼應用比較好，幫他們免費檢查，提供建議，讓他們更會使用你的產品，這對他們才有好處。無論你用什麼策略跟客戶溝通，必須確定的是，一定要以客戶的利益優先。我們不斷與客戶溝通，但必須將客戶視為最親密與最寶貴的朋友。假如你的客戶都很珍惜你，他們都是你的老朋友，你跟他們有著很深的交往，客戶就會信任你，有需求就會告訴你。讓顧客覺得你關心他們，不是在乎他們的錢，而是在乎與他們的友誼。
如果你對他們感同身受，就會跟他們經常溝通聯絡，就像你對好朋友一樣。如果你對客戶就像是朋友一樣，喜歡跟他們來往，這個過程就會很愉悅滿足，並且對大家都有利。
不要隻是跟客戶溝通，任何人有助於你實現目標，都應該敞開心胸跟他交往。不論同事、其他部門的人、上司、屬下、員工、雇主以及目前是競爭對手未來可能共事的人，都要跟他們發展良好的關係。