正文 第15章 第如何測評和提高銷售人員的目標設定能力?(2 / 3)

“目標”是你對期望的最終結果的表述,或者是你在生命的各個階段中希望發生的事情。

經調查顯示,很多人的目標都是些泛泛之談。比如“我的目標是減肥!”“我的目標是銷售更多東西!”“我的目標是賺更多的錢!”“我的目標是換個大房子!”“我的目標是多陪陪家人。”這些答案有一個通病,即不具體。總是包含“更多”、“更好”、“好的”、“一些”或“更大”這樣的字眼兒,使得這些目標並不十分具體。因此以後要謹慎,避免類似的回答。在關於設定目標的講座中,我一開始就要求學員們寫下這個命題:“目標是對期望的最終結果的表述!”

2. 製定策略

目標實現係統的第二步就是製定策略。有時這一步可以提前仔細做好,但有時可能會花些時間來擬定。

人們的目標一般可以分為兩種:

策略或成功的步驟是已知的,隻需要實施即可;

策略或成功的步驟是未知的,需要擬定。

對某些計劃,比如建造房屋等,製定相應的策略並非難事。請一位建築工人或建築師製訂方案,你自己來實施方案就可以了。而要為其他的目標,如換一個好工作或培養心靈價值來製定策略則不那麼簡單,因為有時你並不清楚這樣的目標該怎樣才能實現。

還有其他一些因素也會影響人們對實現目標策略的製定,其中的一個重要方麵就是:製訂計劃是由左腦完成的,因為要求邏輯性很強,需要紮實的組織能力;而投入精力實現目標則是由右腦完成的,因為要求創造性較強———其中包括一些設想、認可和目標實現後的願望。一般情況下,同一個人身上是不會同時出現這兩部分的。

以我的經驗來看,人們如果情感上難以接受新的目標,那麼製定清晰的策略就會非常困難。有些人總以行動為主,往各個方向亂竄。而且我還注意到:很少會有人認真坐下來製定實現目標的策略。還有一個很有趣的現象:那些以左腦為主,心思縝密的人總是會製定出詳盡的方案,他們醉心於製訂方案,卻不敏於實施方案,他們是典型的因分析而停頓的人。

計劃的實現一般可分為三個步驟:

實現這個計劃所需要的具體時間;

將計劃具體的分成幾個階段分步實施;

計劃出每天需要完成的計劃數。

如果完成了上麵幾個步驟,就說明你在製定目標的道路上又前進了一步。它們同時顧及到了長期和短期規劃,把目標實現的現實帶到了我們麵前。

把你的目標分割成一個個階段目標或步驟。你的目標也許是每個月銷售的具體數額、退休,或建立一個細致的網絡關係,也有可能是完成更多的訂單或者減掉25磅體重。所有這些目標都能分成一步一步來完成。當每一步都實現了之後,你就可以去實現更遠大的目標。

設定“我是”,以便“我認為”清楚你的計劃。對有些目標,我們是無法製訂計劃的,因為它們來源於創造性思維。隻有突然靈機一動,這些目標才有可能實現。換句話說,“我認為”與“我是”是和諧相處的。你的無意識創造性機製與你的經曆、知識、內在信念和活力會“半夜醒來”,而你實現目標的方法也會突然閃現於腦海中。

可能你正在慢跑,或者正在想一些與目標毫不相幹的事的時候,答案突然就冒出來了。這個答案,或者說創造性想法,並不是因為你嚴密地製定了計劃而擁入你的意識之中,而是因為“我是”內在的強大目標尋求機製也在為目標而努力。這個過程中誕生了直覺,即洞察力靈感和創造性發現。

3. 樹立信念

對於實現目標而言,這一步十分關鍵。如何樹立信念才能確保我們真正實現目標呢?為了容納新的目標,我們應該如何拓展自己的信念界限呢?

一般有四種方法可以幫助我們做到這些:

自我暗示;暢想;圖像提示;環境影響。

自我暗示就是指那些我們總對自己重複的積極命題。重複中充滿了感情色彩,並且會最終重新規劃“我是”部分的無意識信念。因此,我們發展起新的思維方式。

關鍵是要在“我是”之中構建一幅新的圖畫。與此同時,重複有聲的命令,並且由強大的欲望和情感推動著,這樣“我是”之中自然就會產生新的信念。然後,它們就會引發具體的行動,實施新的精神圖景。

暢想是在“我是”之中達到並設置新圖景的另一種方法。我們的大腦總是不斷接受到許多圖景,技巧在於有意識地從中選擇健康、完整的部分,進行深入思考。

但是人們製定目標時通常會做些什麼呢?往往他們的思維集中於可能出錯的部分,而不是可能正確的部分,或者說集中於不願發生的而不是期待發生的事情上。

你所選擇的圖景,不管是自願的選擇還是非自願的選擇,都會成為尋求機製的目標並付諸實踐。請記住,這種強大的創造力機製是公正的———它隻實施你通過思維傳遞過去的步驟,而並不判斷哪些應該或哪些不應該出現在你的生活中。應該或不應該是由你的價值觀來決定的。

如果思維集中於害怕、焦慮或追求目標的過程中可能出現的錯誤等方麵,它們就會轉化成為內在目標尋求機製的目標,使你朝著它們前進,並把它們變成現實。其結果根據你精神圖景的強大程度而定。知道了這些,你就會仔細挑選自己的思維圖景。

另一個關鍵點是:你的無意識“我是”在放鬆狀態下會更活躍,在完全清醒的狀態下則不然。比如臨睡前、清晨起床前半睡半醒的狀態,在太陽底下或者舒舒服服躺在椅子上做白日夢時的狀態,或者是你活躍、有意識的“我認為”並沒有處於繁忙、旋轉或燃燒的狀態之中時,人就是放鬆的。