客戶開發能力是銷售人員能否成功的關鍵因素，作為銷售人員，如果沒有很強的客戶開發能力，你就不可能在銷售領域有立足之地。
為什麼有的人比別人容易成功？這通常是因為他們掌握了客戶開發的技巧，有較強的客戶開發能力。他們開發客戶所使用的步驟及方法和其他人完全不同，而且也有效得多。當對手還無法找出策略時，他們卻能夠成功地與客戶取得聯係。他們開發客戶的策略堪稱“卓越”。一旦他們開始應用這一策略，就能在客戶、雇員、雇主、上司的心誌、心態及支票簿中鶴立雞群。
那些客戶開發能力突出的銷售人員，他們將顧客的需求放在第一位，他們願意為了達到一次銷售目標做所有事情，他們願意花時間了解客戶需求究竟是什麼。他們采取顧客為先的策略，他們願意結交每一位新朋友。
卓越的客戶開發能力可以轉變你的生意及經曆。它使人們渴望和你做生意，而非和你的競爭對手做生意。它使你具有不可思議的力量，能透視人們的需求和各種行為及反應。它會使客戶變成終生朋友，加深你對所有人的感情及聯係。本測驗就是測試銷售人員的客戶開發能力，並從多方麵就如何提高客戶開發能力作必要的指導。
提高
銷售人員要想提高自己的客戶開發能力，需要從多個方麵認真學習，努力提高自己的銷售技巧，沉默寡言、口舌笨拙的銷售人員的客戶開發能力肯定好不到哪裏去，隻有努力鍛煉自己，提高自己的開發客戶能力，才能使自己銷售事業蒸蒸日上。
◎ 設法引起客戶的好奇
一個悶悶不樂、了無生趣的人往往不能引起客戶的興趣。有的銷售人員把名片捏在手裏，支吾半天才說：“請允許我為您介紹一下我們公司的產品吧。”然後，畢恭畢敬地坐到會客桌旁，期待對方同情地說：“好吧，我買你的產品！”這樣的銷售是沒有成功的希望的。
當銷售人員試圖通過直接的、私人間的談話方式與客戶建立聯係時，遇到難以克服的障礙，就需要利用人們與生俱來的好奇心理作為攻堅利器，借助客戶的好奇心理與客戶建立起聯係。好奇心是“心靈的饑餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。
在建立客戶關係的會談中，在喚起好奇心的過程中，銷售人員需要關心和嗬護談話對方的興趣和利益。當然，對對方利益關注的表達方式也是很重要的，平白的、生硬的、唐突的表達方式很難取得成功，反倒容易把事情搞砸。沒有人可以不受好奇心的影響，但是每個人都會竭力站在直接通往好奇心的對麵，努力使自己不被引誘過去。
如何喚起對方的好奇心，需要每一個銷售人員在與客戶交往的過程中注意自己的方方麵麵，它涉及銷售人員的衣著打扮、語言表達、肢體語言、行為禮儀等方麵。喚起客戶好奇心的方法多種多樣，沒有固定的單一的模式。喚起好奇心的語言更是豐富多彩、變化多樣，絕不僅僅是單調地向客戶提幾個問題。
利用一定的手段喚起客戶的好奇心是銷售成功的第一步。隻有當客戶的好奇心被喚起時，他才會對你銷售的產品產生強烈的興趣。你抓住了客戶的好奇心，把你銷售的產品全麵地介紹給客戶，引起他們的興趣，你的銷售也就成功了一半。讓他好奇的火焰繼續燃燒，直到他興味盎然恨不得搶走你手中的產品試一試，你的銷售也就成功了。
利用暗示恰到好處地引發對方的興趣，但對方能從中捕捉到的關鍵信息卻很少，這就是好奇心建立的基礎。在暗示中包含著對未來的預期：等等，再等一會兒，然後，親愛的客戶，您將會感受到更多……
當對方被喚起他對經常所夢想事物的想象，並思考這些夢想事物是否能夠在這裏得以實現時，對方心裏就不可避免地產生了好奇心。
當銷售人員給出暗示告訴對方，表麵上看起來不可能的事情能夠變成現實，對方的好奇心就產生了。銷售人員引導客戶進行內心的想象，想他自己的願望，想表麵上看起來不可能解決的問題。突然，客戶開始問自己：“他有沒有辦法幫我解決問題？”或者想到“如果……會怎樣？”
嫻熟的暗示技巧和機械的暗示程序並不是總能使客戶自然而然地產生好奇心，這就是說，我們還有很多準備工作要做。關於客戶我們需要了解些什麼呢？
他有什麼特殊的興趣？
他有哪些特殊的需要？
他遇到了什麼特殊的問題或有什麼特殊的願望？
人一旦對某種事物產生好奇，便會迫切地去了解。銷售人員隻有捕捉住客戶的興趣，適度地利用和引導，才能使客戶產生好奇心，客戶的好奇心具有傳導的功能，它能使客戶對具體產品及其使用價值產生更為濃厚的興趣。
需要注意的是，不要使客戶的心情過度緊張。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同樣如此，如果銷售人員過度利用這種手法的話，就對客戶造成了壓力，效果會大打折扣，甚至會適得其反。喚起好奇心應遵循以下幾個原則：
快速地、有目的地喚起客戶的好奇心。
這種好奇心應該給客戶帶來快樂。
帶著充滿玄機的麵部表情做個短暫的休息。
瞬間亮出光彩奪目的（驚人的）謎底。
向客戶提個反饋性的問題：“您感受到激情了嗎？”
◎ 消除客戶顧慮的方法
每個客戶當他需要掏出兜裏的錢去購買一件商品或服務時，都會產生顧慮。因為兜裏的錢畢竟來之不易，花了就沒有了。通常客戶都有哪些顧慮呢？
產品或服務能像你說的一樣有作用嗎？你能真的按說的一樣把貨送到嗎？說定的價格是不是最合適？自己做出的購買決定正確嗎？
當客戶準備購買你的產品或服務時，所有這些顧慮都會潛入他們的腦海。一涉及時間和錢的問題，這些顧慮就會自然而然地產生。
往往進入銷售行業不久的人容易把客戶的猶豫看做是對自己的拒絕。但是曆經沙場的銷售人員卻知道客戶有非常好的猶豫的理由。最好的理由就是他們想買產品。所以他們猶豫隻是想把銷售過程變慢，以了解盡可能多的信息。在這種情況下，客戶的反對就是向你表示你應該降低標準重新報價。當一個潛在客戶表現出猶豫時，你就應該明白他需要了解更多的信息。
如果你一遇到客戶有反對意見就變得緊張和害怕，灰心喪氣，你是完不成銷售任務的。如果你想壓製住客戶，不讓他把意見說出來，那他就會對你產生反感，隻要他對你產生反感，你的任何的說教都將變成徒勞，他會立即打開門讓你走人。那麼為什麼不正視客戶的反對意見呢？這樣做最壞的結果不過是你無法達成自己的願望，但你還可以接著去見另一個客戶。最好的結果是客戶發現你完全有能力解除他的顧慮，他願意購買你提供的產品。
隻有知道客戶的顧慮，你才會知道解除顧慮的方法。隻有了解解除顧慮的方法，你才有可能成功銷售。因此，在做產品展示和宣傳時要充分考慮到客戶會產生的顧慮，這樣你才有可能取得成功。
1. 正確解讀客戶的顧慮
在產品展示過程中，潛在客戶對產品的顧慮往往有以下三種情況：一是他們感興趣，但不想銷售過程太過簡單。二是他們感興趣，但不知道自己能得到什麼。三是他們可能不感興趣，但這取決於你的手段。
這三種情況都說明一個問題，那就是：他們需要了解更多的信息。你如果已經事先對客戶進行了評價，你就會知道客戶現在有什麼、最喜歡什麼、想要改變什麼，並且知道他是不是能夠做主。了解了這些情況，如果你有信心客戶能從他的產品中獲利，並且也知道客戶感興趣，隻是不願意隨便就把產品買回家，那你就可以放慢速度，鼓勵客戶提出更多的問題，以使客戶在做出決定之前先放鬆情緒。