如果客戶已經問了許多問題，但還是猶豫不決，他對產品感興趣，但是不知道自己能從中得到什麼好處。這時你就要明白，如果客戶以前沒有用過類似的產品或服務，事先沒有一點相關的知識，那麼猶豫是可以理解的。對此類客戶，你就要更詳細地說明產品的特性和優點，向客戶詢問將有助於銷售人員在產品展示過程中更好地表達。
2. 靈活應對不同的客戶
作為銷售人員，你在銷售過程中就會發現，越是沉默寡言的人越不容易對付。換句話說，最不容易說服的人就像死魚一樣：眼睛來回轉動，卻絲毫沒有反應。在銷售中，你應根據客戶的問話和回答把展示過程推向前進。如果他一言不發，那你們的交流就很難進行。發生這種情況時，你通常需要通過察言觀色來對客戶的想法進行分析和猜測，通過猜測來進行下一步的行動，而猜測是很危險的，因為這樣你就無法掌控事情的發展。猜測就像你拿著沒有魚餌的釣魚竿去釣魚一樣。
想買你的產品卻提出反對意見的客戶對你的產品是感興趣的。如果他們的問題非常不容易解答而你卻成功地解答了，那麼到最後他們可能會成為你忠實客戶。聽到反對意見並且成功地解答，是銷售環節中重要的一步。如果你麵對的是第三類客戶，他們因為不了解產品信息而對購買產品不感興趣，銷售人員就必須先贏得他們的信任，隻有贏得了他們的信任，他們才會給你時間聽你做產品介紹。對於這一類的客戶，你應當先激起他們的好奇心，使他們對產品產生興趣。對於不同情況的客戶隻有搞清楚他們屬於哪種情況，才能采取有針對性的策略，從而達到完成銷售的目的。
3. 替客戶提出異議
如果你能夠感覺到客戶會對產品的哪些方麵提出異議，在他提出異議之前，你先替他說出來。比如：“×先生，我知道你擔心我們的產品是否能夠用得長久，這個你可以放心，我們……”你把顧客可能要問的問題先提出來比客戶自己提出來要好得多，這樣你能夠有所控製並能把它變成你的優勢。再比如，你知道自己的產品比市場上別家公司的價格要高，你能肯定客戶會對此提出異議，那麼你就可以說因為自己的產品含有哪些高質量的成分或者你的產品有如何與眾不同的特殊服務。這些高質量的成分或者服務對於消費者如何重要，爭取客戶的理解，消除顧慮。在客戶還沒有對你的銷售拒絕之前，你需要充分考慮客戶可能對你的產品產生的顧慮，在適當的時機采用正確的策略打消客戶的這些顧慮，可以有效地保障你銷售活動的成功。
4. 解除客戶顧慮應注意的問題
（1）承認顧慮的合法性。如果你不願意傾聽客戶的意見，忽略客戶的顧慮是不應該的，因為這通常會引起他們的反對情緒。大多數情況下，你隻要簡單地說一句“我明白……我理解……”就表示你承認他們的顧慮了。在有些情況下，你也可以這樣說，“讓我做一下記錄，在我們把所有問題都解決完以後再來探討這個問題”，然後把問題記下來。把問題記下來表示你的充分重視，同時也顯示了你的專業化水平。
（2）讓客戶對自己的異議做出回答。解除客戶顧慮時最該做的事是：讓客戶自己回答他提出的異議。有時候，你想盡力說服客戶，但無論你怎麼說他都心存懷疑，因為你說的話肯定對你也有好處。隻有客戶意識到你完全為他的利益考慮，他才不會對你懷疑。在這種情況下，你最好讓他自己說出來，就沒有疑義了。這就是為什麼你要讓客戶自己回答異議，因為人人都更相信自己。你要做的隻是提供給他信息，讓他自己得出結論。你應該讓他自己說服自己。比如你針對一對夫婦進行某種銷售時，這一策略通常很有效。當其中的一方提出異議時你不要立刻進行答複。多數人都傾向於立即進行反駁。一個更好的方法是：你要學會坐穩。很多時候，如果其中的一方說出一個觀點，那有一半情況下另一方會替你進行反駁。如果另一方沒有反駁，而是同意配偶的話，那麼就該你自己用些力了。關鍵點在於他們夫婦的關係非常理智，都相信對方的判斷。安靜地聽他們把話講完能夠讓他們的異議自動失去效力。
（3）不要與客戶爭論。不管在什麼情況下，你最好都不要與客戶進行爭論。這看起來非常容易理解，但是你與別人談論時情緒往往容易激動，變得不易控製，因為意見不同與人吵了起來或打了起來，會在你和對方之間形成一道不能逾越的屏障。要記住你的任務是說服他，而不是與他進行幾個回合的較量。如果你堅持認為客戶提出異議隻是為了獲取更多的信息，那麼這一建議應該是可以接受的。
◎ 接近客戶的方法
1. 怎樣接近目標客戶
成功地接近客戶對於銷售來說至關重要。難怪有人說，第一次成功的接近已使你的銷售成功了一半。然而，一次成功地接近目標客戶的過程並不是偶然發生的。它涉及接近前充分的準備工作、恰當的接近方式、良好的接近技巧等。
接近目標客戶，並不是一件非常容易的事情，充滿了不可預料的因素。雖然有多種接近目標客戶的途徑可供銷售人員參考，但要取得準客戶的“一見鍾情”，卻是許多銷售人員非常頭疼的事情，即使是銷售人員通過熟人約見的客戶，也很難保證和客戶的接觸過程會萬事順利地達到預期的銷售目標。因此，銷售人員有必要全麵掌握接近目標客戶的途徑、方法，然後分析目標客戶的特點，在最佳的時機，以最佳的方式成功接近目標客戶。
銷售人員必須做好各種心理準備，因為銷售是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難，應當充分理解客戶，坦然麵對困難，善於調整自己的能力和水平。
（1）使用信函接近目標客戶。盡管現代技術高度發展，但使用普通信函聯係和開發客戶仍是一種不可替代的重要方式。使用信函接近和開發客戶要掌握以下技巧：
①仔細挑選郵寄名單。如果選擇不當，會造成時間、人力和財力的巨大浪費。試想有什麼比扔掉一張紙更容易的呢？如果對方不在意你的產品或服務，那麼你的信件在他的郵箱中可能會存放100年。
②以引起對方注意和興趣為目的。如果覺得可行的話，不妨在信中夾一張照片、小贈品或是其他新奇的東西。也可用“時限迫近法”或“利益提示法”來勾起對方的購買欲望。例如，“產品促銷打折，僅剩一周，機不可失，時不再來，望您知曉”；“您好！我向貴公司提供的產品可為您創造50%的利潤”。
③行文要簡潔、有重點，避免陳詞濫調。如果有必要可以放入圖片。假如你銷售的產品極具優勢，不妨在信中列出與同類產品的對比情況，或在信中夾些能夠突出產品優勢的照片和圖片。
（2）利用電話接近目標客戶。利用電話接近目標客戶是銷售人員經常運用的方法，但利用電話接近客戶不同於電話銷售。電話銷售是通過電話向潛在客戶展示自己的產品與服務，以獲取客戶的訂單，而利用電話接近目標客戶的目的是贏得與客戶見麵的機會，通過麵談的方式獲取客戶的訂單。
如何才能利用電話成功邀約客戶麵談呢？
①重視每一次電話拜訪前的準備工作。包括：收集客戶資料、了解目標客戶的潛在需求、找出關鍵人物等。
②以最快速度說明自己的身份。讓客戶了解自己的姓名、所屬公司及能夠提供什麼類型的產品與服務。
③必須說明打電話的目的。在說明打電話的目的時，一定要向客戶明確說明兩個要點：首先，要向客戶證明自己充分了解客戶現在的需求，並且有能力滿足其需求；其次，要向客戶提出麵談請求，最好主動提出麵談的時間，這種方式既省時又省力，同時又可以避免模糊信息。