④克服異議。打電話時，往往會遇到客戶說馬上要開會，不方便繼續通話等情況，這其實是客戶提出異議的一種方式。對於客戶的異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鍾的時間簡明扼要地表達自己的意圖。總之，在遇到客戶異議時，銷售人員要想方設法地引發客戶的興趣，切不可絕望地馬上掛掉電話，因為這樣就標誌著電話拜訪的失敗。
（3）登門拜訪。登門拜訪是接近目標客戶的最好方法。需求是客戶采購的核心要素，在所有銷售方式中，拜訪是挖掘客戶需求最好的方法，它可以較充分了解客戶的需求。登門拜訪也為銷售人員提供了不錯的說服機會。當銷售人員傾聽客戶訴說需求的同時，可以借機向客戶表明自己產品的優勢以及對客戶的利益。拜訪前的準備，具有說服力的非口頭資料也是銷售人員很好的說服工具，與銷售人員自身的語言素質相配合，不僅可以說服客戶，還會增進與客戶間互信的關係。
銷售人員在拜訪目標客戶時，一定要認真聽取客戶提出的問題。如果客戶對產品或服務有什麼意見，銷售人員一定要充分重視，協調資源去解決客戶的難題。如果客戶有新的問題，銷售人員要仔細詢問客戶的需求，進行深入的挖掘。
登門拜訪的局限性在於這種渠道覆蓋客戶的數量有限，銷售成本較高。但如果利用得當，就能挖掘客戶的真正需求。所以，銷售人員要平衡這其中的利害關係，配合其他手段拿到訂單。
在拜訪客戶前，一定要做好充分的準備，有針對性地進行介紹和宣傳。如果是在會展上達成一定共識的客戶，那麼登門拜訪會輕鬆得多，而且效果更佳。
2. 接近目標客戶前的準備
機遇不會降臨到那些毫無準備的人身上，做銷售工作更需有備無患。要想成功開發客戶，需要在接近目標客戶前做充分周全的準備。雖然是短暫的與客戶接近，也需要銷售人員事前進行充分的準備，這樣才能充分地利用機會，使銷售獲得成功。
第一次與目標客戶的約見是非常重要的，往往決定著銷售工作的成功與否。通常，與目標客戶初次接觸如果失策就等於失敗。因此，銷售人員每次拜訪客戶之前，一定要做好準備工作。銷售人員不僅僅要牢記對待目標客戶的一般方法，還需要在拜訪前對客戶信息進行充分了解。每一個目標客戶都有不一樣的采購需求，銷售人員要想銷售成功需要采用不同的方法和處理問題的策略。因此，積極、充分的準備和計劃，會幫助目標客戶與銷售人員建立信心，從而極大地幫助銷售人員獲得成功。在與目標客戶初次接觸時，銷售人員必須做好充分的準備。
3. 準備好相關材料
銷售人員在出門拜訪客戶前，一定要準備銷售相關材料。因為一個優秀的銷售人員不隻是靠產品說話，也要充分利用各種與產品有關的工具和材料。在銷售中充分利用這工具和材料，將會起到事半功倍的效果。
接近目標客戶時必不可少的銷售工具有兩樣：一是名片；二是可隨身攜帶的樣品及相關資料。
（1）名片。銷售之神原一平曾說：“如果我隻能依靠一樣銷售工具來做生意，日子一定不太好過。我之所以有今天，是因為我總是在使用各種有用的銷售工具。但是，如果有人一定要我做出這種不可能的選擇，即隻選一種工具的話，那麼，在眾多的銷售工具中，我可能會選擇名片。”
名片雖小，卻是一件非常有用的銷售工具。大凡成功的銷售員，他們的名片都有與眾不同之處。所以，作為銷售人員千萬不能忽視名片的作用，而且要在名片的設計及文字說明上下工夫，才能起到與眾不同的效果。
（2）樣品及相關資料。如果你銷售的產品可以隨身攜帶，最好在接近目標客戶的時候將它們帶上。這樣一方麵顯示了你的誠意，另一方麵也方便你向目標客戶進行產品展示與說明。
此外，與產品相關的資料，如產品畫冊、產品價目表、買主名單一覽表、權威機構評價、報紙剪貼、各企業同類產品比較表、小禮品、訂貨單等，總之一切能夠有助於你銷售的工具，都要在事先準備齊全。
4. 接近客戶的方法
現代營銷理論認為，銷售產品首先是銷售自己。如果客戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，由“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？縱觀各種各樣的銷售活動，可歸納出以下幾種接近客戶的方法。
接觸目標客戶時，銷售人員的語言要表述明確，避免使用令人費解和令客戶誤解的表達；要突出重點，沒有必要麵麵俱到；要親切誠懇，注重控製自身情緒，切忌出語傷人。
（1）關心接近。利用關心作為武器，能夠巧妙地攻克頑固客戶的心理防線。沒有人會拒絕別人的關心，當你表現出你的真誠和友善時，相信就算是最頑固的石頭也可能因此而動容。而當你與客戶產生感情共鳴的時候，也正是成交的最佳時機。
（2）介紹接近。介紹接近法是一種比較常用的與目標客戶接觸的方法，是指銷售人員自行介紹或經由第三者介紹進而實現與目標客戶接近的一種方法。一般的人對陌生人都有一種排斥心理，如果通過熟人的介紹會更容易接受。介紹中的轉介紹法是近年來營銷研究的重要命題，它指的是一個客戶購買你的產品後覺得滿意，幫助介紹他的親朋好友購買你的產品，它的好處就在於能降低銷售成本，取得優質的客戶。在這種方式下，銷售人員應當保證所使用的介紹式接近不但能吸引客戶的注意，而且能自然地過渡到展示過程，進而可以形成與客戶相互溝通的雙向交流行為。
（3）利益接近。利益接近法，是指銷售人員在與目標客戶初步接觸時，利用對產品給客戶帶來的利益的說明來激發客戶注意力和興趣點，進而轉入洽談的接近方法。
客戶的購買行為就是要求產品的購買利益與其購買需求相一致，如果銷售人員能把購買商品獲得的利益，一五一十告訴客戶，必定可以引起客戶對產品的注意和興趣，進而影響其購買決策。
美國布蘭保險公司為了衝破“不得其門而入，得其門而難入”的障礙，先給客戶寄上各種保險說明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿製硬幣。這是答謝你們的協助，並不是請你加入我們的保險。”
布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出後，反應非常好，竟接到了兩萬多封回信。對於這些回信，公司並沒有直接寄出硬幣，而是讓業務員帶著古色古香的仿製銅製古幣，按地址登門拜訪。
“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，銷售員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。
客戶們高興地把銷售人員請進了門，道謝後，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩枚自己喜愛的硬幣。這樣，銷售人員與客戶之間的感情也就融洽多了。當銷售人員輕輕地向客戶招攬保險業務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從兩三萬封信中成功地招攬了6 000多份業務。
（4）演示接近。這是一種比較傳統的銷售接近方法。在利用表演方法接近客戶的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析客戶的興趣愛好、業務活動，扮演各種角色，想方設法接近客戶。