開發潛在客戶的能力是銷售人員最基本的素質，那些開發潛在客戶能力較差的銷售人員，銷售麵必然會越來越窄，銷售業務不斷縮小，最終使自己的銷售工作陷入困境。相反那些開發潛在客戶能力強的銷售人員，他們善於收集各方麵的信息，善於運用各種手段不斷開發新的客戶，使自己的客戶越來越多，業務量不斷增長，最終成為企業舉足輕重的人物，個人收益也自然可觀。激發潛在購買者的興趣對業務的持續成功非常重要，對每一個銷售人員也是一個巨大挑戰。本測驗考察銷售人員的潛在客戶開發能力，同時也為銷售人員如何開發新客戶作有益的指導。
提高
◎ 我們的潛在客戶是誰
所謂銷售，就是將你手中的商品賣給想買它的人。一般而言，你的銷售額與你所尋找到的準客戶的數量成正比。如果你尋找到10位客戶做成一筆生意的話，那麼，你尋找到100位客戶就可能做成10筆生意，尋找到1 000位客戶就可能做成100筆生意。
對於銷售工作，你尋找的目標客戶越多，你的銷售業績就越高。銷售是一個以數量決定成敗的職業。
對銷售人員來說，必須遵循的一條重要原則就是“做對再做好”。因為就銷售工作而言，一旦方向出現錯誤或偏離，其後續的許多努力可能都會白費。因此，在了解自己的產品或服務的基礎上，銷售人員就要開始判斷目標客戶。也就是說，銷售人員必須要弄清楚要向哪些對象銷售自己的產品。解決好這個問題，銷售人員的銷售工作才能有的放矢，才可能節省時間和精力，提高工作效率。
據專業的市場調研公司所提供的數據：如何尋找客戶成為銷售人員的首要問題，在從事一年銷售的人員中，80%的失敗是因為搜索潛在客戶的工作做得不到位。隻有學會如何尋找客戶，才能成為一個合格的銷售人員。
所以，對於銷售人員來說，分清主次、鎖定真正的目標，是非常重要的。準確掌握搜索潛在客戶的法則，它能幫助銷售人員從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標客戶，從而節省尋找的時間、精力與費用。
1. 挖掘客戶的購買能力
也就是說，你所要尋找的目標客戶必須具有一定的購買能力，他必須有錢來購買你所銷售的產品。如果你發現一位客戶對你的產品非常感興趣，而你也費了九牛二虎之力勸說他購買，但是最後才發現他根本就沒有購買能力，那麼空歡喜一場不說，還浪費了大量的時間與精力。
就像房地產銷售員不應該向工薪階層銷售豪華別墅一樣，保健品銷售員也絕不能向連一日三餐都保證不了的人銷售自己的產品。所以，在有效地鎖定目標之前，判斷潛在客戶的購買能力，是十分重要的。
那麼，我們怎樣才能準確判斷客戶的購買能力呢？客戶的職業、身份地位都是客戶收入來源的直接體現，我們可以通過這些來判斷其是否有購買能力。另外，客戶對產品支付計劃的選擇，是期望一次付現還是要求分期付款等，這些也可以間接反映出客戶的購買能力。
銷售人員可以通過銀行，也可以通過市場調查或通過相關谘詢機構對以上基本情況進行了解。尤其是價高量大的銷售品，在期貨交易和賒購時，對客戶以上的基本情況一定要慎重了解。
2. 鎖定擁有購買決策權的人
當你向一家公司銷售時，有時不一定清楚誰有最後的購買決定權。他有可能是生產主管、工程師，也可能是采購主管。此外，購買決策也有可能是公司的幾個相關人員共同研究做出的。在這種情況下，如果你將目標鎖定在無關的人身上，或是僅僅鎖定於其中一個人身上，顯然會浪費很多寶貴的時間。
因此，在鎖定你的目標之前，弄清楚是誰在購買中起決定作用。或者此時你需要一個行業的引路人，在要進入某個行業的時候，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人存在。
3. 判斷客戶是否具有購買需求
如果客戶根本不需要你所銷售的產品，交易是很難成功的。準確判斷客戶的購買需求促使銷售人員避免盲目地銷售產品，從而大大提高工作效率。
銷售人員可以通過客戶的外在表現判斷客戶是否有購買需求。市場調查是判斷客戶購買需求的最普遍的一種方法。它是對產品普遍適用的目標客戶的總體特征，如年齡、性別、職業等進行市場調查，有助於將目標鎖定於有購買需求的人群。客戶亦可以通過了解客戶對產品的關心程度，以此來判斷其是否具有購買需求。
◎ 尋找潛在客戶的途徑
確定了目標客戶，銷售人員接下來要麵對的是：這些客戶都在哪裏？要通過哪些途徑才能找到他們？如果說確定誰是目標客戶的目的是“我要把東西賣給誰”，那麼，這部分工作要解決的就是“通過什麼途徑把東西賣給他”的問題。所以在這段時間裏，銷售人員做的主要工作就是收集各種信息，然後將收集的信息簡單過濾或歸類，最後根據不同的對象擬訂不同的銷售策略。
隨著科學技術的不斷進步，銷售人員尋找潛在客戶的途徑也在不斷地增加。由原來的走街串戶實地尋找到今天的領路人；由原先厚厚的黃頁到現在專業的門戶網站。
作為新時代的銷售人員，你應該掌握更多的尋找途徑，不斷提升自己對潛在客戶的開發能力。掌握了更多的尋找途徑，挖掘更多的客戶，才能成為更優秀的銷售人員。下麵介紹幾種常見的尋找潛在客戶的途徑，它們會有利於你銷售事業的發展。
1. 尋找引路人
通常來說，有購買需求的目標客戶，對產品會非常關心，如產品的質地、製作材料、價格、對人體有無危害等。同時，他會仔細研讀購買合同並有可能要求將合同條文增減或要求修改部分合同內容等。
引路人，往往是具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士。同時，他們也是對行業裏的技術和市場有深刻認識的專業人士。引路人往往具有廣泛的人脈資源，所以，如果你找到他們，他們一定很樂意幫助你。
他們了解行業裏技術及產品發展趨勢和某些關鍵客戶方向。有了他們的幫助，你能夠不走彎路。引路人往往並非僅是一個客戶，也許是一個行業裏的供應商，由於他們入行較早而積累了對行業裏的深度的了解與把握。
2. 展覽會
展覽會是一種很好的去獲得潛在客戶的途徑，經常去參觀某個行業的展覽會，你甚至會發現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了。”這對後期引進新客戶是非常有利的。參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對於有意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。