8. 間接電話查找
或者有時候您想碰碰運氣，或者您也像我一樣每次出差時不滿足於隻拜見一兩個客戶，那您可以試試我這個方法。就是隨便從黃頁上找一家和本公司業務相近的公司，然後打電話過去，當然這家公司成為您的客戶的機會很小，但是您可以問一下對方知道不知道有什麼公司可能會用到您的產品。用這個方法之前您要做好吃閉門羹的準備。
銷售電話是銷售人員的一種工具，與專業通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。
銷售電話既可以作為一種潛在客戶搜索，也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們並不建議采用這種方法，而是當我們外圍的調查工作做完後，作為一個預約的方式。這是一個最普通但也是一個最必須得到充分重視的方法。
總之，你的信息量越大，對你的銷售工作幫助就會越大。
潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，也是圍繞這個公司所展開的一係列背景進行調查。平日要拓寬你的社會交往麵，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道。不斷地去分析自己的方法並改善它。
◎ 有效管理潛在客戶資料
找到潛在目標客戶之後，先不要急於跟客戶聯係，我們需要了解客戶更多的情況，比如客戶產品的市場占有率、客戶的資產、客戶的運營情況、客戶的資金情況，能找到客戶的財務報表是最好的了。再對目標客戶資源進行係統、有效的管理，這是製訂今後作戰計劃的重要依據。
作為一名銷售人員，如果沒有對客戶資源有一整套科學的管理方法，就不可能把尋找目標客戶的工作做好，也就會錯失許多良機。
1. 建立客戶資料檔案
了解目標客戶的區別，對搜集到的目標客戶資料進行建檔整理，是進行有效的目標客戶管理必不可少的步驟。因為，通過對客戶資料進行建檔登記，銷售人員能夠更加有效地製訂開發和拜訪方案，如何時、以何種方式、向哪類客戶進行銷售，更能獲得最好的效果。
對客戶資料建檔登記，可根據搜集到的客戶資料及自己工作的實際需要，來建立恰當的表格，以利於管理。
2. 判定誰是真正的決策者
充分了解客戶是銷售人員成功的關鍵所在。經驗告訴我們，必須有一套科學而又係統的方法去判定誰是真正的買方決策者，當前客戶與買方決策者之間存在怎樣的關係，才能保證銷售工作迅速而有效地開展。
總的來說，能影響銷售人員成敗的角色可分四種：買方決策者、買方使用者、技術鑒定者、銷售顧問。
買方決策者可能是一個公司的董事會或特設委員會，但是即使在董事特設委員會的過程中，仍然有一個人的決策權是最大的。銷售人員必須判斷在這個組織中誰和財政權最接近，誰具有直接調度資金的能力。通常來說，客戶對產品的滿意度，產品的金額，商業的環境都能夠影響買方決策者的決定。總之，擁有購買決策權的人，對你銷售業績的提升一定會有極大的幫助。
買方使用者是指購買產品之後，實際操作或監督產品使用的人。對於這個角色，銷售人員一定要給予足夠的重視。因為這些人是產品的實際使用者和消費者，也就是說，他們的意見將直接影響決策人員。
通常來說，買方使用者比較注意銷售人員的促銷方案及產品是否能帶給他們的部門更高的生產效率。因此，銷售人員隻要能圓滿地回答“你的產品或服務對我有什麼好處”這一問題，就能夠得到他們的支持。
技術鑒定者對銷售人員的產品或服務通常沒有批準權，卻具有否決權。他們的任務是判斷決策者提案中的技術層麵的問題，提出采購的技術性標準，決定哪些銷售人員的產品或服務適合組織的需要。
技術鑒定者關心的焦點在產品本身。他們根據銷售人員的產品是否符合他們的某個專業標準來決定銷售人員是否有資格和他們的公司打交道。銷售人員必須十分了解自己的產品，同時也必須清楚技術性買主的各種測驗標準，這樣才有機會得到他們的推薦與支持。
銷售人員如果想讓生意成交，就要針對特定的銷售目標找一位可靠的銷售顧問。專業的銷售顧問，不僅可以向你提供其所在公司、組織的情況，還可以告訴你公司中重要人物分別扮演哪些角色。
銷售顧問可能是公司某個部門的負責人，也可能是沒有實權但消息靈通的無名小卒。他不會關注你所賣的產品如何，卻會為你提供有價值的情報信息。
3. 對潛在客戶進行分類處理
為了銷售工作更有效率，銷售人員有必要對眾多的潛在目標客戶名單進行排序，從中挑選出最有希望、最有購買可能的客戶，有針對性地準備銷售策略。否則，盲目地進行上門銷售或宣傳促銷不僅效率低下，有時還會受到一些目標客戶的抵觸。
在開始銷售之前，對潛在目標客戶分析歸類是建立在調查研究基礎上的。銷售人員依據所掌握的市場信息，將目標客戶分為優劣良莠、重輕急緩等不同級別的目標客戶群。
例如，可將目前具有明顯購買意圖，而且有購買能力的潛在目標客戶歸為第一類；將具有購買動機與購買需求，最終會來購買的潛在目標客戶歸為第二類；將對於是否購買尚有疑問的潛在目標客戶歸為第三類等。
經過如此歸類劃分，銷售人員便可把自己的工作重點放在第一和第二類潛在目標客戶身上。
分類初步完成後，要對現有的潛在目標客戶進行深入分析，研究這些潛在目標客戶消費的同類產品中，有哪些深受喜愛？有哪些不受歡迎？同時研究潛在目標客戶的喜好、消費習慣、消費層次，以及社會背景、社會地位、交際圈等。
在研究得出這些詳盡資料與可靠數據之後，銷售人員便可發現潛在目標客戶的購買需求和購買動機，從而確定靈活的銷售策略和可行的銷售方法。