銷售人員要想使銷售成功，僅僅有強烈的渴望是遠遠不夠的，還需要相應的技術和技巧的合理運用，需要熟知所銷售產品的性能，需要對客戶的充分了解，需要進行產品展示和勸購。美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產品出售給顧客，就要掌握專業的銷售技巧。銷售人員唯有不斷地向自己挑戰，鍥而不舍，才能熟練掌握各種勸購技巧。通過自己的銷售，喚起客戶的購買意願，並能在危急時刻“峰回路轉”，及時促成交易，最後成功回收貨款。
提高
勸購能力是指你通過產品的有效展示，最終達到使客戶購買產品的能力。銷售人員勸購能力的高低，直接關係到你的銷售業績和職業前景，如何提高勸購能力呢？
◎ 對自己銷售的產品有個完整的認識
1. 把握產品的整體觀念
一般來說，產品的整體觀念由三個基本層次組成：核心產品、形式產品和擴大產品。
（1）核心產品。核心產品向人們說明了產品的實質，回答的是客戶需要的中心內容，並為客戶提供最基本的效用和利益。如客戶購買冰箱，是為了通過冰箱的製冷功能使食物保鮮，方便自己的生活。銷售人員在銷售產品時，最重要的是向客戶說明產品的實質。
（2）形式產品。產品的形式比產品的實質具有更廣泛的內容，是目標客戶對某一需求的特定滿足形式，一般通過不同的側麵反映出來。例如，質量水平、產品特色、產品款式以及產品包裝和品牌。產品形式向人們展示的是核心產品的外部特征，它能滿足同類客戶的不同要求。
（3）擴大產品。擴大產品指產品的各種附加利益的總和，通常指各種售後服務，如提供產品使用說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。實踐證明，附加於包裝、服務、廣告、谘詢、運送、倉儲中為人們所重視的其他內容才是市場競爭的優勢。
2. 正確認定產品的生命周期
產品的生命周期，指產品進入市場到最後被淘汰的全過程，也就是產品的市場生命周期。這個過程一般分為四個階段：導入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。
（1）導入階段。指零售企業導入該項產品，產品銷售呈緩慢增長狀態的階段。在此階段，銷售量有限，幾乎無利可圖。
（2）成長階段。指該產品迅速為客戶接受、銷售額迅速上升的階段，產品利潤得到明顯的改善。
（3）成熟階段。指大多數客戶已經接受該產品，商品銷售額從顯著上升逐步趨於緩慢下降的階段。在這一階段，同類商品競爭加劇，為維持市場必須加大投入，因此導致商品利潤下降。
（4）衰退階段。指其他新品上市，該產品銷售額下降的趨勢繼續增強，而利潤逐漸趨向於零的階段。
作為銷售人員必須對所售產品的市場狀況進行分析，了解並掌握每種產品所處的生命周期，以便更好地銷售產品。
因為，任何一種產品的銷售地位和獲利能力都處於變動之中。隨著時間的推移和市場環境的變化，不論哪種產品最終都將被客戶遺棄，從而被迫退出市場。這種市場演化過程也與生物的生命曆程一樣，有一個導入、成長、成熟和衰退的過程。
3. 掌握產品的基本知識
銷售人員除了要對自己所售產品有一定的理性認識外，還要對產品有更加具體的感性了解，包括熟悉產品的構成、操作維護方法、替代和關聯產品、對客戶的吸引點、庫存及市場占有率、產品質量的鑒別等。
（1）產品的構成。產品的構成包括該產品的名稱、品牌、規格、產地和原料、成分等。比如服裝類產品，銷售人員應懂得絲、棉、化纖、混紡等原料的特點。
（2）操作維護方法。操作維護方法包括產品在使用過程中的一些注意事項，要符合客戶的生活方式，要能在各種情況下都適用，並為客戶講授和演示。
（3）替代和關聯產品。“替代產品”指客戶希望購買的產品沒有時，銷售人員推薦的一種質量、形狀等相似的產品，這種產品必須很接近客戶希望購買的產品；“關聯產品”指與客戶購買的產品有聯係的配套產品，比如西裝和領帶、襯衫，可以增強客戶的購買欲望。
（4）對客戶的吸引點。這是銷售人員推薦產品時有力的解說詞，必須能明確地說明產品的特征、優勢等賣點，並將這些賣點轉化為能給客戶帶來的好處。如服裝可以使人更有魅力、化妝品可以去皺等。
（5）庫存及市場占有率。銷售人員還需掌握所售產品的庫存狀況、該產品在市場的銷售情況、之後的產品動向與價格變動等情況，以便幫助店鋪及時調整銷售策略，預先采取有效措施。
（6）產品質量的鑒別。產品質量的鑒別是對產品質量的綜合性評價。對某種產品的質量要求和鑒別依據可參考國家和相關部門的規定。一般的產品質量鑒別方法有如下幾種：
①通過感官（味、聞、看、摸、聽）對產品外觀質量進行鑒別。
②對產品商標標誌、包裝裝潢及特殊標誌進行鑒別，以確定其真偽或質量等級。
③利用儀器對產品的理化指標和衛生標準進行檢查。
④對產品的來源渠道、價格等產銷方麵的信息、資料進行綜合分析，以確定真偽。
◎ 提煉賣點：增加產品的吸引力
銷售人員對自己要銷售的產品作了深刻了解後，接下來就要提煉產品的獨特優勢，借此增加產品的吸引力。
產品的獨特賣點，是產品向客戶傳播的一種主張、一個忠告、一種承諾。一個好的產品賣點，能夠引起客戶的強烈共鳴，並激發他們對產品的關注和好感，從而形成購買行為，提升銷售人員的銷售業績。
產品賣點必須具備三個特征：賣點是客戶所需求的，是客戶所關注的，是具有差異性的。任何產品都應該有自己獨特的賣點，隻有這樣，才可以找到客戶。
1. 用獨特賣點打動客戶
一個有經驗的銷售人員都明白這樣一個道理：假如自己的產品和別的產品沒有什麼兩樣的話，無疑會給客戶一個選擇的餘地，他就會在兩種甚至更多的同類產品之間反複比較，直到最後選擇一個他認為最適合他的。反之，假如自己的產品有其他商品所沒有的優勢，那麼，客戶也就不會猶豫不決，相反會為了這一個獨特賣點毫不猶豫地決定購買。所以，一個傑出的銷售人員通常都會在向客戶介紹自己的產品時著重強調產品的獨特優勢。
（1）物美價廉。價格問題畢竟是人們購買商品的一項重要參考。有此商品雖然性能不是最好的，但價格最低，能夠幫助客戶省錢。喜歡物美價廉或削價處理的商品的客戶還是很多的。
（2）省時省心。對於某些產品來說，價格和服務體現的是時間和效率。如交通產品中的飛機和火車。飛機票比火車票貴得多，但還是有很多人寧願選擇飛機而不選擇省錢的火車，隻為了可以節省更多的時間，創造更多的效益。因為時間就是生命，時間就是效益，時間就是金錢。不少人更看重時間的價值，假如產品功能類似，其中的一個卻可以讓他節省更多的時間，即便貴一點，他也會選擇更節省時間的那一種。
（3）安全可靠。在各種權益中，生命權益高於一切，在人們越來越看重自身安全的今天，他們會選擇安全係數更大的產品以求得更大的保障。比如高檔汽車，雖然價格昂貴，但因為它有許許多多的安全保障措施，人們還是願意花重金購買。
（4）營養價值。對於食品類的產品來說，人們關注的當然是營養價值。綠色食品廣受歡迎的主要原因是因為它營養價值高，更有助於人們的健康，而各類保健品的興盛也是由於迎合了人們對身體健康更加重視的心理。
（5）名貴不凡。不同的消費層次當然會有不同的要求，這就是那些生產極品的廠家之所以興盛的原因，如名牌表、名牌車、名牌服裝等。因為這些產品是一種身份的象征，所以它有固定的客戶群。這些客戶購買商品，不僅僅看它是否實用，還特別重視商品的品牌和象征意義。商品要名貴，牌子要名牌，以此來顯示自己身份地位的優越，或炫耀自己才華能力的非凡，同時，也是出於對名牌產品的信賴感，認為其質量信得過。