精明的銷售人員，總是善於運用消費者的心理做銷售。當不同的客戶會看重商品不同的賣點，一個優秀的銷售人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心更加傾向於哪一點，從而采用不同的銷售方略，向客戶重點展示他所看重的那一種功效。
2. 如何準確找到產品的賣點
商品本身可能有不同的賣點，但在特定的階段我們使用的獨特賣點隻能是一個，因為優點說得太多，客戶根本不會相信。而且，你說一個獨特賣點客戶能夠印象深刻，你說多了，客戶可能一個也記不住。產品的賣點可以從以下幾個方麵去找。
（1）以品質為賣點。畢竟，品質是第一位的，有了品質才有價值。在客戶看來，隻有擁有卓越品質的商品，才是值得欣賞和購買的商品，因此銷售人員要充分理解商品品質的重要性。而且，商品的卓越品質是最好的營銷點，也是最具說服力的營銷手段，沒有質量保證的商品隻能是曇花一現。
（2）以功效為賣點。每個商品都有不同的功效，如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；生發劑可讓人長出頭發。對於一般的商品特別是醫藥保健品來說，功效是一個很大的賣點，如果商品擁有穩定的品質，又有顯著的功效，就會很容易得到客戶的認可。
（3）以品牌為賣點。以品牌聞名的商品不一定是高科技商品，但一定是質量過硬的商品，是能給客戶帶來更多附加價值的商品，這種商品能使客戶產生一種心理上的滿足感或光榮感。因此，如果所售商品的品牌形象處於有利地位，在向客戶銷售時，就應該將品牌作為主要賣點。
（4）賣點提煉的其他方法。除了以品質、功效、品牌作為商品的獨特賣點外，商品優越的性價比、完善的售後服務以及為客戶帶來的特殊利益等也可以作為商品的賣點被提煉出來，並展示給客戶。
優越的性價比：就是用最少的錢買到最好的商品。作為客戶都希望用最少的錢買到最好的商品，性價比高的商品自然受到客戶的青睞。因此優越的性價比也是商品一個很好的賣點。
完善的售後服務：隨著人們消費觀念日趨理性，消費者已經把商品的售後服務作為商品不可或缺的一部分。對於需要維修保養的商品，售後服務的完善程度將直接影響到客戶的購買行為。
商品的特殊利益：指商品能滿足客戶本身的特殊要求，或能為客戶帶來其他商品不能帶來的特殊利益。在這裏，特殊利益是打動客戶的一個重要賣點。
3. 巧妙回答有關競爭對手的問題
很多銷售人員在麵對有關競爭對手的問題時顯得手足無措，從而導致主動權的丟失。事實上遇到這類問題的時候，銷售人員完全可以大方地回答。你可以坦率地說出你的產品和競爭對手的產品有哪些不同，也可以進行一些實事求是的比較。但在處理這一問題時，有兩個原則，一是要實事求是，不要貶低競爭對手；二是不虛誇自己的公司，而是要想方設法地使客戶的注意力回到自己的公司上來。
在銷售談話中，銷售人員沒有必要直接回答客戶有關競爭對手的問題，但需要注意的是在回答這類問題時，不要把自己競爭對手的名字說出來！即使您的客戶引導您談論這個話題，您也不要輕易就範。說出競爭對手的名字，不但會加強客戶對競爭對手的印象，而且如果處理不當還會使客戶產生這樣的一種想法：這家企業與他的競爭對手公開叫板。這對於銷售是不利的。雖然不必提及競爭對手的名字，但是我們仍然可以談論這個話題，或者用競爭對手有關的信息作為銷售論據。
◎ 展示產品
銷售人員在銷售過程中，在探查實際情況的階段，應通過主動詢問認真聆聽客戶的談話，並從中獲得需求信息。接下來就到了展示產品或服務的時候了。商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環。當銷售人員銷售一個實物產品時，其表現應該像一個遊戲節目的主持人。客戶願意投入時間觀看展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，是銷售人員要把握住的最好機會。
展示不是產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望，因此要用客戶喜歡的方式去進行。
1. 產品展示的方法
（1）將產品的基本特征展示出來。
①展示產品的特征。將你所銷售產品的特點、品質等方麵的信息，以及它是怎樣用來滿足我們的各種需要的信息展示出來。銷售人員將這些詳細地列出來，並針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點總結出來，展示清楚。
②展示產品的優勢。將你所銷售的產品與同類產品相比有哪些特別的優點展示出來，以向客戶證明：我的商品比別的同類商品好，所以你應該買我的。
③展示產品的利益。將你所銷售的產品能夠給客戶帶來的利益展示出來。利益銷售已成為銷售的主流理念，因此要一切以客戶利益為中心，通過強調客戶得到的利益、好處激發客戶的購買欲望。
④展示產品的證據。通過實例或其他方法證明你所售產品的特性、優勢、利益等方麵真實性的東西。證據必須具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性，如證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。
（2）構圖講解法。當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識裏為這件事勾勒出一幅圖畫，然後根據這副圖畫做出判斷。在產品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構圖的效果，達到有效刺激客戶購買欲望的目的。采用構圖講解法的好處是形象直觀、容易給客戶留下深刻印象。
（3）道具演示法。在產品展示過程中，為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果。
美國雷頓公司總裁金姆曾當過銷售員。在一次訂貨會上，規定每人有10分鍾登台銷售的時間。金姆先將一隻小猴裝在用布蒙住的籠子裏帶進會場，輪到他上台時，他將小猴帶上講台，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時間場內轟亂。不一會，他收起小猴，場內恢複平靜，金姆隻說了一句話：“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說完便飄然離去，結果他的產品風靡全美。
金姆采用的陪襯銷售法，別出心裁，獨具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。
應用道具演示法進行產品解說，有以下幾個注意事項：
①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕等能有利銷售的物件，最主要的是通過道具演示來喚起客戶的想象力，渲染銷售氣氛，引起客戶的共鳴和好感。
②操作時，語言、手勢動作與道具的應用要配合協調，表情要自然逼真。
③道具演示法主要是在客戶無法確實體會產品特色的情況下應用，要根據所銷售產品的特點，決定是否采用道具演示法，或應用什麼樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應用不好，還不如不用。
2. 產品推介的三項原則
銷售人員在進行產品銷售時，需要注意的事項有很多，諸如：維持良好的產品說明氣氛；選擇恰當的時機進行產品說明；產品說明中切不可逞能與客戶辯論等。我們在這裏向大家介紹產品銷售的三項原則，希望廣大銷售人員在實際工作中，予以重視。
（1）掌握客戶的關心點。很多銷售人員經常陷入這樣一種銷售誤區：他們執著地強調自己產品的優異、價格的低廉和服務的完善，卻忽視了客戶真正的“關心點”。優秀的銷售人員一定要比一般人更懂得察言觀色，才能抓住不同客戶的購物心理，從而達到成功銷售的目的。
（2）學會揚長避短。在進行產品展示時，切忌對本產品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。采取擺事實、講道理的方法，針對客戶的需求，突出產品的優勢，回避產品的不足，以優點彌補缺憾，才會收到令人滿意的效果。