對於這所謂的有意義的理由，有許多不同的理解。對於家庭而言，顧客購買一輛汽車是非常有意義的，因為他需要往返於家和學校，或者學校和音樂補習班等其他地方接送孩子。對於顧客而言，購買某一輛特定的汽車是非常有意義的，因為他所看中的汽車有著很高的安全性能、非常合適的價格，或者在親朋好友中有著非常好的口碑等。如果顧客購買一件健身器材，對他來說是非常有意義的，因為他有著某方麵的個人健身目標。如果顧客購買了一份保險，對他來說是非常有意義的，因為他希望它能夠給家人提供某方麵的保護。這就是購買運作的方式。我們僅僅做那些對於我們而言有意義的事情，並且有一點是毫無疑問的，一旦對於我們而言它沒有任何意義，我們就肯定不會再去做這件事。不可能會有人購買那些明知道沒有任何意義的產品。
對於銷售人員來說，如何了解顧客的需求信息並加以收集，是突破銷售的關鍵。收集你所需要的信息，找出產品的需要者，你的銷售便成功了一半。
從一位銷售人員的角度出發，某個人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷售人員所期待的這種事情並不會經常發生，因此必須主動出擊來促使某些事情發生。銷售人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控製的方向發展，否則銷售就隻能失敗。
◎ 收集免費信息
如果你像大多數人一樣想得到新客戶，你可能會為各種企業和職業的人服務。例如，你的潛在客戶可能包括屠夫、糕點師、燭台製造商，還有其他各行各業的人。了解更多有關準客戶的興趣的最好方法之一，就是通過他們的行業或專業雜誌來了解。每個行業或產業都有專刊和行業雜誌，它們包含一些寶貴的提示、技巧介紹和市場趨勢信息，還有其他你需要了解而能夠與準客戶交談的信息。
◎ 成為一名信息收集者
在當今的市場，信息無處不在，但人們也很容易忽視它。要讓準客戶和客戶都鍾情於你，所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用協會會員關係、行業雜誌、每天的報紙和郵件，以此作為尋找對客戶有價值的信息的主要渠道。不要假定他們看到過這些信息，因為太多信息蜂擁而來，任何人都沒辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的複印件、一份筆記和複製的一些戰略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。
銷售人員應當具有發現顧客感興趣的東西的神奇本領。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來的預測，你都要比別人先行一步。打開顧客給你發來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時刻留意顧客的各種信息，並在你的準客戶心中樹立這樣一種形象，就是你是真正可以滿足他們需求的人。在一個大多數人都漫不經心的社會裏，你要獨樹一幟。