成功的銷售人員往往都有不同一般之處。他們能夠麵對顧客的拒絕不退卻，麵對失敗不氣餒，他們都將路障和失敗看做是暫時的，他們有更寬廣的胸懷，更頑強的毅力，所以他們更容易走向成功。無論他們的問題有多大，他們總是能發現其中積極的一麵，並以此激勵自己。那些有積極的意識的銷售人員，善於選擇關注機會、優勢和可能性。而那些具有消極的意識的銷售人員卻隻看到問題的不足和困難。積極或者樂觀的人們傾向於將生活看做不斷出現的機會。他們傾向於將不利的處境看做是暫時的、在獲得回報前需要攻克的障礙。
悲觀主義者的明顯特征是他們傾向於相信不利的情形會持續很久，會削弱他們所做的一切，而且所有錯誤都是他們自己造成的。樂觀主義者在麵對同樣的挫折時，會以相反的方式來看待這些不幸。他們傾向於相信：不利是暫時的挫折，並且隻是由整件事情本身引起的。樂觀主義者不會認為失敗是自己的錯，他們會把原因歸到當時的情形、一時的黴運以及其他人身上。他們這樣的人不會因為失敗而驚慌失措。對於不利的局勢，他們把它看做是對自己的一種考驗，從而促使自己更加努力。銷售人員要想績效顯著、事業有成，必須做一個樂觀主義者，不斷發現自己的長處，不斷激勵自己。本測驗考察銷售人員的自我激勵能力。
提高
“自我激勵”就是自己激勵自己。優秀的銷售人員就是在不斷地自我激勵中走向成功的。勇敢的銷售人員會麵對各種挑戰不言敗，在一次次的自我激勵中戰勝困難，走出自己的成功之路。銷售人員如何激勵自己呢？
◎ 克服膽怯心理
銷售人員應當把自己的工作看做是一項高尚的工作，它不是僅僅給銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠為客戶帶來豐富的物質生活。把銷售工作看做是你在幫助客戶解決某些問題。
銷售人員都是最聰明、最優秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業家都曾是銷售精英，由銷售人員而逐漸被提升為企業領導的人物，更是數不勝數。
但是銷售工作又是艱辛和困難的，他們常年奔波在外，遭受拒絕和失敗更是家常便飯。正是由於某些原因，有許多銷售人員由於自身的性格弱點，在麵臨巨大的營銷困難之後，逐漸產生了退出的念頭；但同時又有一些初入社會的青年由於受到從銷售走向成功的人士的影響，決心也靠銷售來實現自己的夢想。不過，在他們加入銷售隊伍之後不久，這種退縮心理又會再次出現。
對於那些決定退出銷售行業的人來說，他們的這種退縮其實是膽怯的必然結果。其實，在每個銷售人員的銷售生涯裏，都有一段自卑和膽怯心理的過渡時期。在這段時間裏，銷售人員最缺乏自信心，即使走到客戶門前也會突然感到沒有把握。特別是在進行非預約式訪問時，膽怯的情況更加普遍。
克服膽怯的心理，雖然可以從那些有經驗的銷售人員那裏得到一些所謂的方法，但最重要的還是要靠自己。隻有樹立起對自己的信心，不斷進行有效的自我激勵，才能最終戰勝心理上的敵人。
1. 膽怯心理的產生
當銷售人員步入豪門，麵對客戶豪華的住宅，高檔次的擺設，往往會有一種自愧不如的想法。我家的情況比人家差遠了，這樣的客戶能接受我嗎？他們會不會居高臨下，瞧不起我？我進去會不會被他轟出來？銷售人員麵對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人，往往會表現出一種強烈的膽怯感。這種膽怯，很容易使銷售人員望而卻步，使銷售工作半途而廢。而那些勇敢的營銷人員卻會戰勝膽怯，知難而進，最終圓滿地完成銷售任務。
作為銷售人員應該明白，不管顧客住處多麼豪華，生活水平如何高，他們生活在這個世界上，就會有商品的需求。對於某些商品，這些豪門往往是購買力更為強勁的客戶，或者如果能夠處理好關係，可能會是你長期的忠實客戶。但這些客戶也可能比較難纏，甚至有時會令銷售人員處於一種非常尷尬的境地。優秀的銷售人員不會因為顧客身居豪門而退卻。他們有熟練的銷售技巧，有應對各種境遇的心理準備，總是能戰勝膽怯，說服客戶，將交易漂亮地完成。
2. 克服膽怯心理的方法
找到了產生膽怯的原因，要想克服這種膽怯的心理，需要找到一種戰勝膽怯的方法。具體你可以這樣做：當你到達客戶大門前時，不妨停下來休息幾分鍾，對即將發生的情況先預測一下，並仔細想一想：我這時候進去會引起對方不快嗎？我應該向他銷售些什麼？該使用什麼銷售工具和資料？這個客戶會出於什麼目的來會見我？我銷售的產品對於他和他的公司有什麼價值？當你覺得你有充分把握來應付這些問題時，你就可以大大方方地進入，同顧客見麵商談。
如果你沒有把握去回答這些問題，或者對可能發生的情況不能應付自如，你就幹脆放棄這一客戶的銷售。因為畢竟浪費時間，對自己和銷售工作都無益。
銷售人員在銷售時緊張是正常現象，而且這有助於集中注意力。但是，這種緊張應該是一種可以控製的緊張，而不應該是臨陣膽怯或手忙腳亂。怎樣控製這種緊張感，使之不超越允許範圍呢？辦法隻有一個：事先做好充分的心理準備，備齊所有銷售用具，再經過上場前的充分練習，到上場時心裏就有了把握，緊張情緒自然就會受到控製。
◎ 學會鼓勵自己
銷售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷售可能會見的顧客和會見的場所都會有很大的不同，你遇到的情況更是千變萬化。因此可以說你的每一次銷售活動都麵臨著巨大的挑戰，你每時每刻都會遇到挫折。這些挫折不僅包括外部的挫折，還包括自身的挫折。銷售員不僅應該具有非凡的意誌力，更應該具有非凡的自我調節能力，例如，在麵臨挫折的時候能夠進行自我鼓勵，激勵自己迎難而上，這也是社會對人才的要求。意誌薄弱者成就不了大事業，有才能、有堅強的毅力，並能夠不斷調整自己的銷售員才會被客戶所接受。因此，優秀的銷售人員都有很強的自我調節能力，他們很會鼓勵自己。
1. 克服自卑，學會自我鼓勵
一個人如果在各方麵長期不如別人，就會覺得自己各方麵都非常差，永遠不如別人，哪方麵也不如別人。這實際上就是自卑心理。自卑是指自我評價偏低、自愧不如別人而失去對自己的信心，並經常伴有自怨自艾、悲觀失望等情緒的消極心理傾向。有自卑心理傾向的人往往過分誇大自己的缺陷，根本看不到自己的優點，甚至還總愛拿自己的短處與別人的長處相比較，不能冷靜地分析自己的能力，不能正確地對待自己的過失，不能認真地思考別人對自己的期望，也不能客觀地理解別人對自己的評價，以至於把自己看得一無是處，失去自信心，對那些稍加努力完全能夠完成的任務也輕易放棄。著名心理學家阿德勒曾給自卑下過這樣一個定義：當一個人麵對他無法適當對付的問題時，他表示他絕對無法解決這個問題，這時出現的就是自卑心理。
一個在許多方麵都很突出，到處被人追捧的人就很少會有自卑心理。銷售人員應當學會鼓勵自己，養成“我是強者我不怕”的心態，形成自我鼓勵的習慣。那些優秀的銷售人員會通過不斷的自我鼓勵，使自己的氣質越來越優秀，胸懷越來越博大，做人也會有一種鍥而不舍、永不服輸的勁頭。
2. 正視自己
當你遇到暫時的困難而無法自拔時，多想想自己成功的例子。你會發現自己還有許許多多的長處。公正客觀地評價自己可以有效避免自卑感的產生。你可以想自己做過的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷售人員應當經常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣。“我是最棒的”、“我能行”的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣。如果你表現出自己是個充滿活力與吸引力的人，人們就不會以另外一種眼光看你。你的儀態、眼神、衣著、麵部表情與為人的態度，時時反映出自信與自我肯定，別人自然會對你產生信任與好感。你永遠可以持“我是最好的”這樣的態度，不必顯出任何羞愧、尷尬或壓抑的樣子。