◎ 想象中的困難會造成情緒緊張
目標、約定時間、麵對麵的接觸、講述、談判或者成交都是將來的事，所以目前不會有很大的內部衝突。但是當這些步驟逐漸迫近時，越來越多的情緒就產生出來，迫使我們簽出訂單。
例如，我想簽出一個訂單，因為我需要這筆錢或者說我必須完成本階段的銷售額，雖然目前已經快要成交了，壓力卻越來越大。這時候總是會害怕———擔心最後他們不買，真是這樣的話我就不知道該如何收場了。“如果他們不買……我就交不起房貸了！”“如果完不成這筆生意，我就要下崗了！”
這些真實問題所引發的情緒經過我們的價值觀、銷售觀、個人能力評價以及對產品效能的信念等的層層過濾之後所產生的情緒就會左右我們的行為。我們對這些情況毫無知覺。
所以，不要再說“努力”，不要再強調規矩；在麵對被拒絕的擔憂或者拜訪時的勉強時，也不要再提醒自己要堅強，而是要找出原因，改變現狀。原因正在於自己的目的———看人們需不需要你所能夠提供的幫助。
◎ 保護可能的拒絕或接受
當你回顧過去一些處理銷售過程中的各個步驟時，分析你可以對自己暗示的積極思想，這樣，你就可以慢慢增加自己的信心。隨著時間的流逝，你就會逐漸培養起無意識的思維習慣。
簡單點說，我們總是在行事之前就確定了自己在這些情況下會積極思考還是消極思考。期望被接受，或者被拒絕。因為這些反應都是從過去的經曆上發展起來的，所以我們也就可以用新的經曆來改變它們。
無論樂觀思維或悲觀思維都會自動產生某種結果。如果我們的銷售觀念與行為觀念或價值觀念相衝突，我們就會消極地思考問題。相反，如果這些部分能達成一致，我們在銷售中就會很樂觀地想問題。
你的思維模式是隨著你選擇以顧客為主的銷售行為而改變的。這些有意識的選擇與能力觀念等相互作用，從而產生信心、樂觀主義和充沛的能量。
保持穩定的情緒是所有取得高成就的銷售人員特征。不論成功或失敗都能始終保持在某個情緒水平上，這就是成功者優於失敗者的地方。