人生活在社會中就少不了要同各種各樣的人進行交往。這種交往的能力就是社交能力。對於一般性的職業而言，可能社交能力對自己的影響並不大，但銷售工作就不同了，銷售工作的性質決定了它是一種與人打交道的工作，甚至可以說銷售工作就是社交工作。作為銷售人員，社交能力的強弱直接影響到他的銷售業績。因此銷售人員必須熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。本測驗用於對銷售人員社交技巧的測試。
提高
◎ 使別人感覺得到了理解
“讓我得到理解”這是大多數人心裏默默的請求。有效的傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。
在銷售中，滿足客戶的要求是最有效的方法。它能使我們在激烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶的價值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數人所能考慮到的層麵更進一步，這也突出了許多人購買的原因。我們是把銷售過程當作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。
亨利·托普森是迪博得公司的區域經理。當他看到銷售人員喋喋不休，連續搞砸兩個電話銷售業務時，就給了一個讓他終身難忘的建議。他說：“你知道嗎？你可以問人們幾個問題，然後集中注意力傾聽，而不是一直講話。”
托普森輕描淡寫的建議讓銷售人員茅塞頓開。因為銷售人員很敬重他，便立即在自己的銷售中貫徹他的建議，通過提出使人們感興趣的問題來接近他們，並逐漸發現他能夠很快讓別人開始高談闊論，而自己充當傾聽者。隨即，他的客戶就開始從他那裏購買更多的商品。不久，他便意識到它可以讓客戶從他這裏買更多的產品，而不是向客戶銷售。
每個客戶都有他們想要跟你說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設施。傾聽使銷售人員與客戶之間建立了良好的關係。此後，客戶便會更願意從跟他建立良好關係的銷售人員那裏購買他想要的產品。一段時間後，有些客戶甚至將銷售人員當作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。
每個人都有傾訴的需要，願意談遇到的問題、擔心的事、高興的事、業餘愛好或是特別感興趣的事。秘訣就是恰到好處地提問，然後傾聽。還有一點就是，隻將我們所聽到的保留在腦海中，而不是告訴給別人。開始傾聽以後，你便會發現好多有趣的事情，並發現：增加對不同人的理解是件很有吸引力的事情。最終你會發現另一個交流層麵：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。
◎ 移情的力量
我們開始看到客戶願意和我們合作的真正原因了。作為銷售人員，我們成了他們的延伸。從某種意義上說，當我們跟他們有同感，能建立一種和諧的關係時，我們就成了他們以及他們世界的一部分。
移情就是感覺自己和另外一個人共同存在著，是指從他人的角度、以他人的方式去看世界，理解他人思考問題的方式和原因，它不是一種有意識的邏輯行為。移情如果達到了最高境界，就可以超越我們的邏輯和知識層麵，直接和我們的大腦、心靈和靈魂掛鉤，它暗示了對個體獨特性的理解和回應。
矛盾的是：真正的移情也有其自身的有效性。當我們真誠地關心別人，想要理解他們的時候，我們就以一種深遠的影響，使自己成為對客戶很重要的人。移情是一種活躍的力量，能打破障礙、鞏固關係、增加親和力。它悄無聲息地幫助我們穿越別人的外部防線，滋潤他們的價值觀，使他們開口說：“對我來說你很重要！”“沒有你，我就不可能有今天！”“你為我們的生活添加了色彩！”
◎ 有效交流的行為指南
現在我們撇開概念，來談論現實中與客戶實際的、日常的交流。以下是一些基本的行為指南。當你非常真誠地想要理解客戶，並以最佳的方式為他們服務的話，這些行為指南會帶你更上一層樓。
1. 提出開放式的、間接的問題
人們購買你的產品或服務有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發現事實，確定對方的動機。提出恰當的問題可以幫你達到這個目的。
提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，以及這些需求怎樣才算得到滿足，你就會真誠地去交流。但是如果你的目的是指使他們做事，你就會提一些指導性的問題，而客戶是能感覺到這一點的。
當你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達了這樣的信息———你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，彼此間就會發生移情作用，達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯係。在這種形式的社會交流過程中，心理上的價值觀就會在彼此之間傳遞。
當你給出別人心理上的價值觀時，對方通常也不得不做出同等程度的回應，我們將其稱之為心理互惠原則，意思是說，當我們道破心理上的價值時，大多數人就會被迫做出同等程度的回應。價值在這裏是指信任、尊敬，以及對人們的需求發生興趣。這種在無意識層麵進行的價值交換，促使人們向我們敞開心扉，十分願意接受我們的觀點、方案或者選擇。