2. 在不同的銷售階段提出不同的問題
為了使你全麵理解他人，幫助他們感到自己是被理解的，以下是你在幫助公司銷售步驟中可以提出的不同問題。提出沒有脅迫性的，並能使對方打開話匣子一吐為快的問題。
若是第一次見麵，問一下他們是做什麼工作的，工作了多久，或是詢問一下他的家庭以及個人的興趣愛好。如果察覺到客戶願意繼續聊的話，你就可以根據他們先前跟你談過的事情提出問題，例如，孩子的小團隊遊戲、假期、丈夫的健康狀況等。
你的目的是讓他們談論自己，而你隻是在一旁傾聽而已。顯然，你必須以不同的方式對待不同的人，因為人們都有各自偏好的話題。詢問到了這一步的話，你就要判斷自己所能夠幫助他們實現或滿足的需求和目標了。你需要知道，和他們現在的情形相比，他們的理想解決方案是什麼。合適的問題會讓他們進一步談論這兩個方麵。當他們談論時，你傾聽並及時回應他們的話，讓他們感覺到你在認真地聽。當他們給出信息時，你提出分析性的問題。及時地將你的理解反饋給客戶。
我們可以設計一個很有力的勸說原則：人們更傾向於接受自己所發現的新觀點，而不是別人企圖強加給他們的新觀點。換句話說，當客戶察覺到我們正試圖改變他們的想法，讓他們接受新觀點時，他們通常會變得更拘束，更不願談論。
隻有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進行下去。
在展示過程中，你要問關於展示———回應的問題。這些問題是對你的產品和服務如何滿足客戶需求的回饋。諸如此類的問題包括：“你覺得這個功能怎麼樣？”“這個會帶來你想要的好處嗎？”“你有什麼問題嗎？”
實施完這一步，你需要觀察客戶的肢體語言、反應、開放程度，以及他們沒有意識到的擔憂。你要讓客戶相信你，使他們覺得和你在一起時很自在很放鬆，他們可能需要更多的來自第三方的證實。
談判想要成功地解決問題或擔憂，你就必須知道：“你的哪些擔憂需要我們共同討論一下？”換句話說，將有可能阻礙他們購買決定的問題提到議程上來，這樣問題會更容易得到解決。除非這些問題得到解決，否則它們很可能會使客戶對你提出的成交問題說“不”。
不要害怕遭到反對。你要讓反對、擔憂或可能阻礙客戶作出積極購買決定的問題都浮出水麵。當一切都明晰時，你可以問：“這個挑戰是您想要應對的嗎？”如果他們說“是”，你就應該著手去幫助他們解決這個問題，否則你想要的交易就不會輕易成功。當你排除了他們的擔憂，使他們再也沒有什麼顧慮的時候，你就可以要求他們做出購買決定了。常常是在你提出之前，他們就告訴你想要購買了。
3. 沒有偏見、轉移話題或打岔的傾聽
傾聽的心理力量對你的銷售業績有著令人難以置信的影響。在心理學上的勸說過程中，傾聽扮演著關鍵的角色，傾聽往往比發言更能促進你的銷售量。
傾聽對於很多銷售人員來說是一門被遺忘了的藝術，它與以客戶為主的銷售是同義的，在以產品或交易為核心的銷售中常常是不存在的。
你自己可以做個小小的調查研究。觀察與你交流的10個人，看一下到底有多少人真正在傾聽；或者是觀察一小群人談話，看一下到底哪些人在傾聽，而哪些人沒有，注意他們的肢體語言和麵部表情。
傾聽的時候，你要全神貫注。如果是麵對麵、兩人間的交談，要和對方有眼神交流，甚至即使是電話交流，也要想象自己正注視著對方的眼睛，這會給你一個關注點，使你的注意力更加集中，注意他們的反應———他們的手在幹什麼，他們的眼睛，姿勢，以及他們的麵部表情。所有的這些都是你在傾聽時可以獲得的交流信號。
4. 理解什麼和為什麼
人們常常是言不由衷。比如，客戶常常會告訴你他們想要買的東西，但是很少告訴你他們購買的原因，二者有很大的差別。通常情況下，客戶會出於某種原因而購買，而不單單是為物品而購買。
客戶購買的原因才是真正促使他們做出購買決定的因素。專業的、以客戶為中心的銷售人員知道這一點，他們總是試著去理解客戶為什麼要購買，而不隻是他們想要買什麼。
為了發現人們購買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題：“你會怎樣使用它？”“什麼場合適合穿這個？”“你想和誰同住新房？”“你希望誰第一個乘坐你的新車？”“你多久去一次娛樂場所？”諸如此類的問題可以幫你理解人們的購買原因；專業銷售人員更能夠進一步深入，提出敏銳的問題來幫助自己理解。