8.2 促成客戶成交
8.2.1 客戶成交的條件
1.客戶成交規律
1）成交的普遍規律
促成客戶成交的第一條規律是：準確判斷客戶與你成交的基石是什麼。在更多的時候，客戶確定與你合作，同時會考慮到諸多因素，比如能賺多少錢？能帶來其他什麼收益？成交風險有多大？需要投入多少錢來操作？當地市場有多大的操作空間？操作某品牌需要做哪些工作？如果沒有成效損失會有多少？在這種情況下，你作為銷售員，能否與他實現充分的、具體的溝通，能否把他心目中導致成交的因素進行準確衡量並劃分主次，從而確定客戶協商洽談的重點與洽談方法？這些都應該是汽車銷售員在把握成交時應該考慮的因素。
第二條 成交規律是：找出客戶願意接受你的基本條件並對每個條件進行分析，確定其比重。對於不同重要性的條件，需要施以不同程度的努力。
第三條 成交規律是：與所有可能成交的客戶進行接觸。
客戶的成交既有偶然性，也有必然性。有的客戶，你跟進了好幾個月，竟然沒有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次，總共用了不到半個月，就達成合作了。原因可能就是前者與後者對你及你所營銷的產品的感受度不同。對於後者來說，你的產品可能正好滿足了他目前的實際需要，而前者也許這方麵並不突出，所以需要你來加以強化，加以引導，加以說服。不管是什麼類型的客戶，作為汽車銷售員，應該能夠與所有客戶實現有效接觸。
2）成交的個體規律
（1）創造良好的溝通條件。與客戶的溝通，必須講究時間、場所、時機，必須判斷客戶與你的溝通環境是良好的，有充分的時間進行詳細溝通。因而需要對溝通本身進行認真規劃。場所嘈雜，溝通效果必然欠佳；客戶時間緊迫，溝通必然難以具體；客戶正忙於其他事項，溝通必然難以達到預期目標。
（2）應當保證每一次的溝通目標的達成。如果你把客戶的成交作為一個思路的逐步清晰、想法的逐步統一的過程來看待，作為一個逐步強化客戶意識，影響或改變客戶思路的過程來看待，那麼，是否設計溝通頻率，並對每次溝通內容與溝通重點進行把握就變得非常重要。例如，第一次溝通，大致講明白所售汽車的基本情況，能夠帶給對方什麼樣的幫助；第二次溝通，可以詳細了解並探討客戶目前的問題與思路以及實際需求；第三次溝通，重點強化所售汽車及服務怎樣能夠充分滿足對方的實際需求；第四次溝通，對對方疑慮的地方與成交細節進行說明，等等。根據汽車及服務的實際情形，市場競爭狀況的實際表現，可以設計比上述說明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟。
（3）始終給對方以信心。你的情緒與你的情感表達應當有利於樹立客戶的信心。因而，許多時候，你需要適當的自信，需要用更多的肯定、更清晰的語言、更精確的分析來麵對客戶。你的自身把握能力的水平，往往會對客戶產生潛移默化的影響。客戶信心具備了，才會產生更多的基於你的汽車及服務的夢想、未來的憧憬與期待。你的卓越的信心表現會具有強悍的感染力，讓客戶對你的汽車和你本身具有良好信心，從而有利於接受你的汽車及服務。
（4）注意強化對方對你的好感。每個人都有自己的行事風格，但對於客戶成交路線而言，信守承諾、一諾千金、遵守時間約定、對自己說過的話負責等一般規律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠實、你的誠意、你的誠心、你的積極負責的精神。如果能夠有效地強化你在客戶心目中的好感，那麼你說話的分量就會越來越大，客戶對你的信任也必將與日俱增，對於成交將起到良好作用。
（5）看清客戶的決策模式，找到成交的突破口。每個客戶，都擁有各不相同的決策模式。當你做完了大部分功課，是否仔細想過客戶下一步將如何行動？他的妻子兒女會起到多大作用？他的親朋好友會起到多大作用？他是一個人決策，還是要與別人商量？他考慮的重點問題你是否已經說明到位？你對客戶目前形成的影響是否利於他的成交決策？有的客戶，需要你威逼利誘；有的客戶，需要你循循善誘；更有的客戶，給予壓力才會有所反應，限製時間他才會有所動作；還有的客戶，不見你的領導他還是放心不下。不同的客戶總有不同的決策模式，找出它，運用它，實現成交前的重要的臨門一腳，也是客戶成交規律的重要部分。
2.成交在即時對銷售員的具體素質要求