若沒有抓住這些，此後的活動很可能是一場自以為是的獨角戲。醫生從詢問聲中開始診斷，同樣，溝通也需從詢問聲中開始。我們稱此為醫生詢問法。
讓顧客的心與自己的心相通
推銷與理性相比，更要重視感情。所以，推銷員初次推銷要注意與客戶交心。當推銷員與顧客之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中推銷商品。我們把顧客的心與自己的心相通稱為“溝通”。即便是初次相見的人，也可以由於性格、感情的緣故而“溝通”。
法國心理學家勒邦講過一位律師利用人情味取得成功的故事。他成功地在法庭上進行辯護，以十分奏效的方法努力說服幾位頑固的陪審員，從而名聲大振。
一次，他在某個地方法庭碰上一位堅持己見的陪審員。他在45分鍾內幾乎都在以這位陪審員為對手進行辯論，而對方並不服氣。律師突然發現了什麼，中斷辯論向審判長說：“審判長閣下，能否把正麵的窗簾放下，您看第三位陪審員先生被陽光刺得睜不開眼”。他這樣一說，使得那位陪審員的臉“刷”地一下漲紅了，隻得笑容可掬地向他道謝。律師就這樣順順當當地使勁敵中了圈套，變為自己的朋友。
法國文學家盧梭先生說：“如果說是理性造就了人類，那麼，引導人類的便是感情。”他的這句話會永遠流傳後世。那麼，引導顧客的不正是推銷員的感情嗎？
尋找共同語言
尋找共同語言，是為了得到對方的肯定回答。許多成功的推銷員總是極力尋找機會，與顧客搭話。
美國催眠醫師M?埃米爾鬆說：“首先向催眠對象提那些隻能回答‘是’的問題，在試驗前造成他想回答‘是’的心理狀態。”推銷時接觸顧客的談話方法也應該與此相同。最好用那些對方隻能回答“是”的問題來接近對方。
推銷同樣如此。上來就說“您是否買我帶來的商品，最好買一件吧？”與開門見山直接謀求對方答複相比，先運用商品以外的話題更容易爭取顧客，創造一個氣氛以使顧客和你有共同語言。換言之，即要創造一個使對方進行肯定回答的心理環境，從而使推銷順利進行。
要讓客戶享受到你的熱情
喬?吉拉德之所以能夠在一天當中平均賣掉四輛汽車，就是因為他的熱情和為顧客考慮的極為周全。
在某一天的下午，一位推銷員向一位年輕的家庭主婦推銷一套優秀的學前幼兒讀物。這位家庭主婦非常喜歡這套書籍，並認為是見過的最好的一套書籍。但當推銷員告訴她一套書需要五十美元時，她的眼睛溢滿了淚水：“我負擔不起。”
推銷員對她說：“我把書留在你這兒，你幫我賣出十套，我就送你一套。”這位年輕的主婦破涕為笑，並在下午逐一打電話給一些年輕的媽媽，告訴她們這是她見過的最好的一套書籍，滿懷熱情地對她們訴說這套書的多種優點，以致於對方在還沒有見到這一套書的時候，就答應購買，一下午就賣出了十套，
這位年輕的家庭主婦就是世界上最傳奇的商界成功女企業家玫琳?凱。她創設的玫琳?凱化妝品公司每一年的零售額達到二十億美元，美容顧問多達三十七萬五千人。而在今天，玫琳?凱的熱情已為世人所熟知。
一位哲人說過：“任何一項偉大事業的成功都是一次熱情的勝利。”你也許對你的專業並不是非常熟悉，或許在你麵前的是一位比你更強的對手，但你的熱情會說服對方，你的情緒會感染對方。
世界壽險高手弗蘭克?貝格說：“我一直深信熱忱是推銷成功的最大要素也是唯一要素。”
在人數眾多的推銷隊伍當中，很多朋友因為熱忱使薪水一再增加。但同時也有很多朋友，因為缺乏熱情，慢慢走向一敗塗地的境地。成功與失敗完全取決於你的熱情程度。
愛默生曾經說過：“缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。”熱情能感染人，由熱情散發出來的生機、活力、真誠與自信，會感染顧客並引起顧客的共鳴，從而消除推銷員與顧客之間的無形鴻溝。一個推銷員如果缺乏熱情、麵無表情、同機器人一樣，那麼誰也不願接近他，更不用說購買他的產品。