利用推銷心法抓住客戶，就是要求推銷員要學會了解顧客的心理，找出顧客的弱點所在，從而針對客戶的弱點施加壓力，當顧客感到困擾，且急需解決問題的時候，正是推銷員抓住顧客的時候。
一、利用客戶介紹客戶
研究表明，與陌生的潛在客戶做成生意的比率僅為10％，然而與經人介紹的連環客戶做成生意的比率則為60％！正如同行們所說—— “區別大了”。
然而由於一些我無法理解的原因，有些即使是很有經驗的推銷人員也畏避尋找連環客戶的工作。他們似乎認為潛在客戶或客戶會自願提供對其產品或服務感興趣的人們的名字。這與希望人們這樣說一樣愚蠢：“太棒了，無論什麼東西，隻要你有的我們就要三件。”隨後去拿支票本，並接著說：“我就在上麵簽字，然後你在上麵填上數目就行。”像推銷一樣，如果你不努力，連環客戶是不會自動找上門來的。
那麼，為什麼沒有更多的推銷人員去爭取連環客戶呢？所有的借口，所有的掩飾之辭，所有的不積極爭取連環客戶的“恰當”理由實際上就這麼兩個：
要求對方提供連環客戶是不合適的。
從不提出這樣的請求。
有些推銷人員認為一旦生意已經做成，再進一步提出請求是無理的，有的則害怕在向客戶請求介紹連環客戶時冒犯他們，而有的則是由於懦弱和懶惰而失去機會。
從哪裏尋找到連環客戶？
家庭和朋友
這些人可能是你所具有的最便利，最易得到的連環客戶源，但是你有可能最不願去求他們。這恰恰是錯誤所在。如果你的產品質量很好，而且你本人從事優質的用戶服務，為什麼要對需要它們的人否認這些呢？理由一般會是諸如“我隻是不想打攪他們”之類。怎麼能說是打攪？
你的競爭者有上好的產品嗎？他們能提供像你一樣周到、專門的服務嗎？競爭者的推銷力量足以使用戶闖過難關嗎？你不去拜訪你的朋友和家庭成員而把他們以及他們的朋友和同事留給競爭者，試問自己：這是一個朋友該做的嗎？
網絡
大多數行業、商務以及市民團體都有規範的會議，在那裏他們互相問候、致意並一起進餐，精明的推銷人員往往利用這種聚會建立關係網絡，以獲得連環客戶。因此，要自願去參加一些會議，以使你能夠與你的固定群體中的不同團體接觸，尋求更多的機會。
你可以利用各種聚會去與更多的人聯係，如音樂會、學校舉辦的活動、娛樂活動、體育運動、愛好俱樂部以及類似的有許多人參加的大型聚會等。
滿意的客戶
大多數人一買完東西都想幹什麼呢？對了，他們都想談論自己買到的東西。興奮的購買者向每個人，或者聽他說話的所有人介紹其新家當，還有此時此刻尋找連環客戶更好的機會嗎？他們正要談到購買，而有促成這些買賣付出艱辛勞動的你還不應該從中獲益嗎？在這些人中肯定至少有一個或兩個人也在為此產品感到興奮，並想自己也擁有一個。
要學會利用你的買主在炫耀其珍愛之物時表現出的高度興奮。在售出產品的當日，你的工作就是盡快問清他會向誰炫耀，並搞到所提及的這些人的姓名。
如果你離開一個客戶的推銷所在地時沒搞到連環客戶，那你就是沒把工作做到盡善盡美，這有點兒像你在一家大飯店享用豐盛的美餐，可是最後的甜點盤上來之前，你卻離去了。這是一次不錯的經曆，但你卻讓那些好吃的東西從身邊流走了。
其他推銷人員
我絕不相信同行就是冤家的論調，雖然在我的推銷生涯中，看到過最好的朋友之間的最激烈的競爭。但他總是在尋找其他王牌推銷員，即使他們推銷上有競爭。道理很簡單：專業的推銷人員總是有推銷要介紹給別人，而且他們總想將推銷介紹給專業的人員，他們還懂得：其他的人員會在某一天以某種方式給他同樣的回報，這就是這種遊戲的玩法。
與其把競爭對手當敵人，不如將其當朋友。
做講演
我有一個朋友叫李衛，有一次，工商銀行舉辦了一個50多人的培訓班，請他去講課。他在講課之前就為自己的展業做了準備，他對舉辦單位提出了一個小小的要求，他在本次培訓班上主講投資理財，要求工行員工每個人必須帶一個客戶過來聽課，不收他們聽課費。工行員工很樂意這麼做，因為此番舉措能夠給工行帶來更多推銷。他們也這麼做了。當時李衛是這麼想的，滿足他們想要不斷從客戶身上挖到儲蓄的心理。那天有100多人聽課。李衛以現在最熱門的“人關”話題引入。他講到人關以後，其實對中國老百姓來說，並非百分之百對己有利，事實上它關係到我們每個人的切身利益，盡管日後我們消費某些東西很便宜，但對於這些東西的生產者來說卻是殘酷的事實，而我們在日常生活中是一個雙重身份的人，在消費的同時，我們也在生產，我們隻有靠自己創造價值所賺的錢才能滿足自己的消費。科技日益發達，西方國家生產產品的成本普遍比國內同行業要低許多。我們在許多行業缺乏競爭力，而法律條文法規越來越嚴格。你今天有錢不代表你20年後還有錢，很多人在年輕時很有錢，但到老了以後卻很貧窮。而這種貧窮很可怕。李衛在培訓會議上建議學員在年輕的時候，不要把所有的錢都拿出來作投資，而是應該想到不要把所有的雞蛋放在同一個籃子裏。應該把資金按以下比例作出分配，拿出25％—30％用於養老，25％—30％用於存放銀行，50％—60％用於投資，專款專用，設計出這樣的資金比例分配，無論你日後遇到了多大的風險，都不會影響你正常的生活質量。在這次演講過程中，李衛的策略是保險要生活化，生活要保險化，技巧是改變客戶投資觀念，創造客戶需求，最後是滿足客戶的需求。事後，李衛陸陸續續簽下了好幾個大單。