於是，第二天他們一共4人去了，他們來到了八寶山，在進入禮堂的時候，他們找到了經辦葬禮的人，說：“我們都是她的影迷，非常愛她，我們願意為她的葬禮做一些事情”。經他們這樣一說，對方感到很高興。於是，他分配給了他們任務，兩人在入口處登記參加葬禮的來賓，兩人負責給來賓戴白色的胸花和黑色的袖章。在這次活動當中，他們一一與來賓交換了名片，也認識了很多的大腕明星。
事後，小楊很高興的打電話給我，他說：“孟老師，非常感謝你，這一次，我一共收集到了50多張名片，我想把他們發展成為我的客戶”。我說：“恭喜你，你一定行的”。從這個案例當中，如果我們普通的保險營銷員能夠利用一切社會活動，不時的收集名片，我想他的主顧的拓展應該是沒問題的。當然，事實上，我們絕大多數的保險推銷員是沒有想到會在這種場合收集名片，即使想到了，他也一定不敢去做。但是，在這種場合，我的學生卻牢牢的把握住了拓展主顧的機會。
有一次，我參加了一個客戶的葬禮，在葬禮上，我還是廣泛的與參加葬禮的來賓交換名片。葬禮結束後，所有的人都走了，而我卻依然留了下來，準備參加下一個葬禮。而這個葬禮的對象是一位患癌症病死的人，在來賓當中有很大一部分人是企業的老總，或是國家機關的領導。其中有一位來賓問我與死者之間是什麼樣的關係，我說我不認識他，此話一講，這位來賓很驚訝，於是我與他交換了名片，在與他溝通的過程中，我談到了我的這位死者客戶以及保險所賠付的金額。
然後，我又用假設的方法談到如果我的這位死者沒有買保險，他死後他的家人將會是什麼樣子。我運用了美好目標和恐懼目標，針對這些來賓以此案例對他們進行了保險知識的係統解釋。因為近在眼前的案例最具有說服力。所以，我創造了客戶的需求，毫無疑問，這些來賓當中，有很大一部分人在我這裏買了保險，成為了我的客戶。
還有一次，我的一位學生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的節目有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些大腕級的影視音樂明星，其中包括香港和台灣的明星。在參加完趙麗蓉老人葬禮幾天後，我的學生接到了一個電話，電話是一位著名影星周X X打過來的。他對他說：“我想買保險，因為在北京我不認識其他的保險營銷員，請你幫我一個忙，體檢完成之後的事宜，就拜托你了！”還有一個大腕明星，一下子買了20多萬保費的保險，也是這樣因素促成的。因此，我建議所有的保險營銷員記住以下四點：
（1）為者常成，行者常至；
（2）寧可白做，不可不做；
（3）簡單的事，重複地做；
（4）知識本身沒有力量，知識化為行動才有力量。
策劃目標市場挖掘客戶
寫到目標市場的推銷策略，我想起了一件至今難以忘懷的事。2002年12月10我應邀參加上海第二屆保險國際博覽會和上海保險國際論壇的時候，我非常有幸地和26家保險公司的總經理、董事長在一起溝通。當時中國保監委馮曉增副主席在大會上作了精彩的報告，同時大會邀請的德國聯邦保監委主席來到中國，也進行了精彩絕倫的演講。在這次論壇上，我還結識了當時駐上海的外資保險機構首席代表以及運營官。我曾問一位國外著名保險公司駐上海的首席執行官一個很重要的問題：“你好，請教你一個問題，我們中國的保險公司在你們外資保險公司進來之後該如何穩健地經營？”他說：“我們國外公司到你們國內開辦公司以及你們國內保險公司的保險營銷員要想做好保險，都必須走一條路，那就是區域經營。”他的一句回答讓我很震驚，因為他一下子點中了我的要害。曾經中國保監會廣東辦負責人魏迎寧老師告訴我，說中國保險公司的保險營銷員不用害怕，中國保險公司的老總們也不用擔心，唯一要做好的一點是營銷員區域經營，即目標市場的行銷管理。所以我在這裏要著重強調區域經營的重要性。
區域經營的理念來自於日本，在日本，保險營銷員非常多。比如，北京總人口1213萬，從事保險營銷的有4萬多人；上海有1600萬人口，從事保險營銷的有6萬多人；而日本東京人口與上海差不多，從事保險營銷的卻有25萬人。日本有這麼多的人從事保險，但大街上卻沒有保險營銷員人滿為患的感覺。其原因是日本的區域經營做得相當出色，日本的區域經營是受規則保護的。日本的保險營銷員必須經過相關考試，考試通過後方能領取營業執照，考試過關的保險營銷員拿著營業執照去公會申請圈地，圈地是不能重複，如果有保險營銷員在其所圈定的區域外進行展業，一旦有人舉報，公會將吊銷其營業執照。