（4）“是——”應答緩慢的人有兩種類型：一是性格沉穩，一是性格拖泥帶水、猶豫不決。
與人辦事，一定要弄清這個人的性格，依據他的性格，投其所好，或投其所惡才會對辦事有好處。
春秋時期，齊國有田開疆、古冶子、公孫捷三勇士，很得國王齊景公寵愛。三人結義為兄弟，自稱“齊國三傑”。他們挾功恃寵，橫行霸道，目中無人，甚至在齊王麵前也以“你我”相稱。亂臣陳無宇、梁邱據等乘機收買了他們，陰謀奪取政權。
相國晏嬰眼見這股惡勢力逐漸擴大，危害國政，暗暗擔憂。他屢次想把三人除掉，但他們正得寵，如果直接行動，齊王肯定不依從，反而會弄巧成拙。
有一天，鄰邦的國王魯昭公帶了司禮的臣子叔孫來訪問，謁見齊景公。景公立即設宴款待，也叫相國晏嬰司禮；文武官員全體列席，以壯威儀；三勇土也奉陪，威武十足，擺出不可一世的驕態。
酒過三巡，晏嬰上前奏請，說：“眼下禦園裏的仙桃熟了，難得有此盛會，可否摘來宴客？”景公即派掌園官去摘取，晏嬰卻說：“仙桃是難得的仙果，必須我親自去監摘，這才顯得莊重。”
仙桃摘回，裝在盤子裏，每個有碗口般大，香濃紅豔，清芳可人。景公問：“隻有這麼幾個嗎？”
晏嬰答：“樹上還有三四個未成熟，隻可摘6個！”
兩位大王各拿一個吃，讚不絕口。景公乘興對叔孫說：“這仙桃是難得之物，叔孫大夫賢名遠播，有功於邦交，賞你一個吧！”
叔孫跪下答：“我哪裏及得上貴國晏相國呢，仙桃應該給他才對！”
景公便說：“既然你們相讓，就各賞一個！”
盤裏隻剩下兩個仙桃，晏嬰複請示景公，傳諭兩旁文武官員，止各人自報功績，功高者得食此桃。
勇士公孫捷挺身而出說：“從前我跟主公在桐山打獵，親手打死一隻吊睛白額虎，解主公之圍，這功勞大不大呢？”
晏嬰說：“擎天保駕之功，應該受賜！”
公孫捷很快把仙桃咽下肚裏去，傲眼橫掃左右。古冶子不服， 站起來說：“虎有什麼了不起，我在黃河的驚濤駭浪中，斬驕龜之頭，救主公性命，你看這功勞怎樣？”
景公說：“真是難得，若非將軍，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒賜給他。另一位勇土田開疆卻說：“本人曾奉命去攻打徐國，俘虜500多人，逼徐國投降，威震鄰邦，使他們上表朝貢，為國家奠定盟主地位。這算不算功勞？該不該賞賜？”
晏嬰立刻回奏景公說：“田將軍的功勞，確比公孫捷和古冶子兩位將軍大10倍，但可惜仙桃已賜完了，可否先賜一杯酒，待仙桃熟時再補？”
景公安慰田開疆說：“田將軍，你的功勞最大，可惜你說得太遲。”
田開疆再也聽不下去了，按劍大嚷：“斬龜打虎，有什麼了不起？我為國家跋涉千裏，血戰功成，反受冷落，在兩國君臣麵前受辱，為人恥笑。還有什麼顏麵立於朝廷上？”遂拔劍自刎而死。
公孫捷大吃一驚，亦拔劍而出，說：“我們功小而得到賞賜，田將軍功大，反而吃不著仙桃，於情於理，絕對說不過去！”手起劍落，他也自殺了。古冶子跳出來，激動得幾乎發狂地說：“我們3人是結拜兄弟，誓同生死，他兩人已亡，我又豈可獨生？”
話剛說完，人頭已經落地，景公想製止也來不及了。齊國三位武士，無論打虎斬龜，還是攻城掠地，確實稱得上勇敢，但隻是匹夫之勇。兩個桃子殺了3個勇士。晏嬰就是抓住了他們不能忍耐自己驕悍之勇的性格，而達到自己的目的。
對方的性格，是我們與其辦事的最佳突破口。投其所好，便可與其產生共鳴，拉近距離；投其所惡，便可激怒他，使其行為按我們的意願進行。無論跟什麼樣的人辦事，我們都應首先摸透他的性格，依據其性格“對症下藥”，就很容易成功。
根據客戶的類型調整自己
穆克博士是美國有名的營銷顧問，他根據消費者的思考形態，將顧客分為四種基本類型：抽象直觀型、理性思辨型、心靈感覺型和情緒感應型。不僅如此，每位推銷員也傾向於其中一型(驚訝吧！)。“先確定自己的類型，再判斷顧客的類型，”穆克博士說：“最後，配合顧客改變自己的作風，對成交極有幫助。”以下就是四種思考類型：
（1）抽象直觀型。他們的思考方式是觀想、幻想、想像。這類顧客喜歡構思大規模的長期計劃，除非你的產品有助於達成這些計劃，否則他們不考慮購買。
（2）理性思辨型。他們的思考方式是思辨、歸納、分析、衡量不同選擇。這一類顧客要的產品必須受到肯定，通過測試，安全可靠，並且要能通過他的分析判斷。
（3）心靈感受型。他們習慣於移情、記憶、反應、認同。這類顧客把你當作朋友，並根據他們對推銷員的感受，來決定是否購買產品。
（4）情緒感應型。這類顧客根據當下對產品的觀感，來決定是否購買。他幾乎完全依賴這種方式，隻有在他“覺得”你的產品對他的目標有幫助時，才會購買。
必須注意的是，很少人完全屬於任何一型。大部分人在不同時間具備不同形態。但是一般來說，你和你的顧客都會傾向於其中某一型。各種類型並沒有好壞之分。任何正麵的特質都有利有弊，因為不管哪一種特質，一旦過於強烈就成為缺點。“以電視機的音量紐為例，”穆克博士說：“往音量大的方向轉聲音越大。但是，轉到頭聲音就扭曲了。任何優點都一樣。”