應該怎樣判斷顧客屬於哪一類型呢？主要方法是觀察顧客的辦公桌、牆上掛的畫、辦公室的布置，以及穿著打扮，聽顧客如何打電話，讀顧客寫來的信。以下就是各型顧客的特征：
（1）談話
① 抽象直觀型：冗長而冷漠，不帶私人感情。
② 理性思辨型：條理分明。
③ 心靈感受型：溫暖友善。
④ 情緒感應型：突兀，一針見血，喜歡控製談話內容。
（2）文筆
① 抽象直觀型：和談話一樣理智，經常使用抽象概念。
② 理性思辨型：結構嚴謹，內容明確。
③ 心靈感受型：內容不多，頗帶私人感情。
④ 情緒感應型：草率、行動取向，一意孤行。
⑤ 辦公室布置。
⑥ 抽象直觀型：未來派，智囊團式。
⑦ 理性思辨型：確切，以不影響工作為重，有品味、傳統。
⑧ 心靈感受型：不正式，具家居氣氛，溫暖，個人化。
⑨ 情緒感應型：淩亂。
⑩“知道自己和顧客的類型之後，盡量協調彼此的特性，避免衝突。這樣做對完成交易大有幫助。”
首創這四大顧客類型，並長期從事推銷訓練的穆克博士說：“每個人都能夠精通顧客特質分析，並以此提高成交率，了解自己傾向於哪一型。”穆克博士又說：“這是你最自然的風格。接著辨別顧客的類型，據以調整自己，這對成交大有幫助。”有道理，畢竟大家都喜歡跟同類型的人打交道，不是嗎？
學會巧妙地恭維你的客戶
巧妙地從恭維顧客開始，以便展開話題，讓顧客的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。那麼究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？
每個人隻要留心觀察一下就都會恍然大悟。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之後，當你看到客廳牆上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許隻是你不經意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。對朋友家的其餘一些東西都可以適當地讚歎一二，包括對朋友的子女。人們常說，孩子都是自家的好，這句俗語就反映出人們樂於聽到恭維話的心態。作為家長，往往都喜歡聽到誇孩子的話，例如“這孩子真精神！” “喲！小小年紀還真聰明！”等等。誇獎孩子時家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經常見到，或許還有過體驗吧！和朋友交往時是這樣，那麼和你的顧客初次接觸時也是這樣，或許有時更甚於此。當和顧客寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝璜設計讚歎一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。恭維顧客，讓對方注意你的談話，一定要靈活，切不可拘泥於一處。比如：
“這幢大廈真是豪華，能夠住這種地方的人，一定不同凡響。”
“您的辦公室布置得典雅精致，眼光真是獨到。”
任何人受到由衷的讚美，都會感到心情愉快，隨之警戒心也會減弱。讚美固然重要，卻不可流於阿諛奉承。因為，那會顯得言不由衷，虛情假意，招致反效果。
為了使讚美、恭維技巧能夠無往不利，平時就應勤加練習。見到任何人，不論認識與否，都應努力尋找對方的優點，然後由衷地表達出誠摯的讚美。同時，最好親自製作一份“讚美語彙”，隨身攜帶，必要時，可以參照應用。
當您使用“讚美戰術”時，如能善用以下幾個原則，將能收到事半功倍的效果。
（1）間接讚美
直接的讚美使人感到愉快，間接讚美，則是超越“愉快”，而令人獲致出乎意料的“驚喜”。
案例：“你怎麼這樣看不起我呢？”
對方聽後會一臉訝異地不知所措。
“出版那麼好的文學作品也不通知我一聲！”
對方由驚愕轉為狂喜。
使用具體的讚美
“太漂亮了！”、“太好了”……這種空洞的讚美詞容易使人感到虛偽，不切實際。因此，具體、明確地將對方的優點提出來，更容易流露出讚美者的關心與真誠。
案例：“這窗簾的花紋、色澤，使得粉紅色的牆更顯得嫵媚迷人，我真想永遠住下去！”
（2）稱讚對方不太顯著的優點
找出對方大而易見的長處，不如找出小而可取之處來得好些。
看見大眼睛的女孩，誇她擁有秋水般的雙眸。遇到身體健壯的先生，稱讚他英挺豪邁。也許，這些恭維話會使他們禮貌性地表示高興，實際上，這樣的讚美，他們早已接受太多，感覺索然無味了。往往他們心裏正想著：“我還有其他優點啊！”
案例：“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得臉龐更顯得秀氣動人！”
（3）讚美對方特定的優點