人，難能十全十美；想擁有整體、毫無瑕疵的美，也就分外困難。所以，找出對方特定的優點加以讚美，更能增加效果，尤其對女性，特別容易使她笑逐顏開。
案例：“如果我也有像你這麼一頭烏黑、柔順的秀發，那該多好啊！”
（4）不使用誇張的讚美
誇張的讚美，會使人感到被愚弄；委婉的話語，則常使人喜不自勝。
案例：“你的文章真是前無古人後無來者！”這種讚美常使人反感。
“看到您的文章，常使我感到強烈的嫉妒。”對方一聽，不免會發出會心的一笑。
最後需要說明的一點仍然是誠懇的態度。隻有態度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那麼這樣的恭維還是不要為好。人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞。慷慨地讚揚他人吧，無論誰對待讚美之詞都不會不開心的，讓別人開心，我們並不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，如果你對此信守不渝，它會給你帶來無數的朋友，會讓你時時感到幸福快樂。
了解顧客的心理狀態
在實際操作中，推銷員都麵臨著一個重要的問題——實際推銷時，如何選擇合適的推銷心法？運用時機何在？
某些推銷心法運用在特定顧客身上，可能效果奇佳；但用在其他顧客身上，卻完全無效。以“未來事件”推銷心法為例，這個技巧如果用在合適的顧客身上，絕對可以成交。但是碰到疑心重的顧客，可能導致雙方不愉快。然而話說回來，這個技巧的成功率高達百分之七十。
什麼樣的顧客適用哪一種推銷心法呢？隻要持續研究顧客的心理，你就會逐漸明白。推銷員應隨時注意顧客的心理狀態，選擇最容易促使顧客購買的技巧，這是成交的一大助力。
哈裏斯是通用公司紐約WRGB電視台的推銷發展經理。他相信，隻要你透徹了解顧客的內心世界，絕對能創造合適的成交氣氛。哈裏斯運用這個技巧推銷電視時段。以下就是他用的三種方法：
利用會談中被打斷的時間。這正是觀察顧客的最佳時機。“我第一次和羅先生會麵的時間很短，情況也不樂觀。”哈裏斯說：“趁他忙著接電話，我四處觀察他的辦公室。瞥見書櫃中有三冊皮麵裝幀的飛行航線圖(我是個飛行迷)”。
離開前，哈裏斯問接待小姐，羅先生是不是對飛行很有興趣。可不是嗎？他自己擁有一架飛機，不久就要接受儀器飛行等級評定。於是，哈裏斯向華盛頓航空局要了當地的航空圖——包括機場、航線以及全向導航台等細節。
哈裏斯拿了這個航線圖，在上麵畫出該電視台的收視範圍，將圖表送到羅先生的辦公室。並附上一封信解釋：“本電視台的收視範圍，從波啟普夕極高頻全向導航台延伸至葛林斯菲無線電信標——當然都是航空術語。”哈裏斯又問什麼時候再會麵。
“一個禮拜後，我接到羅先生的電話。”哈裏斯說：“過不了多久，我就坐上他的雙座柯曼契飛機。他示範了以目視飛行規則操作這架飛機的方法。”後來哈裏斯邀請羅先生，請他到電視台參觀新型錄像器材。羅先生當然不會拒絕。不久之後，羅先生已經坐在控製室，觀看他自己的電視廣告拍攝過程。
文字線索。某某公司的總裁唐先生就比較難應付了。他同樣對哈裏斯敷衍了事。哈裏斯觀察了他的辦公室，沒有什麼發現。哈裏斯又看一下他的停車位，也沒有線索。隨後哈裏斯訂了一份唐先生所住城市的當地報紙，結果收獲頗豐。
“第一份報紙就刊登了唐先生所寫的一封信，”哈裏斯說：“他抗議拆除有八十年曆史的飯店。那是一幢具有曆史價值、文物保護級的建築物。”哈裏斯回了一封信給唐先生，對他的意見大表讚同，又附上該區曆史文物保護建築的參觀地圖與簡介。
“然後我收到了有史以來最友善的顧客來信。”哈裏斯說：“總共隻有三個人響應他的文章，而他很驚訝我住這麼遠，竟然也讀得到他的文章。”哈裏斯又成交了。後來唐先生連續六年買下全年的廣告。
利用家庭線索，你可以拉近與顧客的距離，但是切忌弄巧成拙。別說：“你有個十歲的兒子對不對？我也是。他有沒有參加棒球隊？”哈裏斯隻親近顧客本人。除非他們主動談起家人，否則絕不過問。
“沈先生簽下了訂單，”哈裏斯說：“但是要我替他挑選時段。等我們熟了以後，兩人還一起去看賽馬。”
“無論談公事還是私事，沈先生從不談他的家庭。所以當他提到日本之行時，我沒有問“尊夫人是不是一起去？”好險。哈裏斯後來才知道，沈先生喪妻不久。如果當時問起：“尊夫人還好嗎？”真不知如何收場。哈裏斯學到親近顧客的藝術，那就是節製。成交的藝術也就是，在雙方關係進展當中保持一定的距離。
讓顧客的自尊引導你前進
克萊琪隻有一種專業知識，就是鑒別古董。她在高速公路附近租了幢老房子，開起古董店。朋友們都預言，六個月內一定關門大吉。
可是六年後，她的店擴張了近一百倍，名氣遍及鄰近各州。她是怎麼成功的？就是針對人的自尊下工夫，“我很快就學會少說話，讓顧客多說一點，”她說：“隻要我讓他們說話，百分之九十的顧客自己會說服自己。他們通常喜歡展現知識。最後顧客買下古董，因為他們讚同自己對這些古董的評價！”