“我把這種方法稱為‘滿足自尊’。顧客光臨時，我展示一件古董，略為介紹，然後就坐下來休息，征詢他的意見。通常，顧客會立刻拉開架式、高談闊論，驕傲地展示自己的知識。我很願意聽，就在顧客傳授關於古董的知識時，他們也進一步評估了自己、商品、甚至我。我的最大收獲就是獲得友誼和不錯的利潤，因為我能滿足顧客的自尊。”
怎樣讓你的成交技巧發揮更大作用呢？把顧客的自尊放在第一位，讓它指引你前進。畢竟成交是可以理解及掌握的知識，如果你能妥善掌握，成交就能達到雙倍的效果。
巧妙試探顧客的成交意願
隻要你能夠判斷顧客什麼時候準備成交，進行推銷時就會信心大增。盡管有些顧客麵無表情，但絕大多數都會有一些不經意的小動作，向你傳達購買意願。當這些購買信息出現時，立刻試著要求成交。不過你必須采取主動。盡管有些顧客購買意願極高，也有消費能力，你還是要采取主動，因為買方在下決定時總是猶豫不決。
假如購買信息不清楚，那就進行試探性成交。有些推銷員太喜歡聽自己的聲音，說過了頭都不知道購買信息早已出現。盡早試探成交，如果時機未到，顧客會讓你知道。那麼，怎樣判斷顧客是否準備成交呢？試著解讀顧客的購買信息、同時運用試探成交技巧。
購買信息。以買賣房屋為例，顧客購買意願的表現包括：顧客說房間很大；家具和地毯可以搭配；或是要求再看一次他們喜歡的房間。其他明顯的購買信息包括問：“冰箱和房子能不能搭配？”、“包括窗簾嗎？”、“每月的分期付款多少？”……。
購買信息還經常以行為傳達。例如：某位顧客本來坐在椅子邊緣，卻開始放鬆肢體，突然變得很友善、使用較親熱的稱呼，向你要杯咖啡、或問你要不要來杯飲料等。
試探性成交技巧。試探性成交法就像成交溫度計，用來測量顧客的購買熱度。如果顧客沒有發出購買信息或是訊息不清時，試探性成交可以理清狀況。
試探性成交事實上就是征詢顧客意見。對顧客來說，提出意見比做決定簡單多了。如果顧客的“意見”是還不準備成交，你的交易也還不算失敗。你隻是更了解顧客的狀況，並得到了重要的信息。
試探性成交如何進行呢？你可以運用引導式問句：“你覺得……？”，“如果你買了這幢房子……？”。你並沒有帶買方做決定，隻不過是征詢他的意見，而顧客通常喜歡發表意見。通常這些意見就會透露出購買信息。如果信息出現了，馬上進行交易。
挖掘客戶的潛在需求
刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。主動上門推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場裏尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往並沒有明確自己是否需要這種產品，有許多顧客或許根本就不需要。這時需要你根據顧客的興趣找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出。如有可能，向顧客描述他擁有你的產品後需求得到滿足的快樂，激發顧客的想像力。
例如，你推銷的產品是打字機，當你向顧客展示產品後，顧客對產品各方麵都感到滿意，並且表現出了興趣。但你發現他隻是有興趣而已，並沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他有什麼用處，他並沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這麼一台打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又幹淨的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在心裏想：“對呀！我怎麼沒想到女兒需要一台打字機呢？”如此一來，他就有了購買欲。如果你再刺激他去想像女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處於優勢，那麼你成功的把握就更大了。
促使顧客想像，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有會給他帶來一個新的世界、新的生活。當然你啟發顧客想像應該是基於現實的可能，而不是胡思亂想。
為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過於直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的”，這樣的話會使對方感到你強加於人，會起逆反心理。
推銷員應思考顧客未來的需求，並思考如何以產品或服務，滿足這些未來需求。
波士迪是一位醫療設備推銷員。他花了不少時間，說服伯恩斯醫生更新消毒設備。但是這位傑出的醫生是運用拖延戰術的高手。“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算。明年春天再說吧！他們預測經濟衰退，到時候就知道是不是真的。”
類似這樣的說詞，波士迪不知道聽了多少次。前一陣子的借口是：“等大選過後再說吧，到時候大家手頭比較鬆。”波士迪決定采取行動。他創造了一個未來事件。波士迪打電話給伯恩斯醫生說：“醫生，有一件重要的事，我一直想和您詳談。這件事對您關係重大。禮拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一聽是大事，答應聚餐。