用餐時，伯恩斯醫生單刀直入地問：“是什麼樣的大事？”
波士迪從口袋中取出一張卡片，放在桌上。“醫生，您診所的租約什麼時候到期？”
“明年秋天，十月份。”
“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？”
“這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”
“是啊。”
波士迪繼續說：“你可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，不管任何狀況，人們還需要醫生的。所以你一定要遷移診所。”醫生點點頭。
“既然如此，為什麼不現在就決定遷移診所呢？你至少還會行醫二十年以上，總不會一直呆在這個窄小的診所吧？”
醫生微笑說：“我的診所真的太擠了！”
波士迪將桌上的卡片遞給醫生，伯恩斯看見卡片上印著一行字：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。”伯恩斯說完，一拍桌子，說：“好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，波士迪接到伯恩斯太太的電話，說她的先生已經找到一幢新大廈，簽了十年租約，她還說，伯恩斯醫生很快就要找波士迪，討論更換醫療設備等事宜。“我要先謝謝你，”她說：“總算有人勸他搬出那個小診所。”這就是預測未來事件的成交案例！
激發客戶的購買欲望
讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的，在這一階段，推銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機消除顧客的疑慮是相當重要的。
當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現不很積極，購買欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時尤其重要。
引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是毋容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，購買你的商品就放心得多了。
最有說服力的語言莫過於顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，隻要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。如果某個有影響力的人曾盛讚或者使用了你的產品，這將使你的推銷變得比原來容易得多。
用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練、感染力強的特點。如果你的產品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到加深印象的效果。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那麼你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嚐鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”，會比“這種餐刀的齒形設計鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。
打消客戶購買時的顧慮
紐約有位房屋拍賣高手戴伊，成功地將紐約帝國大廈賣給美國鋼鐵公司創辦人蓋瑞，因為他能幫助顧客克服恐懼。
蓋瑞想買一幢大廈，但是不喜歡戴伊提議的建築物。戴伊發現蓋瑞真正中意的是帝國大廈，因為美國鋼鐵公司一直在這裏辦公，但是，困擾蓋瑞的是，員工都想要“新型大廈”。
不過蓋瑞把這個困擾放在心中，故意批評帝國大廈結構老舊、位置不佳等等。戴伊知道這不是蓋瑞的心聲。戴伊也知道他必須幫助顧客克服困擾。所以戴伊平靜地說：“蓋瑞先生，您初到紐約時辦公室在哪裏？”
蓋瑞沉默了一會，說：“就在帝國大廈。”
“美國鋼鐵公司在哪裏創辦的呢？”
“就在這裏，帝國大廈。”他回答。
接著兩人沉默不語。最後，蓋瑞說：“我的屬下幾乎個個都想搬走。但是這裏是我們的家。公司在這裏誕生，在這裏成長。我們要留在這裏。”
戴伊幫蓋瑞理清了自己的困擾，半小時內交易完成。聰明的戴伊讓蓋瑞說服自己。蓋瑞擔心其他人的不同意見，而戴伊幫助他克服這些困擾，決定買下帝國大廈。
買方在成交前一刻，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但是買方表現恐懼的方式各有不同。他們可能不高興、懷疑、唱反調。也可能不說話，或者麵色不悅。