不管買方以什麼方式表現恐懼，你都必須一再提出保證，肯定這場交易是當下最明智的抉擇。所有顧客都會害怕，而你必須幫助顧客克服恐懼，交易才有可能圓滿完成。
當某位顧客聽了你的說明，頻頻點頭。但是當你一拿出訂單，顧客卻突然落荒而逃。這是由於推銷員提出訂單的方式不當，或時機不宜，才會破壞了成交機會。訂單會激發顧客不正常的情緒。買方這時候的行為完全不合常理，因為他們害怕白紙黑字簽下自己的姓名，害怕做出不明智的決定。
學學馴馬師的技巧。馴馬師替新來的馬上鞍之前，會先讓馬聞聞馬鞍，再把馬鞍放下，讓馬看得更清楚。這些動作目的在讓馬逐漸熟悉馬鞍，往後的工作會順利，成交也一樣。買方和馬一樣，都害怕不熟悉的事物。
因此，推銷員要小心處理訂單，讓顧客不覺得害怕。談話開始不久，就要拿出訂單，讓買方逐漸熟悉訂單。談談訂單上的文字，將訂單放在顯眼的地方。這樣一來，等到你說“請在這裏簽名”時，顧客才不會逃之夭夭。
有位聰明的推銷經理把價格表和訂單彙集成冊(在該行業中，價格每日變動)。顧客光臨時，首先要知道的是價格。所以，推銷員先將冊子擺在櫃台上，打開冊子報價。這時，顧客眼前就是訂單，但是，他們不知道下一步驟自然是在訂單上簽字，顧客覺得一切非常簡單、自然又合理。這樣就消除了成交時刻的訂單恐懼症。
不妨讓顧客自己來決定一些細節
推銷員應該經常給顧客提供一些次要選擇(絕不要是重大選擇)，常問一些細節問題。記住前蘇聯著名導演——斯坦尼斯拉夫斯基的建議：“世界上沒有小角色，隻有小演員。”“細節問題”推銷心法變化多端，效果強大，既安全又簡單。不論推銷任何產品、麵對任何顧客，它都是成交的利器。
成交時機成熟時，推銷員隻提出次要問題讓顧客針對一些細節作決定(而不是決定買或不買)。對於這類型的細節問題，買方不至於猶豫不決。但是推銷員如果提出重大抉擇，顧客可能要打退堂鼓。
“細節問題”——提出次要問題、換取大筆交易。
有些推銷員不敢輕易拿出訂單，因為顧客害怕訂單。但是，進行推銷時，越早拿出訂單越好。顧客會因而熟悉訂單，到了成交時刻，顧客就不會對訂單感到震驚。拿出訂單時要若無其事，讓顧客覺得填訂單隻不過是個細節。
填寫訂單時不要跟顧客的眼神接觸。如果你抬起頭，顧客可能會告訴你，他還不準備購買，需要再考慮。如果你低頭盯著訂單，填訂單，這時候顧客就必須采取行動幹涉，才能阻止你的行動。
訂單填妥後，交給顧客說：“請檢查一下。”同時將筆遞出去，以這個行動告訴顧客：“請在這裏簽名。”所有行動都要冷靜，若無其事地進行。因為在成交時刻，顧客的情緒十分敏感，推銷員采取自信冷靜的態度，往往可以完成交易。
製造名人氣氛抓住客戶
20世紀50年代，法國白蘭地酒為了打入美國市場，經周密策劃，決定借助法美人民的情誼大作文章，時間選在美國總統艾森豪威爾67歲壽辰。為此，他們通過不同媒介向美國人民宣布了下列消息：
法國人民為了表達對美國總統的友好感情，特選贈兩桶極為名貴的，釀造已達67年之久的白蘭地酒為賀禮。
賀禮將由專機送抵美國，白蘭地公司為此付出巨額的保險費用。
總統壽辰之日，將舉行隆重的贈酒儀式，穿著宮廷侍衛服飾的法國人將把名酒抬入白宮，獻給總統。
裝白蘭地的酒桶是法國著名藝術大師的精心傑作。
美國各大報刊、電台連篇累牘地報道，抓住了千百萬美國人的心，這兩桶白蘭地酒的報道，立即成了華盛頓市民的熱門話題。名酒運抵華盛頓當天，機場通至白宮的沿途，擠滿了數以萬計的觀眾，盛況空前，國內所有報刊對贈酒儀式的報道幾乎覆蓋了整個頭版的版麵。
就這樣，法國白蘭地酒在轟動的氣氛中，擠掉了所有的競爭對手，大搖大擺、昂首闊步地走上了美國的國宴及市民的餐桌。
法國白蘭地這個成功營銷的“大手筆”，妙就妙在看似“離題萬裏”，實則直奔主題，事情做得合情合理，天衣無縫，在不知不覺中巧妙地奪取了美國市場，堪稱公關營銷法的傳世之作。
成功運用公關營銷法的另一個著名實例，是英國第一個億萬富翁，被譽為“和平鴿之父”的查理?菲勒布斯的故事。這則充滿傳奇色彩的故事不僅給查理?菲勒布斯帶來了巨額的財富，還為他贏得了不朽的榮譽。
年僅20歲的查理?菲勒布斯創建了英國第一家房地產公司——得利昂斯城有限公司，並擔任該公司的總裁。他通過銀行貸款，以每平方米85美金的低廉價格，買下了倫敦市中心的某塊地盤，開始建造高達57層的國際貿易大廈。16個月後，大廈竣工了。為盡快找到買主，查理?菲勒布斯花費巨額資金在各電視台、報紙上連篇累牘地刊登廣告，但是，人們均半信半疑，購買者寥寥無幾。