這天，查理?菲勒布斯正在和公關顧問史密斯先生商量對策。一名女秘書匆匆從大廈趕來，遞給查理?菲勒布斯一張便條。查理?菲勒布斯接過一看，原來是公司值勤人員在打掃房間時，發現大廈最高層的幾個房間，來了一大群鴿子，原因還未查明。查理?菲勒布斯決定和史密斯去看個究竟。來到大廈第57層後，值勤人員剛打開房門，兩隻綠色的鴿子就迎麵飛來，落在查理?菲勤布斯的肩膀上，嘰嘰喳喳地叫個不停。查理?菲勒布斯靈機一動，馬上有了對策。他一麵吩咐工作人員關緊門窗，不要放走一隻鴿子，一麵以保護鳥類為名，請倫敦動物園的工作人員速來捕鴿。最後，又通過公關部打電話通知全市的新聞媒體，說本公司將有重大事情發生。倫敦動物園接到邀請後，煞有介事地派工作人員帶上網兜前來捕捉。各新聞單位接到消息，也認為這是一條不可多得的重要新聞，紛紛派出記者來報道捕鴿活動。這次捕鴿活動前後共用了3天，利用這3天時間，查理?菲勒布斯在電視台和報紙等新聞媒體上頻頻亮相，對國際貿易大廈的地理、室內設施、商業用途等做了一係列介紹。在報道後的一個月內，商人們紛紛出資，整個大廈被搶購一空。
這一年，查理?菲勒布斯成功了。他的公司成了倫敦最大的房地產公司，他本人也因此成為英國的第一個億萬富翁。為了感謝鴿子的“知遇”之恩，查理?菲勒布斯成立了鴿子協會，並將一隻綠鴿作為自己公司的標誌。幾年後他向聯合國建議，把鴿子作為全人類幸福和平的象征，得到世界各國的承認，同時，由於上述建議，查理?菲勒布斯本人也被譽為“和平鴿之父”。
將顧客推向成交的關口
運用“認定成交”推銷心法時，推銷員首先肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。這個推銷心法可以在各種不同情境發揮效果，而且一點都不冒險。你隻是溫和地認定顧客會買，並引導顧客，做出你心中早有定見的決定。
某一場藝術表演的海報上寫著“五弦琴單人舞”，藝評則讚為“耀眼的美國藝術”。盡管如此，當觀眾一道走入表演廳時，心中不免帶著懷疑。畢竟這是一場單人表演，能不能持續吸引觀眾，完全靠單一表演者的功力。不過，當美國著名表演藝術家瓦德從觀眾席後方緩緩現身時，所有的目光都集中在他身上。
瓦德表演了激動人心的五弦琴歌舞，接著拿出一支圓珠筆，指著前排的一位男士說：“你準備買這支筆了，隻要二十五毛錢。”這位觀眾付了錢，收起了筆。
“手中有錢的顧客，一個也不能錯過。”他又跑回舞台，抓了兩把圓珠筆。“這些筆可以在紙張的正反麵寫。”說著，又賣出了十支。他在道上來回奔跑。“這些筆，可以用來書寫各種文字。”又賣出二十支。這時候觀眾幾乎陷於瘋狂，紛紛站起來大叫：“這裏，我要買！”瓦德賣完四十支筆之後，已經沒有存貨了，繼續表演五弦琴舞。
“這是一場模擬推銷員的表演，反映美國文化的一部分。”瓦德說：“隻要你認定人們願意購買，並以正確的方法促使他們購買，他們絕對不會拒絕。”
選擇時機引導客戶成交
引導顧客成交，可以使用一個神奇的技巧，也就是選擇恰當時機，詢問顧客“什麼時候”需要產品。甚至間接提示“使用時機”也可以引發這種力量。如果顧客想要你的產品，必定會有一個關鍵時機，是顧客最容易接受的時刻。引導顧客考慮使用產品的“時機”，利用這個時刻成交。
舉例來說，你正向顧客展示服裝，顧客中意一件外套，但卻猶豫不決。你說：“嗯，你最晚星期天要用這件外套，今天是星期五，沒問題，我們星期六可以送到府上。”你不需要問顧客想不想買，你認定顧客要買。除非有確實的阻礙(例如顧客付不起價錢)，否則運用這個技巧，成交是必然的結果。
你也可以用另一種方式問：“你最快什麼時候需要這套衣服？”前提是你必須先認定顧客有購買意願。你一猶豫，顧客就跟著猶豫了。你必須充滿自信，強勢地肯定你的主張。你的一切言語、行動，都必須展現出自己的信心。
一位企業管理顧問正在曼哈頓尋覓昂貴的辦公室。中介商帶著顧客看過各種不同辦公室，從不懷疑顧客的成交意願。她腦中隻有一個問題——哪個辦公室最適合這位顧客？