“什麼叫T型福特？”這位經理說。
“T型福特轎車！就是福特公司當年風靡一時的名車，不過早就過時了，就像這台點陣式印表機。現在還有這種古董，實在太落伍了。”布盧爾說。“激將法”果然產生效果，這位經理開始認真考慮。兩天後他打電話給布盧爾，要他把點陣式印表機換成激光打印機。
“顧客怕花錢，但更丟不起麵子。辦公室用過時的舊機器，確實令他尷尬。”布盧爾說：“我不會對所有顧客采取激將法，這太冒險了。因為我了解這個顧客，知道他會有什麼反應，才敢這麼做。”
每個問題中都可以蘊藏著機會
產品介紹是推銷的手段，不是目的。可惜有些推銷員忘了這一點。
羅格特女士一直希望購買(大美百科全書)。有一天，她打電話給出版社，希望洽購這套書。她告訴推銷代表史卡爾，自己一直想買這套書。但史卡爾仍然花了一個小時介紹這套書。或許他認為，這樣才算提供完善的服務，然而，在這個狀況下，史卡爾隻是浪費時間，如果麵對其他顧客，他恐怕會失去這筆交易！
假如你的推銷中，采用“直接成交”推銷心法就可以成交的案例占百分之十，那麼，省下來的時間可以讓你進行更多交易。如果你發現顧客已經決定購買，直接要求成交！推銷員應該一開始就要求成交，過程中也要不斷要求成交，並且在離開前，再次要求成交。以下是其他要求成交的說法：
（1）一見麵就提出成交：“您想不想擁有這套音響設備？”
（2）建議顧客試用：“先試用一下吧！”
（3）提出第三人的見證：“米勒公司用了這種機型，能源成本節省了百分之十。”
（4）“回馬槍”戰術。做出戰敗狀，準備離開。再回頭，提出各項事實、數據及案例，繼續進行推銷。
（5）打一通電話，請顧客和對產品滿意的客戶談談。需要別的產品嗎？
美國著名的保險推銷員法卡薩德，將“直接成交”推銷心法進一步發揚光大。麵對推銷困境，他不要求顧客成交，而是問：“您還想買什麼產品？”
有一次，法卡薩德和一位棘手的顧客洽談二十五萬美元的保險。他努力了好幾個星期，雙方的拉鋸戰似乎永無休止。最後，顧客終於進行健康檢查。但是，核保部門的回音卻是：“拒保，資格不符。”花了這麼多工夫，換來一場空，法卡薩德一定十分沮喪？不！法卡薩德可不這麼想。一向相信麵對麵溝通的法卡薩德。親自去見顧客，解釋核保部門拒保的各項細節，並誠摯表達遺憾。接著他開始探詢顧客的動機。“我了解你為什麼需要這個保險，”他說：“這些理由絕對站得住腳。但是，您還有沒有其他需求？”這位貿易公司總裁說：“有，我想給女兒女婿提供一些保障，可惜現在做不到了。”
“其實還有一個辦法，”法卡薩德說：“我可以提供一個計劃(他總是說計劃，而不是保險)，萬一您的女兒或女婿身亡時，可以獲得節稅，我相信這個計劃您會同意的。”顧客產生了興趣。接著，法卡薩德開始分析顧客女兒女婿的資產。很快地，法卡薩德向顧客提供了兩套保險計劃，保額共計五十五萬美金。這位父親簽了支票。法卡薩德的業績，通常是公司規定額的兩倍，他總是將問題視為機會。
你也可以運用相同原則。分析每一個問題，每個問題都蘊藏著機會。