針對這一類型顧客，隻要滿足了他們的自尊，就可以避免談論不相幹的話題，還給你一個無阻礙的戰場。
因人而宜，應對有怪僻的顧客
除了各種不同類型的顧客之外，偶爾你也會碰到有怪僻的顧客。一開始你可能認為這是成交的障礙，但是，隻要你了解他們的怪僻，也可以利用這點來提高成交率。
（1）孤僻型。這種顧客沉默寡言；心胸狹窄；老是畏手畏腳；又想占人便宜。他總是一副自我保護的姿態。小家子氣的模樣令你非常不愉快。麵對這類型的顧客，不要給他壓力，敞開你的心胸，坦誠和他交談，讓他覺得你是他的朋友。這樣一來就能順利完成交易。
（2）自大型。這種類型的顧客對於你要推銷的東西，他總認為自己懂得比你多。他要讓你知道，他比你更了解你所提供的服務。他還認為自己的購買技巧舉世無雙。但是一個人如果自大，就容易暴露自己的致命傷。利用他的自大，征詢他的意見，和他商討細節。恭維他、讚美他，再利用他的弱點，完成交易。
（3）隻看事實型。任何感性的訴求都不引起她的興趣，她認為自己活在理性的世界。對付這種顧客，給她讀不完的事實和資料，以理論爭取她的好感，再來她就不會這麼難纏了。
（4）向錢看型。許夫曼是紐約市凱迪拉克轎車的推銷員，每年賣出一百輛車。許夫曼成交的方法就是——把所有顧客都當作向錢看型。“不管你的產品和服務是什麼，永遠強調經濟利益。”許夫曼建議：“特別是主管級顧客。因為對他們來說，錢就是一切。”
許夫曼總是在拜訪顧客之前，研究好相關財務問題。許夫曼曾向一位製造業總經理推銷凱迪拉克，但是得不到回應。於是，許夫曼從口袋裏拿出算好的數據說：“利特先生，我剛才替你算了一下。你去年買了一部兩萬四千美元的車，假如你用那輛車交換這部兩萬八千美元的車，你可以額外節稅四千美元，請你看看這些資料。顧客當場簽下訂單”。
“我甚至教某些顧客如何換車賺錢，”許夫曼說：“這種利益不錯吧！”許夫曼賣的不是汽車，而是經濟利益。仔細想想，他隻不過是配合顧客，靈活地調整自己，正如穆克博士的建議。
（5）猶豫不決型。這恐怕是最令人頭疼的顧客了。他老是搖頭，又懷疑又害怕地說：“我實在不知道該不該買。”他無法下決定。怎麼辦呢？你替他做好決定，再說服他，把他推向成交窗口。對這種顧客要施加更多壓力。
（6）騙子型。顧客永遠想占便宜。除非拿到比別人更好的價格，否則他是不會買的。他總是要殺價，要便宜、便宜再便宜。你很快就知道如何對付這種顧客。讓他以為你的產品是特別“為他訂做的”，這種顧客一定喜歡這一點。對他來說，這招就是特效藥。
（7）暴躁型。這類顧客粗魯無禮，對著你咆哮， 口出惡言。如果你被他嚇著了，交易一定談不成。忍耐，等暴風過去。一旦你征服了暴躁型的人，他會變得跟貓一樣柔順，這時候成交就不難了。
（8）抱怨型。無論你怎麼做，他總是不滿意。他總是抱怨，自以為受到迫害。在他的想像中，你的公司一天二十四小時都在想辦法騙他的錢。但是，你絕不能忽視他的抱怨。耐心聽他抱怨，表示同情。讓他發泄之後，一切就容易處理了。不過要注意，他會要你站在他這一邊，一起對付你的公司，而好推銷員是絕對不會這麼做的。
（9）陰晴不定型。這種顧客上一分鍾還滿麵笑容，下一刻就一言不發。你不知道她到底會有什麼變化。耐心對待這種顧客，盡力理解她的心情，讓她帶領你前進。注意她的心情變化，可以令你一路成交。
（10）殺價型。這類顧客總想以更少的錢，買更好更多的東西。這確實令人生厭，但請你冷靜下來好好想一想，“更好更多”不正是買方最想要的嗎？提供“更好更多”不正是你的工作，而且借此成交嗎？至於如何“提供更好更多”，就看你怎麼做了。
羅文是一位人力資源經紀人。某天，他在一家糖果店目睹了令人難忘的一幕。有位女服務員的櫃台前擠滿一整排的顧客，其他服務員卻無所事事。等人群逐漸散去後，羅文問這位成功的服務人員：“為什麼顧客比較喜歡你？”
“道理很簡單。其他服務員都裝一磅多的糖果，然後減到剛好一磅。我則裝不到一磅的糖果，然後加到剛好一磅。”所有服務員都給了一磅的糖果，而這位成功的服務人員“多給”了一些。不管你推銷的是什麼產品，總能想辦法讓顧客多得一些利益。當你培養出恰當的心理氣氛時，就可以利用“多給一些”的技巧提高成交率。
顧客態度急轉時的應對策略
你正向顧客解釋提案，對方聽得很認真，不時還提出好的建議。但是接近成交時，顧客態度變了。開始神誌不清、挑剔、暴躁不安、亂發脾氣。毫無惡意的一句話，竟讓顧客大發雷霆，說他不買了。有些顧客故意唱反調；有些緊閉金口；有些甚至像拷問犯人一樣，逼你回答種種問題。
有些顧客平常很謙虛，談起交易卻開始自我膨脹，整個人都變了。推銷員必須了解這一點，不要在意，繼續進行推銷。這些現象，都是因為顧客想抵抗推銷。因此，要完成交易，必須先看穿這些防禦，然後長驅直入。請牢記經典兵法原則“攻擊防禦最薄弱之處。”
下麵提供兩個可以應付這些狀況的談話策略：