“今天，你買我們的產品當然要付錢。但是今天不買，以後得付更多錢。”
“人要聰明才賺得到錢，但是要更聰明才守得住。”
顧客的種種防禦都是因為害怕。顧客心裏在想：
“我買你的東西到底對不對？”
“我做這個決定，老板會不會生氣？”
“花這些錢值不值得？我是不是應該晚一點買？說不定會碰到更便宜的。”
“我到底有沒有想清楚？”
“我怎麼知道推銷員誠不誠實？”
“省下錢，什麼都不買也許比較好。”
“會不會白費了我的辛苦錢？”
“是不是該先問問別人的意見？”
顧客心中猶豫不決，讓你的生意懸在半空中。你必須克服這些恐懼。而治療顧客的恐懼症隻有一劑良藥——消除疑慮。
推銷員必須消除顧客疑慮，向他們保證，決定購買是明智的，錢花得很值得；決定購買你的產品，是他們對價值、利益等方麵做出的明智判斷。
消除疑慮正是恢複顧客的信心。因為在決定是否購買的一刻，買方信心動搖、開始後悔都是常見的現象。這時候顧客對自己的看法及判斷失去信心，推銷員必須強化顧客的信心及勇氣，為他們消除疑慮。
推銷員必須以行動(動作及態度)和語言幫助顧客消除疑慮。資深推銷人員的沉穩和自然顯現的自信。都可以重建顧客的信心。你必須“知道”自己掌握了狀況，也一定要讓顧客“知道”這一點。消除顧客疑慮的最佳武器，就是這種自信。
當然，除了自信的態度之外，還要以言辭作為後盾。有一位顧客原本想采購一種辦公室用品，但是他沒有用過，不敢確定這個決定對不對。一個精明的推銷員發現了這一點，他知道這位顧客心中出現成交前的購買恐懼症。
“我了解你的想法，”他說：“你不確定這種機器的功能，懷疑是不是像產品說明書所說的，對不對？”顧客承認了。
“既然這樣，你不如先試用機器，自己看看功能如何。我們就把機器放在你的辦公室。你試用一陣子，和你目前使用的機型比較看看。最後依照實際效果決定買或不買，你說怎麼樣？”在關鍵時刻，這位推銷員施展純熟的成交技巧，讓顧客疑慮全消。於是顧客對他充滿信心，不禁說：“不用了，把機器裝上吧！”
這位傑出的推銷員知道，如果不能消除顧客的疑慮，交易不會成功。但是，他並不提出任何辯駁，反而更高明大膽的建議顧客試用，讓顧客自行判斷，結果一舉成功，立刻完成交易(顧客心想，既然他敢讓我試用，還需要懷疑嗎？)。當顧客嚴重懷疑產品的質量和功能時，讓他們試用。最後顧客通常都不會試用，因為你提出的建議，已經足夠保證產品的質量和功能。
接近成交時刻，你可以提出足以建立或恢複顧客信心的證據(事實、國家機關或滿意顧客的來信、相關報告及照片)來消除顧客疑慮。當顧客有所懷疑時，他們通常會提出問題。如果推銷員不知如何響應，就會喪失成交機會。當顧客詢問你的意見時，表示他們下不了決定。如果你提不出建議，顧客會向他人谘詢，你就失去了成交的機會。
有一次一位顧客在服裝店試西裝，他挑來揀去終於選了兩套，但是不知道該買哪一套好，心裏充滿購買前的懷疑心態，此時，他需要他人的建議和保證。“你覺得哪一套比較好？”這位顧客問推銷員。“你要自己決定，”推銷員說：“衣服是你自己穿的。”
這種回答是最糟糕的行銷手法。他摧毀了顧客的自信，顧客決定不買了。多可惜！當時推銷員隨便建議哪一套都可以完成交易。因此，當顧客征詢你的意見時，一定要提出你的看法，好讓顧客做決定。
如何對付蠻不講理的顧客
如果你的顧客是個凶神惡煞，你該怎麼辦？
喬羅斯基服務於美國賓州的家庭維修公司，他的答案是：“凡事順從，讓她無處發威。”喬羅斯基登門拜訪芳德馬徹，因為她的一位鄰居說：“她家裏需要修一修。”
前門一開，赫然站立著身高190厘米，體重120公斤的龐然大物，喬羅斯基嚇了一跳，芳德馬徹舞著巨大的手掌，以排山倒海的聲勢大吼：“你給我聽仔細！別以為寡婦好欺負！你膽敢騙我，要你好看！’，喬羅斯基立刻拿出“唯一策略”，請她開出所有要求。她立刻下達命令：“我要裝新的窗戶、要加外牆壁板，拿出你的客戶名單、拿出房屋整修商的名單。”接著，她要喬羅斯基一星期內不許出現，“我要查清你的底細。”
一般顧客打聽商家服務品質時，通常會詢問一兩位客戶的意見；然而芳德馬徹不同，她打電話給喬羅斯基的每一位客戶，劈頭就問：“他有沒有騙過你？”第二次見麵時，芳德馬徹正在整理後院，她不好意思地對喬羅斯基說：“沒有人講你的壞話。”
“您要的窗戶共是九百四十三元。”喬羅斯基告訴芳德馬徹：“這是成本價，我們不加其他費用。不過，你們得先付這筆錢，才能訂購窗戶。大概要等三到四個禮拜才會交貨。”“你別想要我付一筆錢。”芳德馬徹凶狠地說。“好吧，”喬羅斯基說：“這是窗戶的尺寸，你自己去買，我們幫你裝上。”喬羅斯基說：“她終於相信，我不會騙她。”