芳德馬徹買了窗子，喬羅斯基問：“你付了多少錢？”“一千一百元。”芳德馬徹說。其實，喬羅斯基可以提醒芳德馬徹，當初由他訂購，隻要花九百四十三元。但是，這種時刻還是不說話為妙。喬羅斯基裝上窗戶，加上外牆壁板之後，總共向芳德馬徹收取一千九百七十一元。芳德馬徹付了錢，還向其他人介紹喬羅斯基的優質服務，這些人最後都成了喬羅斯基的客戶。“因為他們不敢不聽母夜叉的話，”喬羅斯基說：“恐懼令他們成為我的客戶。”麵對凶神惡煞的顧客，隻要有利於成交，盡量順著他們的意思說話行事。
從容應對具有從眾心理的顧客
多年來，推銷員一直盲目摸索成交之道，交易偶爾成功，卻經常失敗。總想不通，為什麼顧客如此善變？前一刻還親切理性的顧客，突然之間變得不可理喻。
你正在推銷產品，顧客同意你說的一切，所有跡象都顯示快成交了。突然間，顧客臉色一沉，變得傲慢無禮。這種變化讓你一頭霧水。在成交時刻，買方心理出現異常現象；顧客完全變成另一個人。為什麼有這種變化？有關專家給出了如下的答案。
根據心理學家拉爾德解釋，在成交時刻，顧客的心理狀態比較接近群眾心理，而群眾無理性、情緒化、容易被引導，也容易被了解群眾心理的人控製。所以，就心理狀態而言，這時候的顧客並非正常、冷靜且自信的個人，而是易怒、挑剔、情緒化的群眾。理解這一點，你就會知道顧客為什麼變得挑剔、不可理喻，又為什麼說出突兀的言辭。
群眾容易恐懼。群眾會是一群英雄，也會是一群懦夫。這些現象無法解釋，群眾心理就是難以預料。群眾心理學權威人士李邦說：“掌握群眾可以采用下列方法：
其一、展現肯定的態度，安撫群眾。
其二、重複表達你的觀點，使群眾理解。
其三、樹立榜樣，激勵群眾。
依照上述方法，就可以掌握具有群眾心理的顧客。首先提出各種保證和產品的口碑，借此安撫顧客；接著，用不同詞彙重複相同概念，消除顧客的疑慮和不安；最後，展現你的自信、對產品的熱愛以及豐富的產品知識，借此激勵顧客。
如何麵對客戶的價格抗拒
（1）阻擋法
麵對隻計較價格的顧客，推銷人員應在說明的最初階段，先敘述價格的公道性，這就好比釘人一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格。然後使顧客保持興趣繼續商談。
這個方法可以和利益共同法接合使用，使對方相信：購買對自己絕對有利。
案例：“先生，關於價格的問題您不必擔心，我保證您一定買到既經濟又實用的東西，因為……”
（2）一點理由法
為使顧客接受價格，應明確指出商品最大的優點，然後針對這一點，進行證明與說明。使這項單一的優點成為影響購買決定最大的因素。
案例：“請您注意這一點，一般商品隻有4片翼，而這項商品卻擁有32片翼，這是其他商品都沒有的優點，我之所以勸您購買，也是為了這個緣故。我相信，其他推銷人員都沒有跟您提過這一點……”
（3）利益共有法
站在友人的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的必要性，而把價格降為次要問題。同時在利益的期待方麵，務必做到讓對方了解：顧客和推銷人員負有共同的責任。
案例：“不用那種方法，而用這種，是不是比較好呢？這對您是不是更有利呢？如果我站在您的立場，我就會這麼做。考慮到將來，還是采取這個方法比較有利。”
（4）強調價值法
有時候，顧客的購買目的並不在於商品本身，而是期待商品能滿足其要求，產生價值感。因此，為使價值感充分發揮出來，買賣雙方必須共同合作，像醫生和病人探討問題一樣，有時還可能發掘出買方自己都沒有發現的需求。然後強調解決問題，比價格更為重要。
案例：“在進行商談之前，我想先確認您的心意……好，既然如此，先生，您真正需要的是……”
在處理價格抗拒之前，推銷人員應先確認五個原則：
（1）預先設計應變策略
首先認清“顧客抱怨價格太貴是種常態”的事實，並在進行商談活動之前，預先設計應對的策略。在檢討商品時，運用“理由轉換法”、“置換法”、或“比較對照法”，強調商品本身或服務等方麵的優點，使價格在相比之下，顯得合理便宜。
（2）確實掌握商品特點
推銷人員應確實掌握本公司的魅力、商品的魅力、及推銷政策的魅力。以飽滿的自信為後盾，充分信賴本公司商品售價的合理性，才能使價格的說服力大為增加。
首先製作“推銷競爭力價值分析”，然後以此為依據列出價格項目一覽表，並詳細征詢公司內部相關人員的意見，有了這些準備，不論顧客何時提出價格質疑，都能從容應對答複。因此，推銷人員對自己的商品價格沒有信心的話，那麼在推銷競爭中就注定要失敗。
（3）斷然確信的信心
經過充分的準備後，推銷人員應對商品價格充滿自信並以堅定的態度，和顧客會麵、訪談，才能贏得對方尊敬，爭取更多的訂單。