“不管顧客提出任何問題，我都用公司的標準答案，”歐萊恩一邊說，一邊拿出公司發的推銷員手冊，攤在顧客眼前，“所有的問題及答案都在上麵，你想問的問題，就算我不會回答，在上麵也一定找得到。”這番話，有經驗的推銷員絕對說不出口。但是顧客看看備忘錄，再看看表情堅定的歐萊恩，“看來我是非買不可了，那就簽約吧！”
歐萊恩因而擁有了第一位客戶。“從此以後，我的推銷成績開始上升。”歐萊恩說。不久，歐萊恩成為全美非常傑出的推銷員。他從來不知道新人很難創造推銷奇跡。“我根本不知道，推銷員的平均推銷率是多少，”歐萊恩回憶當時的狀況：“我的目標是一天爭取一位客戶，我以為這是正常的推銷率。”，即便成了超級推銷員，歐萊恩還是一貫地采用樸拙的技巧。由此可見，樸拙的技巧，有時候反而是好技巧。
顧客真心的批評，是推銷員眼中的寶藏；真心的批評，指出了交易的實際問題，而這正是成功淡判不可或缺的基礎。顧客提出批評的原因很多，也許顧客準備接觸三、四家公司，而你的公司是第一家；也可能你的價格確實超出顧客的預算。除此之外，在聽取上司或配偶的意見之前，的確有很多人不敢下決定。推銷員應該幹涉顧客的這些行動嗎？當然不。但是，請記住一點，當顧客真心提出批評時，其用意是尋求你的幫助。
推銷員的第一個任務，是幫顧客理清猶豫不決的原因。自以為了解原因的推銷員，錯誤率非常高，因此一定要問清楚。如果顧客提出真實的回答，就要針對問題加以解決，再完成交易。如果顧客提出的隻是借口，則必須想辦法，探出真正的問題所在，以便進一步解決問題，你問：“你會這麼說，一定有原因。可不可以告訴我，到底是什麼原因，讓你產生這種懷疑？”
真正需要產品的顧客，通常不會拒絕回答。提出這類問題，常常可以誘導顧客表達真正的疑慮。最後你再問：“如果我可以解決這個問題，我們可不可以定案成交？”顧客的回答隻有兩種，“可以”或“不可以”。如果答案是“可以”，則交易完成。答案是“不可以”，則再問為什麼，並且表達你的疑惑，請求顧客解惑。一定要記住，你的工作是幫助顧客消除疑慮。其中的雙贏策略是，顧客購買產品、而你幫助顧客消除疑慮。
如果你知道顧客在撒謊(嚇一跳吧！)，你可以說：“您剛剛提到……，說真的，我不相信。我認為，您沒有我坦率。”以這種不冒犯顧客的方法，指出他們說慌，其實相當有利於成交。
突破推銷瓶頸的三種技巧
成交，是產品介紹最合理的結局。這是談妥各項成交細節的時機。“然而有些交易，並不這麼容易敲定！”一位潛力很大的推銷新手這麼說。他說得對，如果成交輕而易舉，推銷員就不需要戰戰兢兢地準備，更不必持續研習各種技巧。當交易遇到瓶頸時，先反問自己原因何在。
也許是類似的失敗經驗形成心理障礙，導致你卻步不前。因此，你必須先認識內在的敵人，即你自己。另一個推銷障礙，是推銷員認為顧客“不”該買，因此，並未試圖成交(這絕對是最嚴重的障礙)。買或不買，是顧客的決定，也是顧客的責任。不要為顧客下判斷。最後一個推銷瓶頸，也可能出於推銷員的疏懶，沒有以顧客利益為出發點，妥善設計一個推銷方案，導致產品介紹鬆散無章。
假設你去登山。一道溪流橫阻你的去路。你知道必須越過溪流，才能繼續前進。你怎麼辦？想出一個方法，度過溪流。推銷也一樣，當你遇到阻礙時，思考對策，克服阻礙。克服推銷瓶頸，可以采用下列三種技巧：
一、道歉。例如，你給顧客太大的壓迫感，立刻道歉：“對不起，我太急了，我不是故意的。”實際上，你道歉的對象是自己，所以不必再煩惱這一點。開始改用其他成交技巧。有位推銷員說：“我不是故意給你壓力的。”(推銷員不給顧客壓力，而是提出問題，“引導”顧客)
二、總結顧客認同的產品優點，運用敲定詞彙。麵對推銷瓶頸時，你必須采取守勢；目標是再確認顧客所認同的產品優點。例如：
“我知道您還是有些疑慮。但是這個機型的尺寸，確實是你需要的，對不對？”
“如果您不需要這個產品，我也不會坐在這裏了，您說是嗎？”
“不管怎麼說，這個產品確實符合您的需求，對不對？”
三、確認當前的進展。例如問顧客：“我們可能進行得太快了一點，不過就剛才提到的這些問題，我們都有了初步的共識，是不是？”
利用這些技巧繼續推進。顧客終究會買下你的產品或服務。因為你的成交技巧，多過顧客的反對技巧。
在客戶心中樹立自己的權威
霍金斯服務於摩托羅拉公司，推銷無線電通訊係統。他曾經接觸過一家行銷網遍及全美國的機械設備供應商，向該公司的技術服務部門進行推銷。霍金斯不斷向顧客強調，摩托羅拉生產的單向呼叫係統，絕對可以提升他們的服務品質，並且可以降低人力需求。該公司的采購人員沒有理他，於是霍金斯直接求見副總經理，要求對方準許他進行一項調查。研究該公司一年中，在二十個城市的服務，是否需要呼叫係統。對方勉強答應了霍金斯。